途虎-W（09690.HK）2024年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期途虎-W（09690.HK）发布2024年年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

业务回顾：

2024年,本集团保持了稳定的增长态势,实现总收入人民币148亿元,较2023年的人民币136亿元同比提升8.5%,继续维持我们按收入计算的中国独立汽车服务市场第一名的市场地位。2024年,本集团共录得毛利额人民币37亿元,对应毛利率25.4%,相比2023年提升0.7个百分点。报告期内,我们致力于在有挑战的经济环境下持续为用户提供高性价比的汽车产品与服务,尽管这一举措使得我们的客单价下降,但我们持续深耕供应链带来的上游议价能力和产品结构优化仍使得我们的毛利率保持健康增长。
      2024年,集团运营效率伴随业务规模的增长和提效举措的落地持续优化,运营费用率持续摊薄,营运及支持开支、研发开支、销售及营销开支、一般及行政开支合计的总营运费用支出为人民币35亿元,总运营费用占收入的比例为23.6%,相较于2023年的占比下降0.7个百分点。2024年,集团录得调整后净利润(非国际财务报告准则计量)人民币6.24亿元,相比2023年提升29.7%。2024年,公司运营现金流达到人民币13亿元,相比2023年提升29.2%。截至2024年末,公司拥有全量现金超过人民币75亿元,资金储备充足。
      平台运营:新渠道、新服务、新工具
      以途虎养车APP为主的全渠道截至2024年底已经拥有近1.4亿注册用户。基于我们全面的服务能力,我们看到大量的用户已经逐渐习惯于把途虎养车作为他们日常养车服务的首选工具,根据我们全国70城的品牌调研结果,途虎的无提示提及率达到52%,稳居中国汽车服务行业第一名,其中高线城市达到60%,在低线城市也达到49%。这为我们在2024年带来了1,200万的APP平均月活用户,以及2,410万的年度交易用户,分别相比2023年大幅提升17.2%和24.8%。以注册用户、月活用户、年度交易用户计,我们均稳居中国汽车服务市场第一名。
      新渠道
      通过在用户更喜欢的诸如短视频、生活方式等用户内容创作平台以及知识付费问答平台进行投入,我们获得了更多的用户关注。在抖音平台上「内容+直播间+本地生活服务」矩阵的运营使我们获得了可观的用户触达,2024年全年我们在该渠道的轮胎保养新用户数同比增长超过100%,并常年位居抖音电商汽车零配件行业GMV排名榜首。我们借助在该渠道优势,纵向贯穿产业链,于12月联合抖音推出了「云途引擎3.0」行业生态解决方案,该方案帮助我们的供应商和门店全面提升端到端的运营效率,通过和他们进行短视频+直播的共同建设,实现机会人群最大化覆盖,帮助双方获得了更多的生意机会。
      2024年11月上旬,途虎养车首次亮相第七届中国国际进口博览会(CIIE),成为唯一一家汽车服务行业参展企业,并首次携手4大长期供应链合作伙伴在进博会上发布了众多全新产品。展览期间,途虎养车展台有近10万名观众到访参观体验,获得了相关政府部门的肯定与鼓励。展会不仅帮助我们展示了技术实力和品牌文化,同时也帮助我们加深了供应商关系,树立了行业中的权威形象,使用户对途虎养车品牌产生了更高的信任感与忠诚度。
      新服务
      围绕新能源汽车销售占比增加带来的新服务机会,我们积极推动美容类业务在产品矩阵和线下履约能力端的建设。2024年,我们新增了1,300多家配置了轻美容服务(包含洗车和打蜡服务)的途虎工场店,截至年底全国已有超过5,700家途虎工场店拥有轻美容能力。目前用户均可以通过线上提前预约或线下直接进店的方式享受「虎标快洗」、「虎式标洗」、「山海打蜡」等特色产品服务类型。通过高网络覆盖和标准化工序,我们正在建立起轻美容业务的服务壁垒。2024年,我们单日线上轻美容订单峰值接近12万单,达到2023年单日峰值的1.9倍。
      为了更好的给我们平台上占比超过11%的活跃新能源汽车用户提供一站式的服务,我们于2024年初上线了新能源汽车充电业务,截至年底,我们已整合国内头部电桩供应商,累计接入7万座电站,覆盖全国342个城市。该服务的上线既是一次途虎通过新能源汽车高频服务获取增量新能源汽车车主的尝试,也代表我们顺应汽车服务市场发展方向,全方位接入新能源汽车赛道的步伐正在加快。
      新工具
      2024年我们全力聚焦AI,借力大模型的技术革新并通过解决方案的持续深耕,加强平台内不同AI场景的多模态能力,提升诉求识别能力、问答准确率和多轮交互能力,从而提升AI问题解决的能力,并基于此搭建了覆盖用户售前-售中-售后全服务场景的智能客服。2024年,我们的智能客服日均接待会话近10万次,与此同时智能客服满意度同比提升超过10个百分点。借助新技术轻运营,我们实现了效能、体验两手抓。
      2025年开年,我们在智能化升级的道路上迈出了重要一步。我们已成功自行部署DeepSeek-R1、V3等先进AI模型,并将其融入核心业务体系。预计随着更高性能的AI模型的部署,我们的AI工具将从更多方面赋能我们的加盟商和内部运营团队,并助力全国工场店提升运营效率和服务质量。
      我们不仅在新渠道、新服务、新工具上拓展边界,也在APP易用性、商品供给、物流履约、门店服务、售后的每一个用户旅程环节致力于给用户最好的体验。2024年,途虎养车全平台订单的满意度超过95%,同比提高2个百分点。得益于稳健的产品服务承接以及较高的用户满意度,我们的复购率(2023年12月后12个月内持续活跃且透过我们的平台(汽配龙除外)下达至少一次订单的客户占上述期内在任何途虎工场店已完成订单的所有客户的比例)于2024年12月达到62.3%,同比提升3个百分点。
      门店网络
      门店扩张
      2024年我们的门店网络进一步扩张,截至2024年底,我们已在全国拥有6,874家途虎养车工场店,年内净增965家,继续巩固全国最大汽车服务平台的地位,并进一步拉大与第二名的差距。
      2024年末,我们的门店已经覆盖全国318个地级行政区、1,759个县级行政区。我们对全国乘用车保有量在2万以上的县域覆盖率已经达到66%,其中在北京、上海、江苏、重庆、海南、西藏、天津这7大省级行政区,我们已实现对乘用车保有量在2万以上的县域的全域覆盖。此外,2024年,我们在广东省的门店数突破了1,000家,广东省也成为我们首个门店破千的省份。
      2024年是我们门店下沉战略的第4年,对于我们来说下沉的意义,不仅仅是为消费者提供有保证的产品、透明公正的价格和专业的汽车养护服务,更是要打破原有封闭的产业链条和的传统行业信息不对称的壁垒,在低线城市重塑养车服务的标准。我们的门店不仅下沉至县级行政区域,更是到乡镇维度,2024年8月,我们开启「万镇万店」计划,针对中西部下沉空白乡镇提供加盟费和管理费折扣的优惠政策扶持,让更多加盟商伙伴愿意把我们的门店开到下沉地区,开到广大用户需要我们的地方去。计划推出后,在重点发展的西北地区,截至2024年底,我们的门店数同比增长了超过30%,其中新疆的门店数更是同比增长超过60%。截至2024年底,我们在中西部独立乡镇的签约门店数也同比增长48%,真正实现让每一位低线城市的车主能够和北上广深的用户一样,在家门口享受到最便捷、实惠、贴心的汽车养护服务。
      门店运营
      在2024年线下业态普遍消费萎缩、进店量下滑的背景下,我们加大了对于加盟商的扶持力度。为了帮助年内新开门店顺利过渡到稳定经营期,我们在下半年启动了「新店提升」专项活动,通过给新门店增加流量、技术督导培训、专属营销活动等资源,提供任务奖励,提高沟通关怀频率等方式,全方位促进新店经营情况提升、用户满意度达成和技术达标,帮助门店顺利度过爬坡期。从结果上,年内新开门店的盈利门店占比、收益等均有同比提升。对于已有门店,我们提供了包括活动奖励、管理费减免等支持。2024年全年共计投入近人民币1亿元,用于新老门店的收益扶持。
      同时,在消费环境严峻的大背景下,公司全年支出线上及线下推广费用共计人民币10.4亿元,相比去年同期增加人民币2.5亿元,对应平均每家工场店的推广费用投入增加了人民币1.4万元。这也推动我们成为了2024年行业内屈指可数实现同店用户量正向增长的企业。截至年底,在我们平台上拥有超过至少两家店的加盟商占比接近50%,相比去年同期持续提升,显示出加盟商对我们商业模型的信心。
      除扶持外,2024年我们从价值观、商业规范、客户服务、行业健康发展等维度加强对加盟商的管理。一方面,我们持续落实对加盟商的正向激励,包括推出提前续约的优惠政策,设立「如虎添翼奖」、「卓越发展奖」等多项激励奖项,来引导加盟商提升服务质量、强化管理能力。另一方面,我们也加大了对于加盟商违规行为的管控和惩治力度。我们通过AI能力建设,线上AI质检,人工抽检等措施,有效降低了部分加盟商存在的过度推销行为;并通过融合AI大模型的多模态能力和店内摄像头部署,以及优化系统链路的方式,有效控制了门店的「滴冒跑漏」等违规行为。未来我们会持续在门店的合规治理上加大力度,以确保用户的服务体验继续得以加强。
      得益于我们在评优机制、门店帮扶政策、加盟商的体系化管理等方面的努力以及我们加盟商伙伴的热忱投入与用心经营,2024年全年,途虎工场店的同店履约用户数同比增长超过5%。到2024年12月,超过90%的6个月以上加盟途虎工场店保持盈利状态。
      产品及服务:轮胎
      2024年的消费趋势带来加速的轮胎行业头部品牌整合,我们在低迷的市场中成为很多国际轮胎品牌增长的主要来源渠道。2024年8月,途虎联合德国马牌独家首发搭载自修补和静音两大核心技术的ExtremeContactXC7系列,这也是德国马牌首次将全球最高端旗舰产品放在中国首发,该产品上市三个月便实现单月销售破千条。我们与米其林的合作也在逐步深入,继「途虎618•全民养车季」专场活动后,双方持续在产品与服务创新上深度合作,2024年米其林在途虎平台上的销售条数同比增长超过60%。
      2024年,消费者的购买选择更加趋于理性,更多的消费者开始选择性能和性价比兼具的品牌轮胎。我们积极顺应市场需求,进一步巩固和丰富我们自有自控产品矩阵,借助知名供应商的制造能力保证了产品质量端的稳定性和成本端的可持续性。我们的自有自控品牌飞劲轮胎,借助邓禄普的品牌加持,2023年初推出后持续获得消费者的普遍好评,在2024年获得了同比超过200%的销量增速。通过高效的用户数据反馈,我们快速识别并拓展开发了适配于当下需求的产品,比如在东风、飞跃两大自有自控品牌逐步赢得用户青睐的基础上,我们于2024年下半年进一步推出了东风胜利与飞跃巅峰这两个高端系列,满足中高端用户的需求。
      1同店指2023年和2024年的每个月均在营业的途虎工场店。
      作为全国最大的轮胎销售平台,为给用户提供更专业、便捷的轮胎选购指引,我们联合国内外权威行业机构和品牌方,共同打造途虎养车-中国轮胎质量评价体系,逐步建立行业规则和标准。2024年8月,我们联合中国汽车技术研究中心有限公司推出了轮胎「超级金牌评测」榜单,从八大专业维度上为众多知名品牌轮胎在安全性、静谧性、节能性、操控性能方面评分,助力用户个性化选择。
      产品及服务:汽车保养
      我们进一步丰富机油这一核心品类的品牌矩阵以及产品系列,以满足平台用户多样化、多场景的需求。自有自控品牌方面,2024年上半年推出的博世、沙特阿美-胜牌等品牌获得了市场的一致好评,打开了自有自控产品进军中高端机油市场的局面。下半年我们进一步联合嘉实多推出睿速FormulaRS系列机油,为用户提供赛道级养护体验,产品刚上市便在双十一期间突破5万瓶的销量。
      在产品创新上,随着新能源混动汽车在中国乘用车保有量中的渗透率持续提升,我们率先在平台推出了混动专用机油的产品,并发布《新能源汽车发动机油品质标准》。目前壳牌、嘉实多、胜牌、霍尼韦尔、驾驰等品牌均在途虎平台推出了各种黏度的混动机油系列,2024年混动机油销量同比增长超过270%。
      其他保养类目中,我们侧重在精细化的运营及服务能力的提升上,2024年蓄电池、空调滤芯、雨刷、刹车系统等品类均取得了不错的表现。得益服务网点密度和备货能力的提升,2024年蓄电池业务上门安装订单的履约及时率同比提高了超过2个百分点到86%。此外,我们的「28分钟必达、迟就赔」服务在2024年已经覆盖了40个城市的超过20万车主,时效满足率达到79%。我们还新开发了高性价比的自有自控产品。在以上举措的推动下,2024年蓄电池收入同比增长30%。
      我们的「超级金牌评测」项目也延伸到了保养类目。我们在平均气温低于-30°C的内蒙古牙克石市的极限环境中,联合中汽中心,基于《汽车起动性能试验方法》国家标准对包括美孚、嘉实多、壳牌、博世、MOLL等国内外知名品牌旗下润滑油与蓄电池产品进行了极地测试,并出具了「超级金牌冬季品质验证」报告,以展示润滑油与蓄电池品牌在极寒环境下的真实性能信息,为消费者冬季养车提供权威的选购参考。
      其他产品及服务
      随着中国乘用车车龄不断提升,快修类的需求逐渐显现。基于平台历史数据积累指导选品、精准的千万级配件匹配数据库、高性价比的自有自控产品开发,我们的快修业务持续发展。截至2024年底,99%的途虎工场店已经上架了快修核心类目。我们观察到消费下行的大趋势下,更多快修用户开始逐渐转变为先线上比价下单,再去线下接受服务。为此针对线上订单,我们优化了快修的下单链路和供给覆盖,这带来了2024年线上快修支付用户同比近50%的增长。针对线下订单,我们通过门店舖货模型的优化,结合多元化供给模式,提升产品有货率的同时进一步优化周转效率。2024年,快修业务在途虎交易用户中的用户渗透率已经超过10%,控制臂总成、轮速传感器等类目的收入都实现了超过50%的高速增长。
      深美容的用户需求也在2024年呈现显著增长,因此我们加大了自有自控产品的开发力度,以满足用户对高性价比窗膜、车衣的需求。2024年下半年随着若干自有自控品牌的推出,深美容订单量同比增长超过30%。值得注意的是,深美容交易用户中,小于一年车龄的新车用户占比达到40%,新能源汽车车主用户占比达到27%。这有效助力途虎从新能源汽车+新车开始培养用户心智,切入行业红利期。
      我们同时在探索更加深度的事故维修业务。2024年,我们在上海、广州城市持续打磨单城经济模型,完善事故车线上线索转化链路,带来2024年事故维修的GMV同比增长超过130%。
      新能源汽车业务
      尽管从新能源乘用车的保有量渗透率及平均车龄等维度来看,新能源汽车相关的服务在2024年仍处于发展早期,但我们在新能源汽车售后市场的产品服务供给和用户心智端均抢占了显著的先发优势。2024年途虎平台新能源汽车交易用户数达到270万,同比增长105%,在平台总交易用户数中的占比超过了11%,而在车龄小于三年的交易用户数中,新能源汽车用户的占比已经超过30%。
      在针对新能源汽车的常规维保需求以外,我们在新能源汽车三电专修领域也持续提升技术与服务能力。截至2024年底,途虎体系内具备低压电工认证的技师数量已经超过800人。2024年,在继续与中国新能源汽车电池厂商合作质保期内订单维修的基础上,我们也逐步试探性地承接出保C端用户的需求。此外,我们还在探索建立线上、线下的电池检测服务,目前已在部分城市和门店试点,以服务新能源汽车车主的全生命周期需求。
      供应链及物流
      支撑产品快速周转、保障用户履约体验的是我们背后强大的物流体系。截至2024年底,我们通过覆盖全国的243条自配送线路以及外部承运商协同,共同串联起30个区域仓、606个前置仓和6,874个工场店。2024年,我们的履约费用率进一步降低0.5个百分点至4.5%。
      在区域仓侧,我们持续优化仓内作业效率,并通过自动库内规划和自动化设备提高拣货效率。比如,我们引入了灯光拣选流程,通过灯光指引提升人工效率,推动拣选人效提高了58%。伴随日益增长的庞大订单规模,在区域仓到门店的配送方面,我们在丰富自配运力线路的基础上积极拓展第三方运力作为运力补充。得益于稳健的仓配规划与配合,2024年订单当次日达率同比提高超过5个百分点到79%。
      在前置仓侧,我们持续提升仓库密度以及优化库存模型,提升对门店货品的满足率。我们通过智能备货模型,进一步提高了商品备货的精准性,以刹车片为例,通过智能商品规划,2024年11月刹车片产品的线下订单有货率同比提高了15个百分点,推动对应收入同比增长了超过50%。
      环境、社会及管治
      2024年我们持续将落实社会责任融入企业文化,将社会责任的践行融入企业经营使命中,关心社会发展,主动参与社会公益事业,对社会做出积极正向的贡献。2024年9月,第13号台风「贝碧嘉」和第14号台风「普拉桑」陆续登陆江浙沪沿海地区,途虎养车在受台风影响较大的多座城市开通紧急救援专线,提供紧急救援和免费车辆检测服务。2025年1月,西藏自治区日喀则市定日县发生6.8级地震。在抗震救灾的紧急关头,途虎养车迅速启动救灾响应,向灾区捐款人民币50万元,用于支援灾区的紧急救援、受灾群众生活救助及灾后重建等相关工作。
      作为行业的领军企业,途虎通过输出自身经验的方式,参与行业标准制定、推动行业发展。2024年,途虎参与制定了《新能源汽车维修维护技术要求》、《动力蓄电池维修竣工出厂技术条件》两项国家标准,助力行业加快完善新能源汽车维修标准体系、支撑新能源汽车推广应用、保障车主用车安全。
      2024年7月,凭借典型创新示范案例「国内最大的线上线下一体化汽车服务提供商-途虎养车创新项目」,我们荣获了首届上海市商务委员会、上海市人力资源和社会保障局指导,上海市商业联合会主办的「上海商业创新奖」,体现了公司在消费市场创新动能、优化消费市场供给、提升商业资源配置效率等方面起到的带头作用。

业务展望：

股东回报
      2024年作为上市后首个完整年度业绩期,我们努力从市场角度出发,始终把股东利益放在重要位置。继2023年底纳入恒生指数后,我们于2024年4月25和26日分别被调入沪港通和深港通标的证券名单。伴随着市场的持续波动,我们使用自有资金持续在市场购买股份,从2024年3月13日公司IPO股票解禁日开始到本公告日期,公司累计购买或指示受托人根据第二期首次公开发售后股份计划(现有股份)购买A类股份23,571,300股,占本公司本公告日期已经发行股本的2.9%。这体现了管理层对于公司未来前景和价值的信心,结合汽车服务行业长赛道、逆周期的特点,我们有信心适应不断变化的消费趋势,通过提升整体服务能力,带领行业跨越市场周期,为股东实现长期的财务回报。
      在2024年复杂的市场环境中,我们坚定信心,积极主动调整,巩固并加强产品力、门店服务、物流效率等方面的优势;在接下来的2025年,我们将继续坚持做长期且正确的事情,持续推动行业规范化、标准化、数字化,为消费者继续提供优质、平价的产品和服务。

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