国药一致（000028）2024年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期国药一致（000028）发布2024年年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

发展回顾：

一、报告期内公司所处行业情况

    （一）行业的基本情况、发展阶段、周期性特点

    2024年，随着医疗改革的深入推进和医保支付方式的转变，医药流通行业也面临着新的挑战和机遇。一方面，医保支付方式改革和带量采购常态化等政策的推进，以及医保支付压力的增大，使得医药流通企业面临结算困难等挑战；另一方面，老龄化加剧、慢性病发病率上升等社会需求趋势，为医药流通行业带来了结构性增长机会，同时也推动其向更精准、个性化的产品和服务方向发展，以满足多元化市场需求。此外，数字化、智能化技术的应用为医药流通行业带来了新的发展机遇。目前，医药流通行业正处于从数量型高增长向结构型慢增长甚至增量不增利的阶段转变，据米内网数据显示，2024年我国三大终端六大市场药品销售额预计达18638亿元，同比下滑1.2%。总体而言，医药流通行业整体呈现弱周期性，需求相对稳定，但受政策调整、技术革新、市场竞争等因素影响，细分领域和产品仍存在阶段性周期性变化。

    （二）新公布的法律、行政法规、部门规章、行业政策对所处行业的重大影响

    1.带量采购、国谈品种持续扩面政策及影响

    2024年，医药集中采购工作持续深化，强调提质扩面，加强区域协同，提升联盟采购规模和规范性，年内陆续发布《关于进一步推广三明医改经验持续推动医保工作创新发展的通知》《关于做好医保基金预付工作的通知》等通知，带量采购降低药械价格，减轻患者负担，优化医保基金使用效率。医药流通企业面临药械价格下降、配送权竞争加剧等问题，部分产品落标或丢失市场份额，企业利润空间被压缩。

    2.医保药品耗材追溯码应用及影响

    国家医疗保障局2024年开始实施医保药品耗材追溯码信息采集工作，陆续发布《关于在药品采购环节加强药品追溯码应用的方案》《关于进一步做好医保药品耗材追溯码信息采集工作有关事项的公告》，医保药品耗材追溯码的应用，不仅能够显著提升药品安全性，还能优化库存管理并提高物流效率。为满足追溯要求，企业在信息化建设、设备升级和人力配置方面需加大投入，这在初期可能会导致运营成本有所上升。

    3.DRG/DIP支付方式改革

    国家医疗保障局2024年发布了《关于印发按病组和病种分值付费2.0版分组方案并深入推进相关工作的通知》，提高支付方式改革工作的规范性、统一性。DRG/DIP支付方式改革促使企业调整经营策略，更加注重成本控制，优化产品结构，提高药品和服务的性价比，以适应新的支付标准。

    此外，企业也要加强与医疗机构的合作，提供更符合临床需求的产品和服务，从而在市场竞争中保持或提升优势地位。

    4.公立医院高质量发展

    国务院办公厅2024年发布了《深化医药卫生体制改革2024年重点工作任务》，提出要推动公立医院高质量发展，加强公立医院债务风险管控，指导推动各地有序分类化解公立医院长期债务。

    该政策为企业开辟了市场空间与机遇，推动双方合作深化及业务拓展。竞争的加剧也对企业的综合实力提出了更高要求，企业需要在产品质量、服务水平和品牌影响力等方面持续提升核心竞争力，优化经营策略和市场布局，并强化创新能力，以更好地适应并引领行业发展，从而在激烈的市场竞争中保持优势地位。

    5.加强医保基金监管

    国家医疗保障局联合有关部门2024年先后发布了《2024年医保基金违法违规问题专项整治工作方案》《2024年医疗保障基金飞行检查工作方案》，聚焦虚假诊疗、虚假购药、倒卖医保药品等欺诈骗保违法犯罪行为，开展严厉打击；聚焦医保基金使用金额大、存在异常变化的重点药品耗材，动态监测基金使用情况，重点查处欺诈骗保行为。加强医保基金监管是规范市场秩序、遏制欺诈骗保行为的关键举措，企业需严格遵守医保政策，强化内部管理，确保合规经营。同时，企业应不断提升服务质量，以积极应对日益严格的监管环境，维护企业声誉。

    二、报告期内公司从事的主要业务

    （一）公司的主要业务包括医药分销和医药零售，具体如下：

    1.公司医药分销业务深耕两广地区，涵盖药品、器械耗材分销、零售直销以及零售诊疗等细分市场，持续保持行业领先地位。公司通过整合分销与物流业务，深度渗透终端市场，完善阶梯式配送网络布局，致力于打造中国领先的智慧型供应链价值体系与处方药专业零售品牌。同时，公司夯实批零一体化协同发展模式，努力成为卓越的、引领行业标准的健康产品及服务提供商。

    2.国大药房主要承载公司旗下的医药零售业务，是国内销售规模领先的社会零售药房，门店网络覆盖全国19个省、自治区和直辖市。国大药房积极拓展创新业务，探索并丰富新的业务渠道，致力于从传统医药零售企业向创新服务型企业转型，持续引领行业发展。

    （二）经营模式

    1.分销业务经营模式

    分销板块通过“前台—后台”高效采购机制和多元化销售模式，优化运营并推动业务升级。采购上，“前台”负责寻找优质货源、开展比价谈判，引入创新药等丰富产品矩阵；“后台”整合资源、把控信息，支持“前台”高效运作，降低采购成本，提升竞争力。销售上，传统业务深耕医院市场，提供一站式服务；零售业务拓展直销网络、优化服务，以新特药和慢病用药为特色打造专业品牌；创新业务借助数字化技术，为医疗机构提供智能化解决方案。

    2.零售业务（国大药房）经营模式

    国大药房采购模式包括总部集中采购和区域公司采购。销售模式上，国大药房以连锁经营模式（直营和加盟）销售中西成药、中药饮片、医疗器械、保健食品等，推进“互联网+医药”线上线下互通模式，结合中西医和康复理疗服务，优化慢病诊疗和会员管理，为慢病患者提供建档、检测、回访、患教等服务。同时，与头部供应商合作，提升专业药事服务能力，为消费者提供优质健康产品和服务。

    三、核心竞争力分析

    1.强大的网络覆盖与布局

    公司分销业务在两广35个地级市以上城市全面覆盖一二三各级医疗机构、小型社会办医和零售连锁单店终端；国大药房社会零售门店连锁网络遍布全国19个省市自治区，覆盖国内超过110个地级市/州/盟。

    2.丰富的品种资源

    （1）公司分销业务经过多年耕耘，品种规划不断完善，供应商管理不断强化，营销业务不断拓展转型。在药品、耗材等领域拥有丰富品种资源，与数千家国内厂家和商业企业建立合作关系，与数百家进口及合资厂商保持稳定业务往来，并承担了中央医药应急储备、省短缺药储备、省防疫应急物资储备的职能。

    （2）国大药房凭借较为完善的采购网络和多年商品运营经验，建立了覆盖面广、专业度高、品种丰富的商品体系，能满足全渠道、全品类、全生命周期的商品需求。

    3.完善的医药供应链体系

    国药一致构建起由区域枢纽、区域多仓、配送中心、中转站组成的“四位一体”阶梯式物流配送网络，在信息化、自动化方面建立现代化物流管理体系，实现物流数字化、智能化，持续提升物流服务效率和质量。在运营管理方面，实施统一的标准化作业规范和一体化管理。

    4.医保资源及双通道门店优势

    在分销领域，两广地区拥有超过百家双通道定点门店，构建了以患者为中心的高质量门店运营能力，夯实了多层次医保支付体系，前瞻把握政策机遇承接处方外流，并通过高效合规管控筑牢高质量发展根基。在社会零售方面，国大药房凭借专业优势和商品资源，积极对接各地双通道政策，拥有近四百家双通道定点门店，其旗下子公司的医保资源获取能力较强，直营门店取得各类医保定点资格的比例超过九成。

    5.品牌优势

    作为一家央企控股上市公司，公司凭借深厚的国资背景和强大的资源支持，充分发挥自身在行业内的独特优势，积极履行社会责任，致力于为社会提供高品质的医药产品和服务。在多年的市场耕耘中，公司凭借稳健的经营策略、严格的质量管控以及对客户和患者需求的深刻理解，赢得了广泛的市场认可和良好的口碑。

    6.批零一体优势

    公司通过整合分销网络与零售终端，构建了广泛覆盖两广地区二三级医疗机构、基层医疗客户以及零售终端客户（包括连锁药店、单店、医院自费药房）的立体化分销体系，同时依托国大药房在全国布局的连锁门店，形成“分销+零售”的协同网络。批零一体布局强化了基层市场服务能力，使得分销与零售形成互补，推动降本增效。    

    四、主营业务分析

    1、概述

    （一）财务状况分析

    1.财务指标变动解析

    2024年度，公司实现营业收入743.78亿元，同比下降1.46%；归属于上市公司股东的净利润6.42亿元，同比下降59.83%。实现加权平均净资产收益率3.67%，同比下降5.89个百分点。

    报告期内，分销板块实现营业收入529.84亿元，同比增长1.98%；实现营业利润12.00亿元，同比下降12.51%；实现净利润9.22亿元，同比下降12.74%，主要系受行业政策和市场环境影响，应收账款回款延迟，导致资金占用规模上升，相应的资金成本增加；2023年发生一起政府征收地皮事项，产生处置利得，本期无此事项，上述因素综合影响导致利润下降。零售板块（即“国大药房”）实现营业收入223.57亿元，同比下降8.41%；实现营业利润-10.67亿元，同比下降249.62%；实现净利润-11.04亿元，同比下降309.53%；实现归母净利润-10.72亿元，同比下降388.83%，主要系对商誉及收购对价分摊形成的无形资产计提资产减值准备的影响，相关资产组受行业政策变化、市场竞争加剧等多重因素叠加影响，经营业绩较预期存在较大差距，结合公司实际情况，经过第三方专业评估机构的评估与测算，基于谨慎性原则，对商誉及收购对价分摊形成的无形资产（品牌使用权和销售网络）计提减值准备。

    2024年度，公司对联营企业累计投资收益3.70亿元，同比上升17.20%。

    报告期内，公司实现经营活动产生的现金流量净额32.71亿元，同比增长11.38%，主要系强化人效管理，支付给职工以及为职工支付的现金同比下降，以及利润下降导致支付的所得税费用同比减少所致；实现营业收现比率1.08，同比增加0.04，主要系公司加强营运资金管理，积极采取多种举措促进应收账款的回笼，经营活动现金流入同比增加18.47亿元。

    2.专项说明

    （1）资产减值情况

    ①商誉及收购对价分摊形成的无形资产减值情况

    报告期内，受门诊统筹等医改政策因素深刻影响，终端消费者的行为发生变化，医药零售门店客流下降，保健食品、器械、中药饮片等高毛利品类销售下降明显，公司商誉所在资产组销售额及利润下滑。同时受医药零售行业竞争加剧、医药电商线上分流影响，行业出现了普遍下行的趋势。

    结合以上现状，根据减值测试结果，基于谨慎性原则，公司报告期内计提商誉减值准备金额8.88亿元。

    无形资产（品牌使用权）为药品零售业务中的商标使用权价值。由于门诊统筹等医改政策的推行、行业竞争激烈、医药电商线上分流等因素影响导致零售药店客流量减少，门店收入下降明显，个别资产组存在中心商圈核心门店客流大幅下滑的情况，导致预测期内预计实现收入与收购时的预期存在较大差距，根据减值测试结果，基于谨慎性原则，公司报告期内计提无形资产（品牌使用权）减值准备0.40亿元。

    无形资产（销售网络）为批发业务中长期集中采购的客户带来的潜在收益的价值。随着集中带量采购、医保支付方式改革等政策的深入推进，药品耗材价格下降、客户需求降低，客户流失率升高，销售收入与利润额大幅下滑，与预期存在较大差距，且在预测期内较难实现大幅扭转上升，根据减值测试结果，基于谨慎性原则，公司报告期内计提无形资产（销售网络）减值准备0.42亿元。

    公司本次计提的商誉及无形资产减值准备，减少报告期内归属于上市公司股东净利润5.61亿元。

    ②计提应收款项、存货等其他资产减值情况

    报告期内，公司对除上述商誉及无形资产减值以外的应收款项、存货等各类资产进行了检查和分析，根据企业会计准则以及公司会计政策等相关规定，基于谨慎性原则，对除上述商誉及无形资产减值以外的应收款项、存货等资产计提减值准备金额1.24亿元，减少报告期内归属于上市公司股东的净利润0.65亿元。

    （2）负债结构分析

    报告期末，公司资产负债率为56.36%，同比提升0.46个百分点；公司流动比率为1.52，同比提升0.03；速动比率为1.18，同比提升0.05；现金比率为0.29，同比提升0.05，上述三项短期偿债能力指标同比优化，流动资产对流动负债的覆盖能力提升，资金链安全边际扩大；剔除存货、预付账款及其他流动资产后的速动资产增长显著，受限资金同比减少3.82亿元，现金比率提升至29%，短期偿债能力与应对突发兑付风险能力增强。

    （二）分销业务板块

    报告期内，在集采常态化、国谈品种降价与医保支付改革等压力下，分销板块聚焦于“中心化与去中心化”策略，优化战略布局并强化批零一体管理，加快转型创新步伐，全力推进数字化应用，提升运营效率与质量，为企业可持续发展奠定坚实基础。

    1.传统业务做强做优：传统业务聚焦医院直销市场保持市场份额领先优势，巩固和提升面向上下游客户的服务能力和创新服务输出。报告期内，除政策影响外，大型医药商业企业加快在广东地区的并购步伐，医药商业区域竞争日趋激烈，同时，为优化客户结构，有效控制应收风险，广西区域主动对长账龄低效客户调控销售，综合以上因素导致传统业务在两广销售增速放缓。为适应新的市场变化，分销板块以推动高质量发展为核心，品种结构不断优化，推动创新药占比提升，国控广州引进创新厂家12个，新增创新药117个，独家品种20个；国控广西创新药增幅19%，进合药品增幅8%，进合创新品类份额占比提升2个百分点。传统业务强化市场份额领先，推动精益化组织管理，实现质的有效提升和量的合理增长，强化合规管理和风险防控，不断塑造高质量发展新格局、新动能和新优势。

    2.零售诊疗多措并举：截至2024年底，两广地区共有零售诊疗门店162家（含双通道定点药店107家），其中广东124家，广西38家。报告期内，两广子公司新开门店35家，广东26家，广西9家。国控广州强化连锁管控，构建专业药房盈利模式，19个地市的85家双通道定点药店药品销售同比增长55%；国控广西积极拓展零售诊疗门店，包括双通道定点药店22家，推动零售诊疗业务同比增长33%，同时，多方拓展流量渠道，临床引流营销项目拓展客流；持续完善支付体系，拓展双通道、门诊统筹及惠民保项目多方支付。

    3.零售直销业务革新发展：报告期内，零售业务重点突出关注头部连锁，与上游零售团队密切对接，抢签协议厂家渠道，提升商采合作份额，提升零售直销专业化服务能力；在结构调整方面，提升200家中小连锁合作份额，筛选重点县域连锁，签约整体合作协议，重点推进零售营销项目合作，加速营销转型，提升盈利空间。同时，制定分销一体化零售直销整体发展战略，统筹资源网络优势，统一风险管控，优化客户结构，助力降本增效。

    4.创新业务多点增长：报告期内，分销板块深化服务模式转型，科技赋能业务高质量发展，构建“负责人+经理+专职人员”的营销体系。创新项目推进方面，精益管理成效显著，深化创新项目统筹机制建设，推进区域一体化协同运行机制，SPD服务费收入同比增长20.2%；第三方物流为疾控疫苗储运服务项目打造一站式服务解决方案，提供自研系统定制化服务，增强核心竞争力。科技赋能方面，3家子公司（国药控股广州医疗科技有限公司、国药控股广州医疗管理有限公司、国药控股广东物流有限公司）获得“国家高新技术企业”资质，打造药耗追溯信息采集解决方案并落地部署52家医院，联合疾控中心研发自动发苗设备及系统、温湿度系统，推动自研产品营销。

    5.数字化转型强化创新：报告期内，分销板块通过数字化转型实现业务升级，"AIOCR"自动识别系统已形成4项技术产品，并完成OCR收验工作站验收，显著提升识别效率；信息化系统建设层面，首营共享协同平台上线器械品种首营试运行、中药饮片首营，实现编码统一；资产管理方面，集成23万资产卡片的平台，实现全生命周期闭环管理；决策优化上，业务价值度分析模型新增资金回报率指标，通过识别高效业务驱动资源精准投放。

    （三）零售业务板块（国大药房）

    报告期内，受医改政策、行业竞争和医药电商冲击，行业面临开店率下降、闭店率攀升的挑战，处于深度调整期。医药零售行业客流下降，国大药房销售额和利润下滑。国大药房通过组织重塑和业务聚焦缓解经营压力，但行业整体仍面临政策收紧、线上冲击和同质化竞争等问题。在此背景下，专业化运营和差异化战略成为国大药房突围的关键。

    1.门店网络、亏损治理与闭店优化

    报告期内，国大药房的战略方向从“规模增长”调整为“高质量发展”，并成立了亏损治理小组，明确了亏损治理的方向及策略，量化了治理目标，确保治理工作有效落实。2024年，国大药房战略性地退出并关闭了1270余家直营门店。

    2.自有品牌成为细分市场增长引擎

    报告期内，国大药房将自有商品列为提升毛利的核心，2024年自有品牌累计销售额突破10亿元，同比增长46%，毛利额同比增长44%。在商品开发方面，国大药房聚焦医保差异化及高性价比产品，初步打造出销售额达千万级的单品，为业务增长提供了有力支撑。

    3.线上业务与创新业务

    报告期内，国大药房深化"全渠道、多业态"战略布局，整合供应链资源与技术中台能力，构建商品结构动态优化模型。通过精准费用管控、营销资源统筹及三方联动机制，实现线上业务稳步增长。2024年国大药房创新业务销售达成18.9亿，其中O2O12.1亿、B2C2.3亿、自营0.9亿，商保3.6亿。国大药房顺利完成国药健康商城第三方电商平台资质认证，并取得互联网医疗器械及药品经营相关备案许可。通过建立线上标准化运营流程，实现运营人效提升；同时构建"直播+短视频"立体营销矩阵，重点发力短视频内容赛道，有效促进流量转化与品牌价值提升。

    4.承接处方外流与慢病管理

    国家近年来出台了一系列政策，旨在推动医药分开，促进处方外流，国大药房密切关注各地医保政策变化，各地国大药房子公司积极对接当地医保局。通过加快对接互联网医院、建立与医院系统对接的信息系统等方式，国大药房积极承接电子处方外流，实现处方信息的实时共享和追溯。在慢病管理方面，国大药房致力于提供个性化、连续性的健康服务，为患者建立慢病管理体系和健康档案，通过智能设备实时检测患者的健康数据，并上传平台进行分析。同时，国大药房通过线上课程和线下教育，提高患者对疾病的认识和自我管理能力。此外，通过回访机制，国大药房不断提升患者满意度，优化治疗效果，增强患者信任。

未来展望：

（一）行业格局和趋势

    尽管医药流通行业正面临着诸如政策调整、市场竞争加剧、成本上升以及数字化转型压力等诸多复杂挑战，导致行业利润率面临下降压力，促使行业发展从规模扩张转向质量提升。客观来看，人口老龄化带来持续增长的医疗需求，人们对健康的日益重视以及新兴技术带来的创新机遇，行业依然展现出强大的稳定发展潜力。

    1.医药分销行业

    未来医药分销行业预计呈现创新驱动、数字化转型、产业集中度提高以及健康产业融合等发展趋势。其中，创新驱动与数字化转型有助于企业提升竞争力，实现从采购、仓储到配送、销售的全面数字化；健康产业融合推动医疗器械、保健品等领域与医药行业的交叉发展，同时，大型企业通过兼并重组扩大市场份额，促使产业集中度提高。这些趋势将共同推动医药分销行业的持续发展和创新变革。为应对这些变化并抓住发展机遇，医药分销行业需借助科技手段提升效率，优化供应链管理，降低成本，为客户提供定制化的解决方案，从而在市场竞争中保持优势。

    2.医药零售行业

    医药零售行业正经历深度结构性调整，全国药店数量预计见顶下滑，行业集中度有望大幅提升，大型连锁企业将更具竞争优势；AI技术将赋能药店提质增效，推动智慧药店建设；职工医保个账共济范围扩大，有效对冲个账缩水影响。为应对未来盈利下降的挑战，医药零售行业需深入了解消费者需求，提供更高质量、更丰富的产品与服务。

    （二）可能面对的风险

    1.合规与政策风险

    医药分销行业：政策密集出台、监管升级及业务拓展，导致合规风险增大，风险把控难度增加。带量采购提速扩面，中选品种毛利下降；公立医院绩效考核推进，销售占比压降；基层医疗机构覆盖率提高，应收账款周转天数延长，资金压力加大。

    医药零售行业：医保改革收官，飞行检查严格，处罚力度加大；医保监管升级，反垄断检查范围扩大，严查商业贿赂；带量采购使药品零售价下降，慢病用药患者可能回流医院，门店客流下滑。

    2.经营效益与现金流风险

    医药分销行业：上下游资金占用增加，流动资金不足，需融资补充，导致资金成本上升，资产负债率提高，经营风险累积。公立医院回款账期延长，应收账款增加；民营企业存在违约风险；器械和基层医疗业务回款延迟风险增加。

    医药零售行业：市场竞争加剧，门诊共济、医保合规等政策影响经营效益，市场风险长期存在。

    医保基金监管严格，医保应收款回款账期拉长，现金回笼不及预期。

    3.科技创新与市场竞争风险

    医药分销行业：对科技创新理解不足，创新服务和产品缺乏竞争力，推广缓慢；科技创新项目和人才缺乏组织保障和激励机制。

    医药零售行业：互联网医药领域竞争激烈，技术创新推动平台升级，消费者要求提高；监管政策完善，合规成本增加；竞争对手通过补贴、合作等方式吸引客户，市场份额争夺激烈。

    4.商誉减值的风险

    于2024年12月31日，公司合并财务报表中商誉的账面价值为人民币18.59亿元，分配至分销分部及零售分部相对应的资产组。公司根据企业会计准则的规定，每年对商誉进行减值测试。

    （三）公司经营计划

    2025年是“十四五”规划的收官之年，公司深刻认识当前企业发展的形势和任务，秉承发展战略和经营方针，聚焦核心功能和价值导向，将以“高质量发展”为中心，以“人才+组织”为抓手，通过“开源、节流、提效”为“十五五”顺利开启打下良好基础。

    分销板块：公司通过三大业务板块的协同发展，实现整体竞争力提升。在传统业务方面，聚焦高毛利、高增长的国谈、集采品种，差异化推动地采品种，优化应收结构，并通过品类占比及对标分析机制，把握行业和政策机遇，提升市场份额。在零售诊疗领域，构建以消费者为中心的专业服务体系，强化前后台协同，注重院内外结合，承接医院处方流转，加快会员管理体系建设，推进数字化建设，落地审方中心和会员预约管理系统，增强客户粘性并提升运营效率。在零售直销方面，推动商业转型，打造会员店模式，优化应收结构，实现商业和OTC行业突破；同时，通过创新业务建立核心优势，打造SPD产品，完善平台功能和药品追溯码开发，加强标准化分析和双向考核，提升管理效益。

    零售板块（国大药房）：通过“组织重塑+业务重塑”，公司致力于实现数字化转型、多元化产业以及“互联网+医疗”布局三大战略目标，以深挖潜力、推动转型升级。在业务重塑方面，公司将治理亏损门店，关闭亏损门店并退出弱势区域，同时夯实“一店一策”，扩围到盈利店，并持续降本增效，提升经营质量；此外，深挖潜力实现协同增效，推动专业化体系建设，聚焦主业搭建精细化管理体系。在转型升级方面，国大药房将研判形势，准确谋划发展机遇，以创新驱动加快数字化转型布局，围绕专业探索多元化产业布局，并借助政策驱动探索“互联网+医疗”布局，从而全面提升竞争力，实现高质量发展。

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