关于奇安信科技集团股份有限公司
首次公开发行股票并在科创板上市
的上市委意见落实函的回复
保荐人（主承销商）
（北京市朝阳区安立路66号4号楼）
二〇二〇年六月
奇安信科技集团股份有限公司 上市委意见落实函的回复
上海证券交易所：
根据贵所于2020年6月23日出具的关于奇安信科技集团股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市的上市委意见落实函的要求，中信建投证券股份有限公司（以下简称“中信建投证券”、“保荐机构”或“保荐人”）作为奇安信科技集团股份有限公司（以下简称“奇安信”、“发行人”或“公司”）首次公开发行股票并在科创板上市的保荐人（主承销商），本着勤勉尽责、诚实守信的原则，就所提问题逐项进行认真讨论、核查与落实，并逐项进行了回复说明。具体回复内容附后。
关于回复内容释义、格式及补充更新披露等事项的说明：
1、如无特殊说明，本回复中使用的简称或名词释义与《奇安信科技集团股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市招股说明书（上会稿）》（以下简称“《招股说明书》”）一致；
2、本回复中若出现总计数尾数与所列数值总和尾数不符的情况，均为四舍五入所致。
落实函所列问题 黑体（不加粗）
对落实函所列问题的回复 宋体（不加粗）
对招股说明书的修改、补充 楷体（加粗）
奇安信科技集团股份有限公司 上市委意见落实函的回复
目 录
问题一...........................................................................................................................4
奇安信科技集团股份有限公司 上市委意见落实函的回复
问题一
请发行人：（1）结合主要竞争对手情况，补充披露发行人的核心投资价值要素、未来的战略目标和布局；（2）补充披露此次募投项目与上述战略目标和布局的匹配关系；（3）补充披露针对未来几年市场和财务预期所制定的管理措施，请保荐人发表明确核查意见。
回复：
一、发行人说明及补充披露情况
（一）结合主要竞争对手情况，补充披露发行人的核心投资价值要素、未来的战略目标和布局
发行人就核心投资价值要素、未来的战略目标和布局情况在招股说明书“重大事项提示”之“二、公司采取了差异化的发展目标和布局，通过高投入率先构筑强大的技术壁垒和竞争优势，未来实现盈利高速增长可期，体现了公司的核心投资价值”及“第八节 财务会计信息与管理层分析”之“二十一、未来可实现盈利的前瞻性信息”之“（四）公司采取了差异化的发展目标和布局，通过高投入率先构筑强大的技术壁垒和竞争优势，未来实现盈利高速增长可期”处进行了补充披露，具体内容如下：
“1、网络安全行业的形势和技术发生了颠覆性变化，需要新的安全技术和应对方法，取得先发优势并建立技术壁垒的网络安全企业将更可能成为未来网络安全市场的最大受益者
2014年2月，习近平总书记提出了努力把中国建设成为网络强国的战略目标，并指出没有网络安全就没有国家安全，没有信息化就没有现代化。2015年，国务院印发《关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》，此后“互联网＋”成为经济社会创新发展的重要驱动力量。
与以前比，网络安全的形势和技术发生了颠覆性变化。形势方面，首先，“互联网+”和5G战略，推动大数据、云计算、工业互联网、物联网广泛应用，信息系统的安全也改变了围墙式、补丁式、合规式的形式，网络安全场景进入多元化发展期；其次，网络攻击者，也从零散的、无固定目标的、无组织的犯罪分子单纯牟利行为变为有组织的、有特定目标的国家级的综合利益行为，网络安全威胁防不胜防，网络安全需求进入爆炸式增长期。技术方面，暴增的新奇安信科技集团股份有限公司 上市委意见落实函的回复场景、新应用需要网络安全的新技术和新体系，网络安全技术进入升级换代核心期。
在这个转折期里，传统的碎片化防护方式虽然还在发挥作用，但面对已经模糊的网络边界、面对难以计数的接入终端，面对无处不在的攻击面，已经无法解决新技术、新场景和新业态下的安全问题。针对愈发复杂的攻防性的网络安全问题，需要建立协同联动的纵深防御体系，掌握大数据基础下的新一代网络安全技术，拥有高效全面的应急响应能力，才能真正阻断网络安全威胁，取得先发优势并建立技术壁垒的网络安全企业将更可能成为未来网络安全市场的最大受益者。
2、面对网络安全行业的新形势，公司采取了差异化的发展目标和布局，通过高投入打造了协同联动的安全防护产品能力、产品体系，打造了应急响应团队及安全服务体系，率先构筑了强大的技术壁垒和竞争优势，未来实现盈利高速增长可期，体现了公司的核心投资价值
公司于2014年成立之初就认识到了上述网络安全行业的变化，一直以打造公司协同联动的安全防护产品能力、产品体系及实战化的安全服务体系为目标，采取了“重视体系化投入、建设平台化能力、建立先发优势”的发展目标和布局，与同行业可比公司存在区别。
公司主要竞争对手的经营及盈利状况如下表所示：
单位：万元
营业收入 三年研发费 三年销售费 归属于母公司所有者的净利润
公司 2017-2019 用累计占营 用累计占营
2019年度 复合增长率 业收入比例 业收入比例 2019年度 2018年度 2017年度
启明星辰 308,949.55 16.44% 20.19% 23.77% 68,827.78 56,895.43 45,189.20
深信服 284,371.78 36.83% 23.43% 35.45% 75,889.99 60,327.57 57,351.93
绿盟科技 167,109.10 15.39% 19.25% 35.69% 22,651.08 16,807.02 15,236.77
安恒信息 94,403.29 48.10% 22.61% 32.55% 9,222.04 7,687.47 5,213.53
山石网科 67,457.07 20.70% 28.51% 32.45% 9,104.61 6,891.17 6,005.22
竞争对手平均 184,458.16 27.49% 22.80% 31.98% 37,139.10 29,721.73 25,799.33
本公司 315,412.92 95.98% 41.54% 40.56% -49,494.47 -87,175.97 -62,985.78
资料来源：上市公司公告或公开资料；其中，深信服的营业收入指网络安全分部的收入；
平均值均为算数平均数。
如上表所述，同行业可比公司在报告期内均已盈利，但公司仍处于亏损状态，主要由于公司的研发投入和销售费用投入占比均远高于同行业可比公司，奇安信科技集团股份有限公司 上市委意见落实函的回复相应的，公司报告期内的收入增长率也远高于同行业可比公司，目前公司的收入规模已处于行业领先地位，根据赛迪咨询的报告，公司成为“2018年赛迪网络安全潜力企业榜80强”第一名。公司的核心投资价值要素概况如下：
（1）公司通过高投入迅速打造了协同联动的安全防护产品能力、产品体系，有效的转化为公司强大的技术壁垒，并已逐步转化为经济效益
公司为了打造面向网络安全新形势的体系化、协同联动的产品体系，需要将公司网络安全产品所需的共性核心能力平台化、统一化。为此，公司重点建设了四大研发平台，聚焦核心技术能力的平台化输出，避免新产品研发过程中核心能力的重复研发，将极大降低未来新产品的研发成本及研发周期。
上述四大研发平台的建设具有周期较长、投入较高的特性，但建设完成后，当网络安全新兴领域或“新赛道”出现安全需求需要研发新产品时，公司四大研发平台可以直接提供核心安全能力，使得公司可以在较短的时间内快速发布新产品，以取得新兴领域或“新赛道”的先发优势，预期将进一步快速提升公司的市场占有率及收入份额。
网络安全新兴领域或“新赛道”快速发展，市场规模快速扩大。公司核心产品主要为网络安全领域的“新赛道”产品，如泛终端、新边界、大数据和云计算等安全防护产品，对研发人员能力要求高，故投入高于传统网络安全公司的研发投入。
报告期内，公司累计研发投入为240,628.35万元，占累计营业收入比例为41.54%，研发投入占比较高，截至2019年末拥有2,591名研发人员，具有368项发明专利，还有超过850项专利正在申请中，具有652项软件著作权。根据赛迪咨询、IDC等第三方机构的报告，公司在新一代IT基础设施防护产品体系中的终端安全领域、大数据智能安全检测与管控产品体系中的安全管理平台和云安全领域、安全服务市场份额第一，公司终端安全技术、第三代安全引擎技术、大数据安全分析技术、漏洞挖掘技术、软件定义安全技术、威胁情报技术等处于行业领先地位。公司的高研发投入有效的转化为公司强大的技术壁垒，并已逐步转化为经济效益。报告期内，公司“新赛道”产品收入高速增长，例如：公司网络空间安全态势感知与通报处置平台及政企安全运营管理平台（NGSOC）的营业收入分别为6,977.21万元、12,136.98万元和29,047.54万元，奇安信科技集团股份有限公司 上市委意见落实函的回复年均复合增长率为104.04%；新一代威胁态势感知与响应系统及安全服务的营业收入分别为12,958.24万元、27,658.32万元和57,219.33万元，年均复合增长率为 110.13%；公司终端安全管理系统及终端准入系统的营业收入分别为13,245.48万元、23,750.85万元和49,402.68万元，年均复合增长率为93.13%。
（2）公司通过高投入迅速打造了实战化的应急响应团队及安全服务体系，为公司赢得了品牌美誉度和用户信任，构筑了强大的竞争优势
报告期内，公司累计销售费用投入234,921.45万元，占累计营业收入比例为40.56%，占比较高，销售费用中59.86%为人员薪酬，截至2019年末公司已拥有1,097名销售人员、2,545名技术支持及安全服务人员，建立了一支覆盖全国的大规模的具有实战能力的应急响应团队和安全服务团队，在政企客户出现应急响应、重大安保和攻防演练需求时能够及时解决客户安全问题，真正将网络安全工作做到体系化、常态化、实战化，在解决客户网络安全问题的同时，获得了广大客户的信任，极大地提升了公司的品牌价值和认同度，进而增加了老客户的复购概率，也带来了新客户的有效商机，构筑了强大的竞争优势，因此公司的收入在报告期内能够快速增长。例如：①2019年，公司共参与和处置了2,000余起全国范围内的网络安全应急响应事件；共支持80余个客户的实网攻防演练工作，涉及27个部委、30家央企以及22个省市客户的实网攻防演练工作；参与了国家和地方重大活动网络安全保障任务50余次，包括投入超过1,000人支撑新中国70周年国庆网络安保等。②在2017年爆发的5?12“永恒之蓝”勒索病毒事件中，公司的网络安全态势感知系统为国家主管部门提供该勒索病毒全国爆发实时情况，在全国应急指挥中发挥了重要作用。公司为社会各政企单位提供全天候24小时的网络安全应急处置服务，保障了众多政企机构及大中型企业信息系统的正常运营。
随着公司布局的完善，公司逐渐建立了技术壁垒、品牌优势，同时研发及销售费用投入收入占比逐渐降低。随着信息化及数字化的普及、网络安全行业的快速发展，公司积累的技术优势、品牌优势将通过规模效应显现，目前已经呈现“提效降费”的盈利趋势，未来实现盈利高速增长可期。其中，根据公司管理层的测算，预计研发费用占比将降低至26%-28%区间，销售费用占比将降低至30%-32%区间，以60%-62%的毛利率为经营目标的情况下，预计公司在收入达奇安信科技集团股份有限公司 上市委意见落实函的回复到44-46亿元时可实现盈亏平衡，之后将实现盈利。”
（二）补充披露此次募投项目与上述战略目标和布局的匹配关系
发行人就此次募投项目与上述战略目标和布局的匹配关系在招股说明书“第九节 募集资金运用与未来发展规划”之“一、本次募集资金运用概况”之“（七）募集资金投资项目与公司战略目标和布局的匹配关系”处进行了补充披露，具体内容如下：
“公司未来的发展，与网络空间规模紧密相关，也与公司保持高速增长紧密相关。根据中国信息通信研究院的最新预测，到2025年，我国数字经济将达到60万亿元。
数字经济规模的扩大，导致网络威胁愈发严峻、网络安全事件频发，导致网络安全需求爆炸式增长，需要网络安全技术不断提升和创新。公司希望始终保持技术领先的优势，构筑与时俱进的强大的技术壁垒及竞争优势。
一方面，云、大数据等技术已经呈现明显的应用普及趋势，工业互联网和物联网也呈现出快速发展态势，预计2-3年后将迎来大规模应用时期，而网络安全新产品的研发和迭代周期也需要2-3年的时间，因此，为了取得未来市场的先发优势，针对这些领域的新技术、新产品研发已迫在眉睫；另一方面，在数字化转型的大背景下，政企单位不断增加对云计算、大数据的应用，导致网络安全重视程度不断加深，所以，公司提前储备技术，保持领先性是非常必要的。综合以上，公司所选择的募投项目就是针对上述领域加大技术研发，以取得未来市场的先发优势，以保持公司的领先性，这与公司“重视体系化投入、建设平台化能力、建立先发优势”的发展目标和布局是匹配的。
总结而言，此次募投项目与公司发展战略的匹配关系为：立足现有主要业务进行升级和优化，通过持续增加研发投入、完善产品布局，扩大公司技术优势，扩大主要产品的市场覆盖度，实现规模化发展；面向未来前沿技术领域的开拓和创新，加大科研技术投入，保持在新兴领域的网络安全领先优势，实现高质量发展。
具体而言，此次募投项目与战略目标和布局的匹配关系如下：
1、云和大数据安全防护与管理运营中心建设项目：在公司已有的产品和服务布局的基础上进行升级和优化；面向云和大数据主赛道未来发展趋势，建设奇安信科技集团股份有限公司 上市委意见落实函的回复必要的安全能力平台，支撑研发新的产品和服务。
2、物联网安全防护与管理系统项目：通过建设一系列实验室和技术平台实现能力提升，对公司已有的物联网安全产品进行改造、升级；面向未来物联网安全新赛道，保持技术领先性、提高技术研究能力、提升产品完善程度。
3、工业互联网安全服务中心建设项目：对公司工业安全领域已有的技术、产品进行升级和改造，建设必要的核心能力平台，建设重点城市/产业集群安全服务中心，面向我国新型工业关键基础设施安全需求，研发新的产品，并就近为工业客户提供优质的服务。
4、安全服务化建设项目：面向当前和未来企业安全市场服务化趋势，建设服务化平台和产品体系，将产品与人紧密结合，形成“云+地”组合能力，满足政企客户安全体系建设周期长、人员能力不足、管理复杂带来的巨大的安全运营需求。
5、基于“零信任”的动态可信访问控制平台建设项目：在公司已有的“零信任”动态可信访问控制技术的基础上进行升级和优化，完善平台化、体系化的产品和解决方案；建设行业中心及生态中心，打造身份安全生态，推动产品和方案在重点垂直行业的落地。
6、网络空间测绘与安全态势感知平台建设项目：在公司已有的网络安全态势感知与应急指挥平台基础上进行升级和优化，保持行业领先的技术优势与行业第一的市场份额，为各级监管机构、行业主管部门提供网络空间安全治理的核心支撑平台。”
（三）补充披露针对未来几年市场和财务预期所制定的管理措施
发行人就针对未来几年市场和财务预期所制定的管理措施在招股说明书“第八节 财务会计信息与管理层分析”之“二十一、未来可实现盈利的前瞻性信息”之“（五）针对未来几年市场和财务预期，公司所制定及采取的管理措施”处进行了补充披露，具体内容如下：
“公司采取的是“重视体系化投入、建设平台化能力、建立先发优势”的战略发展目标和布局。围绕这个发展目标和布局，发行人目前设置了两个阶段的发展目标，分别为“快速上规模”及“高质量发展”，其中，截至2019年末，公司营业收入为315,412.92万元，成为国内收入规模领先的网络安全公司，公奇安信科技集团股份有限公司 上市委意见落实函的回复司已经基本完成了“快速上规模”的发展目标，于2020年进入“高质量发展”阶段。
在不同阶段发展的过程中，公司根据发展的侧重点不同，在人力资源管理、技术研发、市场销售等方面采取了不同的策略及举措。2019年之前，公司重点发展目标是完善产品布局、建立应急响应团队，提高面向“新赛道”的网络安全产品和服务的技术研发能力，因此大量扩张人员规模，投入大量的资金建设四大研发平台，取得了良好的成效，公司四大研发平台已经基本完成，形成了平台化及模块化的研发能力，以“新基建”等国家大工程为例，公司设计的“新基建”网络安全防护体系，针对136个信息化组件，总结出了29个安全区域场景，设计研发了79类安全组件，这些新产品安全组件研发过程中的核心能力都不需要重复研发，它将极大降低新产品的研发成本，并以最短的研发周期抢占市场先机。
2020年，公司将围绕“提效降本”进一步推出顺应行业及公司发展的举措，提升经济效益，增强盈利态势。
（1）人力资源、产品研发方面，公司将重点推动从“建平台”到“用平台”的转变，不再需要人员的大规模扩张，开始推进元效管理及考核（综合元效=项目毛利/人力成本+部门直接费用+部门分摊费用），推动产品研发人员用四大研发平台先进的技术成果去转化为新产品，拓展新市场；此外，公司仍然以“模块化”作为研发策略，推动研发人员将四大平台以外的产品功能、组件、技术转化为标准模块和平台，进一步提升人员效率、缩短研发周期、降低生产成本。
（2）市场销售方面，公司一直以网络安全的急迫性为前提，以优先满足“党政军”（政府、公检法司、军队军工）需求为核心保障，以涉及民生的重点基础行业（能源、金融、医疗卫生、运营商等）为重点扩展，不断拓展提升商业市场份额，采取的具体措施是“网格化”管理，将营销体系进一步下沉，持续向二三线城市及企业级市场发展，实现商业全覆盖。报告期内，公司在政府、公检法司、军队军工领域年合计收入分别为43,266.29万元、116,930.17万元和164,133.03万元，占主营业务收入的比例分别为53.77%、65.15%和52.12%；公司在能源、金融、医疗卫生、运营商等涉及民生的关键基础行业的年均复合增长率分别为124.21%、103.66%、106.53%、105.27%，均超过100%；公司在其奇安信科技集团股份有限公司 上市委意见落实函的回复他企业级市场的年环比增长率分别为57.66%、176.60%，快速增长态势开始显现。”
二、中介机构核查情况
（一）核查程序
保荐机构对发行人管理层等相关人员进行了访谈，查阅了公开资料中发行人竞争对手的基本信息，查阅了权威机构出具的行业报告，查阅了发行人发展战略及历年发展总结等资料。
（二）核查意见
经核查，保荐机构认为：网络安全行业的形势和技术发生了颠覆性变化，需要新的安全技术和应对方法，取得先发优势并建立技术壁垒的网络安全企业将更可能成为未来网络安全市场的最大受益者；面对网络安全行业的新形势，公司采取了差异化的发展目标和布局，通过高投入打造了协同联动的安全防护产品能力、产品体系，打造了应急响应团队及安全服务体系，率先构筑了强大的技术壁垒和竞争优势，未来实现盈利高速增长可期，体现了公司的核心投资价值。此次募投项目与上述战略目标和布局具有匹配关系；为了实现战略目标和布局，发行人针对未来几年市场和财务预期制定了相关管理措施。
奇安信科技集团股份有限公司 上市委意见落实函的回复
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创板上市的上市委会议意见落实函的回复》之盖章页）
奇安信科技集团股份有限公司
年 月 日
奇安信科技集团股份有限公司 上市委意见落实函的回复
发行人董事长声明
本人已认真阅读奇安信科技集团股份有限公司本次上市委会议意见落实函回复的全部内容，确认上市委会议意见落实函回复的内容真实、准确、完整，不存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏。
董事长：
齐向东
奇安信科技集团股份有限公司
年 月 日
奇安信科技集团股份有限公司 上市委意见落实函的回复
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（北京市朝阳区安立路66号4号楼）
二〇二〇年六月
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上海证券交易所：
根据贵所于2020年6月23日出具的关于奇安信科技集团股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市的上市委意见落实函的要求，中信建投证券股份有限公司（以下简称“中信建投证券”、“保荐机构”或“保荐人”）作为奇安信科技集团股份有限公司（以下简称“奇安信”、“发行人”或“公司”）首次公开发行股票并在科创板上市的保荐人（主承销商），本着勤勉尽责、诚实守信的原则，就所提问题逐项进行认真讨论、核查与落实，并逐项进行了回复说明。具体回复内容附后。
关于回复内容释义、格式及补充更新披露等事项的说明：
1、如无特殊说明，本回复中使用的简称或名词释义与《奇安信科技集团股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市招股说明书（上会稿）》（以下简称“《招股说明书》”）一致；
2、本回复中若出现总计数尾数与所列数值总和尾数不符的情况，均为四舍五入所致。
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对落实函所列问题的回复 宋体（不加粗）
对招股说明书的修改、补充 楷体（加粗）
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目 录
问题一...........................................................................................................................4
奇安信科技集团股份有限公司 上市委意见落实函的回复
问题一
请发行人：（1）结合主要竞争对手情况，补充披露发行人的核心投资价值要素、未来的战略目标和布局；（2）补充披露此次募投项目与上述战略目标和布局的匹配关系；（3）补充披露针对未来几年市场和财务预期所制定的管理措施，请保荐人发表明确核查意见。
回复：
一、发行人说明及补充披露情况
（一）结合主要竞争对手情况，补充披露发行人的核心投资价值要素、未来的战略目标和布局
发行人就核心投资价值要素、未来的战略目标和布局情况在招股说明书“重大事项提示”之“二、公司采取了差异化的发展目标和布局，通过高投入率先构筑强大的技术壁垒和竞争优势，未来实现盈利高速增长可期，体现了公司的核心投资价值”及“第八节 财务会计信息与管理层分析”之“二十一、未来可实现盈利的前瞻性信息”之“（四）公司采取了差异化的发展目标和布局，通过高投入率先构筑强大的技术壁垒和竞争优势，未来实现盈利高速增长可期”处进行了补充披露，具体内容如下：
“1、网络安全行业的形势和技术发生了颠覆性变化，需要新的安全技术和应对方法，取得先发优势并建立技术壁垒的网络安全企业将更可能成为未来网络安全市场的最大受益者
2014年2月，习近平总书记提出了努力把中国建设成为网络强国的战略目标，并指出没有网络安全就没有国家安全，没有信息化就没有现代化。2015年，国务院印发《关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》，此后“互联网＋”成为经济社会创新发展的重要驱动力量。
与以前比，网络安全的形势和技术发生了颠覆性变化。形势方面，首先，“互联网+”和5G战略，推动大数据、云计算、工业互联网、物联网广泛应用，信息系统的安全也改变了围墙式、补丁式、合规式的形式，网络安全场景进入多元化发展期；其次，网络攻击者，也从零散的、无固定目标的、无组织的犯罪分子单纯牟利行为变为有组织的、有特定目标的国家级的综合利益行为，网络安全威胁防不胜防，网络安全需求进入爆炸式增长期。技术方面，暴增的新奇安信科技集团股份有限公司 上市委意见落实函的回复场景、新应用需要网络安全的新技术和新体系，网络安全技术进入升级换代核心期。
在这个转折期里，传统的碎片化防护方式虽然还在发挥作用，但面对已经模糊的网络边界、面对难以计数的接入终端，面对无处不在的攻击面，已经无法解决新技术、新场景和新业态下的安全问题。针对愈发复杂的攻防性的网络安全问题，需要建立协同联动的纵深防御体系，掌握大数据基础下的新一代网络安全技术，拥有高效全面的应急响应能力，才能真正阻断网络安全威胁，取得先发优势并建立技术壁垒的网络安全企业将更可能成为未来网络安全市场的最大受益者。
2、面对网络安全行业的新形势，公司采取了差异化的发展目标和布局，通过高投入打造了协同联动的安全防护产品能力、产品体系，打造了应急响应团队及安全服务体系，率先构筑了强大的技术壁垒和竞争优势，未来实现盈利高速增长可期，体现了公司的核心投资价值
公司于2014年成立之初就认识到了上述网络安全行业的变化，一直以打造公司协同联动的安全防护产品能力、产品体系及实战化的安全服务体系为目标，采取了“重视体系化投入、建设平台化能力、建立先发优势”的发展目标和布局，与同行业可比公司存在区别。
公司主要竞争对手的经营及盈利状况如下表所示：
单位：万元
营业收入 三年研发费 三年销售费 归属于母公司所有者的净利润
公司 2017-2019 用累计占营 用累计占营
2019年度 复合增长率 业收入比例 业收入比例 2019年度 2018年度 2017年度
启明星辰 308,949.55 16.44% 20.19% 23.77% 68,827.78 56,895.43 45,189.20
深信服 284,371.78 36.83% 23.43% 35.45% 75,889.99 60,327.57 57,351.93
绿盟科技 167,109.10 15.39% 19.25% 35.69% 22,651.08 16,807.02 15,236.77
安恒信息 94,403.29 48.10% 22.61% 32.55% 9,222.04 7,687.47 5,213.53
山石网科 67,457.07 20.70% 28.51% 32.45% 9,104.61 6,891.17 6,005.22
竞争对手平均 184,458.16 27.49% 22.80% 31.98% 37,139.10 29,721.73 25,799.33
本公司 315,412.92 95.98% 41.54% 40.56% -49,494.47 -87,175.97 -62,985.78
资料来源：上市公司公告或公开资料；其中，深信服的营业收入指网络安全分部的收入；
平均值均为算数平均数。
如上表所述，同行业可比公司在报告期内均已盈利，但公司仍处于亏损状态，主要由于公司的研发投入和销售费用投入占比均远高于同行业可比公司，奇安信科技集团股份有限公司 上市委意见落实函的回复相应的，公司报告期内的收入增长率也远高于同行业可比公司，目前公司的收入规模已处于行业领先地位，根据赛迪咨询的报告，公司成为“2018年赛迪网络安全潜力企业榜80强”第一名。公司的核心投资价值要素概况如下：
（1）公司通过高投入迅速打造了协同联动的安全防护产品能力、产品体系，有效的转化为公司强大的技术壁垒，并已逐步转化为经济效益
公司为了打造面向网络安全新形势的体系化、协同联动的产品体系，需要将公司网络安全产品所需的共性核心能力平台化、统一化。为此，公司重点建设了四大研发平台，聚焦核心技术能力的平台化输出，避免新产品研发过程中核心能力的重复研发，将极大降低未来新产品的研发成本及研发周期。
上述四大研发平台的建设具有周期较长、投入较高的特性，但建设完成后，当网络安全新兴领域或“新赛道”出现安全需求需要研发新产品时，公司四大研发平台可以直接提供核心安全能力，使得公司可以在较短的时间内快速发布新产品，以取得新兴领域或“新赛道”的先发优势，预期将进一步快速提升公司的市场占有率及收入份额。
网络安全新兴领域或“新赛道”快速发展，市场规模快速扩大。公司核心产品主要为网络安全领域的“新赛道”产品，如泛终端、新边界、大数据和云计算等安全防护产品，对研发人员能力要求高，故投入高于传统网络安全公司的研发投入。
报告期内，公司累计研发投入为240,628.35万元，占累计营业收入比例为41.54%，研发投入占比较高，截至2019年末拥有2,591名研发人员，具有368项发明专利，还有超过850项专利正在申请中，具有652项软件著作权。根据赛迪咨询、IDC等第三方机构的报告，公司在新一代IT基础设施防护产品体系中的终端安全领域、大数据智能安全检测与管控产品体系中的安全管理平台和云安全领域、安全服务市场份额第一，公司终端安全技术、第三代安全引擎技术、大数据安全分析技术、漏洞挖掘技术、软件定义安全技术、威胁情报技术等处于行业领先地位。公司的高研发投入有效的转化为公司强大的技术壁垒，并已逐步转化为经济效益。报告期内，公司“新赛道”产品收入高速增长，例如：公司网络空间安全态势感知与通报处置平台及政企安全运营管理平台（NGSOC）的营业收入分别为6,977.21万元、12,136.98万元和29,047.54万元，奇安信科技集团股份有限公司 上市委意见落实函的回复年均复合增长率为104.04%；新一代威胁态势感知与响应系统及安全服务的营业收入分别为12,958.24万元、27,658.32万元和57,219.33万元，年均复合增长率为 110.13%；公司终端安全管理系统及终端准入系统的营业收入分别为13,245.48万元、23,750.85万元和49,402.68万元，年均复合增长率为93.13%。
（2）公司通过高投入迅速打造了实战化的应急响应团队及安全服务体系，为公司赢得了品牌美誉度和用户信任，构筑了强大的竞争优势
报告期内，公司累计销售费用投入234,921.45万元，占累计营业收入比例为40.56%，占比较高，销售费用中59.86%为人员薪酬，截至2019年末公司已拥有1,097名销售人员、2,545名技术支持及安全服务人员，建立了一支覆盖全国的大规模的具有实战能力的应急响应团队和安全服务团队，在政企客户出现应急响应、重大安保和攻防演练需求时能够及时解决客户安全问题，真正将网络安全工作做到体系化、常态化、实战化，在解决客户网络安全问题的同时，获得了广大客户的信任，极大地提升了公司的品牌价值和认同度，进而增加了老客户的复购概率，也带来了新客户的有效商机，构筑了强大的竞争优势，因此公司的收入在报告期内能够快速增长。例如：①2019年，公司共参与和处置了2,000余起全国范围内的网络安全应急响应事件；共支持80余个客户的实网攻防演练工作，涉及27个部委、30家央企以及22个省市客户的实网攻防演练工作；参与了国家和地方重大活动网络安全保障任务50余次，包括投入超过1,000人支撑新中国70周年国庆网络安保等。②在2017年爆发的5?12“永恒之蓝”勒索病毒事件中，公司的网络安全态势感知系统为国家主管部门提供该勒索病毒全国爆发实时情况，在全国应急指挥中发挥了重要作用。公司为社会各政企单位提供全天候24小时的网络安全应急处置服务，保障了众多政企机构及大中型企业信息系统的正常运营。
随着公司布局的完善，公司逐渐建立了技术壁垒、品牌优势，同时研发及销售费用投入收入占比逐渐降低。随着信息化及数字化的普及、网络安全行业的快速发展，公司积累的技术优势、品牌优势将通过规模效应显现，目前已经呈现“提效降费”的盈利趋势，未来实现盈利高速增长可期。其中，根据公司管理层的测算，预计研发费用占比将降低至26%-28%区间，销售费用占比将降低至30%-32%区间，以60%-62%的毛利率为经营目标的情况下，预计公司在收入达奇安信科技集团股份有限公司 上市委意见落实函的回复到44-46亿元时可实现盈亏平衡，之后将实现盈利。”
（二）补充披露此次募投项目与上述战略目标和布局的匹配关系
发行人就此次募投项目与上述战略目标和布局的匹配关系在招股说明书“第九节 募集资金运用与未来发展规划”之“一、本次募集资金运用概况”之“（七）募集资金投资项目与公司战略目标和布局的匹配关系”处进行了补充披露，具体内容如下：
“公司未来的发展，与网络空间规模紧密相关，也与公司保持高速增长紧密相关。根据中国信息通信研究院的最新预测，到2025年，我国数字经济将达到60万亿元。
数字经济规模的扩大，导致网络威胁愈发严峻、网络安全事件频发，导致网络安全需求爆炸式增长，需要网络安全技术不断提升和创新。公司希望始终保持技术领先的优势，构筑与时俱进的强大的技术壁垒及竞争优势。
一方面，云、大数据等技术已经呈现明显的应用普及趋势，工业互联网和物联网也呈现出快速发展态势，预计2-3年后将迎来大规模应用时期，而网络安全新产品的研发和迭代周期也需要2-3年的时间，因此，为了取得未来市场的先发优势，针对这些领域的新技术、新产品研发已迫在眉睫；另一方面，在数字化转型的大背景下，政企单位不断增加对云计算、大数据的应用，导致网络安全重视程度不断加深，所以，公司提前储备技术，保持领先性是非常必要的。综合以上，公司所选择的募投项目就是针对上述领域加大技术研发，以取得未来市场的先发优势，以保持公司的领先性，这与公司“重视体系化投入、建设平台化能力、建立先发优势”的发展目标和布局是匹配的。
总结而言，此次募投项目与公司发展战略的匹配关系为：立足现有主要业务进行升级和优化，通过持续增加研发投入、完善产品布局，扩大公司技术优势，扩大主要产品的市场覆盖度，实现规模化发展；面向未来前沿技术领域的开拓和创新，加大科研技术投入，保持在新兴领域的网络安全领先优势，实现高质量发展。
具体而言，此次募投项目与战略目标和布局的匹配关系如下：
1、云和大数据安全防护与管理运营中心建设项目：在公司已有的产品和服务布局的基础上进行升级和优化；面向云和大数据主赛道未来发展趋势，建设奇安信科技集团股份有限公司 上市委意见落实函的回复必要的安全能力平台，支撑研发新的产品和服务。
2、物联网安全防护与管理系统项目：通过建设一系列实验室和技术平台实现能力提升，对公司已有的物联网安全产品进行改造、升级；面向未来物联网安全新赛道，保持技术领先性、提高技术研究能力、提升产品完善程度。
3、工业互联网安全服务中心建设项目：对公司工业安全领域已有的技术、产品进行升级和改造，建设必要的核心能力平台，建设重点城市/产业集群安全服务中心，面向我国新型工业关键基础设施安全需求，研发新的产品，并就近为工业客户提供优质的服务。
4、安全服务化建设项目：面向当前和未来企业安全市场服务化趋势，建设服务化平台和产品体系，将产品与人紧密结合，形成“云+地”组合能力，满足政企客户安全体系建设周期长、人员能力不足、管理复杂带来的巨大的安全运营需求。
5、基于“零信任”的动态可信访问控制平台建设项目：在公司已有的“零信任”动态可信访问控制技术的基础上进行升级和优化，完善平台化、体系化的产品和解决方案；建设行业中心及生态中心，打造身份安全生态，推动产品和方案在重点垂直行业的落地。
6、网络空间测绘与安全态势感知平台建设项目：在公司已有的网络安全态势感知与应急指挥平台基础上进行升级和优化，保持行业领先的技术优势与行业第一的市场份额，为各级监管机构、行业主管部门提供网络空间安全治理的核心支撑平台。”
（三）补充披露针对未来几年市场和财务预期所制定的管理措施
发行人就针对未来几年市场和财务预期所制定的管理措施在招股说明书“第八节 财务会计信息与管理层分析”之“二十一、未来可实现盈利的前瞻性信息”之“（五）针对未来几年市场和财务预期，公司所制定及采取的管理措施”处进行了补充披露，具体内容如下：
“公司采取的是“重视体系化投入、建设平台化能力、建立先发优势”的战略发展目标和布局。围绕这个发展目标和布局，发行人目前设置了两个阶段的发展目标，分别为“快速上规模”及“高质量发展”，其中，截至2019年末，公司营业收入为315,412.92万元，成为国内收入规模领先的网络安全公司，公奇安信科技集团股份有限公司 上市委意见落实函的回复司已经基本完成了“快速上规模”的发展目标，于2020年进入“高质量发展”阶段。
在不同阶段发展的过程中，公司根据发展的侧重点不同，在人力资源管理、技术研发、市场销售等方面采取了不同的策略及举措。2019年之前，公司重点发展目标是完善产品布局、建立应急响应团队，提高面向“新赛道”的网络安全产品和服务的技术研发能力，因此大量扩张人员规模，投入大量的资金建设四大研发平台，取得了良好的成效，公司四大研发平台已经基本完成，形成了平台化及模块化的研发能力，以“新基建”等国家大工程为例，公司设计的“新基建”网络安全防护体系，针对136个信息化组件，总结出了29个安全区域场景，设计研发了79类安全组件，这些新产品安全组件研发过程中的核心能力都不需要重复研发，它将极大降低新产品的研发成本，并以最短的研发周期抢占市场先机。
2020年，公司将围绕“提效降本”进一步推出顺应行业及公司发展的举措，提升经济效益，增强盈利态势。
（1）人力资源、产品研发方面，公司将重点推动从“建平台”到“用平台”的转变，不再需要人员的大规模扩张，开始推进元效管理及考核（综合元效=项目毛利/人力成本+部门直接费用+部门分摊费用），推动产品研发人员用四大研发平台先进的技术成果去转化为新产品，拓展新市场；此外，公司仍然以“模块化”作为研发策略，推动研发人员将四大平台以外的产品功能、组件、技术转化为标准模块和平台，进一步提升人员效率、缩短研发周期、降低生产成本。
（2）市场销售方面，公司一直以网络安全的急迫性为前提，以优先满足“党政军”（政府、公检法司、军队军工）需求为核心保障，以涉及民生的重点基础行业（能源、金融、医疗卫生、运营商等）为重点扩展，不断拓展提升商业市场份额，采取的具体措施是“网格化”管理，将营销体系进一步下沉，持续向二三线城市及企业级市场发展，实现商业全覆盖。报告期内，公司在政府、公检法司、军队军工领域年合计收入分别为43,266.29万元、116,930.17万元和164,133.03万元，占主营业务收入的比例分别为53.77%、65.15%和52.12%；公司在能源、金融、医疗卫生、运营商等涉及民生的关键基础行业的年均复合增长率分别为124.21%、103.66%、106.53%、105.27%，均超过100%；公司在其奇安信科技集团股份有限公司 上市委意见落实函的回复他企业级市场的年环比增长率分别为57.66%、176.60%，快速增长态势开始显现。”
二、中介机构核查情况
（一）核查程序
保荐机构对发行人管理层等相关人员进行了访谈，查阅了公开资料中发行人竞争对手的基本信息，查阅了权威机构出具的行业报告，查阅了发行人发展战略及历年发展总结等资料。
（二）核查意见
经核查，保荐机构认为：网络安全行业的形势和技术发生了颠覆性变化，需要新的安全技术和应对方法，取得先发优势并建立技术壁垒的网络安全企业将更可能成为未来网络安全市场的最大受益者；面对网络安全行业的新形势，公司采取了差异化的发展目标和布局，通过高投入打造了协同联动的安全防护产品能力、产品体系，打造了应急响应团队及安全服务体系，率先构筑了强大的技术壁垒和竞争优势，未来实现盈利高速增长可期，体现了公司的核心投资价值。此次募投项目与上述战略目标和布局具有匹配关系；为了实现战略目标和布局，发行人针对未来几年市场和财务预期制定了相关管理措施。
奇安信科技集团股份有限公司 上市委意见落实函的回复
（本页无正文，为《关于奇安信科技集团股份有限公司首次公开发行股票并在科
创板上市的上市委会议意见落实函的回复》之盖章页）
奇安信科技集团股份有限公司
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奇安信科技集团股份有限公司 上市委意见落实函的回复
发行人董事长声明
本人已认真阅读奇安信科技集团股份有限公司本次上市委会议意见落实函回复的全部内容，确认上市委会议意见落实函回复的内容真实、准确、完整，不存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏。
董事长：
齐向东
奇安信科技集团股份有限公司
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奇安信科技集团股份有限公司 上市委意见落实函的回复
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