庄园牧场（002910）2025年半年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期庄园牧场（002910）发布2025年半年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

发展回顾：

一、报告期内公司从事的主要业务

    （一）行业概况和发展

    1.行业基本情况

    2025年上半年，中国乳制品行业在转型与挑战中稳步前行。国家统计局数据显示，2025年6月乳制品当月产量达254.6万吨，累计产量1433万吨，同比微降0.3%，这一数据既反映了行业整体增速的放缓，也暗含着结构性调整的深层逻辑。

    从行业生态看，上半年乳制品行业正处于深度调整的关键期：一方面，产能结构性过剩问题持续显现，部分同质化产品面临市场出清压力；另一方面，消费需求加速升级，消费者对乳制品的健康属性、功能价值、品牌调性提出更高要求，倒逼行业向“高端化、健康化、差异化”转型。在此背景下，特色奶品类与功能性乳制品，凭借精准的需求匹配，成为拉动行业增长的新引擎，市场份额持续提升。

    2.行业政策支持

    政策层面，多重利好形成“组合拳”，为行业转型注入动能。2025年2月，中央一号文件明确提出“推进奶牛产业纾困，稳定基础产能”，并强调“落实灭菌乳国家标准，支持养殖加工一体化发展”，从产业根基层面为奶业定调；4月，国家卫健委与市场监管总局联合发布的灭菌乳新国标（第1号修改单）进一步明确“生产灭菌乳仅能以生乳为原料，禁用复原乳”，这一修订不仅从源头提升了液态奶品质，更推动生鲜乳产能消化与产业链协同，与中央一号文件形成政策合力；7月，农业农村部等十部门联合印发《促进农产品消费实施方案》，聚焦“减油、增豆、加奶”等健康饮食引导，通过科普宣传培育科学饮奶习惯，从消费端激活市场潜力。三重政策叠加，既规范了行业秩序，也为具备全产业链能力、注重品质与创新的企业创造了更优发展环境。

    3.行业周期性特点

    从周期性特征看，乳制品作为大众日常必需品，需求端表现稳健，行业整体周期性较弱；但上游畜牧业受饲料价格、牛群周转、疫病防控等因素影响，呈现一定周期性波动，而销售终端因品牌众多、产品同质化竞争激烈，始终处于动态博弈状态。

    （二）公司主要业务

    依据国家统计局《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017）及中国证监会《上市公司行业分类指引（2012年修订）》，公司隶属于“C14食品制造业”大类下的“C144乳制品制造”细分领域。

    公司业务涵盖乳制品及含乳饮料的全产业链运营，具体包括奶牛养殖、生鲜乳加工、产品研发、生产制造及市场销售等环节，形成“从牧场到餐桌”的闭环体系。公司经营范围包括：一般项目：农副产品销售；食品互联网销售（仅销售预包装食品）；技术服务、技术开发、技术咨询、技术交流、技术转让、技术推广；初级农产品收购；畜牧渔业饲料销售；自动售货机销售；机械设备租赁；普通机械设备安装服务；信息技术咨询服务（除许可业务外，可自主依法经营法律法规非禁止或限制的项目）；许可项目：乳制品生产；饮料生产；食品销售；牲畜饲养；生鲜乳收购；道路货物运输（不含危险货物）（依法须经批准的项目，经相关部门批准后方可开展经营活动）。

    在市场布局与品牌矩阵方面，公司以甘肃省为核心，辐射陕西省、青海省，在西北区域建立了市场根基，尤其在甘肃、陕西、青海三地的终端市场占有率较高，形成较强的区域品牌壁垒。旗下“庄园”“多鲜”“圣湖”三大品牌协同发力，构建起覆盖巴氏杀菌乳、灭菌乳、调制乳、发酵乳、含乳饮料等60余种的产品矩阵，从家庭日常饮用到户外露营、商务宴请等场景，从儿童成长到中老年高钙需求，全方位匹配不同人群的消费偏好，形成“区域深耕+品类互补”的立体发展格局。

    报告期内，公司主营业务与经营范围未发生重大调整，战略方向保持稳定。

    （三）公司主要经营模式

    作为“农业产业化国家重点龙头企业”，公司构建了“自有牧场+研发加工+市场营销”的全产业链经营模式，核心优势在于对产业链各环节的把控能力。上游端，公司自营规模化奶牛养殖场，保障优质奶源稳定供应；中游端，依托现代化生产基地实现生鲜乳精细化加工，确保产品品质；下游端，聚焦全国重点市场，通过多元化渠道网络实现产品高效触达。

    （四）公司养殖模式

    公司采用规模化、标准化养殖模式，由全资子公司庄园牧业集团统筹各牧场生产经营，通过科学管理实现“提质、降本、增效”。规模化养殖的核心价值在于：一方面，通过统一的饲养标准、精准的营养配比提升奶牛单产水平，降低单位养殖成本；另一方面，通过集中化管理强化疫病防控与牛群健康监测，从源头保障生鲜乳质量稳定性。

    截至2025年6月30日，公司存栏奶牛18257头，较2024年末下降3.13%，主要原因是优化牛群结构、淘汰低产牛只所致；其中成母牛9583头、育成牛7068头、犊牛1606头，种群结构更趋合理。生产性生物资产4.40亿元，较2024年末下降3.58%，与存栏量调整趋势一致。尽管存栏量微降，但通过优化调整牛群结构，2025年上半年生鲜乳产量仍达约55619吨，同比增长2.3%（2024年同期为54370吨）。报告期内，全群牛只淘汰率约11.66%，处于行业合理区间，既保障了牛群活力，也避免了过度淘汰导致的产能波动。

    （五）公司运营情况

    2025年上半年，公司面对行业调整压力，积极优化经营策略，实现营业收入4.20亿元，较上年同期微降1.31%，基本保持稳定；受生鲜乳价格波动等因素影响，归属于上市公司股东的净利润为-2766.98万元，归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润为-3554.01万元。截至2025年6月末，公司总资产23.40亿元，净资产10.64亿元。公司生产经营运作具体情况如下：

    1.奶源建设：以效率对冲价格压力

    报告期内，公司通过“结构优化+精细管理”双轮驱动应对市场挑战。在牧场端，丰富牛群结构，引入优质品种，加强后备牛培育，在提升犊牛成活率与育成率的同时，推动泌乳牛单产水平稳步提升；在饲草料管理上，建立严格的质量检测标准，结合奶牛不同生长阶段科学制定日粮配比，既保障奶源品质，又降低饲料成本；在运营端，大力推行节能降耗措施与精细化管理，提升牧场资源利用效率，确保养殖活动稳健发展，进一步增强了整体运营效能。

    2.研发创新：以差异化策略抢占市场

    公司坚守“以传统为根基、用创新做增量”的研发理念，针对消费者“高端化与平价化并行”的需求特征，构建“调研-研发-落地”的全流程创新机制：建立“风味数据库”，通过覆盖各年龄段、地域的消费者调研，精准捕捉市场对酸奶甜度、口感、功能性的需求偏好；与兰州大学、甘肃农业大学等高校科研机构共建“基础研究-技术转化-产业化”协同创新平台，加速科研成果落地。报告期内，公司持续完善研发经费保障机制与创新激励制度，确保研发投入稳定，为产品迭代提供支撑。

    3.品牌建设：以文化赋能提升价值认知

    2025年上半年，公司通过系列创新举措提升品牌声量与美誉度。IP联名破圈。年初与甘肃省博物馆合作推出“马踏飞燕”文创IP绿马联名限定版浆水酸奶，以“庄满牛劲，马上开运”为主题开展线上整合营销，包括联名产品发布、限量周边共创、消费者互动活动等，这是公司成立以来首次IP联名，成功将地域文化与产品特色结合，吸引年轻消费群体关注；公益营销塑形象。4月冠名“第39届甘肃省青少年科技创新大赛”，通过支持青少年科技教育传递品牌对“科技、健康、未来”的关注，精准触达家庭及教育群体，培育潜在忠诚用户；展会亮相拓影响。参与2025年FBIF食品创新展，与国际国内行业先锋同台竞技，展示创新实力与产品品质；深度融入“甘味出陇”推广活动及第三十一届兰洽会，将甘肃高原牧场的优质乳品推向全国；媒体联动扩覆盖。参与甘肃省广播电视总台《智启传播·融创未来》2025年品牌全媒体推广活动，通过“资源整合+精准宣推+产销联动”模式，扩大品牌区域渗透力。

    4.渠道建设：以全域融合打通壁垒

    公司构建“线上线下全域立体化渠道网络”，实现了产品与消费者的高效触达。线上端：发力直播与即时零售，借助头部直播影响力扩大线上声量与销售转化；创新推出“牧野祁连”沉浸式溯源直播，通过牧场实景、生产流程展示，强化品牌“新鲜”“天然”的核心价值，提升用户信任度；线下端：聚焦场景化营销，针对超市、便利店、餐厅、景区等不同场景制定差异化策略，融入地域特色元素，让产品成为承载地域文化的鲜活载体；特殊渠道：加快送奶到户业务网格化布局，提升服务质量与时效；加大外贸市场开拓力度，依托“丝路寒旱黄金牧场”奶源优势，抢抓国际市场新机遇，推动产品进入香港及东南亚市场，持续探索“出海”新路径。

    5.生产管理：以安全筑牢运营根基

    公司坚守“以人为本，安全发展”理念，将安全生产、食品安全与环境保护作为运营底线。严格落实常态化防控措施，强化生产、仓储、运输及销售人员的卫生安全管理，对原材料实行“批批检测”，确保产品安全；依据安全生产标准化要求完善制度体系，结合双重预防机制排查隐患、监控危险源，实现安全风险分级管控与隐患排查治理闭环；加强安全教育与基础培训，提升管理人员安全素养，营造“人人重安全”的氛围。报告期内，公司未发生安全生产、环境保护或食品安全重大事故，保障了运营的稳定与可持续性。

    公司围绕“国潮文化+地域特色+多元场景”深化品牌运营，“庄园”“多鲜”“圣湖”三大品牌协同发力，产品覆盖全国多省份，自2024年起逐步进入香港及东南亚市场。

    主要销售模式

    公司采用“直销+分销+经销”销售模式，覆盖不同市场。直销模式：包括与地方教育局合作的学生奶供应、超市大卖场直供及电商平台销售；分销模式：聚焦兰州、西宁、西安市场，提供终端产品配送服务；经销模式：覆盖上述核心城市以外的区域市场，通过经销商网络下沉至县乡级市场。

    主要生产模式公司采用“自建工厂+自主生产”模式，由庄园乳业、东方乳业负责加工环节，根据产品特性制定差异化生产计划：低温产品因保质期短、依赖冷链，严格执行“以销定产”，确保新鲜度；常温产品采用“以销定产为主，适度库存调节为辅”，根据订单与市场需求动态调整，平衡供应稳定性与库存效率。

    二、核心竞争力分析

    （一）产业与成本

    1.奶源优势：全链条可控的品质根基

    公司以规模化现代化牧场为核心，通过优化牛群结构保障优质奶源稳定供应。旗下临夏县瑞园牧场、兰州瑞兴牧业、甘肃瑞嘉牧业均为“国家优质乳工程示范牧场”，其中兰州瑞兴牧业获有机产品认证，瑞达牧场通过富硒产品认证，甘肃瑞嘉牧业被中国农垦乳业联盟评定为“农垦标杆牧场”“农垦高效繁育特色牧场”，并拥有A2-β奶牛核心种群。2025年7月，瑞嘉牧业荣获“优质乳工程十周年示范牧场”称号，彰显公司在奶源建设上的行业领先地位。

    2.成本优势：精益运营驱动效率提升

    报告期内，公司通过“规模化降本+精细化提效”增强盈利能力：一方面，依托全产业链布局整合资源，降低单位固定成本；另一方面，在采购（集中招标降低饲料成本）、生产（自动化设备提升效率）、销售（渠道优化减少中间环节）各环节推行精益化管理，杜绝浪费。通过系列措施，公司整体毛利率较去年同期显著提升，核心竞争力进一步增强。

    （二）产品与研发

    1.产品品质：全流程追溯的安全保障

    公司建立“从牧场到终端”的全链条质控体系，通过HACCP等九大国际认证，确保产品“安全零缺陷”：技术中心配置丹麦福斯近红外分析仪、美国安捷伦色谱仪等高端设备，可完成微生物、污染物等近百项指标检测，覆盖生乳验收、生产加工至成品放行全环节；自建低温库房并配备专业冷链物流设施，保障低温产品品质；构建从研发、牧场、工厂到供应商的全链路食品安全管理体系，实现“源头可溯、过程可控、责任可究”。

    2.创新研发：精准响应市场需求

    报告期内，公司研发投入706.20万元，聚焦健康化、功能化、特色化方向推出多款新品，既满足消费者对“无添加”“功能性”的需求，又融入地域风味，丰富了产品矩阵。同时，公司深化与高校及科研机构的合作，加速科研成果转化，提升产品附加值。

    （三）品牌与渠道

    1.品牌建设：积淀深厚的区域影响力

    公司系统制定品牌发展战略，通过25年深耕积累了深厚的市场基础与品牌认知。自2000年成立以来，先后荣获“甘肃省用户满意产品”“甘肃中老年人最喜爱的乳品”“全国乡镇企业创名牌重点企业”等称号，“庄园”系列产品多次获评“兰州名品”“甘肃名牌”，“庄园牧场”商标为“甘肃省著名商标”，“庄园浓缩奶”当选“甘肃省最具影响力产品”；同时，打造“老兰州”系列产品，融入地域文化元素，强化消费者情感共鸣，受到市场广泛认可。

    2.渠道布局：深度下沉的立体网络

    公司以“精耕西北、辐射全国”为策略，构建覆盖“省城-地级市-县级市-乡镇村”的全层级销售网络和自有封闭渠道。在兰州市场建立社区新鲜奶亭、送奶到户体系及自助售货机，西安市场同步拓展送奶到户业务，提升低温产品“新鲜度”与客户粘性；创新渠道模式。优化自助机布局（聚焦机场等人流密集区）并更新机型，部分转为加盟模式加速市场拓展；在甘肃省内开设专营店，解决“最后一公里”配送问题，打通会员体系实现“多地征订、就近领取”；电商渠道。建立电商仓储系统与“一件代发”版块，提升线上运营效率与销量，实现线上线下渠道协同增效。

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