雍禾医疗（02279.HK）2024年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期雍禾医疗（02279.HK）发布2024年年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

业务回顾：

作为中国领先的专门从事毛发医疗服务的医疗集团,我们提供涵盖植发、医疗养固、常规养护及其他配套服务的一站式毛发医疗服务。我们一直专注于毛发医疗服务市场,并构建了以「雍禾医疗」为核心,由专业植发品牌「雍禾植发」、医疗养固品牌「史云逊」、女性美学植发品牌「雍禾发之初」及医学假发品牌「哈发达」等组成的全产业链品牌矩阵。截至2024年12月31日,我们在全国63个城市拥有66家植发医疗机构,在上海、广州、深圳拥有8家史云逊健发机构,为中国最大及覆盖城市最广的连锁毛发医疗集团。报告期内,我们服务患者总人数逾12万人。
      下图载列截至2024年12月31日我们医疗机构网络的相关资料:
      Xinjiang
      新疆Liaoning
      *附注:因不同年度城市分级名单有变动,本表格统计以各期发布名单为准。
      本集团通过优化门店网络布局,战略性地关闭和整合低效门店,并将资源重新配置到核心门店,从而显著提升了运营效率。这一举措不仅增强了整体业务的稳健性,还确保了资源的有效利用,进一步巩固了我们在市场中的竞争优势。截至2024年12月31日止年度,本集团的收入为人民币1,804.5百万元,较2023年同期收入人民币1,777.3百万元增长1.5%。毛利为人民币1,084.2百万元,较2023年同期毛利人民币997.2百万元增长8.7%,毛利率为60.1%,较2023年同期毛利率56.1%增长4.0个百分点。
      植发业务
      截至2024年12月31日止年度,我们的植发医疗服务收入为人民币1,330.7百万元,占总收入73.7%。我们始终致力于为患者提供专业且高质量的植发医疗服务,并通过策略性的多等级服务体系,构建「雍禾植发」对患者的品牌影响力。
      截至2024年12月31日止年度,接受我们植发手术的患者人数为59,655人,其中,接受「雍享」服务的患者人数显著提升,较上年同期增加16.3%。
      *附注:「雍享」服务包含雍享主任服务和雍享院长服务。
      医疗养固业务
      截至2024年12月31日止年度,我们的医疗养固服务收入为人民币445.8百万元,占总收入24.7%。作为中国医疗养固服务行业的先行者,我们已经在每个植发医疗机构中以「店中店」的模式设立了「史云逊医学健发中心」,为患者提供专业的诊疗服务和定制化的治疗服务。为进一步优化资源配置与服务价值,我们对医疗养固产品和套餐结构进行了战略性调整,将原有的生活级护理套餐升级为医疗级联合治疗套餐,报告期内,医疗养固人均消费由人民币4,934元提升17.0%至人民币5,773元。同时,我们完善了术后复查体系,为顾客量身定制专属的术后养固疗程,提高养固服务复购率至28.4%。截至2024年12月31日止年度,接受我们医疗养固服务的患者人数为77,222人。
      *附注:按购买医疗养固服务≥2的患者人数除以于期内购买医疗养固服务的总人数计算。
      业务进展
      运营战略升维驱动效能跃迁
      本集团始终致力于推动毛发医疗服务高质量发展。报告期内,我们持续实施一系列战略举措,以强化成本管控机制、显著提升运营效率,并增强盈利潜力。
      首先,本集团通过深入数据分析与运营绩效评估,识别并响应不同地区市场的差异化需求。我们依据机构分布的密集度审慎执行了新老院区的整合策略,并适当延长了新设院点的市场考察周期,从而实现更为精准的运营决策;在植发业务方面,我们通过持续深化「一口价」定价策略,有效应对了市场变化和消费趋势的波动,进一步稳固了植发市场的占有率;此外,我们发起创新的「好医生在身边」巡诊活动以打破地域限制,促进优质医疗资源均衡分配的同时,使患者能够更加便捷地获得高标准的医疗服务。
      面对经济环境和市场需求的阶段性变化,我们采取相对审慎的拓店思路,不仅精准对接了市场的多元化需求,还显著增强了集团机构网络布局的科学性与合理性,确保了医疗资源的最优化配置与利用效率。这些前瞻性的管理与服务升级,彰显了集团卓越的经营韧性和适应性,进一步巩固了我们在毛发医疗领域的竞争力与领导地位。
      *附注:我们将院部分成三个发展阶段,即成熟院部为成立超过三年的医疗机构,发展期院部为成立一至三年的医疗机构,及新建院部为成立不到一年的医疗机构;对于被收购的医疗机构而言,我们将其财务状况及经营业绩合并入本集团的日期作为彼等各自的开业日期。
      深化医疗服务质量优化女性品牌策略
      本集团始终致力于推动毛发医疗服务高质量发展。报告期内,集团进行了「好医生+好体系」的品牌战略升级,领先行业进入植发3.0时代。我们将好医生战略作为稳固基石,重视医生的专业培训和评估,借助分层服务与智能化诊断等方式,提高医患间的交流效率,深入优化医疗服务质量;同时,集团调整女性业务的运营模式,优化「发之初」品牌发展策略,推动其以多科室运营的方式在一线及二线城市落地,在核心分院建立女性科室并独立运营,使得女性业务收入同比增长显著;在不剃发手术领域,集团通过定期开展医生专项培训和提升手术质量,显著提高了女性客群的好评率,不剃发业务占比大幅上涨。
      集团始终坚持以医疗为本质的服务理念,贯彻「待之以医、赋之以美」的原则,强调好医生在毛发医疗服务中的重要作用,以进一步巩固自身的领先地位,引领毛发医疗行业高质量发展。截至2024年12月31日止,本集团建立了一支由1,401人组成的专业医疗团队:
      专业团队1,401-医生242-护士1,069
      -其他医疗专业人员(包含药剂师、检验师)90
      报告期内,我们携手多家优秀医药企业,签署战略性合作协议,旨在整合双方核心竞争力,深化脱发防治及植发领域的合作维度,共促毛发医疗产业的革新升级。我们充分利用自身独有的医疗定位与专业优势,汇聚合作方的先进技术、市场渠道及品牌效应,重塑行业竞争格局,探索实践「研发-生产-销售-应用」四位一体的创新模式,不仅全方位满足消费者的多元化需求,同时提供更卓越、安全及个性化的毛发健康解决方案。此外,我们持续巩固与多家知名医学院校及三甲医院的合作纽带,通过多元化的学术研讨与联合科研项目,合力驱动毛发医疗领域的发展。
      推进精细化营销策略提升品牌价值
      为了适应市场的变化和消费者需求的升级,本集团进一步推进品牌焕新与精细化营销策略。报告期内,我们通过以下方式持续加强「雍禾」品牌定位、优化营销流程和技术赋能,持续推动业务增长和品牌价值提升:
      集团通过构建「集团大中台+区域小中台」双轮驱动模式,搭建私域流量生态体系,全面提升了用户全生命周期管理。我们持续建设AI智能服务矩阵和专业内容体系,推出的AI毛发健康自测工具,显著提升了用户转化率;而与百名医生合作的《名医讲堂》等毛发知识线上科普,则有效增强了用户的信任感和品牌认知。
      通过自研CRM系统「禾帆」,集团实现了线索全链路自动化和智能化管理,提升了销售团队的跟进效率,客户转化率显著提升。引入智能质检技术提高沟通效率及服务质量;通过精准的资源分配和分层运营,使得用户到诊效率及营销ROI均显著提升,有效控制了获客成本。
      在内容营销策略方面,本集团采取了多渠道、多触点的整合营销方式,优化销售流程以全方位触达目标客群。报告期内,我们利用数据分析和精准投放,在控制营销成本的同时提升了转化率。我们进一步完善了私域用户的标准化运营管理体系,实现了分层客户的精准触达;同时加强术后跟踪服务,提高客户忠诚度及黏着度,提升了整体客户关系管理水平。
      坚持技术创新持续推进智能化发展
      数字技术的创新与运用也是提升运营效率、增强客户体验的重要手段。在数字化浪潮的推动下,集团在2024年完成了数字化转型,以「数据驱动、智能协同」为核心,引入大语言模型(LLM)赋能业务全生命周期。我们通过以下举措,在降低运营成本的同时进一步提升运营效率和客户体验,在信息化和数字化发展方面取得了显著进展:
      在人工智能体(AIAgent)领域,集团引领行业革新,将AI技术融入业务试点、成效显著。我们构建了企业智能知识库引擎,形成「数据-知识-决策」全链路的智能化解决方案,在智能标签、智能总结、意向预测、头皮图像症状识别及医疗科普方面取得重要突破,显著提升客户满意度;我们构建集团数据中台服务,打破各系统的数据孤岛,实现数据的统一管理。对数据充分挖掘,结合AI智能工具,快速精准提炼用户画像及标签。同时在庞大的数据基础上,实现了全方位业务数据的实时分析与决策支持,为战略制定提供了精准依据。
      在院部运营信息化建设方面,集团自主研发的连锁医疗系统「禾帆」全面推广落地实施,其中包括用户、院务、医务、交易、库存管理的五大流程闭环,实现增效、质控、开源、降本的精细化管理,大幅提升运营效率。该系统还对患者档案、门诊病历、处方、医疗文书、及商品出入库等流程节点全面电子化,实现医疗机构「无纸化」办公,不仅提升了患者的就医体验,还增强了数据存储的安全性和使用的便捷性。
      这些举措标志着我们在数字化、高效化的营运道路上迈出了坚实的一步,实现了技术赋能、效率跃升与价值重构的深度融合,成为行业数字化标杆企业。

业务展望：

毛发医疗服务市场正处于高速发展时期,存在着巨大的未获满足的市场需求及庞大的增长潜力。据弗若斯特沙利文联合头豹研究院发布的《2024年中国毛发健康服务行业研究》报告显示,中国毛发健康市场近年持续增长,从2020年的人民币582.9亿元增至2023年的人民币795.5亿元,预计到2028年将达到人民币1,165.4亿元。我们预测,有脱发治疗和养护需求的患者将持续增长。通过打造一站式毛发医疗服务平台,凭借有利的行业前景、本集团的市场领导地位及已经建立的品牌知名度,我们相信能够把握该高速发展市场的重大机遇,亦将实现良性循环的持续增长。
      降本增效精细化运营医疗机构
      在坚持医疗服务质量的核心价值的同时,集团将继续深化精细化运营策略,推动各项核心业务的高效发展。我们将在以下几个方面加大投入,优化运营结构,并进一步提升整体业务效能:
      集团将在未来继续加速多科室精细化运营,持续推进一站式毛发诊疗能力建设,以提高服务的覆盖面和诊疗效率。我们将进一步优化女性科室建设,持续提升女性美学设计和不剃发手术的渗透度,以满足日益增长的女性市场需求。通过提高针对具有差异化需求客群的个性化服务能力,进一步巩固在各细分市场的竞争优势。
      为了有效控制治疗成本并提升客户治疗效果,集团将在部分城市加快脱发科的建设。通过针对脱发初期、轻度脱发及不适合植发的年轻客户推出医疗养护产品,提前干预并减少治疗周期,提升客户的就诊与治疗体验。通过这一举措,集团将增强市场竞争力,并进一步提升客户的治疗满意度和忠诚度。
      此外,我们将持续优化和升级薪酬体系、绩效考核体系和内部发展体系,以提升对行业内外优秀人才的吸引力,增强员工积极性和人效;通过数字化评估系统实现对高潜人才的精准识别与快速晋升,并同步优化淘汰机制;组织结构方面,通过通用技能综合培训加强复合人才储备,促进多岗位人员复用,同时推动管理结构扁平化改革,以提升沟通和执行效率。这一系列举措将助力集团持续提升组织效能,为业务可持续增长提供强有力的支撑。
      持续提升运营能力及医疗服务能力
      随着行业不断进步和患者期望逐渐提升,我们将不断提升服务品质以满足市场多元化的需求,用更加优质的医疗服务增强患者信任度、满意度和忠诚度,从而促进口碑传播和持续的业务增长。为持续提升集团的运营和医疗服务能力,我们将落实以下战略:
      首先,集团将持续推进精准分层运营和产品结构优化,满足不同年龄、性别和消费层次客户的多元需求。随着客户群体的多样化,我们将深入研究不同群体的养护需求,开发出更具个性化的产品体系,进一步提升客户黏性和忠诚度。通过精准的市场定位和产品结构升级,推动会员业务的持续增长,为集团开辟多元化收入来源。
      其次,集团将加大热门养护产品的研发投入与市场推广,吸引更多新客户并扩大养固客户的会员池规模。同时,通过精细化管理和个性化治疗方案,持续提升养固效果,进而促进客户的复购。这一战略不仅能提升客户的满意度和忠诚度,还能延长客户全生命周期价值,为公司的高质量可持续发展提供源源不断的动力。
      此外,在手术和医疗服务质量方面,我们将借助先进技术和智能化评价体系,进一步提升手术效率和质量。通过对手术全流程指标的实时监控和数据分析,确保手术效果和安全性,同时为医生的专业成长提供反馈和支持。未来,集团将加强医疗质量管理,提升医生团队的综合能力和诊疗水平,进一步增强医疗服务的专业性和行业竞争力。
      最后,集团将继续加强合规管理,确保医疗服务的规范化和标准化。我们将强化风险控制措施,完善各项应急预案,提升突发事件响应及处置能力,以保障患者安全和集团运营的稳定性。我们亦相信,这些举措将显著提升集团在植发领域的竞争优势,在巩固行业内的领导地位的同时,驱动集团可持续发展和长期价值增长。
      坚持科技导向运营推动数智化服务
      坚持科技导向运营使我们获得有别于其他毛发医疗服务提供商的独特优势,使我们能够不断改善患者体验、加强患者忠诚度,确保我们在竞争激烈的市场环境中保持领先地位,并为我们的未来增长持续提供动力。2025年,我们将通过以下举措持续深耕「数字化、智能化」,以消费者全生命周期为核心,以「提高效率、强专业度、创新变革」为目标,通过智能化应用赋能全流程服务实现闭环,为消费者打造极致的服务体验:
      构建全新服务场景:构建「禾帆」移动版工作台。围绕院内接待、交易、客户管理、医务等核心模块,打造全新的服务场景;完善集团AI智能体系。
      智能AI模型赋能业务:围绕智能客服、知识库引擎、精准用户画像、预测数据分析、流程自动化及毛发图像识别技术,构建雍禾自有的智能应用。
      强化私域营销体系:借力AI模型持续优化智能化CRM系统,实现销售线索跟进、客服分析、智慧销售漏斗等智能化应用场景。此外,通过智能化应用的大数据积累和分析,提供有价值的业务洞察,为集团层面运营决策提供支持。
      落地智能硬件,打造科技就医:我们将推动「智能毛检仪」和「智能拍照室」全面落地到全国连锁机构,同时结合智能AI技术实现智能画线、一键模拟生发等技术,为患者打造科技化的就医体验,提升就诊效率与客户满意度。
      展望未来,集团将坚持以科技创新为驱动,进一步加速数智化转型进程,不断优化运营效率、提升医疗服务能力。通过科技与管理的深度融合,我们将为患者提供更加精准、高效的医疗服务,持续提升品牌影响力和市场竞争力,实现集团的可持续发展目标。

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