关于杭州华光焊接新材料股份有限公司
首次公开发行股票并在科创板上市申请的发行注册环节
反馈意见落实函回复的专项说明
中汇会专[2020]4744号
中国证监会、上海证券交易所：
根据上海证券交易所2020年6月11日下发的中国证监会《发行注册环节反馈意见落实函》(以下简称落实函)的要求，我们作为杭州华光焊接新材料股份有限公司(以下简称公司或华光新材或发行人)首次公开发行股票的申报会计师，对核查函有关财务问题进行了认真分析，并补充实施了核查程序。现将核查情况回复如下：
落实函6、关于毛利率问题。根据申报材料和问询回复情况，发行 人的报告期内综合毛利率分别为 18.50%、18.76%和19.80%，高 于同行业可比公司。主要原因为报告期内协商定价产品的毛利率 较高，分别为54.11%、53.23%、56.50%。报告期内，公司协商 定价模式的新产品或特色产品主要为部分节银钎料、部分含银铜 基钎料和部分无银铜基钎料，协商定价产品的营业收入分别为8,907.86万元、10,480.00万元和10,919.34万元，占公司主营业 务收入的比例分别为14.35%、15.69%和14.28%。综合来看，虽 然该部分协商定价产品毛利率较高，但其收入占比较低。
同时，公司前五大客户的销售单价差异较大，详见下表：
年度 客户名称 产品类型 (销吨售)量 (销万售元收)入销每吨售单单价价
美的集团 银钎料、铜基钎料 956.13 16,212.76 16.96
格力电器 银钎料、铜基钎料 1,300.30 9,272.34 7.13
2019 三花智控 银钎料、铜基钎料 254.29 6,917.83 27.20
年度 旭光股份 银钎料 16.81 4,245.92 252.58
奥克斯空调 铜基钎料 591.16 3,448.38 5.83
合计 3,118.69 40,097.23
美的集团 银钎料、铜基钎料 935.85 15,767.45 16.85
格力电器 银钎料、铜基钎料 2,060.73 14,269.01 6.92
2018 三花智控 银钎料、铜基钎料 210.89 5,927.84 28.11
年度 奥克斯空调 铜基钎料 520.14 3,076.99 5.92
旭光股份 银钎料 10.09 2,394.56 237.32
合计 3,737.70 41,435.85
美的集团 银钎料、铜基钎料 933.61 14,148.83 15.15
格力电器 银钎料、铜基钎料 1,774.34 12,315.02 6.94
2017 三花智控 银钎料、铜基钎料 196.17 5,450.15 27.78
年度 奥克斯空调 铜基钎料 420.21 2,474.64 5.89
三菱电机(广 州)
压缩机有限 公司 银钎料、铜基钎料 35.3 2,435.76 69.00
由上表可知：制冷行业中，三菱电机、三花智控和美的集团的每吨销售单价显著高出同行业的格力电器；电气器件行业的旭光股份每吨销售单价远高于其他客户。
请发行人补充说明：(1)分产品类型、分客户详细说明各协商定价产品的协商定价方式、过程和定价公允性；说明与协商定价产品的销售客户是否存在关联关系；(2)分产品类型、分客户详细说明各协商定价产品的销售单价、成本组成明细、单位毛利、毛利率；(3)从协商定价产品的产品类型、销售客户、销售收入、销售量等方面，综合量化分析协商定价产品对发行人综合毛利率和利润总额的贡献程度；(4)结合定价模式、产品类型、销售收入加权占比等多方面说明综合毛利率的核算过程。请保荐机构和会计师发表核查意见。
【回复】
一、制冷行业中，三菱电机、三花智控和美的集团的每吨销售单价显著高出同行业的格力电气；电气器件行业的旭光股份每吨销售单价远高于其他客户的原因。
公司前五大客户销售单价表中列示的销售单价系根据对该客户总的销售额除以所销售的不同品种不同规格产品的合计销售量得出，为加权平均销售单价。
公司销售给三菱电机、三花智控、美的集团、旭光股份的销售单价不同主要是所销售的产品结构不同所致。
由于白银的单价远高于铜的单价，公司银钎料、铜基钎料的价格差异较大，银钎料平均单价一般高于铜基钎料，含银铜基钎料平均单价一般高于无银铜基钎料。节银钎料、标准银钎料、含银铜基钎料、无银铜基钎料平均销售单价差异较大，前述同一类产品因金属元素构成不同，同一类别中不同产品的销售价格也有所不同。公司大类产品平均销售单价情况如下：
单位：万元/吨
产品 2019年 2018年 2017年
节银钎料 157.23 144.48 151.52
标准银钎料 193.65 172.93 177.00
含银铜基钎料 18.17 16.80 17.06
无银铜基钎料 5.82 5.84 5.44
公司销售给格力电器的产品以无银铜基钎料为主，其单价在公司产品类别中最低，因此公司对格力电器的平均销售单价显著低于三菱电机、三花智控和美的集团。
通常情况下，公司含银量越高的产品销售单价越高，公司销售给旭光股份的产品主要为标准银钎料中含银量较高的真空钎料，以含银量70%以上的产品为主，其单位售价高于标准银钎料的平均价格，因此公司对旭光股份的平均销售单价高
于其他客户。
公司销售给美的集团、三花智控等客户的产品中节银钎料、标准银钎料、含银铜基钎料、无银铜基钎料的具体产品结构不同，因而各客户平均销售单价有所不同。
二、分产品类型、分客户详细说明各协商定价产品的协商定价方式、过程和定价公允性；说明与协商定价产品的销售客户是否存在关联关系
1、协商定价产品中的节银钎料与含银铜基钎料
协商定价产品中的节银钎料与含银铜基钎料，主要客户为客户一、客户二、客户三、客户四、客户五。
公司与上述客户存在长期合作关系，在长期合作过程中公司通过稳定的银钎料产品的配套供货，赢得客户的认可，故公司率先在上述客户中推广节银钎料，节银钎料具有与原牌号标准银钎料相同的使用性能，在与客户确认节银钎料价格时一般参考原牌号标准银钎料价格，在原牌号产品价格基础上根据产品的研发难度、市场竞争状况、产品性能等因素，确定节银产品价格。
选取节银钎料中典型产品1号-超钎料与原同牌号银钎料1号钎料，协商定价产品中的节银钎料与含银铜基钎料具有与原牌号标准银钎料相同的使用性能，客户愿意参照原牌号标准银钎料的价格，同时公司为与客户实现合作共赢，协商定价产品价格通常低于原牌号标准银钎料的价格，因此其定价具有公允性。
2、协商定价产品中的无银铜基钎料
协商定价产品中的无银铜基钎料主要为药芯钎料，主要客户为广东美芝制冷设备有限公司、广东美芝精密制造有限公司、安徽美芝精密制造有限公司。
报告期内，协商定价产品中的无银铜基钎料主要销售给美的集团下属企业。目前其他供应商研制的同类产品仍在客户处试样，未通过生产验证，尚未实现批量供货，故国内无同类产品定价，而进口产品定价较高。公司铜基药芯钎料历经5年研发，具有较高的技术附加值，目前该类产品定价在参照同类进口产品价格的基础上与美的集团下属企业协商定价，公司与美的集团及其下属企业不存在关联关系，产品价格由交易双方协商确定，价格公允。
3、与协商定价产品的销售客户是否存在关联关系
公司协商定价产品的主要客户为知名大型企业集团下属企业。公司与上述客户之间无股权关系，报告期内公司与上述客户均为正常业务往来，公司与上述客户不存在关联关系。
三、分产品类型、分客户详细说明各协商定价产品的销售单价、成本组成明细、单位毛利、毛利率
报告期内，公司协商定价产品主要为部分节银钎料、部分含银铜基钎料和部分无银铜基钎料，公司协商定价产品具体情况如下：
单位：万元
项目 2019年 2018年 2017年
收入 占比 收入 占比 收入 占比
节银钎料 7,492.43 68.62% 8,076.47 77.07% 7,420.83 83.31%
含银铜基钎料 1,199.76 10.99% 1,076.21 10.27% 1,068.13 11.99%
无银铜基钎料 2,227.15 20.40% 1,327.32 12.67% 418.91 4.70%
合计 10,919.34 100.00% 10,480.00 100.00% 8,907.86 100.00%
协商定价产品 56.50% 53.23% 54.11%
毛利率
从产品类型来看，公司协商定价产品以节银钎料为主，报告期内节银钎料占协商定价产品收入比例分别为83.31%、77.07%、68.62%，报告期内协商定价产品收入逐年增加，其中节银钎料占比有所下降主要是协商定价产品中的无银铜基钎料收入增幅较快所致，由2017年的418.91万元上升至2019年的2,227.15万元；从整体毛利率来看，报告期内协商定价产品毛利率分别为54.11%、53.23%、56.50%，波动较小。
四、从协商定价产品的产品类型、销售客户、销售收入、销售量等方面，综合量化分析协商定价产品对发行人综合毛利率和利润总额的贡献程度
(一)协商定价产品对综合毛利率的贡献程度
协商定价产品对发行人综合毛利率的贡献参见本题“五、结合定价模式??等多方面说明综合毛利率的核算过程”的回复。
(二)协商定价产品对利润总额的贡献程度
报告期内，从协商定价产品类别来看，公司协商定价产品中节银钎料、含银铜基钎料、无银铜基钎料的毛利额及对公司主营业务毛利额的贡献情况如下：
单位：万元
2019年度 2018年度 2017年度
项 目 毛利额 毛利额贡 毛利额 毛利额贡 毛利额 毛利额贡
献率 献率 献率
节银钎料 3,835.72 25.53% 4,015.16 32.36% 3,690.00 32.29%
含银铜基钎料 985.73 6.56% 864.23 6.97% 854.20 7.47%
无银铜基钎料 1,348.25 8.97% 699.20 5.64% 276.15 2.42%
协商定价产品毛利额 6,169.70 41.06% 5,578.59 44.97% 4,820.35 42.18%
公司主营业务毛利额 15,025.76 100.00% 12,405.94 100.00% 11,427.47 100.00%
协商定价各产品对利润总额的贡献程度可以简单理解为对毛利额的贡献程度，报告期内公司协商定价产品毛利额占主营业务毛利的比例分别为42.18%、44.97%、41.06%，占比较为稳定，协商定价产品对公司利润总额的贡献度较大；从产品类型来看，公司协商定价产品以节银钎料为主，报告期内节银钎料毛利占公司主营业务毛利的比例分别为32.29%、32.36%、25.53%。
五、结合定价模式、产品类型、销售收入加权占比等多方面说明综合毛利率的核算过程
公司有“原材料成本+加工费”和协商定价两种定价模式，产品类型包括节银钎料、标准银钎料、含银铜基钎料、无银铜基钎料四种，结合定价模式、产品类型、销售收入加权占比，公司综合毛利率核算过程如下：
2019年度 2018年度 2017年度
“原材料成本+加 协商定价产品 “原材料成本+加 协商定价产品 “原材料成本+加 协商定价产品
项 目 工费”定价产品 工费”定价产品 工费”定价产品
毛利率 收入占 毛利率 收入占 毛利率 收入占 毛利率 收入占 毛利率 收入占 毛利率 收入占
比 比 比 比 比 比
1、节银钎料 14.08% 4.72% 51.19% 9.80% 11.13% 3.41% 49.71% 12.09% 11.61% 4.72% 49.72% 11.96%
2、标准银钎料 14.18% 33.16% - - 11.70% 27.39% - - 11.76% 27.03% - -
3、含银铜基钎 20.11% 23.12% 82.16% 1.57% 18.27% 23.19% 80.30% 1.61% 18.02% 23.56% 79.97% 1.72%
料
4、无银铜基钎 6.34% 24.72% 60.54% 2.91% 7.92% 30.32% 52.68% 1.90% 8.81% 30.34% 65.92% 0.67%
料
一、各类型产 13.51% 85.72% 56.50% 14.28% 12.12% 84.31% 53.23% 15.69% 12.43% 85.65% 54.11% 14.35%
品总体
两种定价模式
产品毛利率对 11.58% 8.07% 10.22% 8.35% 10.65% 7.76%
综合毛利率的
贡献
二、综合毛利 19.66% 18.57% 18.41%
率
注:综合毛利率=“原材料成本+加工费”定价产品毛利率*收入占比+协商定价产品毛利率*收入占比
公司2017年综合毛利率为18.41%，“原材料成本+加工费”定价产品对综合毛利率贡献为10.65%，协商定价产品对综合毛利率贡献为7.76%；2018年综合毛利率为 18.57%，“原材料成本+加工费”定价产品对综合毛利率贡献为10.22%，协商定价产品毛利率贡献为8.35%；2019年综合毛利率为19.66%，“原材料成本+加工费”定价产品对综合毛利率贡献为11.58%，协商定价产品对综合毛利率贡献为8.07%。
六、会计师核查意见
发行人会计师主要执行了以下程序：
1、检查销售收入明细、销售发票及结算清单等凭证，判断发行人收入确认是否符合既定的收入确认政策和具体方法，依据是否充分合理。
2、获取公司分产品、分客户销售明细，向公司管理层了解产品销售单价价格构成，分析客户销售单价差异的合理性；
3、向研发、生产、销售人员了解协商定价产品的业务开展情况、研发过程、相比标准银钎料的性能差异、客户接受情况、同类产品情况等。
4、查阅协商定价工商资料结合实地走访，确认协商定价客户与公司不存在关联关系；
5、获取成本计算表，检查成本核算过程是否正确，是否符合公司一贯的成本核算原则；
6、检查成本计算表，对比节银产品与原牌号产品的成本差异，分析差异原因；
7、随机抽取成品库中完整包装的节银产品，取样后独立送至第三方检测机构检测主要原材料银、铜的含量，与财务核算使用的材料比例比对，基本吻合；
8、访谈公司客户，确认协商定价的性能是否符合客户需求、历史供货情况及定价情况，分析协商定价产品毛利率较高的原因及其合理性；
9、结合定价模式、产品类型分析公司协商定价产品的毛利率和利润总额贡献程度、综合毛利率核算过程等。
经核查，发行人会计师认为：公司前五大客户的销售单价差异主要是所销售的产品结构不同所致，符合公司实际经营情况；协商定价产品的业务开拓符合商业逻辑，协商定价产品的定价公允，协商定价客户与公司不存在关联关系；协商定价产品的销售单价、销售量、销售收入、成本组成真实准确；协商定价产品对综合毛利率和利润总额的贡献度核算准确；发行人结合定价模式、产品类型、销售收入加权占比等对综合毛利率的核算过程准确。
落实函7、产销量与存货问题。招股书显示，2016年-2019年末，华光新材的库存商品和发出商品账面金额如下：
单位：万元
2019.12.31 2018.12.31 2017.12.31 2016.12.31
库存商品 4,337.71 4,736.94 4,021.04 3,880.58
发出商品 5,631.38 4,716.39 3,502.91 4,070.93
合计 9,969.09 9,453.33 7,523.95 7,951.51
由上表可知，2017年末，华光新材的库存商品、发出商品合计较2016年末减少了427.56万元。同时，报告期内公司主要产品的销量及产销率情况如下：
单位：吨
项目 2019年 2018年 2017年
销量 4,871.83 4,859.77 4,619.32
产量 4,838.52 4,966.68 4,621.44
产销率 100.69% 97.85% 99.95%
2017年产销率不到100%，也就是说，2017年末发行人的库存商品和发出商品合计应当有所增加。
请发行人补充说明2017年末库存商品和发出商品金额与其产销量变动是否存在矛盾。请保荐机构和会计师发表核查意见。
【回复】
在公司2017年产销率低于100%的情况下，公司2017年末库存商品和发出商品数量增加、金额减少的原因主要系高单价的银钎料数量减少、低单价的铜基钎料数量增加所致，两者之间数据不存在矛盾。
公司2017年末、2016年末库存商品和发出商品的库存数量和库存金额情况如下：
2016年末 2017年产量 2017年销量 2017年末 2017年较2016年增加
项目 数量 金额 数量 金额 数量 金额 数量 金额 数量 金额
(吨) (万元) (吨) (万元) (吨) (万元) (吨) (万元) (吨) (万元)
银钎料 39.13 5,966.52 161.49 20,616.83 163.09 21,123.34 37.54 5,460.00 -1.59 -506.52
铜基钎 262.14 1,989.27 4,459.94 29,590.15 4,456.22 29,512.52 265.86 2,066.90 3.72 77.63
其他产品 1.04 3.97 2.93
存货跌价准备 -5.32 -6.92 -1.60
合计 301.27 7,951.51 4,621.44 50,206.98 4,619.31 50,635.86 303.40 7,523.95 2.13 -427.56
如上表所示，2017年末与2016年末相比，公司银钎料库存数量减少1.59吨，铜基钎料库存数量增加3.72吨。公司银钎料单价远高于铜基钎料，期末库存类别结构的变化导致公司2017年末库存数量增加、库存金额减少。
二、会计师核查意见
发行人会计师主要执行了以下程序：
1、获取公司收发存报表，检查库存商品和发出商品计价是否正确；
2、对库存商品执行盘点程序，对发出商品执行函证程序，确定结存数量；
3、获取公司报告期各期的产品的期初数量、产量、销量、期末数量统计表，检查核对是否勾稽相符，复查产销率计算是否准确。
经核查，发行人会计师认为：在公司2017年产销率低于100%的情况下，公司2017年末库存商品和发出商品数量增加、金额减少的原因主要系高单价的银钎料数量减少、低单价的铜基钎料数量增加所致，两者之间数据不存在矛盾。
专此说明，请予审核。
(此页无正文)
中汇会计师事务所(特殊普通合伙) 中国注册会计师：
(项目合伙人)
中国·杭州 中国注册会计师：
中国注册会计师：
报告日期：2020年6月17日
关于杭州华光焊接新材料股份有限公司
首次公开发行股票并在科创板上市申请的发行注册环节
反馈意见落实函回复的专项说明
中汇会专[2020]4744号
中国证监会、上海证券交易所：
根据上海证券交易所2020年6月11日下发的中国证监会《发行注册环节反馈意见落实函》(以下简称落实函)的要求，我们作为杭州华光焊接新材料股份有限公司(以下简称公司或华光新材或发行人)首次公开发行股票的申报会计师，对核查函有关财务问题进行了认真分析，并补充实施了核查程序。现将核查情况回复如下：
落实函6、关于毛利率问题。根据申报材料和问询回复情况，发行 人的报告期内综合毛利率分别为 18.50%、18.76%和19.80%，高 于同行业可比公司。主要原因为报告期内协商定价产品的毛利率 较高，分别为54.11%、53.23%、56.50%。报告期内，公司协商 定价模式的新产品或特色产品主要为部分节银钎料、部分含银铜 基钎料和部分无银铜基钎料，协商定价产品的营业收入分别为8,907.86万元、10,480.00万元和10,919.34万元，占公司主营业 务收入的比例分别为14.35%、15.69%和14.28%。综合来看，虽 然该部分协商定价产品毛利率较高，但其收入占比较低。
同时，公司前五大客户的销售单价差异较大，详见下表：
年度 客户名称 产品类型 (销吨售)量 (销万售元收)入销每吨售单单价价
美的集团 银钎料、铜基钎料 956.13 16,212.76 16.96
格力电器 银钎料、铜基钎料 1,300.30 9,272.34 7.13
2019 三花智控 银钎料、铜基钎料 254.29 6,917.83 27.20
年度 旭光股份 银钎料 16.81 4,245.92 252.58
奥克斯空调 铜基钎料 591.16 3,448.38 5.83
合计 3,118.69 40,097.23
美的集团 银钎料、铜基钎料 935.85 15,767.45 16.85
格力电器 银钎料、铜基钎料 2,060.73 14,269.01 6.92
2018 三花智控 银钎料、铜基钎料 210.89 5,927.84 28.11
年度 奥克斯空调 铜基钎料 520.14 3,076.99 5.92
旭光股份 银钎料 10.09 2,394.56 237.32
合计 3,737.70 41,435.85
美的集团 银钎料、铜基钎料 933.61 14,148.83 15.15
格力电器 银钎料、铜基钎料 1,774.34 12,315.02 6.94
2017 三花智控 银钎料、铜基钎料 196.17 5,450.15 27.78
年度 奥克斯空调 铜基钎料 420.21 2,474.64 5.89
三菱电机(广 州)
压缩机有限 公司 银钎料、铜基钎料 35.3 2,435.76 69.00
由上表可知：制冷行业中，三菱电机、三花智控和美的集团的每吨销售单价显著高出同行业的格力电器；电气器件行业的旭光股份每吨销售单价远高于其他客户。
请发行人补充说明：(1)分产品类型、分客户详细说明各协商定价产品的协商定价方式、过程和定价公允性；说明与协商定价产品的销售客户是否存在关联关系；(2)分产品类型、分客户详细说明各协商定价产品的销售单价、成本组成明细、单位毛利、毛利率；(3)从协商定价产品的产品类型、销售客户、销售收入、销售量等方面，综合量化分析协商定价产品对发行人综合毛利率和利润总额的贡献程度；(4)结合定价模式、产品类型、销售收入加权占比等多方面说明综合毛利率的核算过程。请保荐机构和会计师发表核查意见。
【回复】
一、制冷行业中，三菱电机、三花智控和美的集团的每吨销售单价显著高出同行业的格力电气；电气器件行业的旭光股份每吨销售单价远高于其他客户的原因。
公司前五大客户销售单价表中列示的销售单价系根据对该客户总的销售额除以所销售的不同品种不同规格产品的合计销售量得出，为加权平均销售单价。
公司销售给三菱电机、三花智控、美的集团、旭光股份的销售单价不同主要是所销售的产品结构不同所致。
由于白银的单价远高于铜的单价，公司银钎料、铜基钎料的价格差异较大，银钎料平均单价一般高于铜基钎料，含银铜基钎料平均单价一般高于无银铜基钎料。节银钎料、标准银钎料、含银铜基钎料、无银铜基钎料平均销售单价差异较大，前述同一类产品因金属元素构成不同，同一类别中不同产品的销售价格也有所不同。公司大类产品平均销售单价情况如下：
单位：万元/吨
产品 2019年 2018年 2017年
节银钎料 157.23 144.48 151.52
标准银钎料 193.65 172.93 177.00
含银铜基钎料 18.17 16.80 17.06
无银铜基钎料 5.82 5.84 5.44
公司销售给格力电器的产品以无银铜基钎料为主，其单价在公司产品类别中最低，因此公司对格力电器的平均销售单价显著低于三菱电机、三花智控和美的集团。
通常情况下，公司含银量越高的产品销售单价越高，公司销售给旭光股份的产品主要为标准银钎料中含银量较高的真空钎料，以含银量70%以上的产品为主，其单位售价高于标准银钎料的平均价格，因此公司对旭光股份的平均销售单价高
于其他客户。
公司销售给美的集团、三花智控等客户的产品中节银钎料、标准银钎料、含银铜基钎料、无银铜基钎料的具体产品结构不同，因而各客户平均销售单价有所不同。
二、分产品类型、分客户详细说明各协商定价产品的协商定价方式、过程和定价公允性；说明与协商定价产品的销售客户是否存在关联关系
1、协商定价产品中的节银钎料与含银铜基钎料
协商定价产品中的节银钎料与含银铜基钎料，主要客户为客户一、客户二、客户三、客户四、客户五。
公司与上述客户存在长期合作关系，在长期合作过程中公司通过稳定的银钎料产品的配套供货，赢得客户的认可，故公司率先在上述客户中推广节银钎料，节银钎料具有与原牌号标准银钎料相同的使用性能，在与客户确认节银钎料价格时一般参考原牌号标准银钎料价格，在原牌号产品价格基础上根据产品的研发难度、市场竞争状况、产品性能等因素，确定节银产品价格。
选取节银钎料中典型产品1号-超钎料与原同牌号银钎料1号钎料，协商定价产品中的节银钎料与含银铜基钎料具有与原牌号标准银钎料相同的使用性能，客户愿意参照原牌号标准银钎料的价格，同时公司为与客户实现合作共赢，协商定价产品价格通常低于原牌号标准银钎料的价格，因此其定价具有公允性。
2、协商定价产品中的无银铜基钎料
协商定价产品中的无银铜基钎料主要为药芯钎料，主要客户为广东美芝制冷设备有限公司、广东美芝精密制造有限公司、安徽美芝精密制造有限公司。
报告期内，协商定价产品中的无银铜基钎料主要销售给美的集团下属企业。目前其他供应商研制的同类产品仍在客户处试样，未通过生产验证，尚未实现批量供货，故国内无同类产品定价，而进口产品定价较高。公司铜基药芯钎料历经5年研发，具有较高的技术附加值，目前该类产品定价在参照同类进口产品价格的基础上与美的集团下属企业协商定价，公司与美的集团及其下属企业不存在关联关系，产品价格由交易双方协商确定，价格公允。
3、与协商定价产品的销售客户是否存在关联关系
公司协商定价产品的主要客户为知名大型企业集团下属企业。公司与上述客户之间无股权关系，报告期内公司与上述客户均为正常业务往来，公司与上述客户不存在关联关系。
三、分产品类型、分客户详细说明各协商定价产品的销售单价、成本组成明细、单位毛利、毛利率
报告期内，公司协商定价产品主要为部分节银钎料、部分含银铜基钎料和部分无银铜基钎料，公司协商定价产品具体情况如下：
单位：万元
项目 2019年 2018年 2017年
收入 占比 收入 占比 收入 占比
节银钎料 7,492.43 68.62% 8,076.47 77.07% 7,420.83 83.31%
含银铜基钎料 1,199.76 10.99% 1,076.21 10.27% 1,068.13 11.99%
无银铜基钎料 2,227.15 20.40% 1,327.32 12.67% 418.91 4.70%
合计 10,919.34 100.00% 10,480.00 100.00% 8,907.86 100.00%
协商定价产品 56.50% 53.23% 54.11%
毛利率
从产品类型来看，公司协商定价产品以节银钎料为主，报告期内节银钎料占协商定价产品收入比例分别为83.31%、77.07%、68.62%，报告期内协商定价产品收入逐年增加，其中节银钎料占比有所下降主要是协商定价产品中的无银铜基钎料收入增幅较快所致，由2017年的418.91万元上升至2019年的2,227.15万元；从整体毛利率来看，报告期内协商定价产品毛利率分别为54.11%、53.23%、56.50%，波动较小。
四、从协商定价产品的产品类型、销售客户、销售收入、销售量等方面，综合量化分析协商定价产品对发行人综合毛利率和利润总额的贡献程度
(一)协商定价产品对综合毛利率的贡献程度
协商定价产品对发行人综合毛利率的贡献参见本题“五、结合定价模式??等多方面说明综合毛利率的核算过程”的回复。
(二)协商定价产品对利润总额的贡献程度
报告期内，从协商定价产品类别来看，公司协商定价产品中节银钎料、含银铜基钎料、无银铜基钎料的毛利额及对公司主营业务毛利额的贡献情况如下：
单位：万元
2019年度 2018年度 2017年度
项 目 毛利额 毛利额贡 毛利额 毛利额贡 毛利额 毛利额贡
献率 献率 献率
节银钎料 3,835.72 25.53% 4,015.16 32.36% 3,690.00 32.29%
含银铜基钎料 985.73 6.56% 864.23 6.97% 854.20 7.47%
无银铜基钎料 1,348.25 8.97% 699.20 5.64% 276.15 2.42%
协商定价产品毛利额 6,169.70 41.06% 5,578.59 44.97% 4,820.35 42.18%
公司主营业务毛利额 15,025.76 100.00% 12,405.94 100.00% 11,427.47 100.00%
协商定价各产品对利润总额的贡献程度可以简单理解为对毛利额的贡献程度，报告期内公司协商定价产品毛利额占主营业务毛利的比例分别为42.18%、44.97%、41.06%，占比较为稳定，协商定价产品对公司利润总额的贡献度较大；从产品类型来看，公司协商定价产品以节银钎料为主，报告期内节银钎料毛利占公司主营业务毛利的比例分别为32.29%、32.36%、25.53%。
五、结合定价模式、产品类型、销售收入加权占比等多方面说明综合毛利率的核算过程
公司有“原材料成本+加工费”和协商定价两种定价模式，产品类型包括节银钎料、标准银钎料、含银铜基钎料、无银铜基钎料四种，结合定价模式、产品类型、销售收入加权占比，公司综合毛利率核算过程如下：
2019年度 2018年度 2017年度
“原材料成本+加 协商定价产品 “原材料成本+加 协商定价产品 “原材料成本+加 协商定价产品
项 目 工费”定价产品 工费”定价产品 工费”定价产品
毛利率 收入占 毛利率 收入占 毛利率 收入占 毛利率 收入占 毛利率 收入占 毛利率 收入占
比 比 比 比 比 比
1、节银钎料 14.08% 4.72% 51.19% 9.80% 11.13% 3.41% 49.71% 12.09% 11.61% 4.72% 49.72% 11.96%
2、标准银钎料 14.18% 33.16% - - 11.70% 27.39% - - 11.76% 27.03% - -
3、含银铜基钎 20.11% 23.12% 82.16% 1.57% 18.27% 23.19% 80.30% 1.61% 18.02% 23.56% 79.97% 1.72%
料
4、无银铜基钎 6.34% 24.72% 60.54% 2.91% 7.92% 30.32% 52.68% 1.90% 8.81% 30.34% 65.92% 0.67%
料
一、各类型产 13.51% 85.72% 56.50% 14.28% 12.12% 84.31% 53.23% 15.69% 12.43% 85.65% 54.11% 14.35%
品总体
两种定价模式
产品毛利率对 11.58% 8.07% 10.22% 8.35% 10.65% 7.76%
综合毛利率的
贡献
二、综合毛利 19.66% 18.57% 18.41%
率
注:综合毛利率=“原材料成本+加工费”定价产品毛利率*收入占比+协商定价产品毛利率*收入占比
公司2017年综合毛利率为18.41%，“原材料成本+加工费”定价产品对综合毛利率贡献为10.65%，协商定价产品对综合毛利率贡献为7.76%；2018年综合毛利率为 18.57%，“原材料成本+加工费”定价产品对综合毛利率贡献为10.22%，协商定价产品毛利率贡献为8.35%；2019年综合毛利率为19.66%，“原材料成本+加工费”定价产品对综合毛利率贡献为11.58%，协商定价产品对综合毛利率贡献为8.07%。
六、会计师核查意见
发行人会计师主要执行了以下程序：
1、检查销售收入明细、销售发票及结算清单等凭证，判断发行人收入确认是否符合既定的收入确认政策和具体方法，依据是否充分合理。
2、获取公司分产品、分客户销售明细，向公司管理层了解产品销售单价价格构成，分析客户销售单价差异的合理性；
3、向研发、生产、销售人员了解协商定价产品的业务开展情况、研发过程、相比标准银钎料的性能差异、客户接受情况、同类产品情况等。
4、查阅协商定价工商资料结合实地走访，确认协商定价客户与公司不存在关联关系；
5、获取成本计算表，检查成本核算过程是否正确，是否符合公司一贯的成本核算原则；
6、检查成本计算表，对比节银产品与原牌号产品的成本差异，分析差异原因；
7、随机抽取成品库中完整包装的节银产品，取样后独立送至第三方检测机构检测主要原材料银、铜的含量，与财务核算使用的材料比例比对，基本吻合；
8、访谈公司客户，确认协商定价的性能是否符合客户需求、历史供货情况及定价情况，分析协商定价产品毛利率较高的原因及其合理性；
9、结合定价模式、产品类型分析公司协商定价产品的毛利率和利润总额贡献程度、综合毛利率核算过程等。
经核查，发行人会计师认为：公司前五大客户的销售单价差异主要是所销售的产品结构不同所致，符合公司实际经营情况；协商定价产品的业务开拓符合商业逻辑，协商定价产品的定价公允，协商定价客户与公司不存在关联关系；协商定价产品的销售单价、销售量、销售收入、成本组成真实准确；协商定价产品对综合毛利率和利润总额的贡献度核算准确；发行人结合定价模式、产品类型、销售收入加权占比等对综合毛利率的核算过程准确。
落实函7、产销量与存货问题。招股书显示，2016年-2019年末，华光新材的库存商品和发出商品账面金额如下：
单位：万元
2019.12.31 2018.12.31 2017.12.31 2016.12.31
库存商品 4,337.71 4,736.94 4,021.04 3,880.58
发出商品 5,631.38 4,716.39 3,502.91 4,070.93
合计 9,969.09 9,453.33 7,523.95 7,951.51
由上表可知，2017年末，华光新材的库存商品、发出商品合计较2016年末减少了427.56万元。同时，报告期内公司主要产品的销量及产销率情况如下：
单位：吨
项目 2019年 2018年 2017年
销量 4,871.83 4,859.77 4,619.32
产量 4,838.52 4,966.68 4,621.44
产销率 100.69% 97.85% 99.95%
2017年产销率不到100%，也就是说，2017年末发行人的库存商品和发出商品合计应当有所增加。
请发行人补充说明2017年末库存商品和发出商品金额与其产销量变动是否存在矛盾。请保荐机构和会计师发表核查意见。
【回复】
在公司2017年产销率低于100%的情况下，公司2017年末库存商品和发出商品数量增加、金额减少的原因主要系高单价的银钎料数量减少、低单价的铜基钎料数量增加所致，两者之间数据不存在矛盾。
公司2017年末、2016年末库存商品和发出商品的库存数量和库存金额情况如下：
2016年末 2017年产量 2017年销量 2017年末 2017年较2016年增加
项目 数量 金额 数量 金额 数量 金额 数量 金额 数量 金额
(吨) (万元) (吨) (万元) (吨) (万元) (吨) (万元) (吨) (万元)
银钎料 39.13 5,966.52 161.49 20,616.83 163.09 21,123.34 37.54 5,460.00 -1.59 -506.52
铜基钎 262.14 1,989.27 4,459.94 29,590.15 4,456.22 29,512.52 265.86 2,066.90 3.72 77.63
其他产品 1.04 3.97 2.93
存货跌价准备 -5.32 -6.92 -1.60
合计 301.27 7,951.51 4,621.44 50,206.98 4,619.31 50,635.86 303.40 7,523.95 2.13 -427.56
如上表所示，2017年末与2016年末相比，公司银钎料库存数量减少1.59吨，铜基钎料库存数量增加3.72吨。公司银钎料单价远高于铜基钎料，期末库存类别结构的变化导致公司2017年末库存数量增加、库存金额减少。
二、会计师核查意见
发行人会计师主要执行了以下程序：
1、获取公司收发存报表，检查库存商品和发出商品计价是否正确；
2、对库存商品执行盘点程序，对发出商品执行函证程序，确定结存数量；
3、获取公司报告期各期的产品的期初数量、产量、销量、期末数量统计表，检查核对是否勾稽相符，复查产销率计算是否准确。
经核查，发行人会计师认为：在公司2017年产销率低于100%的情况下，公司2017年末库存商品和发出商品数量增加、金额减少的原因主要系高单价的银钎料数量减少、低单价的铜基钎料数量增加所致，两者之间数据不存在矛盾。
专此说明，请予审核。
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中汇会计师事务所(特殊普通合伙) 中国注册会计师：
(项目合伙人)
中国·杭州 中国注册会计师：
中国注册会计师：
报告日期：2020年6月17日
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