浙江蓝特光学股份有限公司
首次公开发行股票并在科创板上市
审核中心意见落实函的回复
保荐机构（主承销商）
（深圳市前海深港合作区南山街道桂湾五路128号前海深港基金小镇B7栋401）
上海证券交易所：
浙江蓝特光学股份有限公司（以下简称“本公司”、“上市公司”或“蓝特光学”）收到贵所于2020年7月5日下发的《关于浙江蓝特光学股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市的审核中心意见落实函》（上证科审（审核）〔2020〕416号）（以下简称“《审核中心意见落实函》”），公司已会同华泰联合证券有限责任公司（以下简称“华泰联合证券”、“保荐机构”）、北京国枫律师事务所（以下简称“律师”）、天健会计师事务所（特殊普通合伙）（以下简称“会计师”）进行了认真研究和落实，并按照《审核中心意见落实函》的要求对所涉及的事项进行了资料补充和问题回复，现提交贵所，予以审核。
除非文义另有所指，本问询函回复中的简称与《浙江蓝特光学股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市招股说明书（上会稿）》中的释义具有相同涵义。本回复报告的字体说明如下：
意见落实函所列问题 黑体、加粗
对意见落实函所列问题的回复 宋体
对招股说明书的补充披露、修改 楷体、加粗
目录
问题一...........................................................................................................................4
问题二...........................................................................................................................5
问题三.........................................................................................................................15
问题一、请发行人对“重大事项提示”部分“毛利率水平下降的风险”“市场竞争加剧的风险”“公司业绩下滑的风险”等相关内容进行整合、突出重点。
回复：
一、请发行人对“重大事项提示”部分“毛利率水平下降的风险”“市场竞争加剧的风险”“公司业绩下滑的风险”等相关内容进行整合、突出重点。
（一）将“毛利率水平下降的风险”和“市场竞争加剧的风险”进行整合、突出重点
发行人已将“重大事项提示”中“毛利率水平下降的风险”、“市场竞争加剧的风险”进行整合并补充披露如下，并同步修改了“第四节 风险因素”中的相关内容：
“（五）市场竞争加剧及毛利率下滑的风险
近年来随着光学在消费电子、车载镜头、半导体制造、光通信等领域的应用不断加深，新进入者投资意愿较强，且随着技术的不断成熟和相关技术人才的增多，未来在竞争中行业壁垒可能被削弱，市场竞争可能日趋激烈。目前公司的主要竞争对手中，水晶光电、五方光电、亚洲光学、中光学等均为上市公司，在资产规模、资金实力、融资途径等方面与发行人相比具备一定的优势。报告期内公司综合毛利率分别为62.17%、55.53%及53.70%，处于相对较高水平。由于下游客户一般会综合考虑技术实力、生产规模、响应速度、合作历程等因素对供应商进行选择，在面临日趋激烈的市场竞争环境时，发行人可能将面临主要客户减少采购需求或者降低采购价格的情形，进而对经营业绩、毛利率产生不利影响。”
（二）完善“公司业绩下滑的风险”
本题回复详见本落实意见函问题二之“一、发行人补充说明事项”之“（三）、按下游应用领域披露主要产品收入及占比情况并简要分析变动原因，并结合行业变动趋势及对发行人的影响程度，量化分析“重大事项提示”所涉相关风险。”之“2、并结合行业变动趋势及对发行人的影响程度，量化分析“重大事项提示”所涉相关风险”中的相关内容。
问题二、请发行人补充完善招股说明书以下信息披露内容：（1）产品“已获得苹果公司认可”的具体含义；发行人与苹果公司签订了供应商协议对其与苹果公司合作模式、销售模式的影响；发行人产品是否需要获得苹果公司认证、相关安排是否符合苹果产业链公司的通用做法；发行人是否存在因无法获得认证或产品不再获得认可，而无法获取苹果公司订单的风险；（2）报告期各期，公司终端客户的产品销售金额及占比情况；（3）按下游应用领域披露主要产品收入及占比情况并简要分析变动原因，并结合行业变动趋势及对发行人的影响程度，量化分析“重大事项提示”所涉相关风险。
回复：
一、关于与苹果公司合作情况的补充披露
以下内容已在招股说明书“第六节 业务与技术”之“四、主要产品的生产及销售情况”之“（五）对终端客户的销售情况”中进行了补充披露。
“1、产品“已获得苹果公司认可”的具体含义
产品已获苹果公司认可即指该产品通过了苹果公司的产品认证。公司目前已获苹果公司认证的产品主要是为苹果公司终端产品定制化开发的长条棱镜，苹果公司对该产品认证的具体情况如下：
(1)苹果公司在其新一代智能手机的设计过程中，对其直接供应商AMS集团提出了3D人脸识别模组的配合开发需求。AMS集团为实现苹果公司对其产品性能、规格的要求，在其3D人脸识别模组方案中尝试使用长条棱镜，并与发行人进行接触，由发行人作为项目合作方共同进行前述长条棱镜的开发；
(2)由于长条棱镜系3D人脸识别模组中重要的光学元件，其技术参数、工艺水平、质量稳定性直接影响到终端客户产品的性能及能否及时推向市场，因此在该模组的开发过程中，苹果公司直接参与到长条棱镜产品的认证过程，发行人、苹果公司、AMS集团三方就该项目签署了项目保密协议，进行联合开发；
(3)在产品开发过程中，发行人根据苹果公司提出的产品功能实现需求，负责完善3D人脸识别模组的方案中长条棱镜的定制化设计。相关设计方案提交苹果公司审核，并持续进行沟通改进；
(4)在产品开发过程中，发行人按照方案要求对产品进行打样，并将产品交给直接客户AMS集团配合其3D人脸识别模组进行功能验证，AMS集团验证通过后将应用长条棱镜的3D人脸识别模组样品提交给苹果公司进行功能测试；
(5)苹果公司主导完成功能测试后，对测试结果及改进意见进行反馈，AMS集团和发行人根据反馈要求，对相关设计细节、产品参数进行完善，并进行新一轮送样，直到样品通过苹果公司的验证；
(6)样品通过苹果公司验证后，苹果公司、AMS集团对发行人进行工厂查验，现场检查了发行人对应产线的设备、人员配备情况，考察了生产组织能力、质量管控能力，并向发行人提出了整改意见；
(7)发行人根据相关意见对长条棱镜的生产组织、质量管控等进行完善后，通过了苹果公司、AMS集团的审核，由此公司长条棱镜最终通过了苹果公司的产品认证并进入到量产阶段；
(8)产品进入量产阶段后，由苹果公司将一段时间内的预计订单下发至AMS集团，AMS集团向发行人下达订单。量产过程中苹果公司及AMS集团对公司长条棱镜产品的质量进行持续监督。
2、发行人与苹果公司签订了供应商协议对其与苹果公司合作模式、销售模式的影响
（1）发行人与苹果公司签订供应商协议的情况
2017年发行人凭借自主研发的长条棱镜成为AMS集团3D结构光人脸识别模组中该部件的最主要的量产供应商，并通过苹果公司产品认证。
前述长条棱镜产品的成功开发与量产为公司与苹果公司的业务合作打下了良好的基础。基于发行人在合作过程中展现的优秀的产品研发能力、快速响应客户需求的反应能力、全面的技术支持能力、长期稳定的生产制造能力、持续的质量控制能力与合格的技术保密能力，近年来苹果公司还同发行人开展直接合作，目前已有多个光学元件项目在开发对接中，合作范围愈加广泛、合作关系愈加密切。2019年12月，苹果公司将发行人纳入到直接供应商的考察范围；公司已与苹果公司签署供应商协议（ Master Development and SupplyAgreement），由此获得苹果公司直接供应商资格。
（2）签订供应商协议对其与苹果公司合作模式、销售模式的影响
公司与苹果公司签署供应商协议，意味着公司获得苹果公司的直接供应商资格。公司目前的长条棱镜以及长条棱镜迭代产品等现有项目仍将延续既有的合作模式和销售模式。未来公司与苹果公司在新项目方面将有更多直接进行合作开发的机会，关系更加紧密，具体分析如下：
①从合作模式上来看：公司的长条棱镜项目主要通过参与AMS集团的产品方案而确立了与苹果公司的合作关系，项目系由苹果公司对AMS集团提出需求，公司作为合作方共同完成。签订供应商协议后，未来除与苹果公司、产业链厂商进行共同合作的模式外，双方将可能在新项目上订立直接的合作关系，公司与苹果公司合作的过程更加直接、合作形式更加紧密、合作模式更加广泛。
②从销售模式上来看：公司长条棱镜产品价格由公司与AMS集团协商确定，苹果公司不直接参与，但会通过对AMS集团产品的价格管控，间接影响公司长条棱镜的产品价格。苹果公司将一段时间内的预计订单下发至AMS集团，AMS集团向发行人下达订单。签订供应商协议后，未来随着与苹果公司直接对接的新项目的落地，产品价格通常由苹果公司与发行人直接协商确定，订单数量通常由苹果公司确定并由其直接或指定产业链厂商下达，订单价格、订单数量的确定以及订单的下发将更多同苹果公司直接对接。
3、发行人产品是否需要获得苹果公司认证、相关安排是否符合苹果产业链公司的通用做法
（1）发行人产品是否需要获得苹果公司认证
发行人目前销售给苹果公司的产品主要为长条棱镜，该产品需要获得并已完成苹果公司的产品认证。
（2）相关安排是否符合苹果产业链公司的通用做法
苹果产业链公司与苹果公司合作通常包括以下三种合作模式：
为便于分析，以下模式解释中以“供应商”代表类似蓝特光学的角色，以“产业链厂商”代表类似发行人的直接客户如AMS集团的角色。
模式一：产业链厂商自主选择，苹果公司不直接参与
该模式下，产业链厂商根据苹果公司的产品需要自主选择供应商作为合作方，供应商配合产业链厂商的需求开发产品。前述过程中，苹果公司不介入供应商产品的开发过程，对供应商不进行产品认证。该模式下，产品定价由产业链厂商与供应商协商确定，订单数量由产业链厂商确定、下达。
模式二：苹果公司、产业链厂商、供应商共同合作开发，苹果公司对供应商进行产品认证
该模式下，供应商产品通常为实现苹果公司终端产品相关功能的关键部件，因此苹果公司会对该产品进行认证。三方共同合作开发过程中，产业链厂商与供应商合作进行方案设计和产品送样，苹果公司参与其中，对供应商产品进行认证。该模式下，产品定价由产业链厂商与供应商协商确定，订单数量由产业链厂商确定、下达。
模式三：苹果公司对供应商直接认证，与供应商直接合作开发
该模式下，苹果公司对供应商进行直接认证，认定其为合格供应商，双方直接进行项目合作开发，项目需求下发、方案设计、样品报送、工厂查验等均由供应商与苹果公司直接进行对接。前述过程中，苹果公司与供应商合作关系更加直接。该模式下，产品价格通常由苹果公司与供应商直接协商确定，订单数量通常由苹果公司确定，并由其直接或指定产业链厂商下达。
发行人报告期内的长条棱镜产品，系采用模式二进行开发。随着合作的深入，发行人已与苹果公司签署供应商协议（Master Development and SupplyAgreement），由此获得苹果公司直接供应商资格。目前有部分项目正采用模式三的方式进行合作开发。
综上，发行人与苹果公司合作的相关安排符合苹果产业链公司的通用做法。
4、发行人是否存在因无法获得认证或产品不再获得认可，而无法获取苹果公司订单的风险
发行人与苹果公司合作关系良好且愈加密切，发行人产品无法获得苹果公司认证而无法获取苹果公司订单的风险较小，具体分析如下：
（1）长条棱镜产品通过产品认证后公司持续作为最主要量产供应商，持续获得了应用于苹果公司的订单，双方合作具有良好的历史基础
长条棱镜产品通过产品认证后，公司一直为苹果公司产品中该部件的最主要量产供应商，持续获得了应用于苹果公司的订单。目前公司长条棱镜产品在苹果公司所有应用Face ID人脸识别技术、搭配3D结构光人脸识别功能部件的智能手机等产品中均有应用。公司熟悉并适应苹果公司的合作模式和企业文化，这为未来的新产品量产合作奠定了良好历史基础。
（2）光学行业及公司目前产品的技术门槛较高，其他竞争者进入难度较大
光学元件行业具有突出的技术经验壁垒、资金壁垒、品牌及客户资源壁垒、生产管控水平壁垒以及人才壁垒，竞争对手快速切入的难度大。发行人通过突出的工艺技术优势以及出色的品质管控能力，可以在满足尺寸精度误差、平行度和弯曲度均小于5微米、PV值小于0.1λ、反射率大于99%的参数条件下实现长条棱镜的稳定量产，并根据客户需求持续改进，在行业内处于领先水平，长条棱镜的加工具有较高的技术门槛，其他竞争者进入难度较大。
（3）苹果公司高度重视供应商结构的稳定性以确保产品质量和及时交付
作为顶级消费电子厂商，苹果公司会在全球范围内寻找优秀的供应商为其提供产品和服务，并以其稳定、高效的供应链体系著称。由于光学部件的技术参数、工艺水平、质量稳定性直接影响到终端产品的质量以及产品能否及时推向市场，因此苹果公司除严格考核直接供应商之外，还通常对直接供应商的上游厂商提供的关键光学元件进行产品认证。正是由于这种严格的供应链管理制度，苹果公司极为重视其供应链的稳定性，尤其对于具备较高技术实力及量产保障能力的企业，往往主动与其建立长期稳定的合作关系。
（4）公司在终端产品的研发阶段积极介入，客户粘性较强，随着配合开发产品的增加、供应商协议的签订，双方合作关系进一步巩固
苹果公司在产品开发阶段就会同步提出光学功能方面的需求，公司在苹果公司新产品研发设计阶段即积极介入，与苹果公司保持了紧密的合作关系，苹果公司重新认证其他供应商产品的适应成本较高。公司在与苹果公司、AMS集团的长期合作中，展现了优秀的产品研发能力、快速响应客户需求的反应能力、全面的技术支持能力、长期稳定的生产制造能力、持续的质量控制能力与合格的技术保密能力，服务能力获得了客户的认可，客户粘性较强。同时，随着公司与苹果公司合作的进一步深入，公司与苹果公司直接签署了供应商协议，由此获得苹果公司直接供应商资格，未来的合作关系将更加直接、密切。
（5）公司行业地位突出、竞争优势显著、产品研发能力强，具备服务市场上最优秀客户的能力
公司是行业领先的光学元件供应商，在精密玻璃加工类光学元件方面具备突出的技术实力和自主创新能力，在玻璃光学元件冷加工、玻璃非球面透镜热模压、高精密模具设计制造、中大尺寸超薄玻璃晶圆精密加工等领域具有多项自主研发的核心技术成果。经过多年发展，公司汇聚、培养了一批优秀的专业人才，并已在技术研发、生产管控、客户资源、产品布局、管理能力等方面形成了较强的竞争优势。公司具备为市场上最优秀客户提供光学元件的能力，长期以来与市场上知名客户合作，且产品下游应用领域愈发广泛，即使对目前主要客户合作出现重大不利变动，公司可独立面向市场获取新的业务机会。”
综上，发行人与苹果公司合作关系良好，发行人产品无法获得苹果公司认证或产品不再获得认可而无法获取苹果公司订单的风险较小。出于谨慎性原则公司已在招股说明书“重大事项提示”之“四、特别风险提示”之“（三）对苹果公司存在依赖的风险”中对产品无法获得认证或产品不再获得认可而无法获取苹果公司订单的风险进行了补充，具体如下：
“2017年苹果公司创新性的在智能手机上应用了3D人脸识别技术，公司开发的长条棱镜产品通过了AMS集团及终端厂商苹果公司的认证，进入了苹果产业链。报告期内发行人明确用于苹果公司产品的销售收入分别为21,430.76万元、17,216.34 万元、14,123.36 万元,占营业收入的比例分别为 52.27%、43.64%和42.28%；报告期内发行人明确用于苹果公司产品的销售毛利分别为17,015.65万元、13,805.56万元、10,406.97万元，占全部产品毛利总额的比例分别为66.75%、62.99%、58.01%。发行人用于苹果公司产品的销售对公司业绩影响较大。
同时，苹果公司亦是本次募投项目中的微棱镜、玻璃晶圆产品的终端目标客户之一。若未来苹果公司经营出现较大的、长期的不利变动，或者公司产品无法获得苹果公司认证而不能持续获得用于苹果公司产品的订单，则可能对公司业务的稳定性、募投项目的产能消化以及公司盈利能力产生重大不利影响。”
二、报告期各期，公司终端客户的产品销售金额及占比情况
以下内容已在招股说明书“第六节 业务与技术”之“四、主要产品的生产及销售情况”之“（五）对终端客户的销售情况”中进行了补充披露。
“5、终端客户产品销售金额及占比
公司产品主要为光学元件，下游直接客户多为光学模组厂商，除与终端客户及直接客户共同签署三方协议、与终端客户进行直接沟通交流、客户产品订单等文件中明确告知等情形外，公司无法明确获知具体终端客户，对于该类产品的销售公司无法准确统计终端客户情况。报告期内公司终端客户的产品销售金额及占比情况如下：
单位：万元、%
终端客户名称 2019年 2018年 2017年
金额 比例 金额 比例 金额 比例
苹果 14,123.36 42.28 17,216.34 43.64 21,430.76 52.27
华为 239.49 0.72 155.49 0.39 107.51 0.26
汽车品牌 500.14 1.50 1,847.35 4.68 2,323.67 5.67
无法明确获知终端客户 18,538.62 55.50 20,235.65 51.29 17,142.01 41.81
合计 33,401.60 100.00 39,454.82 100.00 41,003.95 100.00
注：前述汽车品牌包括通用、福特、广汽、长城、日产、丰田、北汽、奇瑞等。”
三、按下游应用领域披露主要产品收入及占比情况并简要分析变动原因，并结合行业变动趋势及对发行人的影响程度，量化分析“重大事项提示”所涉相关风险。
（一）按下游应用领域披露主要产品收入及占比情况并简要分析变动原因
以下内容已在招股说明书“第八节 财务会计信息与管理层分析”之“七、经营成果分析”之“（一）营业收入分析”之“4、主营业务收入按下游应用领域分析”中补充披露如下：
“4、主营业务收入按下游应用领域分析
报告期内，公司主营业务收入按下游应用领域的分类情况如下表所示：
单位：万元
应用领域 2019年 2018年 2017年
收入 占比 收入 占比 收入 占比
消费电子 17,674.89 52.92% 23,730.68 60.15% 25,669.83 62.60%
光学仪器 10,905.80 32.65% 9,976.57 25.29% 7,957.47 19.41%
半导体制造 1,343.63 4.02% 1,899.22 4.81% 2,687.95 6.56%
车载领域 1,419.91 4.25% 2,397.79 6.08% 2,617.11 6.38%
其他领域 2,057.37 6.16% 1,450.56 3.68% 2,071.58 5.05%
合计 33,401.60 100.00% 39,454.82 100.00% 41,003.95 100.00%
（1）应用于消费电子领域的产品收入变动分析
报告期内，公司应用于消费电子领域的产品主要为部分长条棱镜、大尺寸映像棱镜、显示玻璃晶圆、深加工玻璃晶圆和玻璃非球面透镜产品，终端应用产品包括智能手机、AR/VR、数码相机、短焦距投影、影院系统、视频系统等。
2018年度，公司应用于消费电子领域的产品收入及占比较2017年下降，主要系应用于智能手机领域的长条棱镜和应用于AR/VR领域的显示玻璃晶圆销量下滑。当期长条棱镜销售收入减少主要有两方面原因：一方面是苹果公司受累于前期产品定价策略以及市场竞争加剧的影响，智能手机出货量同比下滑，未来市场预期减少较多，公司直接客户AMS集团减少了采购订单；另一方面是随着下游产品的持续生产供应，AMS集团的生产水平提升，使得良率提高较大，且需要消化部分前期备货。当期应用于AR/VR领域的显示玻璃晶圆收入减少主要系AR/VR消费类电子产品受制于网络传输速度容易造成延时眩晕等因素，市场反响未达预期。
2019年度，公司应用于消费电子领域的产品收入及占比较2018年下降，主要系公司应用于智能手机领域的长条棱镜和玻璃非球面透镜收入下降较多。其中长条棱镜收入下降主要有两点原因，一是受智能手机行业竞争加剧，苹果公司2019年1-9月产品出货量下降，未来市场预期减少较多，公司直接客户AMS集团减少了采购订单；二是直接客户AMS集团前期备货量较大，近年来良率提高较多，因而形成了一定的库存需要消化，随着AMS集团供应链管理要求的提高，其减少了新增采购。玻璃非球面透镜主要因下游终端客户产品设计变更，使得公司来自于直接客户舜宇集团的成像类非球面透镜销售下滑。
（2）应用于光学仪器领域的产品收入变动分析
报告期内，公司应用于光学仪器领域的产品主要为部分成像棱镜、大尺寸映像棱镜、玻璃非球面透镜和其他类产品，终端应用产品包括望远镜、显微镜、瞄准器、激光器、扫描仪、安防仪器、微光仪等。
2018年和2019年，公司应用于光学仪器领域的产品收入逐年提高，主要是由于成像棱镜的收入不断提高。成像棱镜系公司最早开展的业务之一，公司在棱镜加工领域具有突出市场地位，产品具有可靠的质量保障以及良好的性价比，报告期内客户数量不断增加，供应的产品种类不断增多，带动销售收入逐年提高。
（3）应用于半导体制造领域的产品收入变动分析
报告期内，公司应用于半导体制造领域的产品主要为衬底玻璃晶圆等产品。
2018年和2019年，公司应用于半导体制造领域的产品收入及占比呈下降趋势，主要原因系公司该类的产品以应用于半导体后道加工的封装工序中的衬底玻璃晶圆为主，报告期内受下游市场需求波动、康宁集团其自身产品所在领域市场竞争加剧的影响，康宁集团对公司衬底晶圆产品的采购订单减少。
（4）应用于车载领域的产品收入变动分析
报告期内，公司应用于车载领域的产品主要为汽车后视镜、部分成像类玻璃非球面透镜以及其他类产品。
2018年和2019年，公司应用于车载领域的产品收入及占比呈下降趋势，主要系汽车后视镜产品收入下降。公司汽车后视镜项目至今已持续十年以上，近年来随着车载后视影像、汽车雷达的普及，采用该类设计的车型减少，加上公司已不再将该类产品作为主要发展方向，使得销量有所下滑。”
（二）并结合行业变动趋势及对发行人的影响程度，量化分析“重大事项提示”所涉相关风险
以下内容已在招股说明书“重大风险提示”之“四、特别风险提示”之“（一）公司业绩下滑的风险”以及“第四节 风险因素”之“二、经营风险”之“（二）公司业绩下滑的风险”中补充披露如下：
“2018年、2019年公司营业收入、扣非归母净利润均出现了一定程度的下滑。公司产品主要应用领域为消费电子和光学仪器领域，报告期内公司应用于消费电子领域的产品收入分别为25,669.83万元、23,730.68万元和17,674.89万元，占主营业务收入的比例分别为62.60%、60.15%和52.92%；应用于光学仪器领域的产品收入分别为7,957.47万元、9,976.57万元和10,905.80万元，占主营业务收入的比例分别为19.41%、25.29%和32.65%。
由于消费电子行业产品更新换代具有一定的周期性特征，终端产品更新换代快、技术革新相对频繁，且近年来市场竞争愈发激烈，因此存在终端客户产品的周期性波动带动公司产品销售波动的情况。受此影响，公司2018年、2019年应用于消费电子领域的长条棱镜较2017年持续下滑；玻璃非球面透镜销售收入2018年较高而2019年下滑较多；玻璃晶圆销售收入2017年较高，而2018年、2019年较2017年减少。报告期内公司应用于光学仪器领域的产品收入逐年提高，主要是因为公司在棱镜加工领域具有突出市场地位，产品具有可靠的质量保障以及良好的性价比，相关成像棱镜的收入不断提高。由于公司成像棱镜产品主要应用于望远镜产品中，不排除后续因疫情冲击、技术更迭等因素导致行业景气度出现波动，进而导致公司相关产品出现收入下滑的情况。
报告期内，受前述因素综合影响，公司2017年业绩情况较好而2018年、2019年分别出现一定程度下滑。同时，公司下游客户相对集中，若公司未能进一步拓展行业应用领域、丰富产品线或分散终端客户，当下游主要终端客户产品需求出现波动或设计方案发生重大变化时，公司订单需求将可能面临较大幅度波动的情况，同时公司还将面临人力成本投入持续上升、市场开拓支出增加、研发支出增长等不确定因素影响，从而使得公司面临经营业绩下滑的风险。”
问题三、请发行人进一步说明公司同AMS集团合作中，长条棱镜的迭代产品、汽车用光刻玻璃晶圆等项目的最新进展情况。
回复：
一、请发行人进一步说明公司同AMS集团合作中，长条棱镜的迭代产品、汽车用光刻玻璃晶圆等项目的最新进展情况
截至本意见落实函回复签署日，公司同AMS集团合作的长条棱镜的迭代产品、汽车用光刻玻璃晶圆等项目的最新进展情况如下：
项目 截至2020年6月17日的 截至本意见落实函回复签署日的
项目进度 最新进展情况
长条棱镜迭代 2020年7月初，AMS集团要求发行人提
产品项目 确定合作关系。 供包含产线建设、人员安排、时间规划等
方面的量产方案。
汽车用光刻玻 已于2020年1季度开始量 项目已于2020年1季度开始量产。2020
璃晶圆项目 产，应用于终端客户的车型 年7月AMS集团向发行人下发了2020年
中。 7-10月的产品需求预测。
2020年6月中下旬至今，AMS集团与发
微棱镜项目 连续多次送样。 行人多次邮件沟通关于完善设计方案的问
题。
截至目前，上述项目均正常推进，发行人与AMS集团就上述项目合作进展良好。
对本回复材料中的发行人回复（包括补充披露和说明的事项），本保荐机构均已进行核查，确认并保证其真实、完整、准确。
（以下无正文）
（本页无正文，为《浙江蓝特光学股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市审核中心意见落实函的回复》之签章页）
浙江蓝特光学股份有限公司
年 月 日
发行人董事长声明
本人已认真阅读《浙江蓝特光学股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市审核中心意见落实函的回复》的全部内容，确认本回复中不存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对其真实性、准确性、完整性承担相应法律责任。
董事长：_________________
徐云明
浙江蓝特光学股份有限公司
年 月 日
（本页无正文，为《浙江蓝特光学股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市审核中心意见落实函的回复》之签章页）
保荐代表人签字：_______________ _______________
时 锐 李 伟
华泰联合证券有限责任公司
年 月 日
保荐机构总经理的声明
本人已认真阅读浙江蓝特光学股份有限公司本次落实意见函回复报告的全部内容，了解报告涉及问题的核查过程、本公司的内核和风险控制流程，确认本公司按照勤勉尽责原则履行核查程序，本回复报告不存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对上述文件的真实性、准确性、完整性、及时性承担相应法律责任。
保荐机构总经理：________________
马 骁
华泰联合证券有限责任公司
年 月 日
浙江蓝特光学股份有限公司
首次公开发行股票并在科创板上市
审核中心意见落实函的回复
保荐机构（主承销商）
（深圳市前海深港合作区南山街道桂湾五路128号前海深港基金小镇B7栋401）
上海证券交易所：
浙江蓝特光学股份有限公司（以下简称“本公司”、“上市公司”或“蓝特光学”）收到贵所于2020年7月5日下发的《关于浙江蓝特光学股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市的审核中心意见落实函》（上证科审（审核）〔2020〕416号）（以下简称“《审核中心意见落实函》”），公司已会同华泰联合证券有限责任公司（以下简称“华泰联合证券”、“保荐机构”）、北京国枫律师事务所（以下简称“律师”）、天健会计师事务所（特殊普通合伙）（以下简称“会计师”）进行了认真研究和落实，并按照《审核中心意见落实函》的要求对所涉及的事项进行了资料补充和问题回复，现提交贵所，予以审核。
除非文义另有所指，本问询函回复中的简称与《浙江蓝特光学股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市招股说明书（上会稿）》中的释义具有相同涵义。本回复报告的字体说明如下：
意见落实函所列问题 黑体、加粗
对意见落实函所列问题的回复 宋体
对招股说明书的补充披露、修改 楷体、加粗
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问题一...........................................................................................................................4
问题二...........................................................................................................................5
问题三.........................................................................................................................15
问题一、请发行人对“重大事项提示”部分“毛利率水平下降的风险”“市场竞争加剧的风险”“公司业绩下滑的风险”等相关内容进行整合、突出重点。
回复：
一、请发行人对“重大事项提示”部分“毛利率水平下降的风险”“市场竞争加剧的风险”“公司业绩下滑的风险”等相关内容进行整合、突出重点。
（一）将“毛利率水平下降的风险”和“市场竞争加剧的风险”进行整合、突出重点
发行人已将“重大事项提示”中“毛利率水平下降的风险”、“市场竞争加剧的风险”进行整合并补充披露如下，并同步修改了“第四节 风险因素”中的相关内容：
“（五）市场竞争加剧及毛利率下滑的风险
近年来随着光学在消费电子、车载镜头、半导体制造、光通信等领域的应用不断加深，新进入者投资意愿较强，且随着技术的不断成熟和相关技术人才的增多，未来在竞争中行业壁垒可能被削弱，市场竞争可能日趋激烈。目前公司的主要竞争对手中，水晶光电、五方光电、亚洲光学、中光学等均为上市公司，在资产规模、资金实力、融资途径等方面与发行人相比具备一定的优势。报告期内公司综合毛利率分别为62.17%、55.53%及53.70%，处于相对较高水平。由于下游客户一般会综合考虑技术实力、生产规模、响应速度、合作历程等因素对供应商进行选择，在面临日趋激烈的市场竞争环境时，发行人可能将面临主要客户减少采购需求或者降低采购价格的情形，进而对经营业绩、毛利率产生不利影响。”
（二）完善“公司业绩下滑的风险”
本题回复详见本落实意见函问题二之“一、发行人补充说明事项”之“（三）、按下游应用领域披露主要产品收入及占比情况并简要分析变动原因，并结合行业变动趋势及对发行人的影响程度，量化分析“重大事项提示”所涉相关风险。”之“2、并结合行业变动趋势及对发行人的影响程度，量化分析“重大事项提示”所涉相关风险”中的相关内容。
问题二、请发行人补充完善招股说明书以下信息披露内容：（1）产品“已获得苹果公司认可”的具体含义；发行人与苹果公司签订了供应商协议对其与苹果公司合作模式、销售模式的影响；发行人产品是否需要获得苹果公司认证、相关安排是否符合苹果产业链公司的通用做法；发行人是否存在因无法获得认证或产品不再获得认可，而无法获取苹果公司订单的风险；（2）报告期各期，公司终端客户的产品销售金额及占比情况；（3）按下游应用领域披露主要产品收入及占比情况并简要分析变动原因，并结合行业变动趋势及对发行人的影响程度，量化分析“重大事项提示”所涉相关风险。
回复：
一、关于与苹果公司合作情况的补充披露
以下内容已在招股说明书“第六节 业务与技术”之“四、主要产品的生产及销售情况”之“（五）对终端客户的销售情况”中进行了补充披露。
“1、产品“已获得苹果公司认可”的具体含义
产品已获苹果公司认可即指该产品通过了苹果公司的产品认证。公司目前已获苹果公司认证的产品主要是为苹果公司终端产品定制化开发的长条棱镜，苹果公司对该产品认证的具体情况如下：
(1)苹果公司在其新一代智能手机的设计过程中，对其直接供应商AMS集团提出了3D人脸识别模组的配合开发需求。AMS集团为实现苹果公司对其产品性能、规格的要求，在其3D人脸识别模组方案中尝试使用长条棱镜，并与发行人进行接触，由发行人作为项目合作方共同进行前述长条棱镜的开发；
(2)由于长条棱镜系3D人脸识别模组中重要的光学元件，其技术参数、工艺水平、质量稳定性直接影响到终端客户产品的性能及能否及时推向市场，因此在该模组的开发过程中，苹果公司直接参与到长条棱镜产品的认证过程，发行人、苹果公司、AMS集团三方就该项目签署了项目保密协议，进行联合开发；
(3)在产品开发过程中，发行人根据苹果公司提出的产品功能实现需求，负责完善3D人脸识别模组的方案中长条棱镜的定制化设计。相关设计方案提交苹果公司审核，并持续进行沟通改进；
(4)在产品开发过程中，发行人按照方案要求对产品进行打样，并将产品交给直接客户AMS集团配合其3D人脸识别模组进行功能验证，AMS集团验证通过后将应用长条棱镜的3D人脸识别模组样品提交给苹果公司进行功能测试；
(5)苹果公司主导完成功能测试后，对测试结果及改进意见进行反馈，AMS集团和发行人根据反馈要求，对相关设计细节、产品参数进行完善，并进行新一轮送样，直到样品通过苹果公司的验证；
(6)样品通过苹果公司验证后，苹果公司、AMS集团对发行人进行工厂查验，现场检查了发行人对应产线的设备、人员配备情况，考察了生产组织能力、质量管控能力，并向发行人提出了整改意见；
(7)发行人根据相关意见对长条棱镜的生产组织、质量管控等进行完善后，通过了苹果公司、AMS集团的审核，由此公司长条棱镜最终通过了苹果公司的产品认证并进入到量产阶段；
(8)产品进入量产阶段后，由苹果公司将一段时间内的预计订单下发至AMS集团，AMS集团向发行人下达订单。量产过程中苹果公司及AMS集团对公司长条棱镜产品的质量进行持续监督。
2、发行人与苹果公司签订了供应商协议对其与苹果公司合作模式、销售模式的影响
（1）发行人与苹果公司签订供应商协议的情况
2017年发行人凭借自主研发的长条棱镜成为AMS集团3D结构光人脸识别模组中该部件的最主要的量产供应商，并通过苹果公司产品认证。
前述长条棱镜产品的成功开发与量产为公司与苹果公司的业务合作打下了良好的基础。基于发行人在合作过程中展现的优秀的产品研发能力、快速响应客户需求的反应能力、全面的技术支持能力、长期稳定的生产制造能力、持续的质量控制能力与合格的技术保密能力，近年来苹果公司还同发行人开展直接合作，目前已有多个光学元件项目在开发对接中，合作范围愈加广泛、合作关系愈加密切。2019年12月，苹果公司将发行人纳入到直接供应商的考察范围；公司已与苹果公司签署供应商协议（ Master Development and SupplyAgreement），由此获得苹果公司直接供应商资格。
（2）签订供应商协议对其与苹果公司合作模式、销售模式的影响
公司与苹果公司签署供应商协议，意味着公司获得苹果公司的直接供应商资格。公司目前的长条棱镜以及长条棱镜迭代产品等现有项目仍将延续既有的合作模式和销售模式。未来公司与苹果公司在新项目方面将有更多直接进行合作开发的机会，关系更加紧密，具体分析如下：
①从合作模式上来看：公司的长条棱镜项目主要通过参与AMS集团的产品方案而确立了与苹果公司的合作关系，项目系由苹果公司对AMS集团提出需求，公司作为合作方共同完成。签订供应商协议后，未来除与苹果公司、产业链厂商进行共同合作的模式外，双方将可能在新项目上订立直接的合作关系，公司与苹果公司合作的过程更加直接、合作形式更加紧密、合作模式更加广泛。
②从销售模式上来看：公司长条棱镜产品价格由公司与AMS集团协商确定，苹果公司不直接参与，但会通过对AMS集团产品的价格管控，间接影响公司长条棱镜的产品价格。苹果公司将一段时间内的预计订单下发至AMS集团，AMS集团向发行人下达订单。签订供应商协议后，未来随着与苹果公司直接对接的新项目的落地，产品价格通常由苹果公司与发行人直接协商确定，订单数量通常由苹果公司确定并由其直接或指定产业链厂商下达，订单价格、订单数量的确定以及订单的下发将更多同苹果公司直接对接。
3、发行人产品是否需要获得苹果公司认证、相关安排是否符合苹果产业链公司的通用做法
（1）发行人产品是否需要获得苹果公司认证
发行人目前销售给苹果公司的产品主要为长条棱镜，该产品需要获得并已完成苹果公司的产品认证。
（2）相关安排是否符合苹果产业链公司的通用做法
苹果产业链公司与苹果公司合作通常包括以下三种合作模式：
为便于分析，以下模式解释中以“供应商”代表类似蓝特光学的角色，以“产业链厂商”代表类似发行人的直接客户如AMS集团的角色。
模式一：产业链厂商自主选择，苹果公司不直接参与
该模式下，产业链厂商根据苹果公司的产品需要自主选择供应商作为合作方，供应商配合产业链厂商的需求开发产品。前述过程中，苹果公司不介入供应商产品的开发过程，对供应商不进行产品认证。该模式下，产品定价由产业链厂商与供应商协商确定，订单数量由产业链厂商确定、下达。
模式二：苹果公司、产业链厂商、供应商共同合作开发，苹果公司对供应商进行产品认证
该模式下，供应商产品通常为实现苹果公司终端产品相关功能的关键部件，因此苹果公司会对该产品进行认证。三方共同合作开发过程中，产业链厂商与供应商合作进行方案设计和产品送样，苹果公司参与其中，对供应商产品进行认证。该模式下，产品定价由产业链厂商与供应商协商确定，订单数量由产业链厂商确定、下达。
模式三：苹果公司对供应商直接认证，与供应商直接合作开发
该模式下，苹果公司对供应商进行直接认证，认定其为合格供应商，双方直接进行项目合作开发，项目需求下发、方案设计、样品报送、工厂查验等均由供应商与苹果公司直接进行对接。前述过程中，苹果公司与供应商合作关系更加直接。该模式下，产品价格通常由苹果公司与供应商直接协商确定，订单数量通常由苹果公司确定，并由其直接或指定产业链厂商下达。
发行人报告期内的长条棱镜产品，系采用模式二进行开发。随着合作的深入，发行人已与苹果公司签署供应商协议（Master Development and SupplyAgreement），由此获得苹果公司直接供应商资格。目前有部分项目正采用模式三的方式进行合作开发。
综上，发行人与苹果公司合作的相关安排符合苹果产业链公司的通用做法。
4、发行人是否存在因无法获得认证或产品不再获得认可，而无法获取苹果公司订单的风险
发行人与苹果公司合作关系良好且愈加密切，发行人产品无法获得苹果公司认证而无法获取苹果公司订单的风险较小，具体分析如下：
（1）长条棱镜产品通过产品认证后公司持续作为最主要量产供应商，持续获得了应用于苹果公司的订单，双方合作具有良好的历史基础
长条棱镜产品通过产品认证后，公司一直为苹果公司产品中该部件的最主要量产供应商，持续获得了应用于苹果公司的订单。目前公司长条棱镜产品在苹果公司所有应用Face ID人脸识别技术、搭配3D结构光人脸识别功能部件的智能手机等产品中均有应用。公司熟悉并适应苹果公司的合作模式和企业文化，这为未来的新产品量产合作奠定了良好历史基础。
（2）光学行业及公司目前产品的技术门槛较高，其他竞争者进入难度较大
光学元件行业具有突出的技术经验壁垒、资金壁垒、品牌及客户资源壁垒、生产管控水平壁垒以及人才壁垒，竞争对手快速切入的难度大。发行人通过突出的工艺技术优势以及出色的品质管控能力，可以在满足尺寸精度误差、平行度和弯曲度均小于5微米、PV值小于0.1λ、反射率大于99%的参数条件下实现长条棱镜的稳定量产，并根据客户需求持续改进，在行业内处于领先水平，长条棱镜的加工具有较高的技术门槛，其他竞争者进入难度较大。
（3）苹果公司高度重视供应商结构的稳定性以确保产品质量和及时交付
作为顶级消费电子厂商，苹果公司会在全球范围内寻找优秀的供应商为其提供产品和服务，并以其稳定、高效的供应链体系著称。由于光学部件的技术参数、工艺水平、质量稳定性直接影响到终端产品的质量以及产品能否及时推向市场，因此苹果公司除严格考核直接供应商之外，还通常对直接供应商的上游厂商提供的关键光学元件进行产品认证。正是由于这种严格的供应链管理制度，苹果公司极为重视其供应链的稳定性，尤其对于具备较高技术实力及量产保障能力的企业，往往主动与其建立长期稳定的合作关系。
（4）公司在终端产品的研发阶段积极介入，客户粘性较强，随着配合开发产品的增加、供应商协议的签订，双方合作关系进一步巩固
苹果公司在产品开发阶段就会同步提出光学功能方面的需求，公司在苹果公司新产品研发设计阶段即积极介入，与苹果公司保持了紧密的合作关系，苹果公司重新认证其他供应商产品的适应成本较高。公司在与苹果公司、AMS集团的长期合作中，展现了优秀的产品研发能力、快速响应客户需求的反应能力、全面的技术支持能力、长期稳定的生产制造能力、持续的质量控制能力与合格的技术保密能力，服务能力获得了客户的认可，客户粘性较强。同时，随着公司与苹果公司合作的进一步深入，公司与苹果公司直接签署了供应商协议，由此获得苹果公司直接供应商资格，未来的合作关系将更加直接、密切。
（5）公司行业地位突出、竞争优势显著、产品研发能力强，具备服务市场上最优秀客户的能力
公司是行业领先的光学元件供应商，在精密玻璃加工类光学元件方面具备突出的技术实力和自主创新能力，在玻璃光学元件冷加工、玻璃非球面透镜热模压、高精密模具设计制造、中大尺寸超薄玻璃晶圆精密加工等领域具有多项自主研发的核心技术成果。经过多年发展，公司汇聚、培养了一批优秀的专业人才，并已在技术研发、生产管控、客户资源、产品布局、管理能力等方面形成了较强的竞争优势。公司具备为市场上最优秀客户提供光学元件的能力，长期以来与市场上知名客户合作，且产品下游应用领域愈发广泛，即使对目前主要客户合作出现重大不利变动，公司可独立面向市场获取新的业务机会。”
综上，发行人与苹果公司合作关系良好，发行人产品无法获得苹果公司认证或产品不再获得认可而无法获取苹果公司订单的风险较小。出于谨慎性原则公司已在招股说明书“重大事项提示”之“四、特别风险提示”之“（三）对苹果公司存在依赖的风险”中对产品无法获得认证或产品不再获得认可而无法获取苹果公司订单的风险进行了补充，具体如下：
“2017年苹果公司创新性的在智能手机上应用了3D人脸识别技术，公司开发的长条棱镜产品通过了AMS集团及终端厂商苹果公司的认证，进入了苹果产业链。报告期内发行人明确用于苹果公司产品的销售收入分别为21,430.76万元、17,216.34 万元、14,123.36 万元,占营业收入的比例分别为 52.27%、43.64%和42.28%；报告期内发行人明确用于苹果公司产品的销售毛利分别为17,015.65万元、13,805.56万元、10,406.97万元，占全部产品毛利总额的比例分别为66.75%、62.99%、58.01%。发行人用于苹果公司产品的销售对公司业绩影响较大。
同时，苹果公司亦是本次募投项目中的微棱镜、玻璃晶圆产品的终端目标客户之一。若未来苹果公司经营出现较大的、长期的不利变动，或者公司产品无法获得苹果公司认证而不能持续获得用于苹果公司产品的订单，则可能对公司业务的稳定性、募投项目的产能消化以及公司盈利能力产生重大不利影响。”
二、报告期各期，公司终端客户的产品销售金额及占比情况
以下内容已在招股说明书“第六节 业务与技术”之“四、主要产品的生产及销售情况”之“（五）对终端客户的销售情况”中进行了补充披露。
“5、终端客户产品销售金额及占比
公司产品主要为光学元件，下游直接客户多为光学模组厂商，除与终端客户及直接客户共同签署三方协议、与终端客户进行直接沟通交流、客户产品订单等文件中明确告知等情形外，公司无法明确获知具体终端客户，对于该类产品的销售公司无法准确统计终端客户情况。报告期内公司终端客户的产品销售金额及占比情况如下：
单位：万元、%
终端客户名称 2019年 2018年 2017年
金额 比例 金额 比例 金额 比例
苹果 14,123.36 42.28 17,216.34 43.64 21,430.76 52.27
华为 239.49 0.72 155.49 0.39 107.51 0.26
汽车品牌 500.14 1.50 1,847.35 4.68 2,323.67 5.67
无法明确获知终端客户 18,538.62 55.50 20,235.65 51.29 17,142.01 41.81
合计 33,401.60 100.00 39,454.82 100.00 41,003.95 100.00
注：前述汽车品牌包括通用、福特、广汽、长城、日产、丰田、北汽、奇瑞等。”
三、按下游应用领域披露主要产品收入及占比情况并简要分析变动原因，并结合行业变动趋势及对发行人的影响程度，量化分析“重大事项提示”所涉相关风险。
（一）按下游应用领域披露主要产品收入及占比情况并简要分析变动原因
以下内容已在招股说明书“第八节 财务会计信息与管理层分析”之“七、经营成果分析”之“（一）营业收入分析”之“4、主营业务收入按下游应用领域分析”中补充披露如下：
“4、主营业务收入按下游应用领域分析
报告期内，公司主营业务收入按下游应用领域的分类情况如下表所示：
单位：万元
应用领域 2019年 2018年 2017年
收入 占比 收入 占比 收入 占比
消费电子 17,674.89 52.92% 23,730.68 60.15% 25,669.83 62.60%
光学仪器 10,905.80 32.65% 9,976.57 25.29% 7,957.47 19.41%
半导体制造 1,343.63 4.02% 1,899.22 4.81% 2,687.95 6.56%
车载领域 1,419.91 4.25% 2,397.79 6.08% 2,617.11 6.38%
其他领域 2,057.37 6.16% 1,450.56 3.68% 2,071.58 5.05%
合计 33,401.60 100.00% 39,454.82 100.00% 41,003.95 100.00%
（1）应用于消费电子领域的产品收入变动分析
报告期内，公司应用于消费电子领域的产品主要为部分长条棱镜、大尺寸映像棱镜、显示玻璃晶圆、深加工玻璃晶圆和玻璃非球面透镜产品，终端应用产品包括智能手机、AR/VR、数码相机、短焦距投影、影院系统、视频系统等。
2018年度，公司应用于消费电子领域的产品收入及占比较2017年下降，主要系应用于智能手机领域的长条棱镜和应用于AR/VR领域的显示玻璃晶圆销量下滑。当期长条棱镜销售收入减少主要有两方面原因：一方面是苹果公司受累于前期产品定价策略以及市场竞争加剧的影响，智能手机出货量同比下滑，未来市场预期减少较多，公司直接客户AMS集团减少了采购订单；另一方面是随着下游产品的持续生产供应，AMS集团的生产水平提升，使得良率提高较大，且需要消化部分前期备货。当期应用于AR/VR领域的显示玻璃晶圆收入减少主要系AR/VR消费类电子产品受制于网络传输速度容易造成延时眩晕等因素，市场反响未达预期。
2019年度，公司应用于消费电子领域的产品收入及占比较2018年下降，主要系公司应用于智能手机领域的长条棱镜和玻璃非球面透镜收入下降较多。其中长条棱镜收入下降主要有两点原因，一是受智能手机行业竞争加剧，苹果公司2019年1-9月产品出货量下降，未来市场预期减少较多，公司直接客户AMS集团减少了采购订单；二是直接客户AMS集团前期备货量较大，近年来良率提高较多，因而形成了一定的库存需要消化，随着AMS集团供应链管理要求的提高，其减少了新增采购。玻璃非球面透镜主要因下游终端客户产品设计变更，使得公司来自于直接客户舜宇集团的成像类非球面透镜销售下滑。
（2）应用于光学仪器领域的产品收入变动分析
报告期内，公司应用于光学仪器领域的产品主要为部分成像棱镜、大尺寸映像棱镜、玻璃非球面透镜和其他类产品，终端应用产品包括望远镜、显微镜、瞄准器、激光器、扫描仪、安防仪器、微光仪等。
2018年和2019年，公司应用于光学仪器领域的产品收入逐年提高，主要是由于成像棱镜的收入不断提高。成像棱镜系公司最早开展的业务之一，公司在棱镜加工领域具有突出市场地位，产品具有可靠的质量保障以及良好的性价比，报告期内客户数量不断增加，供应的产品种类不断增多，带动销售收入逐年提高。
（3）应用于半导体制造领域的产品收入变动分析
报告期内，公司应用于半导体制造领域的产品主要为衬底玻璃晶圆等产品。
2018年和2019年，公司应用于半导体制造领域的产品收入及占比呈下降趋势，主要原因系公司该类的产品以应用于半导体后道加工的封装工序中的衬底玻璃晶圆为主，报告期内受下游市场需求波动、康宁集团其自身产品所在领域市场竞争加剧的影响，康宁集团对公司衬底晶圆产品的采购订单减少。
（4）应用于车载领域的产品收入变动分析
报告期内，公司应用于车载领域的产品主要为汽车后视镜、部分成像类玻璃非球面透镜以及其他类产品。
2018年和2019年，公司应用于车载领域的产品收入及占比呈下降趋势，主要系汽车后视镜产品收入下降。公司汽车后视镜项目至今已持续十年以上，近年来随着车载后视影像、汽车雷达的普及，采用该类设计的车型减少，加上公司已不再将该类产品作为主要发展方向，使得销量有所下滑。”
（二）并结合行业变动趋势及对发行人的影响程度，量化分析“重大事项提示”所涉相关风险
以下内容已在招股说明书“重大风险提示”之“四、特别风险提示”之“（一）公司业绩下滑的风险”以及“第四节 风险因素”之“二、经营风险”之“（二）公司业绩下滑的风险”中补充披露如下：
“2018年、2019年公司营业收入、扣非归母净利润均出现了一定程度的下滑。公司产品主要应用领域为消费电子和光学仪器领域，报告期内公司应用于消费电子领域的产品收入分别为25,669.83万元、23,730.68万元和17,674.89万元，占主营业务收入的比例分别为62.60%、60.15%和52.92%；应用于光学仪器领域的产品收入分别为7,957.47万元、9,976.57万元和10,905.80万元，占主营业务收入的比例分别为19.41%、25.29%和32.65%。
由于消费电子行业产品更新换代具有一定的周期性特征，终端产品更新换代快、技术革新相对频繁，且近年来市场竞争愈发激烈，因此存在终端客户产品的周期性波动带动公司产品销售波动的情况。受此影响，公司2018年、2019年应用于消费电子领域的长条棱镜较2017年持续下滑；玻璃非球面透镜销售收入2018年较高而2019年下滑较多；玻璃晶圆销售收入2017年较高，而2018年、2019年较2017年减少。报告期内公司应用于光学仪器领域的产品收入逐年提高，主要是因为公司在棱镜加工领域具有突出市场地位，产品具有可靠的质量保障以及良好的性价比，相关成像棱镜的收入不断提高。由于公司成像棱镜产品主要应用于望远镜产品中，不排除后续因疫情冲击、技术更迭等因素导致行业景气度出现波动，进而导致公司相关产品出现收入下滑的情况。
报告期内，受前述因素综合影响，公司2017年业绩情况较好而2018年、2019年分别出现一定程度下滑。同时，公司下游客户相对集中，若公司未能进一步拓展行业应用领域、丰富产品线或分散终端客户，当下游主要终端客户产品需求出现波动或设计方案发生重大变化时，公司订单需求将可能面临较大幅度波动的情况，同时公司还将面临人力成本投入持续上升、市场开拓支出增加、研发支出增长等不确定因素影响，从而使得公司面临经营业绩下滑的风险。”
问题三、请发行人进一步说明公司同AMS集团合作中，长条棱镜的迭代产品、汽车用光刻玻璃晶圆等项目的最新进展情况。
回复：
一、请发行人进一步说明公司同AMS集团合作中，长条棱镜的迭代产品、汽车用光刻玻璃晶圆等项目的最新进展情况
截至本意见落实函回复签署日，公司同AMS集团合作的长条棱镜的迭代产品、汽车用光刻玻璃晶圆等项目的最新进展情况如下：
项目 截至2020年6月17日的 截至本意见落实函回复签署日的
项目进度 最新进展情况
长条棱镜迭代 2020年7月初，AMS集团要求发行人提
产品项目 确定合作关系。 供包含产线建设、人员安排、时间规划等
方面的量产方案。
汽车用光刻玻 已于2020年1季度开始量 项目已于2020年1季度开始量产。2020
璃晶圆项目 产，应用于终端客户的车型 年7月AMS集团向发行人下发了2020年
中。 7-10月的产品需求预测。
2020年6月中下旬至今，AMS集团与发
微棱镜项目 连续多次送样。 行人多次邮件沟通关于完善设计方案的问
题。
截至目前，上述项目均正常推进，发行人与AMS集团就上述项目合作进展良好。
对本回复材料中的发行人回复（包括补充披露和说明的事项），本保荐机构均已进行核查，确认并保证其真实、完整、准确。
（以下无正文）
（本页无正文，为《浙江蓝特光学股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市审核中心意见落实函的回复》之签章页）
浙江蓝特光学股份有限公司
年 月 日
发行人董事长声明
本人已认真阅读《浙江蓝特光学股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市审核中心意见落实函的回复》的全部内容，确认本回复中不存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对其真实性、准确性、完整性承担相应法律责任。
董事长：_________________
徐云明
浙江蓝特光学股份有限公司
年 月 日
（本页无正文，为《浙江蓝特光学股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市审核中心意见落实函的回复》之签章页）
保荐代表人签字：_______________ _______________
时 锐 李 伟
华泰联合证券有限责任公司
年 月 日
保荐机构总经理的声明
本人已认真阅读浙江蓝特光学股份有限公司本次落实意见函回复报告的全部内容，了解报告涉及问题的核查过程、本公司的内核和风险控制流程，确认本公司按照勤勉尽责原则履行核查程序，本回复报告不存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对上述文件的真实性、准确性、完整性、及时性承担相应法律责任。
保荐机构总经理：________________
马 骁
华泰联合证券有限责任公司
年 月 日
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