关于杭州西力智能科技股份有限公司
首次公开发行股票并在科创板上市
申请文件的审核中心意见落实函的回复
保荐人（主承销商）
（成都市青羊区东城根上街95号）
上海证券交易所：
贵所于2020年9月24日出具的《关于杭州西力智能科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的审核中心意见落实函》（上证科审（审核）[2020]749号）（以下简称“意见落实函”）已收悉，杭州西力智能科技股份有限公司（以下简称“西力科技”、“发行人”或“公司”）与国金证券股份有限公司（以下简称“国金证券”或“保荐机构”）、国浩律师（上海）事务所（以下简称“发行人律师”）、天健会计师事务所（特殊普通合伙）（以下简称“申报会计师”或“天健会计师”）等相关方对意见落实函所列问题进行了逐项核查，现回复如下，请予审核。
说明：
一、如无特别说明，本意见落实函回复使用的简称与《杭州西力智能科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市招股说明书（上会稿）》中的释义相同。
二、本回复报告中的字体代表以下含义：意见落实函所列问题 黑体（不加粗）
意见落实函所列问题答复 宋体（不加粗）
引用原招股说明书内容 楷体（不加粗）
对招股说明书的修改与补充 楷体（加粗）
目 录
目录............................................................................................................3
问题一.........................................................................................................4
问题二.........................................................................................................8
附：保荐机构关于发行人回复的总体意见..........................................26
问题一
请发行人按照《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第41号——科创板公司招股说明书》的规定，全面梳理“重大事项提示”各项内容，突出重大性，增强针对性，强化风险导向，删除冗余表述，按重要性进行排序，并补充、完善以下内容：（1）对主要客户国家电网存在依赖的风险；（2）业务发展受电网产业政策和投资安排影响较大的风险；（3）中标量、中标金额与行业内领先企业有一定差距，毛利率水平整体低于同行业可比公司的风险；（4）芯片供应商单一的风险；（5）根据财务会计信息披露的及时性要求，补充披露财务报告审计截止日后的主要财务数据。
回复：
发行人已按照《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第41号——科创板公司招股说明书》的规定，全面梳理“重大事项提示”各项内容，突出重大性，增强针对性，强化风险导向，删除冗余表述，并按重要性进行排序的原则进行了相应的修订披露：
一、将“客户相对集中的风险”调整为“对主要客户国家电网存在依赖的风险”，并修订披露如下：
（二）对主要客户国家电网存在依赖的风险
发行人的业务集中于电力行业，主要客户为国家电网、南方电网及其下属网省公司，其中第一大客户为国家电网及其下属网省公司。2017年-2020年上半年，发行人对国家电网及其下属网省公司的销售金额分别为23,615.97万元、23,559.73万元、35,729.10万元、16,292.92万元，占当期营业收入的比例分
别为74.45%、65.70%、84.04%、82.35%。发行人客户集中度较高，业务对国家
电网存在一定依赖，如果国家电网由于自身原因或宏观经济环境的重大不利变
化减少产品需求，而发行人又不能及时规模化拓展其他客户，则发行人将面临
经营业绩下滑的风险。
二、将“市场波动风险”与“成长性风险”整合为“业务发展受电网产业政策和投资安排影响较大的风险”，并修订披露如下：
（一）业务发展受电网产业政策和投资安排影响较大的风险
发行人主营业务产品具有较强的专属用途，行业市场空间与下游电网的产业政策和投资安排高度相关。电网投资规模可能受国家产业政策、经济发展状况、各地基础设施建设水平、科学技术进步情况、电网公司战略规划等多种因素影响，因而具有不可预见性。未来如电网产业政策发生较大的不利变动，电网投资规模下降，招标量减少，则发行人获取的业务规模可能会下降，继而直接影响发行人业绩水平。
三、将“毛利率波动风险”调整为“中标量、中标金额与行业内领先企业有一定差距，毛利率水平整体低于同行业可比公司的风险”，并修订披露如下：
（四）中标量、中标金额与行业内领先企业有一定差距，毛利率水平整体低于同行业可比公司的风险
与威胜控股、三星医疗、炬华科技、林洋能源等行业内领先企业相比，发行人中标数量、中标金额均存在一定的差距，中标规模的差距会在一定程度上影响毛利率水平。上述领先企业产品线广，业务规模大，其毛利率也相对较高。
报告期内，发行人综合毛利率分别为22.85%、25.52%、29.29%、33.46%，低于同行业可比公司平均水平。如果未来发行人不能进一步开拓下游市场，提升市场份额，扩大业务规模，则发行人将存在与同行业可比公司的毛利率差距扩大的风险。
四、新增“ESAM芯片供应商单一的风险”，并补充披露如下：
（五）ESAM芯片供应商单一的风险
发行人原材料采购中，芯片类材料采购比例较高，其中ESAM芯片是采购金额最高的芯片，是智能电表中起安全存储、数据加/解密等安全控制功能的重要芯片。包括发行人在内的国内智能电表企业最主要的ESAM芯片供应商均为北京智芯微电子科技有限公司，在发行人ESAM芯片总采购额中，自该公司采购的金额占比约98%。发行人ESAM芯片供应商相对单一，如果未来ESAM芯片在特殊情形下出现供应紧缺的状况，包括发行人在内的智能电表企业将很难在短期内找到合适的其他供应商，将直接影响智能电表、用电信息采集终端产品的生产交货能力，从而对发行人的生产经营产生不利影响。
五、将“市场竞争加剧的风险”、“在国家电网各批次招标的中标规模存在不确定性的风险”整合为“在各批招标中存在中标情况不确定的风险”，并修订披露如下：
（三）在各批招标中存在中标情况不确定的风险
国家电网对智能电表及用电信息采集终端通过招标方式进行采购，能够参与投标的企业较多，市场竞争激烈。国家电网基于降低投标人履约风险考量，在智能电表、用电信息采集终端的招标中，对每个分标通过限制投标人的中标包数实行中标总量限额控制，投标人在各分标能否中标，所中标包的大小均具有不确定性。对于产品需求数量更多的标包，意向投标人也更多，对于标包的竞争也愈加激烈，中标的不确定性也更强。因而在各批次招标中，发行人可能存在中标情况不确定的风险。
六、在“二、审计基准日后的财务信息和主要经营状况”补充披露2020年1-9月的业绩预计数据：
二、审计基准日后的财务信息和主要经营状况
公司财务报告审计截止日为2020年6月30日。财务报告审计截止日后至本招股说明书签署日，公司主要经营情况正常。公司的主要经营模式、主要原材料的采购规模及采购价格、主要产品的生产、销售规模及销售价格、主要客户及供应商的构成、税收政策以及其他可能影响投资者判断的重大事项未发生重大变化。
公司合理预计2020年1-9月营业收入约2.90亿元至3.10亿元，较2019年同期同比增长约8.45%至15.93%；净利润约5300万元至5500万元，较2019年同期同比增长约43.53%至48.95%；扣除非经常性损益后归属于母公司股东的净利润约4800至5000万元，较2019年同期同比增长约48.43%至54.62%。上述2020年1-9月业绩预计情况及2019年同期财务数据未经会计师事务所审计或审阅，2020年1-9月业绩预计不构成公司的盈利预测或业绩承诺。
公司财务报告审计截止日后的经营情况与经营业绩较为稳定，总体运营情况良好，不存在重大不利变动的情况。
七、为突出重大性，增强针对性，发行人在“重大事项提示”之“一、特别提醒投资者关注发行人及本次发行的以下风险”删除了“（一）技术开发风险”、“（九）募投项目实施风险”和“（十）募投项目的市场风险”，相关事项在“第四节 风险因素”披露；并删除了“重大事项提示”之“二、本次发行相关主体作出的重要承诺”，相关事项在“第十节 投资者保护”之“五、重要承诺”披露；此外，发行人在“第四节 风险因素”中进一步修订了风险因素的披露。
问题二
请发行人在“财务会计信息与管理层分析”部分，从行业政策、市场供需、产品技术、公司经营等角度进一步分析并披露 2019年及 2020年上半年毛利率
和产品价格大幅上涨的原因及是否可持续。
请保荐机构核查并发表明确意见。
回复：
一、发行人的披露
发行人在招股说明书“第八节 财务会计信息与管理层分析”之“八、经营成果分析”之“（四）毛利及毛利率分析”中补充并修订披露如下：
“2、毛利率变动综合原因分析
报告期内，发行人分产品毛利率情况如下：
项目 2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度
主营业务毛利率 33.37% 29.29% 25.20% 22.69%
其中：单相电能表 36.27% 33.98% 22.07% 21.54%
三相电能表 39.71% 32.31% 32.08% 30.61%
电能计量箱 11.87% 14.00% 22.98% 15.15%
用电信息采集终端 53.90% 47.38% 32.25% 18.38%
其他 21.05% 7.52% 31.43% 30.13%
其他业务毛利率 69.43% 29.45% 40.42% 31.65%
综合毛利率 33.46% 29.29% 25.52% 22.85%
报告期内发行人综合毛利率水平分别为 22.85%、25.52%、29.29%和33.46%，报告期内毛利率持续提升，主要原因包括：
（1）行业政策和市场供需情况
1）国内智能电网建设稳步推进
发行人业务发展与智能电网投资规模、发展规划密切相关。智能电网建设受国家宏观经济发展状况、电网总体投资安排等因素影响较大。根据国家电网建设规划，2016-2020年是国家电网智能电网建设的引领提升阶段，国家电网智能化投资规模较高。
根据《电力发展“十三五”规划》，“十三五”期间电力发展目标和主要任务之一为改造配电网，推进智能电网建设；加大城乡电网建设改造力度，基本建成城乡统筹、安全可靠、经济高效、技术先进、环境友好、与小康社会相适应的现代配电网，适应电力系统智能化要求，全面增强电源与用户双向互动，支持高效智能电力系统建设。
2）报告期内国家电网总招标需求变化情况
报告期内，国家电网智能电表、用电信息采集终端产品的招标规模如下：
2020年1-6月 2019年 2018年 2017年
国网统招产 招标金 招标金 招标金 招标金
品 招（标万只数量）额（亿 （招标万只数）量额（亿 招（标万数只）量额（亿 招（万标只数）量额（亿
元） 元） 元） 元）
单相电能表 2,228.28 33.51 6,509.55 98.24 4,595.60 68.97 3,236.70 51.65
三相电能表 247.10 9.63 870.64 33.94 682.97 26.80 541.20 21.92
用电信息采 84.00 8.91 340.60 27.67 372.03 26.03 812.79 28.72
集终端
总计 2,559.38 52.06 7,720.79 159.84 5,650.60 121.79 4,590.69 102.29
2017-2019年，国家电网对智能电表、用电信息采集终端产品的招标规模逐年上升，发行人中标规模也逐年上升。2020年受新冠肺炎疫情及国网采购计划等因素影响，国家电网2020年上半年招标金额较2019年上半年同比下降37.22%，发行人中标金额同比下降37.00%，与行业需求变动基本一致。
3）国网招标需求中，产品类型、产品配置及产品技术变化情况
①不同通讯方式类型的智能电表需求变化
智能电表按通讯方式通常可分为485有线通讯表1、无线通讯表2、载波通讯表等类型，其中载波通讯表采用载波模块通讯，与其他通讯方式相比，现场安装便捷、通信效率高。报告期内，国家电网统一招投标中，485有线通讯表需求逐渐减少，载波通讯表占比逐步提高。485有线通讯表的招标占比由2017年的18.98%下降到2018年的7.39%，2019年及之后，国网不再招标485有线通讯表。
1 485有线通讯表指采用485总线进行通讯的智能电表，需要现场安装接线，客户使用成本较高。
2 无线通讯表指采用微功率无线通讯的智能电表，通讯信号易受障碍物干扰。
②载波模块由国网与智能电表组合配置统招调整为网省公司自主单独招标
载波通讯方式下智能电表配置通信单元组合使用，2017年之前国网载波通讯表（基表）和通信模块主要采用组合配置统一招投标，但从2017年第二批开始基本不再将基表和通信模块统一招标，通讯模块改由各网省公司自主单独招标，单相载波通讯表配置通信模块数量占电表数量的比例由上批招标的68.22%下降为19.68%，至2018年第一批招标进一步下降为3.16%。
③技术要求方面，智能电表通讯协议由645协议升级为698协议
2017年国网出台了新的技术规范，按照新的技术规范要求，智能电表通讯协议由645协议升级为698协议3。698协议是面向对象的通信协议，相较于645协议，698协议采用面向对象思想建模，具有互操作性强、高度灵活、可配置和可扩展性等特点，大大提高了用电信息采集成功率、业务执行成功率、数据溯源性和安全性。
此外，费控实现方式（是否配备CPU卡）、是否配备电子铅封、继电器内置/外置等因素亦会影响智能电表的单价和毛利率。
（3）产品技术及公司经营层面，产品价格及毛利率变化的原因分析
1）国网中标的产品类型、配置和技术要求不同，对销售均价和毛利率的影响
报告期内发行人业务量中，载波通讯表占比整体提升，且不含通讯单元的载波通讯表越来越多，并698协议逐步代替645协议，三个因素均直接影响产品价格和毛利率，与行业需求变化一致。
2）客户结构变化，对销售均价和毛利率的影响
相较国家电网，南方电网和地方电力公司对智能电表及电能计量箱产品总体需求量小，竞争更加激烈，毛利率相对较低。2019年和2020年1-6月，发行人国网客户销售金额占比较2017年和2018年上升。客户结构的变化亦对产品价格和毛利率产生影响。
3）生产规模的变化对单位工费的影响3645协议是面向过程的通信协议，仅适用于采集终端和智能电表之间，而698协议是面向对象的通信协
议，适用于主站和采集终端、采集终端和智能电表、主站和智能电表之间。
2019年主要产品产量规模较2018年增加，其中单相电能表提升幅度最大，规模效应增加，单位工费下降。
4）优化产品方案、改进生产工艺对成本的影响
报告期内，结合国网智能电表和用电信息采集终端招标产品类型、配置变化及未来技术发展趋势，发行人持续投入研发力量，对原有产品设计、工艺方案不断改进优化，从而实现：①提升产品集成度，减少材料使用；②改进生产工艺，提高生产效率和产品质量，降低生产成本。
5）原材料采购价格变动对成本的影响
报告期内，发行人原材料采购价格有所变动，直接影响毛利率水平。
3、分产品毛利率变动具体原因分析
（1）单相电能表毛利率变动原因分析
2017年度、2018年度、2019年度和2020年1-6月，发行人单相电能表毛利率分别为21.54%、22.07%、33.98%和36.27%。发行人单相电能表主要分为两大类，单相智能表和单相电子式电能表，其中单相电子式电能表主要用于出口。单相智能表占单相电能表比例达到80%以上。
报告期内，发行人单相电能表按类别收入如下：
单位：万元
2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度
类别 金额 收入占 金额 收入占 金额 收入占比 金额 收入占
比 比 比
单相智能表 7,324.75 84.83% 21,732.76 86.61% 15,253.31 84.25% 15,318.77 91.17%
单相电子式
电能表及其 1,310.04 15.17% 3,360.44 13.39% 2,850.50 15.75% 1,483.49 8.83%
他
合 计 8,634.79 100.00% 25,093.20 100.00% 18,103.81 100.00% 16,802.27 100.00%
主要类别毛利率变化情况如下：
2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度
项目 毛利率 变动（个 毛利率 变动（个 毛利率 变动（个 毛利率
百分点） 百分点） 百分点）
单相智能表 38.89% 2.81 36.08% 12.38 23.70% 1.68 22.02%
单相电子式电能表及其他 21.67% 1.28 20.39% 7.06 13.33% -3.19 16.51%
1）单相智能表毛利率变动分析
报告期内发行人单相智能表毛利率分别为 22.02%、23.70%、36.08%和38.89%，呈逐年上升趋势，毛利率波动与当年履约的产品类型、产品配置、客户结构、原材料价格变动及产量增加带来的规模效应等有关。
①中标产品的类型及配置变化
受中标产品类型和配置差异的影响，发行人单相智能表中标价格如下：
单位：元/只（含税）
产品 2019年第 2019年第 2018年第 2018年第 2017年第 2017年第一
二批 一批 二批 一批 二批 批
单相智能表 163.81 162.45 141.80 124.50 139.50 124.50
注：为体现可比性，发行人中标价为各批次中标产品的平均价，且不包含标包中的通讯单
元、计量现场作业终端等配件价值。
2017年第一批和2018年第一批，发行人单相智能电表产品中标价格偏低，主要系该两批次产品均为485有线通讯表；2017年度第二批和2018年度第二
批单相智能表中标价格接近，该两批次产品均为载波通讯表不含模块；2019年
度发行人中标产品价格较以往年度提升，主要系2019年度发行人中标产品全
部为698协议载波通讯表（不含模块），且2019年度中标的产品中部分配备了
CPU卡，其中2019年第一批中标产品中配备CPU卡比例为38.46%，第二批提
升为51.62%；此外，第一批及第二批中标产品全部配备电子铅封等，2019年
单相智能表产品配置提升，中标价格提升。
A、报告期内，发行人履约的485有线通讯表占比整体减少，载波通讯表占比提升
报告期内，发行人分别于2017年和2018年中标485有线通讯表，价格均为124.50元/只，同期中标的载波通讯表价格分别为139.50元/只、141.80元/只。因中标和履约存在时间周期，报告期内各期发行人履约的485有线通讯表占单相智能表销售金额的比例变化情况如下：
销售金额占比 2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度
485有线通讯表 1.44% 32.69% 44.11% 34.79%
2017年至2019年，发行人485有线通讯表销售金额占单相智能表比例有所变动，其中2019年较上年下降11.42个百分点，当年度485有线通讯表毛利率为29.90%，载波通讯表毛利率为38.34%，485有线通讯表销售占比的下降，抬升了2019年度毛利率水平。
2020年1-6月，随着之前中标订单履约完毕，485有线通讯表的销售占比极低，发行人履约的产品主要为2019年第一批和第二批中标的订单，以698协议载波通讯表为主。产品结构的变化导致2020年1-6月，单相智能表产品销售均价和毛利率较2019年度进一步提升。
B、单相智能表中，通讯模块占比逐年下降
单相智能表包括不含通讯模块与含通讯模块两类。由于模块以外购为主，外购模块到货后直接组装到智能电表整机中，模块对毛利率的贡献较低，但会同时提升产品售价和产品成本，因而会降低产品的整体毛利率。国家电网从2017年第二批招标开始对智能电表和通讯模块逐步开始分开招标，因此，报告期内发行人含通讯模块智能电表占单相智能表的收入比例逐步下降，分别为64.70%、20.31%、6.05%和0.00%。
将通讯模块从单相智能表中剔除，报告期内公司单相智能表的毛利率波动情况如下：
2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度
项目 毛利 收入占 毛利率 收入占 毛利 收入占 毛利率 收入占
率 比 比 率 比 比
单相智能表
（剔除通讯 38.89% 100.00% 36.54% 98.71% 24.82% 95.22% 25.57% 86.00%
模块）
通讯模块 - - 1.26% 1.29% 1.39% 4.78% 0.23% 14.00%
单相智能表 38.89% 100.00% 36.08% 100.00% 23.70% 100.00% 22.02% 100.00%
注：包含模块的单相智能电表：（1）模块和电表分开报价的，则模块的毛利率按照其中标
价格和成本计算；（2）模块和电表合并报价的，则模块单价按照其单位成本计算。
报告期内，毛利率很低的通讯模块收入占比逐年下降，由2017年的14.00%逐步下降为2020年1-6月的0，从而对单相智能表的整体毛利率有一定的抬升。受此影响，2018年在单相智能表（剔除通讯模块）毛利率虽略有下降，但在通
讯模块收入占比下降9.22个百分点的影响下，单相智能表整体毛利率亦提升
1.68个百分点；2019年、2020年1-6月，单相智能表整体毛利率的上升幅度
也高于单相智能表（剔除通讯模块）毛利率上升幅度。
②客户结构的变化——国网客户收入占比的逐年提升
2017年至2020年1-6月，发行人分客户类型的单相智能表销售金额及占比情况如下：
类别 2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度
金额 占比 金额 占比 金额 占比 金额 占比
国网客户 6,618.81 90.36% 20,018.92 92.11% 12,308.76 80.70% 11,060.02 72.20%
南网客户 - - 74.20 0.34% 1,155.52 7.58% 3,490.00 22.78%
地方电力 - - 712.17 3.28% 1,317.82 8.64% 399.49 2.61%
公司
其他 705.95 9.64% 927.46 4.27% 471.21 3.09% 369.27 2.41%
小计 7,324.75 100.00% 21,732.76 100.00% 15,253.31 100.00% 15,318.77 100.00%
发行人单相智能表产品，南方电网和地方电力公司客户销售均价、毛利率低于同期国家电网客户，同行业可比公司中，万胜智能招股说明书显示其对南方电网的销售毛利率也显著低于对国家电网的销售毛利率。2018年度，发行人南网客户和地方电力公司客户合计销售占比为16.22%，2019年度下降为3.62%，下降比例较多，提升了2019年度单相智能电表的销售均价和毛利率水平。
2018年度和2019年度，发行人分客户类型的单相智能电表销售均价和毛利率变化情况如下：
2019年 2018年
客户类型 销售均价注1 毛利率 销售均价注1 毛利率
（元/只） （元/只）
国家电网及下属网省公司 119.42 37.04% 112.46 27.02%
南方电网及下属网省公司 94.02 14.06% 90.02 7.81%
地方电力公司 116.51 21.85% 95.40 9.79%
注1：为了增强数据的可比性，该处单相智能电表销售均价均为剔除模块后基表的销售均价
2018 年发行人南方电网和地方电力公司客户单相智能表毛利率分别为7.81%和9.79%，毛利率水平较低，主要系2018年南网客户中贵州电网有限责任公司（以下简称“贵州电网”）、地方电力公司客户中广西水利电业集团有限公司（以下简称“广西水利”）履约金额较大，同时中标价格较低，导致发行人2018年度整体销售均价偏低，毛利率偏低，具体如下：
序号 客户名称 收入（万元） 毛利率
1 贵州电网 1,028.70 6.57%
2 广西水利 820.12 4.10%
3 南网客户和地方电力公司客户---其他 624.52 18.91%
合计 2,473.34 8.87%
2018年，发行人对贵州电网的销售系对贵州电网2017年框架招标中标业务；发行人对广西水利的销售系2017年农网第一批中标业务，其中贵州电网系南方电网旗下网省公司，2017年度其单相智能表采取自主招标形式，标包少，竞争激烈，发行人中标价格较低； 2017年度发行人首次参与广西水利单相智
能表自主招标业务，其招标与南网网省公司类似，发行人中标价格较低。上述
两个订单均主要在2018年履行，导致当年度南网客户和地方电力公司客户合
计销售占比较高，拉低了当年单相智能表销售均价和毛利率。
2019年度，随着前一年度毛利率较低的订单履约完毕，公司单相智能电表客户中南网及地方电力公司销售占比下降，客户结构变化导致总体销售均价和毛利率提升。
③报告期内产销规模存在变化，2019年产销规模较2018年度增幅较大
2017年至2020年1-6月，单相智能表自有产品生产规模分别为92.79万只、126.12万只、183.06万只和52.75万只。2019年度产量规模较2018年度增幅较大，2019年度单相智能电表单位工费较2018年度下降1.70元/只，提升了2019年度毛利率。
④2019年度和2020年1-6月，主要原材料采购价格同比下降
2017年度至2019年度，发行人智能电表和用电采集终端产品主要原材料价格波动情况如下：
项目 2019年度 2018年度 2017年度
单价 变动 单价 变动 单价
EASM芯片（元/只） 11.4026 2.89% 11.0819 -7.64% 11.9981
MCU （元/只） 3.9255 -15.59% 4.6507 -17.40% 5.6305
计量芯片（元/只） 1.5708 -18.86% 1.9360 -8.60% 2.1180
存储芯片（元/只） 0.8414 -10.38% 0.9389 -34.69% 1.4375
塑料颗粒（元/公斤） 14.9835 -13.38% 17.2984 11.85% 15.4656
继电器、外置继电器 8.7420 -2.83% 8.9970 0.96% 8.9111
（元/只）
液晶（元/个） 2.6196 -5.81% 2.7814 -14.34% 3.2470
电池（元/个） 3.6040 -5.29% 3.8052 3.79% 3.6662
电阻（元/个） 0.0204 -15.94% 0.0242 10.49% 0.0219
电容（元/个） 0.0566 -46.70% 0.1063 94.51% 0.0546
PCB板（元/只） 3.5684 -13.19% 4.1105 24.76% 3.2948
铜件（元/件） 0.4762 -0.86% 0.4803 13.09% 0.4247
2019年度发行人MCU、计量芯片、存储芯片、继电器、液晶、电阻电容、PCB板等电子元器件产品采购均价较2018年度显著下降；塑料颗粒、铜件等采购均价亦随着大宗商品价格的下降而下降，主要原材料采购均价的下降降低了2019年材料成本，进而提升了毛利率水平。
2020年1-6月，发行人单相电能表、三相电能表和用电采集终端产销量结构较2019年度变化较大，单相电能表占比下降，三相电能表和用电采集终端产品占比上升，由于部分原材料如MCU、计量芯片、存储芯片、液晶、继电器、电池和PCB板等用于不同产品的细分材料采购价格存在较大差异，为体现可比
性，本期将上述原材料进行进一步细分，发行人原材料采购价格波动情况如下：
项目 2020年1-6月 2019年度
单价 变动 单价
EASM芯片（元/只） 12.4267 8.98% 11.4026
MCU -单相表（元/只） 3.4474 -4.81% 3.6215
计量芯片--单相表（元/只） 1.2124 -2.83% 1.2477
存储芯片--单相表（元/只） 0.6097 -7.96% 0.6624
塑料颗粒（元/公斤） 13.9502 -6.90% 14.9835
继电器--单相表（元/只） 8.2319 -1.50% 8.3569
液晶--单相表（元/个） 2.1813 -1.93% 2.2243
电池--单相表（元/个） 3.1712 -6.86% 3.4049
电阻（元/个） 0.0199 -2.44% 0.0204
电容（元/个） 0.0822 45.15% 0.0566
PCB板--单相表（元/只） 2.5777 -13.23% 2.9708
铜件（元/件） 0.4878 2.45% 0.4762
2020年1-6月，发行人单相电能表主要原材料采购均价多数较2019年度小幅下降，材料成本进一步降低。
2）单相电子式电能表毛利率变动分析
2017年度、2018年度、2019年度和2020年1-6月，发行人单相电子式电能表（含电能表套件）毛利率分别为16.51%、13.33%、20.39%和21.67%。
2018年度，发行人单相电子式电能表毛利率较低，主要是2018年对厄瓜多尔新增外销客户Byron Xavier Granda Loaiza实现销售额852.31万元，该业务客户招标方式为低价中标，为开拓市场，增强新客户粘性，发行人该业务毛利率较低。
2019年度，发行人单相电子式电能表毛利率较前期有所提高，除2018年外销客户Byron Xavier Granda Loaiza因素消除外；2019年发行人产品产销规模扩大，规模效应增加，单位成本下降。
2020年1-6月，单相电子式电能表毛利率水平与2019年接近。
……
（2）三相电能表毛利率变动原因分析
1）报告期内，发行人三相电能表毛利率变动情况
2017 年度、2018 年度、2019 年度，发行人三相电能表毛利率分别为30.61%、32.08%和32.31%，三相电能表毛利率波动幅度不大，较为平稳。2020年1-6月，发行人三相电能表毛利率为39.71%较2019年度提升7.4个百分点，除同样受生产规模提升、原材料采购价格下降等因素影响外，其毛利率上升较
多的原因还包括：
①受产品方案优化影响，2020年1-6月三相电能表毛利率提升较多
2020年1-6月，发行人三相电能表毛利率大幅提升，主要系本期履约的三相智能电表产品第一大客户为 2019 年第二批中标的国网湖南，销售金额为2,351.90万元,占当期三相电能表收入比例为48.27%。该批产品优化了设计方案，其产品型号为698协议的三相载波表，发行人优化后的方案较原有方案集成度更高，电表电源从变压器供电优化为开关电源供电，线路板从原来的“电源板+主板”2个设计优化成“主板”1个线路板；同时线路板优化为单面布板设计，液晶、背光、电池仓等器件采用波峰焊接生产工艺替代原有的人工插件工艺，提高了生产效率，使得单位材料及单位人工均下降。该方案的实施，产品成本较2019年第一大客户国网河北同类型产品成本下降13%左右，提高了毛利率水平。
……
（3）电能计量箱毛利率变动分析
1）报告期内，发行人电能计量箱毛利率变动情况
2017年度、2018年度、2019年度和2020年1-6月，发行人电能计量箱的毛利率分别为15.15%、22.98%、14.00%和11.87%。2018年度，电能计量箱毛利率高于其他年度，主要该年度第一大客户晋能科技毛利率较高所致，2019年和2020年1-6月，受具体订单及产品自制率下降的影响，毛利率有所降低。
2018年电能计量箱第一大客户为晋能科技，实现销售额3,006.91万元，其毛利率为35.91%，相对较高。从电能计量箱材质、配置、表位数、自制率、客户招投标价格评审规则上来看，其毛利率较高的原因包括：①晋能科技业务材质为SMC，SMC材质的电能计量箱毛利率通常高于PC、ABS材质，同为2018年前五大客户且同为SMC 材质的国网浙江，销售额263.96万元，毛利率为32.04%，与晋能科技业务接近；②晋能科技业务主要为多表位产品（4表位以上电能计量箱销售占比85.20%），通常，同材质电能计量箱表位数越高单价越高，相应毛利率也越高；③与国网浙江业务相比，晋能科技产品还包含接插件并附带匹配集抄功能的相关配置，配置较高；④晋能科技业务主要为自制，通常自制产品毛利率相对较高；⑤2018年电能计量箱前五大客户中，除晋能科技、国网浙江外，其他客户价格评标规则中，评审基准价均在有效平均价基础上有
一定下浮，部分客户还存在限价投标，通常评审基准价无下浮的业务毛利率相
对更高。
……
（4）用电信息采集终端毛利率变动分析
1）报告期内，发行人用电信息采集终端毛利率变动情况
2017年、2018年、2019年和2020年1-6月，发行人用电信息采集终端毛利率分别为18.38%、32.25%、47.38%和53.90%。毛利率变化较大，主要系用电信息采集终端包含专变采集终端、采集器、集中器（Ⅰ型及Ⅱ型）等，细分产品构成较多，不同细分产品之间毛利率水平相差较大；同时受产品方案持续优化影响，发行人相关产品毛利率整体呈上升趋势。
报告期内，用电信息采集终端分明细收入和毛利率情况如下：
2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度
项目 收入 毛利率 收入 毛利率 收入 毛利率 收入 毛利率
（万元） （万元） （万元） （万元）
集中器 1,269.58 55.13% 1,793.89 47.43% 964.95 35.79% 2,697.37 22.37%
采集器 - - - - 194.10 12.72% 970.96 7.12%
其他 52.33 24.15% 5.22 30.58% 26.81 46.30% 186.56 19.24%
合计 1,321.91 53.90% 1,799.11 47.38% 1,185.86 32.25% 3,854.89 18.38%
发行人用电信息采集终端产品毛利率变动，一方面系细分产品结构发生变化，毛利率水平较高的集中器产品收入占比不断提升，自2019年开始采集器不再有产品销售；另一方面集中器产品毛利率逐年提升，集中器产品毛利率提升具体原因如下：
①报告期内，产品结构变化对集中器毛利率的影响
集中器产品按照型号划分可分为I型集中器和Ⅱ型集中器，通常来说，I型集中器技术方案更复杂，采用载波抄表模式，抄表量大于Ⅱ型集中器，单价较高，利润率较高。报告期内发行人集中器销售结构中I型集中器占比逐年上升。具体情况如下：
2020年1-6月 2019年度 2018年度 2017年度
项目 收入占 毛利率 收入占比 毛利率 收入占 毛利率 收入占比 毛利率
比 比
集中器I型 76.36% 56.73% 99.54% 47.41% 74.72% 38.42% 10.20% 25.21%
集中器Ⅱ型 23.64% 49.95% 0.46% 49.79% 25.28% 28.04% 89.80% 22.05%
合计 100.00% 55.13% 100.00% 47.43% 100.00% 35.79% 100.00% 22.37%
2017年-2019年，发行人集中器I型产品收入占比逐步提升，集中器整体毛利率逐步提升。
②产品配置不同对集中器毛利率的影响
2018年发行人集中器产品第一大客户系国网河南，销售金额为597.27万元，占集中器产品总体收入比例为61.90%。该批产品为2017年国网第二批中标的I型集中器产品，该产品配置远程通信单元（4G模块），相较2017年度履约的第一大客户国网浙江I型集中器（同时配置了远程通信单元和本地载波通信单元）配置减少了本地载波通信单元，由于本地载波通信单元主要系外购后直接组装到整机中，对毛利贡献较低，在配置该单元的情况下会拉低产品整体毛利率，因而在国网河南订单未配置该单元的情况下，毛利率有所提升。
2019年发行人集中器产品第一大客户国网湖南，销售金额为1,146.42万元，占集中器产品总体收入比例为63.91%。该批产品为2018年国网第二批中标的I型集中器产品，相较2018年度履约的国网河南产品，不再配备远程通信单元（4G模块），进一步拉升毛利率水平。
③产品方案持续优化，促进集中器毛利率提升
2018年发行人集中器第一大客户国网河南的订单相较2017年第一大客户国网浙江I型集中器优化了设计方案，线路板从原来的“电源板+主板+六层核心板”3个设计优化成“主板+六层核心板”2个线路板，材料耗用减少。在产品配置差异和产品方案优化的共同影响下2018年度国网河南I型集中器毛利率由上年履约的国网浙江同类型产品的25.17%提升至36.72%，从而促使2018年度I型集中器产品总体毛利率较2017年度提升。
2019年发行人集中器产品第一大客户国网湖南订单采用进一步优化改进后的新方案，新方案中I型集中器主芯片从ATMEL公司AT91SAM9260平台切换到北京智芯微SCM601L216UE平台，新平台主芯片集成度高、外围电路简化、材料成本降低；并对生产工艺进行了改进优化，从原来的单表位工装检测改为多表位台体检测，生产效率提高，成本下降。在产品配置差异和产品方案优化的共同影响下，2019年国网湖南I型集中器毛利率由上年履约的国网河南同类型产品的36.72%提升至55.74%，从而促使2019年度I型集中器产品毛利率继续提升。
2020年1-6月，本期履约的第一大客户为2019年第二批中标的国网浙江，该批产品为I型集中器产品，采用了2019年度优化后的新方案，毛利率水平
为57.13%，与2019年度履约的国网湖南订单基本一致；本期履约的第二大客
户为2019年第一批中标的国网山东，该批产品为Ⅱ型集中器产品，与2017年
和2018年履约的Ⅱ型集中器产品相比使用了改进后的新方案，该方案主芯片
从Spansion公司MB9BF218SPMC平台切换到瑞萨R5F565N7ADFP平台，新平台
主芯片集成度高、外围电路简化、材料成本降低，线路板从原来的“电源板+
主板+指示转接板”3个设计优化成 1 个线路板，成本降低，毛利率水平由
2017年和2018年的22%左右提升至49.60%。第一大客户和第二大客户销售金
额占集中器总收入比例达98%以上，且均采用了优化后的新方案，促进2020年
1-6月发行人集中器产品毛利率较2019年度进一步上升。
……
4、发行人毛利率水平的可持续性
（1）下游客户对智能电表、用电信息采集终端产品的技术要求持续提升
2020年下半年国网招标的智能电表产品大部分适用2020版通用技术规范，在性能指标方面提出了更高的要求；在表型方面取消了不带通信模块的智能电
能表表型；在通信协议上不再支持645协议而仅支持698协议；产品结构设计
上，内部硬件设计增加了硬连接要求；在产品功能设计上，对电源自适应、显
示内容、冻结数据、费率支持数、事件记录和事件告警等功能均提出了优化要
求。
同时试点招标的智能物联电能表则进一步提升了产品功能，在产品架构设计上，采用模组化设计，分计量模组、管理模组和扩展模组；在产品功能设计上，对电流规格、谐波计量、费控功能、通信功能、点阵液晶显示、计量误差自监测、端子座温度监测、数据冻结、操作系统、软件升级等方面提出了新的要求或在智能电能表基础上进行了优化。
在更高的技术要求下，一方面对相关企业提出了更高的研发和质量控制要求，另一方面也会提升产品价格和附加值。
（2）发行人根据行业技术发展趋势，持续优化产品设计
报告期内，结合国网智能电表和用电信息采集终端产品招标型号、配置变化及未来发展趋势情况，公司持续投入研发力量，对原有产品不断优化设计方案，以提升产品集成度，减少材料使用；改进生产工艺，提高生产效率和产品质量，降低生产成本。如随着698协议的载波通讯表招标占比越来越高，公司从2017年加大投入研发力量，开发适应698协议的单相智能表和三相智能表系列产品，在产品开发过程中，不断优化产品设计方案，提升产品集成度，减少线路板等硬件使用数量，改进生产工艺，将部分电子元器件的人工插件工艺优化为波峰焊接生产工艺，提升生产效率；此外随着698协议载波通讯表招标增加，与之配套的集中器需求同时增加，公司集中器中标规模逐年提升，公司2017年加大投入研发力量优化系列集中器产品方案，如开发的集中器Ⅰ型（无线公网4G+面向对象）升级项目（国产芯）产品和集中型Ⅱ型（无线公网4G）（瑞萨平台+变压器方案）产品，较公司原有产品方案，集成度大幅度提高，且增加了国产元器件的使用比例，生产检测工艺亦大幅优化，降低了生产成本，提升了产品毛利率。
为应对行业发展趋势，发行人自2019年开始投入国网新一代智能电能表、南网新一代智能电能表等系列产品研发，以适时推出符合客户需求的新产品，
提升盈利能力。
（3）发行人积极通过服务好既有客户、开拓其他市场、扩展新产品线等，提升业务规模
1）原有客户方面，通过持续提高产品质量、提升客户服务，争取扩大市场份额
发行人根据智能电表、用电信息采集终端等产品的技术特点、客户需求，建立了成熟的产品质量试验检测控制体系，拥有经过中国合格评定国家认可委员会（CNAS）认可的测试中心；在生产过程中形成了精细化的生产组织管理体系，自主研发的MES生产制造执行系统已应用于生产制造、质量管理全流程，并与ERP系统实现实时、有效对接，做到了质量控制的可追溯；发行人已形成了基本覆盖全国范围的销售和客户服务体系，具备快速响应客户的服务能力。
国家电网自2009年对电能表首次实施统一招标以来至2020年上半年，共实施了36批次公开招投标，西力科技是国内仅有的6家连续36批次均中标的电能表企业之一。未来发行人将通过持续强化产品质量，做精做强主营业务产品，持续优化客户服务体系，提升核心客户粘性，力争提升市场份额。
2）扩展国网以外市场空间
除国家电网外，发行人客户还包括南方电网、境外市场、境内网外市场等。报告期内，发行人每年均通过南方电网的供应商认证；发行人已完成南网下一
代新标准电能表摸底验证送样工作。发行人将基于自身竞争优势及市场口碑，
通过开发契合客户需求的产品，积极推进对南网市场的开发，寻求在南网市场
量的突破。报告期内，发行人境外市场销售金额分别为 1,624.88 万元、
2,814.10万元、3,310.08万元、1,336.84万元；未来，发行人将坚定海外市
场战略布局的实施，加大市场布点和新产品开发、资质认证投入力度，增加市
场投标资格；拓宽在海外部分地区的销售范围，提高公司产品出口销售规模。
3）通过持续的产品研发，扩展业务条线
近年来，发行人开始尝试进行多产品、多产业的布局及实施。在稳定智能电表及用电信息采集终端产品的基础上，陆续开发了电能计量箱、能效采集和管理系统、新能源汽车充电用计量仪表、智能水表、智能插座等新产品，如向中移物联网有限公司（中国移动通信有限公司的全资子公司）销售智能插座（包括2G、4G、NB网关）产品。
在工业和信息化部信息通信管理局组织的“2020年工业互联网创新发展工程—工业互联网标识解析二级节点（综合型应用服务平台）项目”招标中，公司作为唯一的智能电表企业与阿里云计算有限公司等8家单位组成的联合体成功中标了其中的“跨行业应用服务平台”分包。该中标项目的实施和后续的推广应用，将进一步促进公司智能终端产品在智慧园区、智慧社区、智慧城市建设中的落地和使用。
综上，下游客户对智能电表、用电信息采集终端产品的技术要求持续提升，产品附加值预计将得到进一步提高；发行人根据行业技术发展趋势，持续优化
产品设计；未来，发行人将积极通过服务好既有客户、拓展其他市场、扩展新
产品线等方式，力求提升业务规模。因而预计未来发行人毛利率水平具有可持
续性。
二、中介机构核查情况
（一）核查程序
针对上述事项，保荐机构履行了如下核查程序：
1、查阅《电力发展“十三五”规划》、《泛在电力物联网白皮书》、2020年国网下半年招标适用的技术规范等行业政策文件，核查近年来的行业政策变化情况；
2、查阅报告期内国家电网历次招标文件，核查历次招标的招标数量、招标金额及产品需求差异；
3、查阅报告期内发行人与主要客户签署的业务合同，核查相关产品的配置情况；
4、核查报告期内发行人分产品销售明细，分析报告期内产品销售结构变化及对毛利率的影响情况；
5、核查报告期内原材料采购明细及原材料采购合同，分析原材料采购价格变化对产品成本的影响；
6、核查发行人报告期内分产品产销规模的变化，分析产销规模变化对单位产品工费的影响；
7、访谈发行人核心管理层、技术负责人，了解发行人报告期内销售产品的技术指标、产品配置等情况以及发行人产品设计优化、工艺改进情况等；
8、了解公司主要产品生产流程，获取发行人产品物料单，验证发行人工艺改进引起的单位产品物料需求变动；
9、获取并分析发行人销售收入明细表，结合不同客户产品的收入、售价及成本情况分析发行人产品毛利率波动情况；
10、通过核查中标文件、产品合同、售价、成本等分析部分低毛利率客户毛利率较低的原因；
11、核查发行人在研项目情况，了解发行人对客户新需求的研发储备情况；
12、通过核查2009年以来，国网智能电表公开中标信息等，核查发行人历次中标情况；
13、通过走访发行人主要客户，核查网省公司一线用户《产品运行报告》、《顾客满意程度调查》等方式，核查报告期内发行人产品质量、客户服务等情况；
14、访谈发行人管理层关于南网市场、出口市场及网外市场的市场布局和开发规划；
15、核查发行人新签署新产品合同情况，了解发行人能效采集管理系统、新能源汽车充电用计量仪表、智能水表、智能插座等产品的市场开发情况。
（二）核查意见
经核查，保荐机构认为：
1、受客户需求产品的技术标准、配置差异以及客户结构变化等因素影响，2019年及2020年上半年发行人主要产品售价提升；
2、2019年及2020年上半年，发行人客户结构方面，毛利率更高的国家电网收入占比较以往年度整体提升；履约产品配置有所提升；外购材料成本存在一定下降；2019年发行人产销规模较上年提升较多；同时发行人持续优化产品设计方案，改进生产工艺，降低生产成本。2019年及2020年上半年，上述因素共同促进发行人智能电表、用电信息采集终端毛利率出现上涨，发行人毛利率上涨具有客观性；
3、下游客户对智能电表、用电信息采集终端产品的技术要求持续提升，产品附加值预计将得到进一步提高；发行人根据行业技术发展趋势，持续优化产品设计；未来，发行人将积极通过服务好既有客户、拓展其他市场、扩展新产品线等方式，力求提升业务规模。因而预计未来发行人毛利率水平具有可持续性。
附：保荐机构关于发行人回复的总体意见
对本回复材料中的发行人回复（包括补充披露和说明的事项），本保荐机构均已进行核查，确认并保证其真实、完整、准确。
（本页无正文，为杭州西力智能科技股份有限公司关于《关于杭州西力智能科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的审核中心意见落实函的回复》之签署页）
杭州西力智能科技股份有限公司
年 月 日
发行人董事长声明
本人已认真阅读《关于杭州西力智能科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的审核中心意见落实函的回复》的全部内容，本次审核问询函回复不存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏，并对其真实性、准确性、完整性承担个别和连带的法律责任。
发行人董事长：
宋毅然
杭州西力智能科技股份有限公司
年 月 日
（本页无正文，为国金证券股份有限公司关于《关于杭州西力智能科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的审核中心意见落实函的回复》之签署页）
保荐代表人：
顾兆廷 朱玉华
保荐机构董事长：
（法定代表人） 冉 云
国金证券股份有限公司
年 月 日
国金证券股份有限公司董事长声明
本人已认真阅读杭州西力智能科技股份有限公司本次审核中心意见落实函回复报告的全部内容，了解报告涉及问题的核查过程、本公司的内核和风险控制流程，确认本公司按照勤勉尽责原则履行核查程序，审核问询函回复报告不存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对上述文件的真实性、准确性、完整性、及时性承担相应法律责任。
董事长：
冉 云
国金证券股份有限公司
年 月 日
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