浙江阳光照明电器集团股份有限公司
2013年度业绩说明会会议纪要
一、说明会基本情况
会议时间：2014年4月29日13:30-15:30
会议形式：现场会议
会议地点：浙江省绍兴市上虞区凤山路485号公司七楼会议室
参加人员：公司董事长陈卫先生、总经理官勇先生、财务总监吴杰先生和董
事会秘书赵芳华先生，以及部分公司股东和机构投资者。
二、说明会主要内容纪要
业绩说明会由公司董事会秘书赵芳华先生首先介绍了公司2013年年报和
2014年一季报相关情况，其次由总经理官勇先生介绍了公司当前生产经营情况，
最后是公司情况的问答环节。具体问答内容如下：
问：公司对传统业务怎么看待，节能灯需求什么时候会结束？
答：传统业务未来3年的市场需求预计会以15-20%下降，其中传统灯具下降
会快于光源的下降，至于市场需求结束，近几年内应该不会完全消失，至少要在
2020年之后。
问：公司2013年报中对2014年的经营预算为收入39亿元、利润3.3亿元，其
中传统业务和LED业务各是多少？利润目标是否偏于保守了？
答：传统业务和LED业务预算分别21亿元和18亿元。关于收入和利润预算，
公司是结合内外部形势综合考虑和合理测算的，我们认为是比较客观的。
问：公司要实现2018年的目标，在国内市场方面还有很大的差距，公司有
什么具体的措施来实现预定的目标？
答：国内市场业务方面确实还有较大差距，公司计划通过4个方面来扩大国
内业务，一是加大灯城业务的发展，在专卖店实施LED产品升级；二是电商业务
的运营，对国内业务形成一个较好的补充，今后要实现线上线下互动；三是工程
业务方面，利用阳光在室内照明的影响力，进一步拓展户外业务；四是商业照明
向专业化方向发展。
问：产品价格降价幅度如何？公司毛利率较之前有提升，原因是什么？今
年还有提升空间么？公司2018年100亿的销售收入中是否全部是LED？
答：目前 LED 价格与上年末相比降幅在15-20%。公司毛利率较之前有提升主
要是两个方面的因素，一是公司成本下降幅度大于价格下跌幅度，二是毛利率较
高的 LED 自主品牌收入占比进一步提高。在公司2018年的收入构成中，公司计划
全是 LED 产品，但是有节能灯业务的话还是继续会做的。
问：公司代工的定价模式？公司给飞利浦、欧司朗、LOWE供货比例大致是
什么样的？
答：公司跟飞利浦的定价一般年初会有一个价格谈判，之后不定期会根据市
场情况确定是否进行调整。公司在飞利浦供货比例涉及商业机密方面没有一个准
确数据，根据公司的判断大概占同类采购的25%左右。
问：公司最近启动电商渠道，具体有什么安排？电商团队怎么安排？公司
如何看待电商模式的发展前景和盈利能力？2014年预计电商能贡献多少收入？
电商渠道会不会对现在的经销的渠道有影响？公司在京东、天猫等平台开店的
费用或者扣点是多少？
答：公司目前已经正式上线了天猫和京东的旗舰店，接下来会进行一些推广
活动。目前电商的负责人有丰富的电商运营经验，之前在其他任职的公司在业内
有很好的销售业绩。目前国内照明领域的电商渠道的占比大概在7%左右，2014
年公司对电商的收入目标不高，在2000-3000万元之间。电商的渠道不会对现有
经销商形成较大影响，公司按照“三步走”发展思路进行，最后会实现线上线下
的互动。目前在天猫的费用是按照扣点的方式，京东是按照年度协议来确定费用
的。
问：公司2013年在国内投入的营销费用是多少？2014年计划在国内投入营
销费用1亿元主要是基于怎样的考虑？主要用在哪些具体的方面？除了2014年
以外，以后这方面的投入是否会持续投入变成常规性投入？国内市场投入1亿
元，国外市场是怎么考虑的？是否需要加大投入？
答：公司2013年在国内投入的营销费用大约是6000多万元，2014年计划在国
内投入营销费用1亿元，增长约50%，主要是增加电商、品牌广告的投入。今后是
否会成为常规性投入需要根据每年的具体效果来决定。国外市场的营销模式与国
内不一样，不是简单的费用投入，主要是以人员队伍建设为主。
问：公司在国内市场投入了这么多年，一直没有明显的效果，公司在工程
业务方面相对还较弱，公司有没有具体分析过原因，是否有考虑在未来进行外
延式发展？
答：我们认为国内市场要做好，一是立足于产品和服务，要做到产品有足够
的性价比，二是在经销商方面的合作还没有达到一个最优的合作状态，未来还是
要加强与经销商寻求一个好的合作模式。如果能够找到与公司业务补充的目标，
也不排除公司进行外延式发展。
问：公司和三安的合作是什么样的一个规模？有什么目标？
答：公司和三安的合作是技术层面的，未来研究方向为 LED 光源方面，主要
是为公司走产品差异化路线做准备，近几年没有收入方面的具体目标。
问：一季度LED毛利率提高了4-5个百分点，一季度LED和节能灯毛利率分别
是什么水平？
答：一季度 LED 和节能灯毛利率分别为25.5%和23.5%左右。
问：公司未来的战略定位及发展思路？目前公司市场网络的国际、国内覆
盖情况？
答：公司未来的发展战略又节能灯向 LED 转型、光源向灯具转型、代工向代
工和自主品牌并重转型。未来几年的重点是提高灯具在收入中的占比，同时，加
强自主品牌业务的拓展，海外市场主要通过人员和队伍建设来加强，国内市场主
要通过品牌宣传、广告投入来加强。目前国际市场网络主要业务在亚洲、欧洲、
北美、拉丁美洲；国内市场基本覆盖到所有省份和大部分地级市、县级市，目前
国内渠道拥有经销店数量约 3000 家，五金网点约 3000 个。
问：2013年公司LED和传统照明产品收入中，代工和自主品牌的收入占比分
别是多少？代工和自主品牌销售的盈利水平分别是什么状况？
答：2013 年公司客户 LED 收入结构是飞利浦为 52%，其他代工超过 30%：、
自主品牌不到 20%，代工的毛利率水平较低，自主品牌的毛利率水平较高，一般
相差 6-10 个百分点，净利润水平目前还是代工的高一些。
问：2013年度收到的政府照明推广补贴是根据上年度公司完成的补贴推广
量给的吗？如果是如此的话，目前公司应该能够预计2014年能收到的政府补贴
金额数会有多少？
答：公司 2013 年度的推广补贴根据 2012 年的出货和 2013 年的出货收到的，
2013 年的实际推广出货为 9000 万元左右。2014 年公司预算国家推广应收补贴为
6000-7000 万元，其中上年延续下来的大约 1000 万元。
问：公司预计全球LED的渗透率什么时候能够达到50%？2015年能否达到？
可否这样理解，如果LED渗透率达到50%以后，由于LED产品的使用寿命非常长，
更新换代时间将很长，LED行业是否会面临增速快速下降的问题？
答：目前全球 LED 的渗透率粗算在 20-30%。2015 年应该还达不到 50%的渗
透率。目前 LED 产品的使用寿命比节能灯要增加 1 倍以上，一定程度上会影响替
换市场的需求，但是，我们认为这个因素主要影响的是光源市场，而光源市场目
前在整个照明市场中的占比在 20%左右，因此，在目前 LED 渗透率快速上升的趋
势下，LED 寿命长的因素影响不大。
问：未来LED产品可能会类消费电子，但目前国内市场的LED产品还基本上
是仅仅满足原来的照明功能，公司在年报中也提到了我们研发的很多方向，能
否再向我们解释一下公司对于未来LED照明产品的发展趋势的认识？以及公司
在未来的这些发展方向上的技术储备和产业化的时间？
答：未来 LED 照明会向智能产品方向发展，从而进一步拓展 LED 照明的应用
边界。公司目前正在积极筹建专门的智能产品团队，由总经理负责牵头组建。未
来几年，简单的智能控制产品会先开始应用起来，普及的速度会比较快，公司目
标未来智能产品占比上升到 30-40%。
问：LED各地产能？总产能规划？
答：厦门 LED 产能 6000 万光源、500 万灯具，上虞 LED 产能 2000 万光源、
1500 万灯具，金寨建设产能 LED 光源 2000 万、灯具 2500 万套。
问：2012年非公开发行的两个募投项目的进度为36.2%和9.34%，为什么进
度这么慢？如果项目全部达产，厦门和上虞的产能相比可研报告中的产能是否
会增加？全部达产的话能有多少产能？
答：目前的建设较慢有两方面的因素，一是投资支出估算现在与当时时点有
些差异，二是考虑到投入产出效益，根据市场需求在逐步投入。如果全部达产，
从产能的角度来讲，实际产能会比可研报告中的产能要高，因为现在 LED 产品单
价下跌较大，如厦门最后实际产能 LED 光源会超过 8000 万只。
问：2014年LED按价格相比2013年下降30%计算，2014年要实现18亿元的销
售收入产品，产能能否满足需求？如果有新的较大的订单，产能够不够？（3）
如果产能不够的话，需要扩产的话，需要增加厂房还是只需要增加产线？
答：公司 2014 年的产能可以满足 18 亿元的经营目标。如果有新的较大的订
单，在超出目标的 50%以内产能不是问题。如果今年要增加产能的话，只要增加
设备就可以实现，一般 3 个月左右时间新增产能就可以投入生产。
问：公司引进了2条自动化生产线，这种自动化产线是指的年报中提到的“每
小时1500只的自动化球泡灯装配线，人均生产效率提高10倍以上”的生产线吗？
如果不是的话，这种自动化生产线是生产LED的吗？自动化产线能提高多少效
率、节约多少成本？每条产线产能是多少？2014年要新增多少条这样的产线？
答：公司年报中提到的“每小时 1500 只的自动化球泡灯装配线”目前可以
达到每小时 1200 只的效率。公司引进的 2 条自动化生产线是生产 LED 的，目前
现有非自动化生产线的月产能为光源 20 万只/月，自动化线可以达到 60 万只/
月的理论产能。2014 年新增多少条自动化线，还需要根据目前两条线的实际效
果再定。
问：2013年9.83亿元的LED收入中，自有品牌收入有多少？2013年LED的主
要客户中，飞利浦、LOWES、欧司朗、东芝、GE分别为公司的LED业务贡献了多
大收入？
答：2013 年的 LED 收入中，自有品牌大约在 15-20%。LED 主要客户中飞利
浦占 52%，LOWES10%左右，其他代工客户比较分散。
问：在印度的合资公司为什么计提大量的坏账准备？印度子公司的清算工
作是否已经结束？未来应收账款计提的坏账损失还有无可能转回部分？
答：印度公司已经资不抵债，公司和审计机构依据谨慎考虑，为真实反映公
司财务报表，在2013年度对剩余坏账计提了坏账准备。目前破产申请已被印度法
院受理，正在审理之中。根据目前时间资产价值判断，未来坏账损失转回的可能
性较小。
问：芯片现在用的谁的？以后用谁的？在给飞利浦等客户代工的时候，芯
片以及其他元器件供应商公司能够自己选择吗？还是说由客户指定？用国产的
芯片在生产出口产品的时候是否会遇到专利问题？
答：目前芯片以台湾光宝和日亚为主，国内采购比例还不高。在给客户代工
的时候，客户不会指定用哪一家的芯片，但是会对芯片的技术参数有基本的要求。
国产的芯片在生产出口产品的时候部分还是存在专利问题，目前我们也是跟上游
一起共同来研究在专利方面获得客户的认可。
问：厦门子公司2013年是否分红给高管？激励是否到位？
答：厦门子公司的分红目前还没有召开子公司的股东会。厦门的管理团队持
有 5%的子公司股份，基本覆盖了现有的主要管理人员。
问：节能灯市场目前比较分散，未来LED的行业集中度会像节能灯一样吗？
答：未来 LED 的行业集中度会比现在的节能灯市场提高，但是不会像现在的
家电行业的集中度一样高，因为像在家庭、办公、酒店等场所用的空调从产品上
来讲相差不大，但是这些场所的照明产品相对来说产品差异还是比较大的。
问：公司出口收入比例较高，汇率的波动对公司出口业务的影响如何？
答： 去年以来汇率波动较大，目前公司应对汇率波动的措施，一是增加外
销业务中人民币结算业务比例，对于公司最大的客户飞利浦 2013 年开始已经有
80%的业务进行人民币报价和结算，规避了部分汇率波动风险，二是积极应用金
融工具规避汇率波动风险，2014 年公司将通过与银行签订远期结售汇合约、通
过贸易融资缩短结算账期等，以锁定或灵活应对汇率风险。
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