湖南松井新材料股份有限公司
HUNAN SOKAN NEW MATERIALS CO.,LTD
（湖南宁乡经济技术开发区三环北路777号）
关于湖南松井新材料股份有限公司
首次公开发行股票并在科创板上市的
审核中心意见落实函的回复
保荐人（主承销商）
（上海市普陀区曹杨路510号南半幢9楼）
上海证券交易所：
贵所于2020年03月19日出具的《关于湖南松井新材料股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市的审核中心意见落实函》（上证科审（审核）[2020]83号）（以下简称“审核中心意见落实函”）已收悉。湖南松井新材料股份有限公司（以下简称“松井新材”、“发行人”、“公司”、“本公司”）与德邦证券股份有限公司（以下简称“德邦证券”、“保荐机构”）、湖南启元律师事务所（以下简称“发行人律师”）、天职国际会计师事务所（特殊普通合伙）（以下简称“申报会计师”）等相关方，本着勤勉尽责、诚实守信的原则，就审核中心意见落实函所提问题逐条进行了认真讨论、核查和落实，现回复如下，请予审核。
如无特别说明，本回复使用的简称与《湖南松井新材料股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市招股说明书》（以下简称“招股说明书”）中的释义相同。审核中心意见落实函所列问题 黑体（加粗）
审核中心意见落实函所列问题答复、引用原招股说明书内 宋体（或宋体加粗）
容
对招股说明书的修改与补充 楷体加粗
8-1-4-1
目录
一、问题一........................................................................................................................ 3
二、问题二........................................................................................................................ 5
8-1-4-2
一、问题一
请发行人按照《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第41号——科创板公司招股说明书》的规定，全面梳理“重大事项提示”各项内容，突出重大性，增强针对性，强化风险导向，删除冗余表述，并补充、完善以下内容：（1）公司
销售受终端客户出货量影响较大，重点突出手机市场需求波动对发行人生产经营
的影响；（2）“终端指引、模厂落地”的营销策略下，公司对终端客户存在较大依
赖的风险；（3）结合报告期内行政处罚事项，充分揭示“安全生产与环境保护风
险”；（4）发行人收入存在季节性波动的风险。
发行人回复：
（一）公司已按照要求全面梳理、整合“重大事项提示”各项内容；突出重大性，增强针对性，强化风险导向，并根据风险重要性情况删除了“产品销售毛利率下降的风险”、“租赁房产未取得产权登记证明的风险”以及“商誉减值风险”。
（二）公司对招股说明书“重大事项提示”之“二、发行人特别提醒投资者注意的风险因素”之“（二）市场需求波动风险”、“（三）销售客户集中风险”以及“（四）安全生产与环境保护风险”进行补充、完善，具体情况如下：
1、“（二）市场需求波动风险
公司研发和生产的涂料、特种油墨等新型功能涂层材料主要用于手机及相关配件、笔记本电脑及相关配件、可穿戴设备、智能家电等高端消费类电子领域和乘用汽车领域。公司经营业务发展与上述应用领域各主要终端客户的出货量具有较大相关性，若下游市场需求变化导致各领域主要终端客户出货量出现波动，将会对公司经营业务带来不利影响。
报告期内，受全球经济下滑、中国等成熟智能手机市场普及率提升等因素影响，全球智能手机市场出货量呈下降趋势，未来仍存在持续下滑的可能性。2017年-2019年，公司手机及相关配件领域的涂料产品收入占公司营业收入比例分别为
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52.51%、59.14%、77.96%，为公司的主要收入来源。未来若以智能手机为代表的
各下游应用领域市场需求持续波动，则对公司相关产品的经营业绩将产生较大不
利影响。”
2、“（三）销售客户集中风险
从高端消费品领域的新型功能涂层材料行业经营模式来看，鉴于终端对最终产品的品质负全部责任，对构成产品的涂层材料选择有强管控权等特点，使得公司采用“终端指引、模厂落地”的销售模式，其具体模式为：公司需先通过向终端提供新型功能涂层材料系统解决方案，获取终端的供应商资格，之后在终端许可下，向模厂提供特定机型项目所涉及的涂料、特种油墨等产品和基于模厂具体工况定制的工艺技术服务。上述业务模式特点使得公司对下游客户（特别是终端客户）存在较大的依赖性。
从公司主要销售客户集中度情况来看，受高端消费品领域终端客户市场集中度较高的影响，2017年至2019年，公司对前五大直接客户的销售比例分别为40.75%、40.33%和40.35%；对前五大终端客户的销售比例分别为82.31%、75.46%和85.95%。未来，若主要核心客户发生变动，将会对公司的经营业绩稳定性产生不利影响。
从终端客户的变化情况来看，报告期内，公司华为、小米、VIVO等主要终端客户收入增长较快，公司前五大终端客户的集中度呈增长趋势，且部分终端客户各期收入变动幅度较大。未来若由于公司不能持续满足终端客户需求等原因而导致终端客户更换涂层材料供应商，则公司收入将下滑，对经营业绩产生不利影响。”
3、“（四）安全生产与环境保护风险
报告期内，随着国家对安全生产、环境保护等相关监管政策日趋严格等因素影响，公司存在被相关监管部门行政处罚的情况，具体如下：
处罚主体 处罚事项 处罚出具主管机关 收到处罚时间
松井新材 违反《危险化学品安全管理条 深圳市宝安区应急 2018年12月
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例》 管理局
松井新材 占用防火间距、消防设施设置不 宁乡公安消防大队 2018年12月
符合标准的消防隐患
东莞鸥哈希 未在包装上粘贴、栓挂化学品安 东莞市应急管理局 2019年7月
全标签
东莞鸥哈希 违反《建设项目环境保护管理条 东莞市生态环境局 2019年12月
例》
未来，随着随着公司业务规模的不断扩张及相关监管政策的持续趋严，公司安全与环保压力将逐步增加，可能会出现设备故障、人为操作不当等管理事故风险或自然灾害等不可抗力事件导致的安全环保事故风险。一旦发生安全环保事故，可能会影响客户与公司的合作，公司或面临被政府监管部门处罚、责令整改或停产的可能，进而影响公司正常生产经营。”
（三）公司已在招股说明书“重大事项提示”之“二、发行人特别提醒投资者注意的风险因素”中补充披露“季节性波动的风险”，具体情况如下：
“（六）季节性波动的风险
公司生产的新型功能涂层材料主要应用于3C行业中的高端消费类电子和乘用汽车等高端消费品领域，上述领域产品需求呈现一定的季节性波动特征。如在高端消费类电子领域，相关产品的新品发布通常在第三或第四季度较多，因此对涂层产品的需求通常集中在下半年，从而使公司的经营业绩呈现一定季节性波动特征。
报告期内，公司下半年收入占比分别为58.21%、66.29%和60.60%，下半年收入占比均较高。受上述季节性因素的影响，在完整的会计年度内，本公司的财务状况和经营成果表现出一定的波动性，本公司经营业绩面临季节性波动的风险。”二、问题二
请发行人进一步说明并披露：（1）高端消费品领域新型功能涂层材料市场容量分析的测算依据是否客观、充分；（2）招股说明书中“领先的核心技术优势”的
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表述是否准确，相关依据及理由是否充分，并进一步说明公司核心技术在国际市
场及国内市场的竞争力；（3）公司主要产品价格波动较大的原因；（4）结合发
行人固定资产中机器设备较少与生产人员数量情况，进一步说明发行人生产经营
模式。
发行人回复：
（一）高端消费品领域新型功能涂层材料市场容量分析的测算依据是否客观、充分
公司已在招股说明书“第六节 业务和技术”之“二、发行人所处行业的基本情况”之“（六）行业上下游产业链情况”中，补充披露了高端消费品领域新型功能涂层材料市场容量分析的测算依据，具体情况如下：
“高端消费品领域新型功能涂层材料产品市场容量的测算，主要依据2019年和2023年全球各应用领域实际或预计产品出货量或产量，并结合行业内各应用领域产品涂层材料平均用量和公司各应用领域产品平均涂层材料单价计算所得，具体测算公式为：
（1）相关涂层材料产品市场需求量=∑（各应用领域产品出货量或产量*各应用领域产品涂层材料平均用量）
（2）相关涂层材料产品市场规模=∑（各应用领域产品出货量或产量*各应用领域产品涂层材料平均用量*涂层材料平均单价）
具体情况如下：
（1）高端消费类电子领域
1）2019年度：智能手机出货量依据IDC公布的2019年全球智能手机实际出货量，笔记本电脑出货量依据Statista公布的2019年全球笔记本电脑预计出货量，可穿戴设备、智能家电出货量依据IDC公布的2019年全球可穿戴设备、智能家电预计出货量。2023年度：智能手机、可穿戴设备、智能家电出货量依据IDC公布的
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2023年全球各相关产品预计出货量，笔记本电脑出货量依据Statista公布的2023
年全球笔记本电脑预计出货量。
2）行业内各应用领域产品涂层材料平均用量系依据公司各主要终端客户、模厂客户相关产品实际平均涂层材料用量及预计平均涂层材料用量，具体情况如下：
年度 应用领域产品 涂料平均用量（克/台） 特种油墨平均用量（克/台）
智能手机 30-60 5-10
2019年 笔记本电脑 90-180 10-15
可穿戴设备 20-30 2-4
智能家电 40-60 2-4
智能手机 30-60 10-20
2023年 笔记本电脑 90-180 10-15
可穿戴设备 20-30 2-4
智能家电 40-60 2-4
注1：资料来源：终端或模厂客户走访；
注2：2023年单台智能手机上特种油墨平均用量升高，主要系对5G信号无屏蔽作用的玻璃基材部件在智能手机上应用增加带动的特种油墨应用提升所致。其他应用领域产品玻璃基材部件应用相对较少，忽略5G相关影响。
3）高端消费类电子产品（包括：智能手机、笔记本电脑、可穿戴设备、智能家电）平均涂层材料单价参考公司相关涂层材料产品平均单价，且忽略价格波动影响。
（2）汽车领域
1）2019年和2023年全球汽车产量系以中国汽车工业协会公布的2018年度全球汽车实际产量为基础，并根据2011年度-2018年度全球汽车产量复合增长率计算所得。
2）行业内汽车零部件产品涂料平均用量系依据公司各主要终端客户、模厂客户相关产品实际平均涂层材料用量，具体情况如下：
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零部件类别 应用领域产品 涂料平均用量（克/台）
车灯 100-150
雾灯框 100-150
前后保险杠 800-1000
格栅 500-600
外饰件 侧门装饰条 200-300
外门把手 80-100
后视镜 180-200
尾翼 400-500
轮毂 800-1000
合计 3,160-4,000
仪表装饰框 200-250
换挡面板 120-150
内饰件 门内把手 80-120
门内控制开关 120-160
门内装饰条 150-200
合计 670-880
3）汽车零部件产品平均涂料单价参考公司相关涂料平均单价，且忽略价格波动影响。”
在上述高端消费品领域相关产品市场容量的测算中：各应用领域终端产品出货量或产量系依据IDC、Statista、中国汽车工业协会等权威机构公布的实际/预测数据；各应用领域终端产品涂层材料平均用量系依据国内/外各知名终端、模厂的实际/预
测平均涂层材料用量；各涂层材料平均单价系依据公司各相关产品平均单价。相关
计算数据来源客观、合理，因此，高端消费品领域新型功能涂层材料产品市场容量
分析的测算依据（采用的数据及方法）具有客观性及充分性。
（二）招股说明书中“领先的核心技术优势”的表述是否准确，相关依据及理由是否充分，并进一步说明公司核心技术在国际市场及国内市场的竞争力
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1、关于招股书中“领先的核心技术优势”表述的准确性说明
公司拥有3项行业领先的核心技术、4项行业先进的核心技术，并通过：（1）文献查新；（2）成果鉴定；（3）将公司核心技术性能指标与客户性能指标要求及可比公司相关技术性能指标对比；（4）说明进入高端消费品领域终端品牌客户及模厂客户供应商体系具有较高的技术门槛；（5）说明公司已成为知名终端品牌客户的核心供应商；（6）说明公司核心技术产品在各供应商中具有一定市场竞争地位等方式，详细论证了公司7项核心技术具有行业领先或行业先进水平，依据及理由充分。
受国内终端品牌业务快速增长及供应链国产化、制造重心向国内转移等因素影响，目前国内市场已基本成为高端消费品领域新型功能涂层材料企业竞争的主要市场区域。在国内市场，公司核心技术与国外、国内可比公司相关技术的比较基本可以反映公司核心技术在国际市场及国内市场（即全球市场）的竞争力情况。具体情况参见本审核中心意见落实函回复问题2之“（二）”之“2、公司核心技术在国际市场及国内市场竞争力的说明”之“（3）公司核心技术与国外、国内可比公司相关技术比较”中相关内容。
出于严谨披露考虑，公司将招股说明书“第六节 业务和技术”之“二、发行人所处行业的基本情况”之“（九）发行人所处行业的市场竞争情况”中，“公司目前已拥有系列有机硅手感涂料技术、3D玻璃感光油墨技术、乘用汽车车灯防雾树脂及涂料技术、系列PVD涂料技术、系列UV色漆技术、系列水性涂料技术、乘用汽车零部件PVD涂料技术等行业领先或行业先进的核心技术。领先的核心技术优势，为公司在全球市场参与竞争提供有力支撑。”修改为：
“公司目前已拥有系列有机硅手感涂料技术、3D玻璃感光油墨技术、乘用汽车车灯防雾树脂及涂料技术、系列PVD涂料技术、系列UV色漆技术、系列水性涂料技术、乘用汽车零部件PVD涂料技术等行业领先或行业先进的核心技术。上述核心技术，为公司参与行业内竞争提供有力支撑。”
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2、公司核心技术在国际市场及国内市场竞争力的说明
（1）公司已进入知名终端品牌的产品供应体系，成为相关项目的核心供应商并与其形成稳定供应关系
1）进入终端品牌客户或模厂客户的供应体系具有较高进入壁垒
鉴于“终端”+“模厂”的双重客户关系，使得进入终端品牌客户或模厂客户的供应体系，需经过终端和模厂的双重认证，且相关认证要求严苛、周期较长，具有较高的市场进入壁垒。
在进入合格供应体系阶段，通常需经过终端客户需求获取、终端客户样板报送、终端客户供应商认证、模厂实验室小试、模厂生产线中试、模厂初验收、模厂供应
商认证、与模厂签订供应合同等多个阶段，开发周期约为1-4年。
针对具体项目，合格供应商还需经过推介产品设计方案、确定产品需求方案、确定产品技术方案、配方/原材料/工艺设计及开发、实验室检测、终端测试（通过后获得项目开发权）、模厂测试等多个环节，各个环节均达到终端客户要求且相关产品综合评价最优的2-3名合格供应商才能最终获取该项目订单。
2）公司已成为知名终端品牌的主要供应商
公司为国内较少成为知名终端品牌主要涂层材料供应商的企业，具体情况如下：
下游应用领域分类 终端品牌 终端品牌涂料产品的 终端品牌油墨产品的
主要供应商 主要供应商
苹果 公司、卡秀、耐涂可 -
国外 谷歌 PPG、卡秀、公司 帝国、精工、公司
手机及相关 MOTO 阿克苏诺贝尔、卡秀、公司 -
配件 华为 公司、江苏宏泰、赐彩新材 精工、赐彩新材
国内 小米 公司、阿克苏诺贝尔、卡秀 四鼎、海正和
VIVO 阿克苏诺贝尔、公司、贝格 -
笔记本电脑 国外 惠普 阿克苏诺贝尔、公司、PPG -
及相关配件 苹果 PPG、东邦、公司 -
可穿戴设备 国外 苹果 公司、耐涂可、先锋 -
国内 华为 公司、卡秀 -
注：江苏宏泰、赐彩新材、先锋、四鼎、海正和为国内涂层材料企业
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3）公司核心技术产品在各供应商中具有一定市场竞争地位
公司核心技术产品在各供应商中具一定市场竞争地位，主要情况如下：序号 核心技术 细分核心技术产品 在各供应商中的地位
超耐磨有机硅手感涂 公司该产品应用的苹果手机及平板保护套（硅
1 系列有机硅手 料技术产品 橡胶基材）项目，未见其他供应商
感涂料技术 氟橡胶有机硅手感涂 公司该产品应用的苹果彩色手表表带（氟橡胶
料技术产品 基材）项目，未见其他供应商
2 3D 玻璃感光 3D 玻璃感光油墨技 公司该产品应用的谷歌手机 3D 玻璃后盖项
油墨技术 术产品 目，未见其他供应商
乘用汽车车灯 乘用汽车车灯防雾树 该产品应用的法雷奥车灯项目，公司与日油同
3 防雾树脂及涂 脂及涂料技术产品 为核心供应商
料技术
1、该产品应用的华为手机边框项目，公司与
加深色高耐磨 PVD 江苏宏泰、赐彩新材同为核心供应商；
涂料技术产品 2、该产品应用的小米手机边框项目，公司与
卡秀同为核心供应商
4 系列 PVD 涂 3D二次镭雕PVD涂 公司该产品应用的MOTO手机中框项目，未见
料技术 料技术产品 其他供应商
渐变色 PVD 涂料技 公司该产品应用的 VIVO手机后盖项目，未见
术产品 其他供应商
仿陶瓷 PVD 涂料技 公司该产品应用的 VIVO手机后盖项目，未见
术产品 其他供应商
高亮白UV单涂色漆 该产品应用的惠普笔记本电脑外壳项目，公司
技术产品 与阿克苏诺贝尔、PPG同为核心供应商
1、该产品应用的小米手机后盖项目，公司与
5 系列 UV 色漆 多颜色UV仿阳极涂 阿克苏诺贝尔、卡秀同为核心供应商；
技术 料技术产品 2、该产品应用的华为手表（手环）带/手表
（手环）盘项目，公司与卡秀同为核心供应商
高耐磨高耐化UV硅 公司该产品应用的苹果智能支付卡项目，未见
手感涂料技术产品 其他供应商
水性高温涂料技术产 该产品应用的惠普笔记本电脑外壳（镁铝合金
品 基材）项目，公司与阿克苏诺贝尔同为核心供
系列水性涂料 应商
6 技术 1、公司该产品应用的苹果充电插头部件（尼
水性UV涂料技术产 龙基材）项目，未见其他供应商；
品 2、公司该产品应用的苹果手机保护壳
（TPU+PC基材）项目，未见其他供应商
乘用汽车零部 乘用汽车零部件（内 公司该产品应用的广汽汽车遥控钥匙项目，未
7 件 PVD 涂料 饰件）PVD 涂料技 见其他供应商
技术 术产品
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综上，进入终端品牌客户或模厂客户的供应体系具有较高进入壁垒。高端消费品领域对产品的技术创新要求高，使得进入其供应体系存在较高的技术门槛。公司进入其供应体系、针对具体项目成为其核心供应商并与其形成稳定供应关系，可间接证明公司相关核心技术产品具有行业领先或行业先进性。
（2）公司核心技术具有先进性的技术性表征
公司拥有3项行业领先的核心技术、4项行业先进的核心技术，上述核心技术的先进性具有技术性表征：公司已通过1）文献查新；2）成果鉴定；3）将公司核心技术性能指标与客户性能指标要求及可比公司相关技术性能指标对比等方式，对技术先进性情况进行了详细论证，具体内容参见招股说明书“第六节 业务和技术”之“六、发行人主要产品的核心技术与研发情况”之“（一）主要产品的核心技术、技术来源、行业水平和对行业贡献”、首轮审核问询回复问题11、第二轮审核问询
回复问题2、第三轮审核问询回复问题1中相关内容。
（3）公司核心技术与国外、国内可比公司相关技术比较
公司已在招股说明书“第六节 业务和技术”之“二、发行人所处行业的基本情况”之“（十）发行人与同行业可比公司的比较”中，修改并补充披露了公司核心技术与国外、国内可比公司相关技术的比较，具体情况如下：
“2）公司主要核心技术与国外、国内可比公司相关技术的对比
受国内终端品牌业务快速增长及供应链国产化、制造重心向国内转移等因素影响，目前国内市场已基本成为高端消费品领域新型功能涂层材料企业竞争的主要市场区域。在国内市场，公司核心技术与国外、国内可比公司相关技术的比较基本可以反映公司核心技术在国际市场及国内市场的竞争力情况。
公司主要核心技术与国外、国内可比公司相关技术的比较如下：序号 核心技术名称 与国内外可比公司相关技术的比较
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序号 核心技术名称 与国内外可比公司相关技术的比较
硅橡胶 1、国内可比公司相关产品稳定性及涂层耐磨性相对较差。
系列 有机硅 2、国外可比公司有类似耐污涂层产品，但涂层抗脏污性能相对较
有机 涂料技 低。
硅手 术 3、公司涂层耐磨性相对较高，触感优异性、耐脏污性能相对较
1 感涂 好。但所用配方体系相对较复杂，对应原材料成本相对较高。
料技 氟橡胶 1、国内可比公司技术开发较早，但在彩色氟橡胶基材上涂层附着
术 有机硅 力相对较低。
涂料技 2、公司涂层对彩色氟橡胶基材附着力优异，耐磨性能优良。但所
术 用配方体系相对较复杂，对应原材料成本相对较高。
1、国内可比公司主要以深色涂层体系产品为主，涂层颜色稳定性
相对较弱。
3D玻璃感光油 2、国外可比公司涂层颜色稳定性、耐水煮、耐高温高湿等性能相
2 墨技术 对较低，固化难度相对较高。
3、公司涂层可实现三元色及高基材附着力，颜色稳定性、耐水
煮、耐高温高湿等性能相对较好，固化相对容易。但涂层抗拉拔性
能相对较弱。
1、国外可比公司较早进入车灯防雾涂料领域，制定了多项防雾涂
料的性能指标和测试方法标准，具有一定技术产品垄断性。但涂层
3 乘用汽车车灯 抗流挂性能相对较差，防雾时效相对较短。
防雾涂料技术 2、公司涂层的个别关键性能指标（抗流挂性能等）更优，涂层防
雾时效较长，突破国外可比公司该技术产品垄断。但产品尚未大规
模量产，产品稳定性有待市场检验。
1、国外可比公司涂层耐机械加工性能相对较好。但震动耐磨性能
及产品良品率相对较低。
高耐磨 2、国内可比公司涂层震动耐磨性能、机械强度、加深色涂层附着
PVD涂 力相对较低。
料技术 3、公司涂层震动耐磨性能更优，机械强度更高、加深色涂层附着
力及产品良品率相对较高。但涂层耐机械加工性能相对较差，且配
方体系相对较复杂，对应原材料成本相对较高。
系列 1、国内可比公司涂层色彩明艳度相对较低，渐变色过渡不自然、
PVD 渐变色 有色花。
4 涂料 PVD涂 2、公司涂层外观装饰性优异（渐变色过渡自然、无色花等），基材
技术 料技术 附着力、耐恶劣环境性优良。但配方中含固化剂，涂装过程中涂料
使用时间受限（若超过规定时间涂装涂料将失效）。
1、国内可比公司涂层仿陶瓷镜面效果相对较差。
2、国外可比公司涂层颜色饱和度相对较高，但仿陶瓷镜面效果不
仿陶瓷 佳。
PVD涂 3、公司涂层外观装饰性优异（镜面仿陶瓷效果优异等），基材附着
料技术 力、耐恶劣环境性优良。但涂层颜色饱和度相对较低，且配方中含
固化剂，涂装过程中涂料使用时间受限（若超过规定时间涂装涂料
将失效）。
5 系列 UV单 1、国外可比公司技术研发起步早，但涂层性能无明显优势，产品
UV色 涂色漆 良品率相对较低。
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序号 核心技术名称 与国内外可比公司相关技术的比较
漆技 技术 2、公司涂层金属外观性优异（高亮白），产品良品率相对较高。但
术 所用配方体系相对较复杂，对涂装工艺要求相对较高。
UV仿 1、国外可比公司涂层色彩通透性相对较好，但金属外观质感细腻
阳极涂 度欠佳，产品良品率相对较低，耐恶劣环境性能相对较弱。
料技术 2、公司涂层金属外观性好（金属外观质感更细腻）、产品良品率相
对较高、耐恶劣环境性能相对较好。但涂层色彩通透性相对较低。
1、国外可比公司涂层滑爽触感相对较好，但耐磨性能性能相对较
UV硅 弱，其产品主要应用于静止摆放的智能家电，对耐磨性要求不高。
手感涂 2、国外可比公司类似耐污涂层抗脏污性能相对较低。
料技术 3、公司涂层抗脏污性能相对较高，耐磨性能、耐化学品性能优
异。但涂层触感滑爽度相对较弱。
1、国外可比公司面漆附着力相对较高，但基材适用性相对较弱
水性高 （烘烤温度高）、PPS基材易变形。
系列 温涂料 2、公司涂层基材附着力相对较好，基材适用性相对较强（烘烤温
水性 技术 度低）、PPS基材不易变形，耐恶劣环境性能优良。但面漆附着力相
6 涂料 对较低。
技术 水性 1、国外可比公司外观面的UV涂料喷涂技术基础相对较好，但涂层
UV涂 对特殊基材的附着力和耐水煮性能相对较差。
料技术 2、公司涂层对特殊基材（尼龙塑料）附着力更优异，耐水煮性能
更强，耐恶劣环境性能优良。但涂层外观装饰性相对较弱。
1、国外可比公司技术开发较早，产品稳定性、施工性好，主要应
乘用汽车零部 用于金属基材。
7 件PVD涂料技 2、公司涂层耐光老化、抗石冲击等性能优异。可配合镀铝、镀
术 铬、镀铟等不同金属镀层技术及蒸发镀、溅射镀等不同镀层工艺。
主要应用于塑料基材。但长时间使用后产品稳定性有待市场检验。
资料来源：公司与国内外可比公司的技术优劣势来源于公开专利、官方网站、客户检测报告或记录、第三方性能检测报告、终端/模厂访谈确认等。”
（三）公司主要产品价格波动较大的原因
公司已在招股说明书“第六节 业务和技术”之“三、发行人的产品销售情况和主要客户情况”之“（二）主要产品的销售收入及价格变化情况”中，对公司主要产品价格波动较大的原因进行了补充披露，具体内容如下：
“报告期内，公司主要产品的价格变化情况如下：
单位：元/KG
产品种类 2019年 2018年 2017年
平均单价 变动幅度 平均单价 变动幅度 平均单价
1、涂料产品 73.40 1.19% 72.54 -5.80% 77.01
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手机及相关配件涂料 75.00 2.92% 72.87 -0.71% 73.39
笔记本电脑及相关配件涂料 51.31 -2.27% 52.50 -11.48% 59.31
可穿戴设备涂料 102.28 -20.36% 128.43 -8.36% 140.15
智能家电涂料 77.32 -12.26% 88.12 -16.73% 105.83
乘用汽车涂料 51.92 -27.52% 71.63 -23.04% 93.07
其他涂料 71.81 48.30% 48.40 -56.75% 111.90
2、特种油墨产品 140.27 -47.04% 264.88 74.88% 151.46
报告期内，公司主要产品销售价格呈现一定波动性，主要与当期下游市场产品需求变化带来的产品结构性调整及部分领域竞争加剧所致。
公司主要产品各期价格变动原因如下：
（1）手机及相关配件涂料产品
报告期内，公司手机及相关配件涂料产品销售单价分别为 73.39 元/KG、72.87元/KG、75.00元/KG，销售单价相对稳定。其中，2019年度较2018年度销售单价上涨2.92%，主要系本期新增苹果智能支付卡及苹果新款手机保护壳项目，相关项目分别使用了公司新产品高耐磨高耐化UV硅手感涂料产品及水性UV涂料产品，相关产品销售单价较高，拉升了手机及相关配件涂料产品整体销售单价。
（2）笔记本电脑及相关配件涂料产品
报告期内，公司笔记本电脑及相关配件涂料产品销售单价分别为59.31元/KG、52.50元/KG、51.31元/KG，销售单价呈现下降趋势。其中，2018年度较2017年
度销售单价下降11.48%，主要系2017年度起苹果IPAD保护壳相关项目陆续结批，
2018年度销售单价较高的手感系列涂料产品销售收入及占比进一步下降。
（3）可穿戴设备涂料产品
报告期内，公司可穿戴设备涂料产品销售单价分别为 140.15元/KG、128.43元/KG、102.28元/KG，销售单价呈现下降趋势。2018年度较2017年度销售单价下降8.36%，主要系本期华为、OPPO相关可穿戴设备产品销售增长，销售单价较有机硅手感涂料低的PVD系列涂料及UV色漆涂料产品销售占比有所增加；2019年度较2018年度销售单价下降20.36%，主要系本期华为可穿戴设备涂料产品项目收
8-1-4-15
入增加，相关项目产品销售单价较低，而销售单价较高的苹果iWatch项目销售额
有所下降。
（4）特种油墨产品
报告期内，公司特种油墨产品销售单价分别为151.46元/KG、264.88元/KG、140.27元/KG，销售单价呈现波动趋势。2018年度较2017年度销售单价上涨74.88%，主要系2018年度公司新研发的3D玻璃感光油墨产品成功应用于谷歌手机，相关产
品具有高综合性能、良品率较高、环保、易重复加工、可批量化实现3D玻璃装饰
制程等特点，销售单价较普通保护性、装饰性特种油墨更高；2019年度较2018年
度销售单价下降47.04%，主要系本期公司销售单价高的3D玻璃感光油墨项目随谷
歌终端出货量减少而收入占比下降。
（5）其他产品
报告期内，公司其他产品主要包括智能家电涂料产品、乘用汽车零部件涂料产品等，相关产品收入占比相对较小且单个项目规模相对较低，相关产品销售单价随具体项目应用的产品类型及性能指标不同而有所波动。”
（四）结合发行人固定资产中机器设备较少与生产人员数量情况，进一步说明发行人生产经营模式
公司已在招股说明书“第六节 业务和技术”之“一、发行人主营业务、主要产品情况”之“（二）主要经营模式”中，结合发行人固定资产中机器设备与生产人员数量情况，对生产经营模式进行了补充披露，具体内容如下：
“（4）生产设备及人员相关情况
报告期各期末，公司固定资产中机器设备价值、公司生产人员数量及公司产量情况如下：
项目 2019年度 2018年度 2017年度
固定资产机器设备账面原值（万元） 3,938.39 2,577.92 2,487.25
8-1-4-16
项目 2019年度 2018年度 2017年度
生产相关人员数量（人） 136 109 98
产量（吨） 6,328.05 3,610.81 2,449.55
1）生产设备情况
公司产品工艺流程主要环节包括投料、分散、研磨、搅拌、调色、检测等过程。
截至2019年末，公司各主要生产环节设备情况如下：序 生产 具体内容 主要生产 设备展示 相关设备
号 环节 设备 原值（万元）
根据产品生产工单中
的配方，选择合格的
1 投料 原料，按生产工单中 DCS涂料生产
的制造工艺要求进行 控制系统、分 1,270.01
精准投料。 散釜
根据产品生产工单中
2 分散 制造工艺规定的工艺
参数要求进行分散。
根据产品生产工单中 三锟机、砂磨
3 研磨 制造工艺规定的工艺 机 280.48
参数要求进行研磨。
根据产品生产工单中
4 搅拌 制造工艺规定的工艺
参数进行搅拌。
根据产品生产工单配 分散机、搅拌 65.38
方，由调色工程师选 机
5 调色 择配方中规定的合格
原料或半成品，按制
造工艺以及标准色板
进行颜色调整。
各生 采用高精密检测仪 气相色谱仪、
6 产检 器，按产品的检测标 荧光分析仪、 500.35
测环 准要求，对产品是否 耐磨仪等检测
节 合格进行检测。 设备
除上述主要生产环节设备外，其他生产设备主要为子公司东莞鸥哈希生产线、
8-1-4-17
通风、净化系统等。
高端消费品领域的新型功能涂层材料核心生产要素在于配方实施与工艺控制等，公司根据行业及自身业务经营特点在投料、分散、研磨等重点生产环节配置相关机器设备，其中：在投料、分散环节，公司配置两套DCS生产自动化控制系统，能够实现生产过程中的自动投料、自动计量、自动执行工艺，通过配置性能优良的分散釜装置，可实现润湿金属颜填料能力、分散颜料大粒子能力和循环产品基料能力的择优与均衡，从而确保生产过程各批次产品间品质稳定。在研磨环节，公司配置性能优良的三锟机、砂磨机等装置，可实现对温度、进料压力、产品基料的进料及出料流量、研磨次数等的严格控制，从而确保各批次产品间品质稳定与生产高效。
同时，公司在生产检测环节配置性能优良的气相色谱仪/荧光分析仪及检测线体等，可实现在生产各环节对产品质量、性能、色差等进行及时检测，从而确保产品良品率达标。
此外，公司配置的DCS系统除可在投料、分散等环节对相关流程实施有效控制外，通过控制系统可监控整个生产流程中的各通讯组成，并为各通讯组成提供多级计算纽带，能够将生产过程的各类信息以秒为单位记录并上传到DCS服务器中储存，具备一定信息集中性的同时也具有控制性优势。
综上，公司围绕核心生产环节配置相关机器设备，有关机器设备的配置与公司生产经营模式特点相匹配。
2）生产人员情况
报告期各期末，公司生产相关人员数量分别为98人、109人、136人，呈增长趋势。公司产量大幅增长，但由于生产自动化程度高，生产相关人员数量增长幅度低于产量增长幅度，DCS生产自动化控制系统的运用有效降低了公司人员投入。
从公司生产人员构成来看，主要包括：生产操作员、调色工程师、研磨工程师、质量检测工程师、生产管理人员、生产辅助人员等，上述相关人员均具有多
8-1-4-18
年涂层材料生产经验，公司在各生产环节配备专业的团队，可确保整个生产流程
的日常运营，实现产品的高质量交付。”
对本回复材料中的发行人回复（包括补充披露和说明的事项），本保荐机构均已进行核查，确保并保证其真实、完整、准确。
（以下无正文）
8-1-4-19
（本页无正文，为《湖南松井新材料股份有限公司与德邦证券股份有限公司关于<
关于湖南松井新材料股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市的审核中心意
见落实函>的回复》之签章页）
董事长：______________
凌云剑
湖南松井新材料股份有限公司
年 月 日
8-1-4-20
声明
本人已认真阅读湖南松井新材料股份有限公司本次审核中心落实意见函回复的全部内容，确认回复内容不存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏，并对上述文件的真实性、准确性、完整性承担相应的法律责任。
董事长：______________
凌云剑
湖南松井新材料股份有限公司
年 月 日
8-1-4-21
（本页无正文，为《湖南松井新材料股份有限公司与德邦证券股份有限公司关于<
关于湖南松井新材料股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市的审核中心意
见落实函>的回复》之签章页）
保荐代表人： ______________ _____________
吕雷 刘平
德邦证券股份有限公司
年 月 日
8-1-4-22
声明
本人已认真阅读湖南松井新材料股份有限公司本次审核中心落实意见函回复的全部内容，确认回复内容不存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏，并对上述文件的真实性、准确性、完整性承担相应的法律责任。
总裁：_______________
左畅
德邦证券股份有限公司
年 月 日
8-1-4-23
湖南松井新材料股份有限公司
HUNAN SOKAN NEW MATERIALS CO.,LTD
（湖南宁乡经济技术开发区三环北路777号）
关于湖南松井新材料股份有限公司
首次公开发行股票并在科创板上市的
审核中心意见落实函的回复
保荐人（主承销商）
（上海市普陀区曹杨路510号南半幢9楼）
上海证券交易所：
贵所于2020年03月19日出具的《关于湖南松井新材料股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市的审核中心意见落实函》（上证科审（审核）[2020]83号）（以下简称“审核中心意见落实函”）已收悉。湖南松井新材料股份有限公司（以下简称“松井新材”、“发行人”、“公司”、“本公司”）与德邦证券股份有限公司（以下简称“德邦证券”、“保荐机构”）、湖南启元律师事务所（以下简称“发行人律师”）、天职国际会计师事务所（特殊普通合伙）（以下简称“申报会计师”）等相关方，本着勤勉尽责、诚实守信的原则，就审核中心意见落实函所提问题逐条进行了认真讨论、核查和落实，现回复如下，请予审核。
如无特别说明，本回复使用的简称与《湖南松井新材料股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市招股说明书》（以下简称“招股说明书”）中的释义相同。审核中心意见落实函所列问题 黑体（加粗）
审核中心意见落实函所列问题答复、引用原招股说明书内 宋体（或宋体加粗）
容
对招股说明书的修改与补充 楷体加粗
8-1-4-1
目录
一、问题一........................................................................................................................ 3
二、问题二........................................................................................................................ 5
8-1-4-2
一、问题一
请发行人按照《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第41号——科创板公司招股说明书》的规定，全面梳理“重大事项提示”各项内容，突出重大性，增强针对性，强化风险导向，删除冗余表述，并补充、完善以下内容：（1）公司
销售受终端客户出货量影响较大，重点突出手机市场需求波动对发行人生产经营
的影响；（2）“终端指引、模厂落地”的营销策略下，公司对终端客户存在较大依
赖的风险；（3）结合报告期内行政处罚事项，充分揭示“安全生产与环境保护风
险”；（4）发行人收入存在季节性波动的风险。
发行人回复：
（一）公司已按照要求全面梳理、整合“重大事项提示”各项内容；突出重大性，增强针对性，强化风险导向，并根据风险重要性情况删除了“产品销售毛利率下降的风险”、“租赁房产未取得产权登记证明的风险”以及“商誉减值风险”。
（二）公司对招股说明书“重大事项提示”之“二、发行人特别提醒投资者注意的风险因素”之“（二）市场需求波动风险”、“（三）销售客户集中风险”以及“（四）安全生产与环境保护风险”进行补充、完善，具体情况如下：
1、“（二）市场需求波动风险
公司研发和生产的涂料、特种油墨等新型功能涂层材料主要用于手机及相关配件、笔记本电脑及相关配件、可穿戴设备、智能家电等高端消费类电子领域和乘用汽车领域。公司经营业务发展与上述应用领域各主要终端客户的出货量具有较大相关性，若下游市场需求变化导致各领域主要终端客户出货量出现波动，将会对公司经营业务带来不利影响。
报告期内，受全球经济下滑、中国等成熟智能手机市场普及率提升等因素影响，全球智能手机市场出货量呈下降趋势，未来仍存在持续下滑的可能性。2017年-2019年，公司手机及相关配件领域的涂料产品收入占公司营业收入比例分别为
8-1-4-3
52.51%、59.14%、77.96%，为公司的主要收入来源。未来若以智能手机为代表的
各下游应用领域市场需求持续波动，则对公司相关产品的经营业绩将产生较大不
利影响。”
2、“（三）销售客户集中风险
从高端消费品领域的新型功能涂层材料行业经营模式来看，鉴于终端对最终产品的品质负全部责任，对构成产品的涂层材料选择有强管控权等特点，使得公司采用“终端指引、模厂落地”的销售模式，其具体模式为：公司需先通过向终端提供新型功能涂层材料系统解决方案，获取终端的供应商资格，之后在终端许可下，向模厂提供特定机型项目所涉及的涂料、特种油墨等产品和基于模厂具体工况定制的工艺技术服务。上述业务模式特点使得公司对下游客户（特别是终端客户）存在较大的依赖性。
从公司主要销售客户集中度情况来看，受高端消费品领域终端客户市场集中度较高的影响，2017年至2019年，公司对前五大直接客户的销售比例分别为40.75%、40.33%和40.35%；对前五大终端客户的销售比例分别为82.31%、75.46%和85.95%。未来，若主要核心客户发生变动，将会对公司的经营业绩稳定性产生不利影响。
从终端客户的变化情况来看，报告期内，公司华为、小米、VIVO等主要终端客户收入增长较快，公司前五大终端客户的集中度呈增长趋势，且部分终端客户各期收入变动幅度较大。未来若由于公司不能持续满足终端客户需求等原因而导致终端客户更换涂层材料供应商，则公司收入将下滑，对经营业绩产生不利影响。”
3、“（四）安全生产与环境保护风险
报告期内，随着国家对安全生产、环境保护等相关监管政策日趋严格等因素影响，公司存在被相关监管部门行政处罚的情况，具体如下：
处罚主体 处罚事项 处罚出具主管机关 收到处罚时间
松井新材 违反《危险化学品安全管理条 深圳市宝安区应急 2018年12月
8-1-4-4
例》 管理局
松井新材 占用防火间距、消防设施设置不 宁乡公安消防大队 2018年12月
符合标准的消防隐患
东莞鸥哈希 未在包装上粘贴、栓挂化学品安 东莞市应急管理局 2019年7月
全标签
东莞鸥哈希 违反《建设项目环境保护管理条 东莞市生态环境局 2019年12月
例》
未来，随着随着公司业务规模的不断扩张及相关监管政策的持续趋严，公司安全与环保压力将逐步增加，可能会出现设备故障、人为操作不当等管理事故风险或自然灾害等不可抗力事件导致的安全环保事故风险。一旦发生安全环保事故，可能会影响客户与公司的合作，公司或面临被政府监管部门处罚、责令整改或停产的可能，进而影响公司正常生产经营。”
（三）公司已在招股说明书“重大事项提示”之“二、发行人特别提醒投资者注意的风险因素”中补充披露“季节性波动的风险”，具体情况如下：
“（六）季节性波动的风险
公司生产的新型功能涂层材料主要应用于3C行业中的高端消费类电子和乘用汽车等高端消费品领域，上述领域产品需求呈现一定的季节性波动特征。如在高端消费类电子领域，相关产品的新品发布通常在第三或第四季度较多，因此对涂层产品的需求通常集中在下半年，从而使公司的经营业绩呈现一定季节性波动特征。
报告期内，公司下半年收入占比分别为58.21%、66.29%和60.60%，下半年收入占比均较高。受上述季节性因素的影响，在完整的会计年度内，本公司的财务状况和经营成果表现出一定的波动性，本公司经营业绩面临季节性波动的风险。”二、问题二
请发行人进一步说明并披露：（1）高端消费品领域新型功能涂层材料市场容量分析的测算依据是否客观、充分；（2）招股说明书中“领先的核心技术优势”的
8-1-4-5
表述是否准确，相关依据及理由是否充分，并进一步说明公司核心技术在国际市
场及国内市场的竞争力；（3）公司主要产品价格波动较大的原因；（4）结合发
行人固定资产中机器设备较少与生产人员数量情况，进一步说明发行人生产经营
模式。
发行人回复：
（一）高端消费品领域新型功能涂层材料市场容量分析的测算依据是否客观、充分
公司已在招股说明书“第六节 业务和技术”之“二、发行人所处行业的基本情况”之“（六）行业上下游产业链情况”中，补充披露了高端消费品领域新型功能涂层材料市场容量分析的测算依据，具体情况如下：
“高端消费品领域新型功能涂层材料产品市场容量的测算，主要依据2019年和2023年全球各应用领域实际或预计产品出货量或产量，并结合行业内各应用领域产品涂层材料平均用量和公司各应用领域产品平均涂层材料单价计算所得，具体测算公式为：
（1）相关涂层材料产品市场需求量=∑（各应用领域产品出货量或产量*各应用领域产品涂层材料平均用量）
（2）相关涂层材料产品市场规模=∑（各应用领域产品出货量或产量*各应用领域产品涂层材料平均用量*涂层材料平均单价）
具体情况如下：
（1）高端消费类电子领域
1）2019年度：智能手机出货量依据IDC公布的2019年全球智能手机实际出货量，笔记本电脑出货量依据Statista公布的2019年全球笔记本电脑预计出货量，可穿戴设备、智能家电出货量依据IDC公布的2019年全球可穿戴设备、智能家电预计出货量。2023年度：智能手机、可穿戴设备、智能家电出货量依据IDC公布的
8-1-4-6
2023年全球各相关产品预计出货量，笔记本电脑出货量依据Statista公布的2023
年全球笔记本电脑预计出货量。
2）行业内各应用领域产品涂层材料平均用量系依据公司各主要终端客户、模厂客户相关产品实际平均涂层材料用量及预计平均涂层材料用量，具体情况如下：
年度 应用领域产品 涂料平均用量（克/台） 特种油墨平均用量（克/台）
智能手机 30-60 5-10
2019年 笔记本电脑 90-180 10-15
可穿戴设备 20-30 2-4
智能家电 40-60 2-4
智能手机 30-60 10-20
2023年 笔记本电脑 90-180 10-15
可穿戴设备 20-30 2-4
智能家电 40-60 2-4
注1：资料来源：终端或模厂客户走访；
注2：2023年单台智能手机上特种油墨平均用量升高，主要系对5G信号无屏蔽作用的玻璃基材部件在智能手机上应用增加带动的特种油墨应用提升所致。其他应用领域产品玻璃基材部件应用相对较少，忽略5G相关影响。
3）高端消费类电子产品（包括：智能手机、笔记本电脑、可穿戴设备、智能家电）平均涂层材料单价参考公司相关涂层材料产品平均单价，且忽略价格波动影响。
（2）汽车领域
1）2019年和2023年全球汽车产量系以中国汽车工业协会公布的2018年度全球汽车实际产量为基础，并根据2011年度-2018年度全球汽车产量复合增长率计算所得。
2）行业内汽车零部件产品涂料平均用量系依据公司各主要终端客户、模厂客户相关产品实际平均涂层材料用量，具体情况如下：
8-1-4-7
零部件类别 应用领域产品 涂料平均用量（克/台）
车灯 100-150
雾灯框 100-150
前后保险杠 800-1000
格栅 500-600
外饰件 侧门装饰条 200-300
外门把手 80-100
后视镜 180-200
尾翼 400-500
轮毂 800-1000
合计 3,160-4,000
仪表装饰框 200-250
换挡面板 120-150
内饰件 门内把手 80-120
门内控制开关 120-160
门内装饰条 150-200
合计 670-880
3）汽车零部件产品平均涂料单价参考公司相关涂料平均单价，且忽略价格波动影响。”
在上述高端消费品领域相关产品市场容量的测算中：各应用领域终端产品出货量或产量系依据IDC、Statista、中国汽车工业协会等权威机构公布的实际/预测数据；各应用领域终端产品涂层材料平均用量系依据国内/外各知名终端、模厂的实际/预
测平均涂层材料用量；各涂层材料平均单价系依据公司各相关产品平均单价。相关
计算数据来源客观、合理，因此，高端消费品领域新型功能涂层材料产品市场容量
分析的测算依据（采用的数据及方法）具有客观性及充分性。
（二）招股说明书中“领先的核心技术优势”的表述是否准确，相关依据及理由是否充分，并进一步说明公司核心技术在国际市场及国内市场的竞争力
8-1-4-8
1、关于招股书中“领先的核心技术优势”表述的准确性说明
公司拥有3项行业领先的核心技术、4项行业先进的核心技术，并通过：（1）文献查新；（2）成果鉴定；（3）将公司核心技术性能指标与客户性能指标要求及可比公司相关技术性能指标对比；（4）说明进入高端消费品领域终端品牌客户及模厂客户供应商体系具有较高的技术门槛；（5）说明公司已成为知名终端品牌客户的核心供应商；（6）说明公司核心技术产品在各供应商中具有一定市场竞争地位等方式，详细论证了公司7项核心技术具有行业领先或行业先进水平，依据及理由充分。
受国内终端品牌业务快速增长及供应链国产化、制造重心向国内转移等因素影响，目前国内市场已基本成为高端消费品领域新型功能涂层材料企业竞争的主要市场区域。在国内市场，公司核心技术与国外、国内可比公司相关技术的比较基本可以反映公司核心技术在国际市场及国内市场（即全球市场）的竞争力情况。具体情况参见本审核中心意见落实函回复问题2之“（二）”之“2、公司核心技术在国际市场及国内市场竞争力的说明”之“（3）公司核心技术与国外、国内可比公司相关技术比较”中相关内容。
出于严谨披露考虑，公司将招股说明书“第六节 业务和技术”之“二、发行人所处行业的基本情况”之“（九）发行人所处行业的市场竞争情况”中，“公司目前已拥有系列有机硅手感涂料技术、3D玻璃感光油墨技术、乘用汽车车灯防雾树脂及涂料技术、系列PVD涂料技术、系列UV色漆技术、系列水性涂料技术、乘用汽车零部件PVD涂料技术等行业领先或行业先进的核心技术。领先的核心技术优势，为公司在全球市场参与竞争提供有力支撑。”修改为：
“公司目前已拥有系列有机硅手感涂料技术、3D玻璃感光油墨技术、乘用汽车车灯防雾树脂及涂料技术、系列PVD涂料技术、系列UV色漆技术、系列水性涂料技术、乘用汽车零部件PVD涂料技术等行业领先或行业先进的核心技术。上述核心技术，为公司参与行业内竞争提供有力支撑。”
8-1-4-9
2、公司核心技术在国际市场及国内市场竞争力的说明
（1）公司已进入知名终端品牌的产品供应体系，成为相关项目的核心供应商并与其形成稳定供应关系
1）进入终端品牌客户或模厂客户的供应体系具有较高进入壁垒
鉴于“终端”+“模厂”的双重客户关系，使得进入终端品牌客户或模厂客户的供应体系，需经过终端和模厂的双重认证，且相关认证要求严苛、周期较长，具有较高的市场进入壁垒。
在进入合格供应体系阶段，通常需经过终端客户需求获取、终端客户样板报送、终端客户供应商认证、模厂实验室小试、模厂生产线中试、模厂初验收、模厂供应
商认证、与模厂签订供应合同等多个阶段，开发周期约为1-4年。
针对具体项目，合格供应商还需经过推介产品设计方案、确定产品需求方案、确定产品技术方案、配方/原材料/工艺设计及开发、实验室检测、终端测试（通过后获得项目开发权）、模厂测试等多个环节，各个环节均达到终端客户要求且相关产品综合评价最优的2-3名合格供应商才能最终获取该项目订单。
2）公司已成为知名终端品牌的主要供应商
公司为国内较少成为知名终端品牌主要涂层材料供应商的企业，具体情况如下：
下游应用领域分类 终端品牌 终端品牌涂料产品的 终端品牌油墨产品的
主要供应商 主要供应商
苹果 公司、卡秀、耐涂可 -
国外 谷歌 PPG、卡秀、公司 帝国、精工、公司
手机及相关 MOTO 阿克苏诺贝尔、卡秀、公司 -
配件 华为 公司、江苏宏泰、赐彩新材 精工、赐彩新材
国内 小米 公司、阿克苏诺贝尔、卡秀 四鼎、海正和
VIVO 阿克苏诺贝尔、公司、贝格 -
笔记本电脑 国外 惠普 阿克苏诺贝尔、公司、PPG -
及相关配件 苹果 PPG、东邦、公司 -
可穿戴设备 国外 苹果 公司、耐涂可、先锋 -
国内 华为 公司、卡秀 -
注：江苏宏泰、赐彩新材、先锋、四鼎、海正和为国内涂层材料企业
8-1-4-10
3）公司核心技术产品在各供应商中具有一定市场竞争地位
公司核心技术产品在各供应商中具一定市场竞争地位，主要情况如下：序号 核心技术 细分核心技术产品 在各供应商中的地位
超耐磨有机硅手感涂 公司该产品应用的苹果手机及平板保护套（硅
1 系列有机硅手 料技术产品 橡胶基材）项目，未见其他供应商
感涂料技术 氟橡胶有机硅手感涂 公司该产品应用的苹果彩色手表表带（氟橡胶
料技术产品 基材）项目，未见其他供应商
2 3D 玻璃感光 3D 玻璃感光油墨技 公司该产品应用的谷歌手机 3D 玻璃后盖项
油墨技术 术产品 目，未见其他供应商
乘用汽车车灯 乘用汽车车灯防雾树 该产品应用的法雷奥车灯项目，公司与日油同
3 防雾树脂及涂 脂及涂料技术产品 为核心供应商
料技术
1、该产品应用的华为手机边框项目，公司与
加深色高耐磨 PVD 江苏宏泰、赐彩新材同为核心供应商；
涂料技术产品 2、该产品应用的小米手机边框项目，公司与
卡秀同为核心供应商
4 系列 PVD 涂 3D二次镭雕PVD涂 公司该产品应用的MOTO手机中框项目，未见
料技术 料技术产品 其他供应商
渐变色 PVD 涂料技 公司该产品应用的 VIVO手机后盖项目，未见
术产品 其他供应商
仿陶瓷 PVD 涂料技 公司该产品应用的 VIVO手机后盖项目，未见
术产品 其他供应商
高亮白UV单涂色漆 该产品应用的惠普笔记本电脑外壳项目，公司
技术产品 与阿克苏诺贝尔、PPG同为核心供应商
1、该产品应用的小米手机后盖项目，公司与
5 系列 UV 色漆 多颜色UV仿阳极涂 阿克苏诺贝尔、卡秀同为核心供应商；
技术 料技术产品 2、该产品应用的华为手表（手环）带/手表
（手环）盘项目，公司与卡秀同为核心供应商
高耐磨高耐化UV硅 公司该产品应用的苹果智能支付卡项目，未见
手感涂料技术产品 其他供应商
水性高温涂料技术产 该产品应用的惠普笔记本电脑外壳（镁铝合金
品 基材）项目，公司与阿克苏诺贝尔同为核心供
系列水性涂料 应商
6 技术 1、公司该产品应用的苹果充电插头部件（尼
水性UV涂料技术产 龙基材）项目，未见其他供应商；
品 2、公司该产品应用的苹果手机保护壳
（TPU+PC基材）项目，未见其他供应商
乘用汽车零部 乘用汽车零部件（内 公司该产品应用的广汽汽车遥控钥匙项目，未
7 件 PVD 涂料 饰件）PVD 涂料技 见其他供应商
技术 术产品
8-1-4-11
综上，进入终端品牌客户或模厂客户的供应体系具有较高进入壁垒。高端消费品领域对产品的技术创新要求高，使得进入其供应体系存在较高的技术门槛。公司进入其供应体系、针对具体项目成为其核心供应商并与其形成稳定供应关系，可间接证明公司相关核心技术产品具有行业领先或行业先进性。
（2）公司核心技术具有先进性的技术性表征
公司拥有3项行业领先的核心技术、4项行业先进的核心技术，上述核心技术的先进性具有技术性表征：公司已通过1）文献查新；2）成果鉴定；3）将公司核心技术性能指标与客户性能指标要求及可比公司相关技术性能指标对比等方式，对技术先进性情况进行了详细论证，具体内容参见招股说明书“第六节 业务和技术”之“六、发行人主要产品的核心技术与研发情况”之“（一）主要产品的核心技术、技术来源、行业水平和对行业贡献”、首轮审核问询回复问题11、第二轮审核问询
回复问题2、第三轮审核问询回复问题1中相关内容。
（3）公司核心技术与国外、国内可比公司相关技术比较
公司已在招股说明书“第六节 业务和技术”之“二、发行人所处行业的基本情况”之“（十）发行人与同行业可比公司的比较”中，修改并补充披露了公司核心技术与国外、国内可比公司相关技术的比较，具体情况如下：
“2）公司主要核心技术与国外、国内可比公司相关技术的对比
受国内终端品牌业务快速增长及供应链国产化、制造重心向国内转移等因素影响，目前国内市场已基本成为高端消费品领域新型功能涂层材料企业竞争的主要市场区域。在国内市场，公司核心技术与国外、国内可比公司相关技术的比较基本可以反映公司核心技术在国际市场及国内市场的竞争力情况。
公司主要核心技术与国外、国内可比公司相关技术的比较如下：序号 核心技术名称 与国内外可比公司相关技术的比较
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序号 核心技术名称 与国内外可比公司相关技术的比较
硅橡胶 1、国内可比公司相关产品稳定性及涂层耐磨性相对较差。
系列 有机硅 2、国外可比公司有类似耐污涂层产品，但涂层抗脏污性能相对较
有机 涂料技 低。
硅手 术 3、公司涂层耐磨性相对较高，触感优异性、耐脏污性能相对较
1 感涂 好。但所用配方体系相对较复杂，对应原材料成本相对较高。
料技 氟橡胶 1、国内可比公司技术开发较早，但在彩色氟橡胶基材上涂层附着
术 有机硅 力相对较低。
涂料技 2、公司涂层对彩色氟橡胶基材附着力优异，耐磨性能优良。但所
术 用配方体系相对较复杂，对应原材料成本相对较高。
1、国内可比公司主要以深色涂层体系产品为主，涂层颜色稳定性
相对较弱。
3D玻璃感光油 2、国外可比公司涂层颜色稳定性、耐水煮、耐高温高湿等性能相
2 墨技术 对较低，固化难度相对较高。
3、公司涂层可实现三元色及高基材附着力，颜色稳定性、耐水
煮、耐高温高湿等性能相对较好，固化相对容易。但涂层抗拉拔性
能相对较弱。
1、国外可比公司较早进入车灯防雾涂料领域，制定了多项防雾涂
料的性能指标和测试方法标准，具有一定技术产品垄断性。但涂层
3 乘用汽车车灯 抗流挂性能相对较差，防雾时效相对较短。
防雾涂料技术 2、公司涂层的个别关键性能指标（抗流挂性能等）更优，涂层防
雾时效较长，突破国外可比公司该技术产品垄断。但产品尚未大规
模量产，产品稳定性有待市场检验。
1、国外可比公司涂层耐机械加工性能相对较好。但震动耐磨性能
及产品良品率相对较低。
高耐磨 2、国内可比公司涂层震动耐磨性能、机械强度、加深色涂层附着
PVD涂 力相对较低。
料技术 3、公司涂层震动耐磨性能更优，机械强度更高、加深色涂层附着
力及产品良品率相对较高。但涂层耐机械加工性能相对较差，且配
方体系相对较复杂，对应原材料成本相对较高。
系列 1、国内可比公司涂层色彩明艳度相对较低，渐变色过渡不自然、
PVD 渐变色 有色花。
4 涂料 PVD涂 2、公司涂层外观装饰性优异（渐变色过渡自然、无色花等），基材
技术 料技术 附着力、耐恶劣环境性优良。但配方中含固化剂，涂装过程中涂料
使用时间受限（若超过规定时间涂装涂料将失效）。
1、国内可比公司涂层仿陶瓷镜面效果相对较差。
2、国外可比公司涂层颜色饱和度相对较高，但仿陶瓷镜面效果不
仿陶瓷 佳。
PVD涂 3、公司涂层外观装饰性优异（镜面仿陶瓷效果优异等），基材附着
料技术 力、耐恶劣环境性优良。但涂层颜色饱和度相对较低，且配方中含
固化剂，涂装过程中涂料使用时间受限（若超过规定时间涂装涂料
将失效）。
5 系列 UV单 1、国外可比公司技术研发起步早，但涂层性能无明显优势，产品
UV色 涂色漆 良品率相对较低。
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序号 核心技术名称 与国内外可比公司相关技术的比较
漆技 技术 2、公司涂层金属外观性优异（高亮白），产品良品率相对较高。但
术 所用配方体系相对较复杂，对涂装工艺要求相对较高。
UV仿 1、国外可比公司涂层色彩通透性相对较好，但金属外观质感细腻
阳极涂 度欠佳，产品良品率相对较低，耐恶劣环境性能相对较弱。
料技术 2、公司涂层金属外观性好（金属外观质感更细腻）、产品良品率相
对较高、耐恶劣环境性能相对较好。但涂层色彩通透性相对较低。
1、国外可比公司涂层滑爽触感相对较好，但耐磨性能性能相对较
UV硅 弱，其产品主要应用于静止摆放的智能家电，对耐磨性要求不高。
手感涂 2、国外可比公司类似耐污涂层抗脏污性能相对较低。
料技术 3、公司涂层抗脏污性能相对较高，耐磨性能、耐化学品性能优
异。但涂层触感滑爽度相对较弱。
1、国外可比公司面漆附着力相对较高，但基材适用性相对较弱
水性高 （烘烤温度高）、PPS基材易变形。
系列 温涂料 2、公司涂层基材附着力相对较好，基材适用性相对较强（烘烤温
水性 技术 度低）、PPS基材不易变形，耐恶劣环境性能优良。但面漆附着力相
6 涂料 对较低。
技术 水性 1、国外可比公司外观面的UV涂料喷涂技术基础相对较好，但涂层
UV涂 对特殊基材的附着力和耐水煮性能相对较差。
料技术 2、公司涂层对特殊基材（尼龙塑料）附着力更优异，耐水煮性能
更强，耐恶劣环境性能优良。但涂层外观装饰性相对较弱。
1、国外可比公司技术开发较早，产品稳定性、施工性好，主要应
乘用汽车零部 用于金属基材。
7 件PVD涂料技 2、公司涂层耐光老化、抗石冲击等性能优异。可配合镀铝、镀
术 铬、镀铟等不同金属镀层技术及蒸发镀、溅射镀等不同镀层工艺。
主要应用于塑料基材。但长时间使用后产品稳定性有待市场检验。
资料来源：公司与国内外可比公司的技术优劣势来源于公开专利、官方网站、客户检测报告或记录、第三方性能检测报告、终端/模厂访谈确认等。”
（三）公司主要产品价格波动较大的原因
公司已在招股说明书“第六节 业务和技术”之“三、发行人的产品销售情况和主要客户情况”之“（二）主要产品的销售收入及价格变化情况”中，对公司主要产品价格波动较大的原因进行了补充披露，具体内容如下：
“报告期内，公司主要产品的价格变化情况如下：
单位：元/KG
产品种类 2019年 2018年 2017年
平均单价 变动幅度 平均单价 变动幅度 平均单价
1、涂料产品 73.40 1.19% 72.54 -5.80% 77.01
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手机及相关配件涂料 75.00 2.92% 72.87 -0.71% 73.39
笔记本电脑及相关配件涂料 51.31 -2.27% 52.50 -11.48% 59.31
可穿戴设备涂料 102.28 -20.36% 128.43 -8.36% 140.15
智能家电涂料 77.32 -12.26% 88.12 -16.73% 105.83
乘用汽车涂料 51.92 -27.52% 71.63 -23.04% 93.07
其他涂料 71.81 48.30% 48.40 -56.75% 111.90
2、特种油墨产品 140.27 -47.04% 264.88 74.88% 151.46
报告期内，公司主要产品销售价格呈现一定波动性，主要与当期下游市场产品需求变化带来的产品结构性调整及部分领域竞争加剧所致。
公司主要产品各期价格变动原因如下：
（1）手机及相关配件涂料产品
报告期内，公司手机及相关配件涂料产品销售单价分别为 73.39 元/KG、72.87元/KG、75.00元/KG，销售单价相对稳定。其中，2019年度较2018年度销售单价上涨2.92%，主要系本期新增苹果智能支付卡及苹果新款手机保护壳项目，相关项目分别使用了公司新产品高耐磨高耐化UV硅手感涂料产品及水性UV涂料产品，相关产品销售单价较高，拉升了手机及相关配件涂料产品整体销售单价。
（2）笔记本电脑及相关配件涂料产品
报告期内，公司笔记本电脑及相关配件涂料产品销售单价分别为59.31元/KG、52.50元/KG、51.31元/KG，销售单价呈现下降趋势。其中，2018年度较2017年
度销售单价下降11.48%，主要系2017年度起苹果IPAD保护壳相关项目陆续结批，
2018年度销售单价较高的手感系列涂料产品销售收入及占比进一步下降。
（3）可穿戴设备涂料产品
报告期内，公司可穿戴设备涂料产品销售单价分别为 140.15元/KG、128.43元/KG、102.28元/KG，销售单价呈现下降趋势。2018年度较2017年度销售单价下降8.36%，主要系本期华为、OPPO相关可穿戴设备产品销售增长，销售单价较有机硅手感涂料低的PVD系列涂料及UV色漆涂料产品销售占比有所增加；2019年度较2018年度销售单价下降20.36%，主要系本期华为可穿戴设备涂料产品项目收
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入增加，相关项目产品销售单价较低，而销售单价较高的苹果iWatch项目销售额
有所下降。
（4）特种油墨产品
报告期内，公司特种油墨产品销售单价分别为151.46元/KG、264.88元/KG、140.27元/KG，销售单价呈现波动趋势。2018年度较2017年度销售单价上涨74.88%，主要系2018年度公司新研发的3D玻璃感光油墨产品成功应用于谷歌手机，相关产
品具有高综合性能、良品率较高、环保、易重复加工、可批量化实现3D玻璃装饰
制程等特点，销售单价较普通保护性、装饰性特种油墨更高；2019年度较2018年
度销售单价下降47.04%，主要系本期公司销售单价高的3D玻璃感光油墨项目随谷
歌终端出货量减少而收入占比下降。
（5）其他产品
报告期内，公司其他产品主要包括智能家电涂料产品、乘用汽车零部件涂料产品等，相关产品收入占比相对较小且单个项目规模相对较低，相关产品销售单价随具体项目应用的产品类型及性能指标不同而有所波动。”
（四）结合发行人固定资产中机器设备较少与生产人员数量情况，进一步说明发行人生产经营模式
公司已在招股说明书“第六节 业务和技术”之“一、发行人主营业务、主要产品情况”之“（二）主要经营模式”中，结合发行人固定资产中机器设备与生产人员数量情况，对生产经营模式进行了补充披露，具体内容如下：
“（4）生产设备及人员相关情况
报告期各期末，公司固定资产中机器设备价值、公司生产人员数量及公司产量情况如下：
项目 2019年度 2018年度 2017年度
固定资产机器设备账面原值（万元） 3,938.39 2,577.92 2,487.25
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项目 2019年度 2018年度 2017年度
生产相关人员数量（人） 136 109 98
产量（吨） 6,328.05 3,610.81 2,449.55
1）生产设备情况
公司产品工艺流程主要环节包括投料、分散、研磨、搅拌、调色、检测等过程。
截至2019年末，公司各主要生产环节设备情况如下：序 生产 具体内容 主要生产 设备展示 相关设备
号 环节 设备 原值（万元）
根据产品生产工单中
的配方，选择合格的
1 投料 原料，按生产工单中 DCS涂料生产
的制造工艺要求进行 控制系统、分 1,270.01
精准投料。 散釜
根据产品生产工单中
2 分散 制造工艺规定的工艺
参数要求进行分散。
根据产品生产工单中 三锟机、砂磨
3 研磨 制造工艺规定的工艺 机 280.48
参数要求进行研磨。
根据产品生产工单中
4 搅拌 制造工艺规定的工艺
参数进行搅拌。
根据产品生产工单配 分散机、搅拌 65.38
方，由调色工程师选 机
5 调色 择配方中规定的合格
原料或半成品，按制
造工艺以及标准色板
进行颜色调整。
各生 采用高精密检测仪 气相色谱仪、
6 产检 器，按产品的检测标 荧光分析仪、 500.35
测环 准要求，对产品是否 耐磨仪等检测
节 合格进行检测。 设备
除上述主要生产环节设备外，其他生产设备主要为子公司东莞鸥哈希生产线、
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通风、净化系统等。
高端消费品领域的新型功能涂层材料核心生产要素在于配方实施与工艺控制等，公司根据行业及自身业务经营特点在投料、分散、研磨等重点生产环节配置相关机器设备，其中：在投料、分散环节，公司配置两套DCS生产自动化控制系统，能够实现生产过程中的自动投料、自动计量、自动执行工艺，通过配置性能优良的分散釜装置，可实现润湿金属颜填料能力、分散颜料大粒子能力和循环产品基料能力的择优与均衡，从而确保生产过程各批次产品间品质稳定。在研磨环节，公司配置性能优良的三锟机、砂磨机等装置，可实现对温度、进料压力、产品基料的进料及出料流量、研磨次数等的严格控制，从而确保各批次产品间品质稳定与生产高效。
同时，公司在生产检测环节配置性能优良的气相色谱仪/荧光分析仪及检测线体等，可实现在生产各环节对产品质量、性能、色差等进行及时检测，从而确保产品良品率达标。
此外，公司配置的DCS系统除可在投料、分散等环节对相关流程实施有效控制外，通过控制系统可监控整个生产流程中的各通讯组成，并为各通讯组成提供多级计算纽带，能够将生产过程的各类信息以秒为单位记录并上传到DCS服务器中储存，具备一定信息集中性的同时也具有控制性优势。
综上，公司围绕核心生产环节配置相关机器设备，有关机器设备的配置与公司生产经营模式特点相匹配。
2）生产人员情况
报告期各期末，公司生产相关人员数量分别为98人、109人、136人，呈增长趋势。公司产量大幅增长，但由于生产自动化程度高，生产相关人员数量增长幅度低于产量增长幅度，DCS生产自动化控制系统的运用有效降低了公司人员投入。
从公司生产人员构成来看，主要包括：生产操作员、调色工程师、研磨工程师、质量检测工程师、生产管理人员、生产辅助人员等，上述相关人员均具有多
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年涂层材料生产经验，公司在各生产环节配备专业的团队，可确保整个生产流程
的日常运营，实现产品的高质量交付。”
对本回复材料中的发行人回复（包括补充披露和说明的事项），本保荐机构均已进行核查，确保并保证其真实、完整、准确。
（以下无正文）
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（本页无正文，为《湖南松井新材料股份有限公司与德邦证券股份有限公司关于<
关于湖南松井新材料股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市的审核中心意
见落实函>的回复》之签章页）
董事长：______________
凌云剑
湖南松井新材料股份有限公司
年 月 日
8-1-4-20
声明
本人已认真阅读湖南松井新材料股份有限公司本次审核中心落实意见函回复的全部内容，确认回复内容不存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏，并对上述文件的真实性、准确性、完整性承担相应的法律责任。
董事长：______________
凌云剑
湖南松井新材料股份有限公司
年 月 日
8-1-4-21
（本页无正文，为《湖南松井新材料股份有限公司与德邦证券股份有限公司关于<
关于湖南松井新材料股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市的审核中心意
见落实函>的回复》之签章页）
保荐代表人： ______________ _____________
吕雷 刘平
德邦证券股份有限公司
年 月 日
8-1-4-22
声明
本人已认真阅读湖南松井新材料股份有限公司本次审核中心落实意见函回复的全部内容，确认回复内容不存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏，并对上述文件的真实性、准确性、完整性承担相应的法律责任。
总裁：_______________
左畅
德邦证券股份有限公司
年 月 日
8-1-4-23
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