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关于浙江德马科技股份有限公司
首次公开发行股票并在科创板上市的审核中心
意见落实函之回复核查意见
上海证券交易所：
根据贵所于2019年11月29日下发的《关于浙江德马科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上的审核中心意见落实函》（上证科审（审核）[2019] 746号）（以下简称“意见落实函”）的要求，信永中和会计师事务所（特殊普通合伙）（以下简称“申报会计师或我们”）作为浙江德马科技股份有限公司（以下简称“发行人或公司”）的申报会计师，对意见落实函中所涉及申报会计师的相关问题逐条回复如下：
问题3
请发行人：（1）重点结合东杰智能、华昌达、天奇股份、音飞储存等可比公司情况，对发行人各主要业务毛利率与同行业可比公司相似业务毛利率进行对比分析，说明发行人毛利率与上述公司存在差异原因；（2）补充说明发行人毛利率明显低于同样布局物流装备全产业链的英特诺公司毛利率的原因，并结合与同行业可比公司毛利率差异情况说明“全面布局物流装备产业链”因素导致发行人“具备较强的产业链竞争优势”的事实依据。
请保荐机构和申报会计师发表核查意见。
【发行人说明】
一、重点结合东杰智能、华昌达、天奇股份、音飞储存等可比公司情况，对发行人各主要业务毛利率与同行业可比公司相似业务毛利率进行对比分析，说明发行人毛利率与上述公司存在差异原因；
根据公开披露的信息，东杰智能、华昌达、天奇股份、音飞储存与公司的基本情况对比如下：
公司名称 主要业务 业务性质 产品结构 输送对象 重点客户领域
智能物流输送 设备制造、 链式、摩擦式、滑橇 汽车、工 汽车、工程机
东杰智能 系统 系统集成 式、往复杆等输送装 程机械 械
备
自动化输送智 设备制造、 链式、摩擦式、滑橇
华昌达 能装配生产线 系统集成 式、往复杆等输送装 汽车 汽车
备
天奇股份 智能装备 系统集成 汽车生产线相关的自 汽车 汽车
动化物流系统
自动化系统集 各类工业 涉及电子商
音飞储存 成业务及高精 设备制造、 货架及其自动化集成 品或流通 务、家居家具
密货架 系统集成 系统 品 新能源等各个
行业
自动化物流输 核心部件、 箱式、托盘式、垂直 包裹、托
发行人 送分拣系统、关 设备制造、 输送设备、分拣设备 盘等流通 电子商务、快
键设备及核心 系统集成 及系统等 品 递物流
部件
具体说明毛利率差异如下：
（一）与东杰智能、华昌达的对比分析及差异原因
东杰智能与公司相似业务主要为智能物流输送系统业务，华昌达与公司相似业务主要为自动化输送智能装配生产线，报告期内，东杰智能、华昌达相似业务毛利率与公司对比如下所示：
同行业可比 业务内容 相似业务毛利率情况
上市公司 2019年度 2018年度 2017年度
东杰智能 智能物流输送系统 尚未披露 27.81% 20.98%
华昌达 自动化输送智能装 尚未披露 19.52% 16.35%
配生产线
本公司 系统+关键设备 26.77% 28.39% 26.56%
注：东杰智能、华昌达在年度报告中未拆分系统集成和设备制造的比例，所以此处以本公司系
统加关键设备的综合毛利率加以对比。
总体来看，2017-2018年度，公司系统和关键设备业务毛利率高于东杰智能、华昌达相似业务。毛利率的差异主要来自于两者在产品结构、客户领域上的不同，具体说明如下：
从产品结构分析，东杰智能、华昌达的产品主要为输送装备，公司产品包括了输送装备和分拣装备，一般的，分拣装备的毛利率高于输送装备。因此，产品结构的差异是导致公司毛利率相对偏高的原因之一。
从客户领域分析，东杰智能、华昌达的重点客户领域为汽车行业和工程机械行业，近年来，汽车行业受宏观经济增速回落、中美贸易战、消费信心等因素的影响，运行压力有所增加，面向汽车行业的物流装备细分行业竞争也有所加剧。而公司的重点客户领域为电子商务、快递物流领域，近年来发展速度较快。重点客户领域差异及其运行情况是导致东杰智能、华昌达毛利率偏低，公司毛利率相对偏高的原因之一。
2019年度，公司系统、关键设备业务毛利率偏低，主要因为公司电子商务物流装备业务季节性明显，上半年结算项目较少，受个别项目影响较大所致。
（二）与天奇股份的对比分析及差异原因
天奇股份与公司相似业务主要为智能装备，报告期内各期，天奇股份相似业务毛利率与公司对比如下所示：
同行业可比上市 业务内容 相似业务毛利率情况
公司 2019年度 2018年度 2017年度
天奇股份 智能装备 尚未披露 13.60% 18.99%
本公司 系统+关键设备 26.77% 28.39% 26.56%
总体来看，2017-2018年度，公司系统和关键设备业务毛利率高于天奇股份相似业务。毛利率的差异主要来自于两者在产业链、客户领域上的不同。
从产业链上看，天奇股份主要为系统集成商，公司业务涵盖了系统集成、设备及核心部件，一般的，在输送分拣装备细分行业领域，系统集成的毛利率相对偏低。
从客户领域来看，天奇股份的重点客户领域为汽车行业，近年来，汽车行业受宏观经济增速回落、中美贸易战、消费信心等因素的影响，运行压力有所增加，面向汽车行业的物流装备细分行业竞争也有所加剧。而公司的重点客户领域为电子商务、快递物流领域，近年来发展速度较快。重点客户领域差异及其运行情况是导致天奇股份毛利率偏低，且公司毛利率相对偏高的原因之一。
（三）与音飞储存的对比分析及差异原因
音飞储存相似业务的主要产品为自动化系统集成业务及高精密货架，报告期内各期，音飞储存相似业务毛利率与公司对比如下所示：
同行业可比 业务内容 相似业务毛利率情况
上市公司 2019年度 2018年度 2017年度
音飞储存 自动化系统集成业 尚未披露 32.72% 32.52%
务及高精密货架
本公司 系统+关键设备 26.77% 28.39% 26.56%
总体来看，报告期内，公司系统和关键设备业务毛利率低于音飞储存相似业务，原因如下所述：
根据音飞储存定期报告的披露，2017年-2018年度，音飞储存将项目中所发生的安装费计入销售费用，安装费及其与营业收入的占比如下：
单位：万元
项目 2019年度 2018年度 2017年度
音飞储存安装费 尚未披露 2,468.33 1,604.62
音飞储存营业收入 尚未披露 68,940.84 59,891.11
音飞储存安装费占营业收入比重 尚未披露 3.58% 2.68%
音飞储存毛利率（如将安装费计入 尚未披露 29.14% 29.84%
主营业务成本中）
本公司系统、关键设备业务毛利率 26.77% 28.39% 26.56%
数据来源：音飞储存定期报告
由上表可见，如将安装费计入主营业务成本，则音飞储存的毛利率会下降，而发行人将安装费用计入主营业务成本，因此，音飞储存与发行人在安装费用财务处理上的差异是造成音飞储存毛利率偏高的原因之一。
另外，公司输送分拣系统、关键设备的客户集中度和音飞储存相似业务也存在差异，如下所示：
项目 2019年度 2018年度 2017年度
公司系统业务前五大客户收入占 61.23% 74.17% 73.07%
系统业务收入比例
公司关键设备业务前五大客户收 57.74% 58.27% 67.21%
入占关键设备业务收入比例
音飞储存前五大客户收入占比 尚未披露 27.70% 28.06%
由上表可见，公司系统、关键设备业务的客户集中度相对偏高，业务集中于电子商务、快递物流领域，客户较为强势，相对来说，音飞储存的客户集中度更低，客户所属领域更广，更为分散，这也是导致音飞储存毛利率偏高的原因之一。
二、补充说明发行人毛利率明显低于同样布局物流装备全产业链的英特诺公司毛利率的原因，并结合与同行业可比公司毛利率差异情况说明“全面布局物流装备产业链”因素导致发行人“具备较强的产业链竞争优势”的事实依据。
（一）补充说明发行人毛利率明显低于同样布局物流装备全产业链的英特诺公司毛利率的原因
报告期内，发行人综合毛利率与英特诺综合毛利率对比如下：
同行业可比上市公司 2019年度 2018年度 2017年度
英特诺 尚未披露 40.34% 41.36%
本公司 27.69% 27.75% 26.70%
发行人综合毛利率低于英特诺，具体原因如下：
1、英特诺业务布局于全球市场，中国市场的销售较小
报告期内，英特诺业务的地区布局如下所示：
各地区销售占比 2019年度 2018年度 2017年度
欧洲、中东及非洲 尚未披露 55% 59%
美洲 尚未披露 31% 27%
亚洲（除中东）及大洋洲地区 尚未披露 14% 14%
合计 —— 100% 100%
数据来源：英特诺年度报告
由上表可见，报告期内，亚洲（除中东）及大洋洲地区在英特诺的销售占比相对较小，仅为10%-14%，中国地区的销售占比更小。
从发行人来看，报告期内，发行人的业务布局如下所示：
各地区销售占比 2019年度 2018年度 2017年度
内销 78.76% 83.60% 88.38%
外销 21.24% 16.40% 11.62%
合计 100.00% 100.00% 100.00%
由上表可见，报告期内，发行人的业务主要集中在中国大陆。
2、海外市场的毛利率水平高于国内市场
由于英特诺未披露其中国业务与海外业务的毛利率数据，所以，以发行人国内业务和海外业务的毛利率数据对比进行说明，如下表：
项目 2019年度 2018年度 2017年度
德马科技国内业务的毛利率 25.28% 25.96% 25.70%
德马科技海外业务的毛利率 35.77% 36.39% 33.00%
可见，海外业务的毛利率显著高于国内业务的毛利率水平。英特诺业务布局于全球，除中国地区以外的业务占比较高，而发行人目前的业务主要集中于中国大陆，因此，英特诺的综合毛利率高于发行人。
另外，在全球物流装备市场，英特诺的品牌知名度高于发行人，这也是其综合毛利率较高的原因之一。
（二）结合与同行业可比公司毛利率差异情况说明“全面布局物流装备产业链”因素导致发行人“具备较强的产业链竞争优势”的事实依据
物流装备企业在产业链所处位置的不同会对其业务的毛利率造成影响，对比如下：同行业可比上市 产业链位置 综合毛利率情况
公司 2019年度 2018年度 2017年度
今天国际 系统集成 尚未披露 34.54% 36.77%
东杰智能 系统集成及设备制造 尚未披露 26.36% 25.18%
华昌达 系统集成及设备制造 尚未披露 19.34% 17.35%
天奇股份 系统集成 尚未披露 20.29% 24.87%
音飞储存 系统集成及设备制造 尚未披露 32.72% 32.52%
A 股同行业可比
上市公司平均毛 - 尚未披露 26.65% 27.34%
利率
英特诺 涵盖核心部件、关键设 尚未披露 40.34% 41.36%
备和系统集成
本公司 涵盖核心部件、关键设 27.69% 27.75% 26.70%
备和系统集成
由上表可知，在输送分拣装备领域，英特诺业务涵盖核心部件、关键设备和系统集成，其毛利率高于以系统集成为主的国内A股同行业可比上市公司。发行人也受益于其业务输送分拣装备全产业链覆盖的优势，总体来看也略高于行业平均水平。进一步分析，由于今天国际重点客户领域为烟草行业，烟草行业的高毛利性质导致其整体毛利率较高，如果扣除这一因素，发行人产业链覆盖面广的优势将进一步体现。
为确保信息披露更加准确、谨慎，公司已修改招股说明书中的相关表述。【申报会计师核查程序及核查意见】
（一） 申报会计师核查程序
1．获取了公司主要业务类型的收入成本明细表，核算内容的一致性、金额的合理性进行复核；
2.比较各期主营业务收入明细，分析公司主要业务类型的收入变化占比情况；
3.取得各主要业务类型成本构成明细，检查成本归集的准确性，并根据各系统项目情况分析其成本构成明细的合理性，同时确保收入成本匹配；
4.取得购销合同及到货单、竣工单、初验单以及终验单等，查阅主要合同的工期结点、结算周期、确认时点等相关内容是否存在异常；
5.计算各主要业务类型的毛利率并与签单预计毛利率比较，检查是否异常，以及存在异常的原因和解释；
6.获取了可比公司公开披露信息，了解了可比公司的产品结构、重点客户领域、产业链优势等方面的信息，与本公司相关情况进行比对，分析毛利率存在差异的原因。
（二） 申报会计师核查意见
1.报告期内，公司主要业务与可比公司相似产品业务毛利率差异原因，系公司智能输送分拣系统、关键设备业务在产品结构、重点客户领域、产业链等方面与可比公司相似产品业务存在差异，毛利率存在差异具有合理性。
2.英特诺毛利率高于发行人，是因为英特诺业务布局于全球，除中国地区以外的业务占比较高，而海外业务呈现出一定的高毛利率特征。英特诺业务涵盖核心部件、关键设备和系统集成，其毛利率高于以系统集成为主的国内A股同行业可比上市公司。发行人也受益于业务全产业链覆盖的优势，如扣除今天国际的烟草行业客户高毛利的因素，发行人产业链覆盖面广的优势将进一步体现。为确保信息披露更加准确、谨慎，公司已修改招股说明书中的相关表述。
问题5
请发行人说明在“预验收”或“竣工验收”环节确认收入时预提成本的会计政策及披露情况、相关会计处理，并说明相关会计处理是否符合《企业会计准则》相关规定。请保荐机构和申报会计师发表核查意见。
【发行人说明】
一、“预验收”或“竣工验收”环节确认收入时预提成本的会计政策及披露情况、相关会计处理；
根据公司实际经营情况，对需要进行带电调试的系统及关键设备业务项目，在取得初验验收单据时候确认收入，此处的“预验收”应为公司收入确认中的“初验”。
公司已在《招股说明书》之“第八节 财务会计信息与管理层分析/六、主要会计政策和会计估计/（一）收入确认原则和计量方法”中将补充披露如下。
公司对在“初验”或“竣工验收”环节确认收入时根据合同约定的至终验试运行时长按照合同金额的2%预提验收前成本，该比例经过公司报告期内延续使用，比例较为合理，账务处理为借记“营业成本”，贷记“应付账款-验收前成本”；试运行期间归集的成本，主要由项目管理人员、现场工程师的工资和差旅费等构成，实际发生时借记“应付账款-验收前成本”，贷记工资等成本费用。报告期末，当预提的验收前成本与实际发生成本存在差异时，补提或冲减验收前成本。
公司将初验、竣工验收与终验期间尚需发生成本计提成本并计入应付账款，将终验后进入质保期预计发生的费用计提并计入预计负债中，将两者分开核算，主要原因系初验、竣工验收至终验成本属于项目成本，应与项目收入配比，计入应付账款较为合理；终验后质保期发生费用属于期间费用，具体属于销售费用售后服务费，不属于项目成本，计入预计负债较为合理，两种不同性质的成本费用分开核算符合会计准则的规定。
二、相关会计处理是否符合《企业会计准则》相关规定
根据《企业会计准则》的要求，公司核算收入成本需要符合配比原则，故在收入确认时点，应合理估计初验、竣工验收与终验期间尚需发生成本，该成本属于项目成本的一部分，在收入确认时点预计提符合权责发生制和谨慎性原则的要求。
【申报会计师核查程序及核查意见】
（一） 申报会计师核查程序
1.获取了报告期内公司在“初验”或“竣工验收”环节预提成本的会计制度与政策，结合行业特点及经营情况对其合理性进行分析。
2.获取了报告期内与在“初验”或“竣工验收”环节预提成本相关的内控制度，了解关键控制点，并检查公司执行的有效性。
3.获取了报告期内公司取得初验、竣工验收项目的销售客户明细账，检查主要客户销售合同中关于试运行期间约定的条款；并比较以前年度已完结的项目实际发生的验收前成本与合同金额的比例，核实公司的计提比例是否在合理的区间。
4.获取了公司主要客户项目的初验单、竣工验收单等验收证明单据，与企业财务账面收入确认时点进行比对，核查收入确认时点、预提验收前成本的时点的准确性。
5.获取了试运行期间成本归集与发生的明细，检查相关的工时审批和费用报销流程与单据，核实实际发生的验收前成本的真实性、完整性。
（二） 申报会计师核查意见
经核查，申报会计师认为：
1.发行人在“初验”或“竣工验收”环节确认收入，与行业通常做法一致。
2.发行人估计的验收前成本计提比例在合理的区间内。
3.发行人预提终验前的试运行期间产生的费用的核算方式及账务处理方法符合《企业会计准则》的规定。
（本页无正文，为浙江德马科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市的审核中心意见落实函之回复核查意见签章页）
信永中和会计师事务所（特殊普通合伙） 中国注册会计师：
中国注册会计师：
中国 北京 二○二○年月日
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问题3
请发行人：（1）重点结合东杰智能、华昌达、天奇股份、音飞储存等可比公司情况，对发行人各主要业务毛利率与同行业可比公司相似业务毛利率进行对比分析，说明发行人毛利率与上述公司存在差异原因；（2）补充说明发行人毛利率明显低于同样布局物流装备全产业链的英特诺公司毛利率的原因，并结合与同行业可比公司毛利率差异情况说明“全面布局物流装备产业链”因素导致发行人“具备较强的产业链竞争优势”的事实依据。
请保荐机构和申报会计师发表核查意见。
【发行人说明】
一、重点结合东杰智能、华昌达、天奇股份、音飞储存等可比公司情况，对发行人各主要业务毛利率与同行业可比公司相似业务毛利率进行对比分析，说明发行人毛利率与上述公司存在差异原因；
根据公开披露的信息，东杰智能、华昌达、天奇股份、音飞储存与公司的基本情况对比如下：
公司名称 主要业务 业务性质 产品结构 输送对象 重点客户领域
智能物流输送 设备制造、 链式、摩擦式、滑橇 汽车、工 汽车、工程机
东杰智能 系统 系统集成 式、往复杆等输送装 程机械 械
备
自动化输送智 设备制造、 链式、摩擦式、滑橇
华昌达 能装配生产线 系统集成 式、往复杆等输送装 汽车 汽车
备
天奇股份 智能装备 系统集成 汽车生产线相关的自 汽车 汽车
动化物流系统
自动化系统集 各类工业 涉及电子商
音飞储存 成业务及高精 设备制造、 货架及其自动化集成 品或流通 务、家居家具
密货架 系统集成 系统 品 新能源等各个
行业
自动化物流输 核心部件、 箱式、托盘式、垂直 包裹、托
发行人 送分拣系统、关 设备制造、 输送设备、分拣设备 盘等流通 电子商务、快
键设备及核心 系统集成 及系统等 品 递物流
部件
具体说明毛利率差异如下：
（一）与东杰智能、华昌达的对比分析及差异原因
东杰智能与公司相似业务主要为智能物流输送系统业务，华昌达与公司相似业务主要为自动化输送智能装配生产线，报告期内，东杰智能、华昌达相似业务毛利率与公司对比如下所示：
同行业可比 业务内容 相似业务毛利率情况
上市公司 2019年度 2018年度 2017年度
东杰智能 智能物流输送系统 尚未披露 27.81% 20.98%
华昌达 自动化输送智能装 尚未披露 19.52% 16.35%
配生产线
本公司 系统+关键设备 26.77% 28.39% 26.56%
注：东杰智能、华昌达在年度报告中未拆分系统集成和设备制造的比例，所以此处以本公司系
统加关键设备的综合毛利率加以对比。
总体来看，2017-2018年度，公司系统和关键设备业务毛利率高于东杰智能、华昌达相似业务。毛利率的差异主要来自于两者在产品结构、客户领域上的不同，具体说明如下：
从产品结构分析，东杰智能、华昌达的产品主要为输送装备，公司产品包括了输送装备和分拣装备，一般的，分拣装备的毛利率高于输送装备。因此，产品结构的差异是导致公司毛利率相对偏高的原因之一。
从客户领域分析，东杰智能、华昌达的重点客户领域为汽车行业和工程机械行业，近年来，汽车行业受宏观经济增速回落、中美贸易战、消费信心等因素的影响，运行压力有所增加，面向汽车行业的物流装备细分行业竞争也有所加剧。而公司的重点客户领域为电子商务、快递物流领域，近年来发展速度较快。重点客户领域差异及其运行情况是导致东杰智能、华昌达毛利率偏低，公司毛利率相对偏高的原因之一。
2019年度，公司系统、关键设备业务毛利率偏低，主要因为公司电子商务物流装备业务季节性明显，上半年结算项目较少，受个别项目影响较大所致。
（二）与天奇股份的对比分析及差异原因
天奇股份与公司相似业务主要为智能装备，报告期内各期，天奇股份相似业务毛利率与公司对比如下所示：
同行业可比上市 业务内容 相似业务毛利率情况
公司 2019年度 2018年度 2017年度
天奇股份 智能装备 尚未披露 13.60% 18.99%
本公司 系统+关键设备 26.77% 28.39% 26.56%
总体来看，2017-2018年度，公司系统和关键设备业务毛利率高于天奇股份相似业务。毛利率的差异主要来自于两者在产业链、客户领域上的不同。
从产业链上看，天奇股份主要为系统集成商，公司业务涵盖了系统集成、设备及核心部件，一般的，在输送分拣装备细分行业领域，系统集成的毛利率相对偏低。
从客户领域来看，天奇股份的重点客户领域为汽车行业，近年来，汽车行业受宏观经济增速回落、中美贸易战、消费信心等因素的影响，运行压力有所增加，面向汽车行业的物流装备细分行业竞争也有所加剧。而公司的重点客户领域为电子商务、快递物流领域，近年来发展速度较快。重点客户领域差异及其运行情况是导致天奇股份毛利率偏低，且公司毛利率相对偏高的原因之一。
（三）与音飞储存的对比分析及差异原因
音飞储存相似业务的主要产品为自动化系统集成业务及高精密货架，报告期内各期，音飞储存相似业务毛利率与公司对比如下所示：
同行业可比 业务内容 相似业务毛利率情况
上市公司 2019年度 2018年度 2017年度
音飞储存 自动化系统集成业 尚未披露 32.72% 32.52%
务及高精密货架
本公司 系统+关键设备 26.77% 28.39% 26.56%
总体来看，报告期内，公司系统和关键设备业务毛利率低于音飞储存相似业务，原因如下所述：
根据音飞储存定期报告的披露，2017年-2018年度，音飞储存将项目中所发生的安装费计入销售费用，安装费及其与营业收入的占比如下：
单位：万元
项目 2019年度 2018年度 2017年度
音飞储存安装费 尚未披露 2,468.33 1,604.62
音飞储存营业收入 尚未披露 68,940.84 59,891.11
音飞储存安装费占营业收入比重 尚未披露 3.58% 2.68%
音飞储存毛利率（如将安装费计入 尚未披露 29.14% 29.84%
主营业务成本中）
本公司系统、关键设备业务毛利率 26.77% 28.39% 26.56%
数据来源：音飞储存定期报告
由上表可见，如将安装费计入主营业务成本，则音飞储存的毛利率会下降，而发行人将安装费用计入主营业务成本，因此，音飞储存与发行人在安装费用财务处理上的差异是造成音飞储存毛利率偏高的原因之一。
另外，公司输送分拣系统、关键设备的客户集中度和音飞储存相似业务也存在差异，如下所示：
项目 2019年度 2018年度 2017年度
公司系统业务前五大客户收入占 61.23% 74.17% 73.07%
系统业务收入比例
公司关键设备业务前五大客户收 57.74% 58.27% 67.21%
入占关键设备业务收入比例
音飞储存前五大客户收入占比 尚未披露 27.70% 28.06%
由上表可见，公司系统、关键设备业务的客户集中度相对偏高，业务集中于电子商务、快递物流领域，客户较为强势，相对来说，音飞储存的客户集中度更低，客户所属领域更广，更为分散，这也是导致音飞储存毛利率偏高的原因之一。
二、补充说明发行人毛利率明显低于同样布局物流装备全产业链的英特诺公司毛利率的原因，并结合与同行业可比公司毛利率差异情况说明“全面布局物流装备产业链”因素导致发行人“具备较强的产业链竞争优势”的事实依据。
（一）补充说明发行人毛利率明显低于同样布局物流装备全产业链的英特诺公司毛利率的原因
报告期内，发行人综合毛利率与英特诺综合毛利率对比如下：
同行业可比上市公司 2019年度 2018年度 2017年度
英特诺 尚未披露 40.34% 41.36%
本公司 27.69% 27.75% 26.70%
发行人综合毛利率低于英特诺，具体原因如下：
1、英特诺业务布局于全球市场，中国市场的销售较小
报告期内，英特诺业务的地区布局如下所示：
各地区销售占比 2019年度 2018年度 2017年度
欧洲、中东及非洲 尚未披露 55% 59%
美洲 尚未披露 31% 27%
亚洲（除中东）及大洋洲地区 尚未披露 14% 14%
合计 —— 100% 100%
数据来源：英特诺年度报告
由上表可见，报告期内，亚洲（除中东）及大洋洲地区在英特诺的销售占比相对较小，仅为10%-14%，中国地区的销售占比更小。
从发行人来看，报告期内，发行人的业务布局如下所示：
各地区销售占比 2019年度 2018年度 2017年度
内销 78.76% 83.60% 88.38%
外销 21.24% 16.40% 11.62%
合计 100.00% 100.00% 100.00%
由上表可见，报告期内，发行人的业务主要集中在中国大陆。
2、海外市场的毛利率水平高于国内市场
由于英特诺未披露其中国业务与海外业务的毛利率数据，所以，以发行人国内业务和海外业务的毛利率数据对比进行说明，如下表：
项目 2019年度 2018年度 2017年度
德马科技国内业务的毛利率 25.28% 25.96% 25.70%
德马科技海外业务的毛利率 35.77% 36.39% 33.00%
可见，海外业务的毛利率显著高于国内业务的毛利率水平。英特诺业务布局于全球，除中国地区以外的业务占比较高，而发行人目前的业务主要集中于中国大陆，因此，英特诺的综合毛利率高于发行人。
另外，在全球物流装备市场，英特诺的品牌知名度高于发行人，这也是其综合毛利率较高的原因之一。
（二）结合与同行业可比公司毛利率差异情况说明“全面布局物流装备产业链”因素导致发行人“具备较强的产业链竞争优势”的事实依据
物流装备企业在产业链所处位置的不同会对其业务的毛利率造成影响，对比如下：同行业可比上市 产业链位置 综合毛利率情况
公司 2019年度 2018年度 2017年度
今天国际 系统集成 尚未披露 34.54% 36.77%
东杰智能 系统集成及设备制造 尚未披露 26.36% 25.18%
华昌达 系统集成及设备制造 尚未披露 19.34% 17.35%
天奇股份 系统集成 尚未披露 20.29% 24.87%
音飞储存 系统集成及设备制造 尚未披露 32.72% 32.52%
A 股同行业可比
上市公司平均毛 - 尚未披露 26.65% 27.34%
利率
英特诺 涵盖核心部件、关键设 尚未披露 40.34% 41.36%
备和系统集成
本公司 涵盖核心部件、关键设 27.69% 27.75% 26.70%
备和系统集成
由上表可知，在输送分拣装备领域，英特诺业务涵盖核心部件、关键设备和系统集成，其毛利率高于以系统集成为主的国内A股同行业可比上市公司。发行人也受益于其业务输送分拣装备全产业链覆盖的优势，总体来看也略高于行业平均水平。进一步分析，由于今天国际重点客户领域为烟草行业，烟草行业的高毛利性质导致其整体毛利率较高，如果扣除这一因素，发行人产业链覆盖面广的优势将进一步体现。
为确保信息披露更加准确、谨慎，公司已修改招股说明书中的相关表述。【申报会计师核查程序及核查意见】
（一） 申报会计师核查程序
1．获取了公司主要业务类型的收入成本明细表，核算内容的一致性、金额的合理性进行复核；
2.比较各期主营业务收入明细，分析公司主要业务类型的收入变化占比情况；
3.取得各主要业务类型成本构成明细，检查成本归集的准确性，并根据各系统项目情况分析其成本构成明细的合理性，同时确保收入成本匹配；
4.取得购销合同及到货单、竣工单、初验单以及终验单等，查阅主要合同的工期结点、结算周期、确认时点等相关内容是否存在异常；
5.计算各主要业务类型的毛利率并与签单预计毛利率比较，检查是否异常，以及存在异常的原因和解释；
6.获取了可比公司公开披露信息，了解了可比公司的产品结构、重点客户领域、产业链优势等方面的信息，与本公司相关情况进行比对，分析毛利率存在差异的原因。
（二） 申报会计师核查意见
1.报告期内，公司主要业务与可比公司相似产品业务毛利率差异原因，系公司智能输送分拣系统、关键设备业务在产品结构、重点客户领域、产业链等方面与可比公司相似产品业务存在差异，毛利率存在差异具有合理性。
2.英特诺毛利率高于发行人，是因为英特诺业务布局于全球，除中国地区以外的业务占比较高，而海外业务呈现出一定的高毛利率特征。英特诺业务涵盖核心部件、关键设备和系统集成，其毛利率高于以系统集成为主的国内A股同行业可比上市公司。发行人也受益于业务全产业链覆盖的优势，如扣除今天国际的烟草行业客户高毛利的因素，发行人产业链覆盖面广的优势将进一步体现。为确保信息披露更加准确、谨慎，公司已修改招股说明书中的相关表述。
问题5
请发行人说明在“预验收”或“竣工验收”环节确认收入时预提成本的会计政策及披露情况、相关会计处理，并说明相关会计处理是否符合《企业会计准则》相关规定。请保荐机构和申报会计师发表核查意见。
【发行人说明】
一、“预验收”或“竣工验收”环节确认收入时预提成本的会计政策及披露情况、相关会计处理；
根据公司实际经营情况，对需要进行带电调试的系统及关键设备业务项目，在取得初验验收单据时候确认收入，此处的“预验收”应为公司收入确认中的“初验”。
公司已在《招股说明书》之“第八节 财务会计信息与管理层分析/六、主要会计政策和会计估计/（一）收入确认原则和计量方法”中将补充披露如下。
公司对在“初验”或“竣工验收”环节确认收入时根据合同约定的至终验试运行时长按照合同金额的2%预提验收前成本，该比例经过公司报告期内延续使用，比例较为合理，账务处理为借记“营业成本”，贷记“应付账款-验收前成本”；试运行期间归集的成本，主要由项目管理人员、现场工程师的工资和差旅费等构成，实际发生时借记“应付账款-验收前成本”，贷记工资等成本费用。报告期末，当预提的验收前成本与实际发生成本存在差异时，补提或冲减验收前成本。
公司将初验、竣工验收与终验期间尚需发生成本计提成本并计入应付账款，将终验后进入质保期预计发生的费用计提并计入预计负债中，将两者分开核算，主要原因系初验、竣工验收至终验成本属于项目成本，应与项目收入配比，计入应付账款较为合理；终验后质保期发生费用属于期间费用，具体属于销售费用售后服务费，不属于项目成本，计入预计负债较为合理，两种不同性质的成本费用分开核算符合会计准则的规定。
二、相关会计处理是否符合《企业会计准则》相关规定
根据《企业会计准则》的要求，公司核算收入成本需要符合配比原则，故在收入确认时点，应合理估计初验、竣工验收与终验期间尚需发生成本，该成本属于项目成本的一部分，在收入确认时点预计提符合权责发生制和谨慎性原则的要求。
【申报会计师核查程序及核查意见】
（一） 申报会计师核查程序
1.获取了报告期内公司在“初验”或“竣工验收”环节预提成本的会计制度与政策，结合行业特点及经营情况对其合理性进行分析。
2.获取了报告期内与在“初验”或“竣工验收”环节预提成本相关的内控制度，了解关键控制点，并检查公司执行的有效性。
3.获取了报告期内公司取得初验、竣工验收项目的销售客户明细账，检查主要客户销售合同中关于试运行期间约定的条款；并比较以前年度已完结的项目实际发生的验收前成本与合同金额的比例，核实公司的计提比例是否在合理的区间。
4.获取了公司主要客户项目的初验单、竣工验收单等验收证明单据，与企业财务账面收入确认时点进行比对，核查收入确认时点、预提验收前成本的时点的准确性。
5.获取了试运行期间成本归集与发生的明细，检查相关的工时审批和费用报销流程与单据，核实实际发生的验收前成本的真实性、完整性。
（二） 申报会计师核查意见
经核查，申报会计师认为：
1.发行人在“初验”或“竣工验收”环节确认收入，与行业通常做法一致。
2.发行人估计的验收前成本计提比例在合理的区间内。
3.发行人预提终验前的试运行期间产生的费用的核算方式及账务处理方法符合《企业会计准则》的规定。
（本页无正文，为浙江德马科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市的审核中心意见落实函之回复核查意见签章页）
信永中和会计师事务所（特殊普通合伙） 中国注册会计师：
中国注册会计师：
中国 北京 二○二○年月日
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