天铭科技（836270）2024年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期天铭科技（836270）发布2024年年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

发展回顾：

一、业务概要

    商业模式报告期内变化情况：

    公司主要从事绞盘、电动踏板、车载空压机、尾门合页和其他辅件等汽车越野改装件的设计、研发、生产和销售，产品主要应用于越野SUV、皮卡等车型，应用领域从汽车后装市场不断延伸至汽车前装市场。公司具体商业模式如下：

    1、盈利模式

    报告期内，公司盈利主要来源于绞盘、电动踏板等汽车越野改装件产品的销售。公司凭借极具竞争力的技术优势、产品优势和品牌优势，深耕国外汽车后装市场和国内汽车前装市场。未来公司将持续扩大业务规模，并在此基础上对汽车越野产业链上的多个节点进行战略布局，持续培育全产业链的价值创造能力，提升公司的核心竞争力。

    2、采购模式

    公司采购主要分为原材料采购与OEM产品采购两大类。（1）原材料采购：基于生产需求，公司采取直采模式向供应商采购原材料及零部件，主要涵盖铝材、铜材、五金制品、电子元器件及辅助材料等品类。针对供应商管理，由采购部牵头，协同品管部、研发中心、技术部及其他相关部门开展集体评审。供应商质量能力考评合格后，再由采购部报董事长或总经理获批，方可纳入《合格供应商名录》。（2）OEM产品采购：该采购模式主要应用于车载空压机等成品，主要原因在于公司现有产能受限。在供应商遴选环节，公司执行严格准入标准，重点选择具备专业资质的OEM厂商。具体合作中，公司掌握产品核心设计权（包括尺寸规格、外观样式、结构方案及技术参数等），通过采购订单明确产品需求，要求OEM厂商依据订单完成生产制造并交付成品。

    3、生产模式

    公司采用“以销定产+适度备货”的生产模式，即在优先满足客户订单需求的基础上，结合下游市场需求做出滚动预测，进行适当库存储备。其流程主要包括：（1）销售部门根据客户订单与预测订单生成生产任务通知单，并提交至生产部调度中心；（2）生产部调度中心对生产任务通知单进行分解、排产，制定生产计划，经审批后下达至各生产车间及采购部、品管部和仓库等关联部门；（3）仓库负责生产物料配送，各生产车间负责生产计划实施，品管部负责生产过程检验；（4）成品经品管部检验合格后办理入库手续，再由销售部门根据约定时间安排交付。

    4、销售模式

    汽车越野改装市场以汽车出厂为分水岭，可分为前装市场和后装市场。公司业务最初以国外后装市场为主导，逐步向国内前装市场延伸，现已构建"后装+前装"双轮驱动的协同发展体系。在后装市场领域，主要面向国外品牌商和终端改装服务商等客户群体；前装市场则聚焦于国内汽车主机厂和特种车辆改装厂。基于两大市场在客户属性、产品需求及服务周期等方面的显著差异，公司分别建立了不同的销售体系：后装市场主要采用订单直销模式，前装市场则通过获得项目定点开展模式。

    5、研发模式

    公司建立了自主研发为核心的创新机制，持续推动新产品开发、工艺优化及技术升级工作。在组织架构层面，分产品系列设立研发中心与技术部双平台运作体系，覆盖基础研究到产业化应用的全流程。同时通过专业化研发团队建设，有效提升核心技术的迭代速度与创新能力。

    6、公司现行经营模式的成因及未来发展趋势

    现行经营模式系基于行业特征、政策法规、产业链结构及企业资源要素等多维度因素综合形成。公司构建了独立完整的采购、生产、销售和研发体系，其中采购模式由上游原材料行业格局所决定；生产与销售模式受产品特性、应用场景及下游行业需求特征共同影响；研发模式基于产品工艺特征、行业技术发展趋势及企业技术储备确立。未来公司将密切关注产业链动态，持续优化经营模式以保持竞争优势。

    报告期内，公司的商业模式未发生重大变化。

    二、经营情况回顾

    (一)经营计划

    一、经营情况

    报告期内，公司实现营业收入25,325.49万元，同比增长12.08%；归属于上市公司股东的净利润6,219.50万元，同比增长7.39%；归属于上市公司股东的扣除非经常性损益后的净利润5,888.70万元，同比增长15.40%；公司资产总额49,734.09万元，较上年年末增长4.04%；负债总额7,204.53万元，较上年年末增长0.97%；净资产42,529.55万元，较上年年末增长4.57%。

    二、业务拓展情况

    （1）技术创新：公司凭借自身高效稳定的自主创新体系，持续提升产品良率与产能效率，不断强化自身的品控能力，产品市场认可度实现了显著提升。

    （2）市场拓展：公司在巩固原有市场份额的同时，积极拓展国内外业务版图。依托在海外后装市场取得的成功经验，通过技术积淀与品牌势能切入国内外前装市场，加速推进全球化战略布局。

    三、质量管理与技术研发情况

    （1）质量管理：公司持续强化质量改进工作，通过了IATF16949:2016质量管理体系认证，覆盖了原材料采购到产品交付的全流程，不断提升产品良率以及客户满意度。

    （2）技术研发：公司立足于核心产品技术优势，完成新能源越野车高压绞盘、减震器和空压机等一系列改装产品的开发，实现了产品矩阵的迭代升级。

    (二)行业情况

    据中国工商联数据显示，2021年汽车改装市场规模约852亿元，同比增长30.67%。预计到2027年市场规模将突破4000亿元，2022-2027年复合增长率约为30%，呈现高速增长态势。

    从政策环境来看，与欧美成熟市场相比我国汽车改装政策仍存在较多限制，越野改装后装市场尚处于培育期。但近年来我国针对汽车改装相继出台了一系列法规政策，为汽车越野改装件行业发展的合法合规性提供政策依据，预示着市场准入门槛的渐进式放宽，有望推动国内汽车改装件行业的发展。

    产业格局方面，近年来国内多家知名车企正在推进自身品牌在改装领域的发展，通过提供数字化服务、迎合年轻用户个性化需求等创新型战略，在前装市场推出合法改装车型，满足消费者的需求。这一转型在新车市场增长放缓的背景下，已成为车企实现差异化竞争的重要突破口。

    公司电动绞盘和电动踏板产品主要应用于美国市场的CUV、SUV和PICKUP三种车型，与该三种车型相关的改装配件市场份额为57%，该产品线将持续受益于北美汽车文化成熟度及改装刚性需求。在深耕海外市场的同时，公司将继续深化与国内主机厂的合作，抢占市场份额。

未来展望：

(一)行业发展趋势

    （一）汽车前装市场对越野改装件的需求日益增大

    随着国内汽车改装市场规模持续扩大，主机厂越来越重视定制改装。特别是越野车制造商，充分结合车型特性，在出厂前预装绞盘等越野专用改装件，直接推动公司相关产品实现批量销售。公司依托行业领先的同步研发能力，现已成功进入了长城汽车、东风汽车、江铃福特等国内知名主机厂供应链体系，实现批量配套供货。这种前装市场的战略突破，不仅巩固了公司的行业地位，更为后续拓展市场奠定了坚实基础，将给公司带来巨大的发展机遇。

    （二）专用车辆的需求增加

    专用车辆指装有专用设备，具备专用功能，用于承担专门运输任务、专项作业或其他专项用途的车辆。目前国内多数行业对于专用车辆功能方面的要求逐步从单一的专用车辆转变为多功能的专用车辆，而多功能专用车辆尤其注重车载直流电动绞盘的救援功能。未来，随着特种车辆对电动绞盘的性能要求的持续提升及其应用场景的拓展，将为公司在专用车辆配套设备领域创造重要发展契机。

    （三）户外经济兴起催生汽车改装消费热潮

    伴随消费升级浪潮的推进，国内自驾游及户外运动产业快速增长，在此背景下，消费者用车需求已突破基础通勤功能，向着越野穿越、户外休闲等多元化场景延伸，直接刺激了越野车市场扩容及汽车改装产业发展。随着消费群体的年轻化和个性化需求不断增加，加之汽车保有量持续增长以及国内部分汽车改装政策逐渐放宽，都将带动对汽车改装件的需求，为公司带来战略性发展机遇。

    （四）汽车改装后市场发展潜力较大

    我国作为全球最大的汽车消费市场，汽车保有量持续增长。但是当前汽车改装市场发展仍处于初级阶段，与发达国家的成熟市场存在显著差距。数据显示，我国改装车渗透率仅为5%，在汽车后市场中的占比不足3%；相较之下，美国、日本等成熟市场的汽车改装渗透率超过80%，且改装业务在后市场中的占比普遍超过40%。随着我国逐步放宽汽车改装限制，在需求端和供给端的共同刺激下，我国汽车后市场改装领域将迎来重要发展机遇，市场增长空间巨大。

    (二)公司发展战略

    公司以“聚焦越野、户外及商务驾车领域客户关注的场景和需求，提供有竞争力的相关产品、解决方案和服务，持续为客户创造最大价值”为使命，专注汽车绞盘、踏板及改装辅件核心业务，坚持技术创新，质量为先，继续扩大企业在行业内的技术领先优势。加强品牌建设，构建专业可靠的品牌形象，同时积极拓展国内外市场。依托技术突破、品牌升级与全球化布局的协同效应，公司将持续提升抗风险能力与核心竞争力，实现健康稳定的发展。

    (三)经营计划或目标

    2025年，公司管理层将紧扣董事会战略部署，聚焦绞盘、电动踏板、车载空压机、尾门合页等越野改装核心产品及相关附件的研发生产与市场拓展，重点推进以下工作：

    1、强化基础创新优势：加大研发投入，推动产品的专业化与精细化升级，通过新技术融合提升产品竞争力，扩大市场占有率。

    2、优化供应链管理：完善从订单到交付的全流程管控，提升生产稳定性与交付效率，落实安全生产责任制，保障员工健康与生产安全。

    3、提升经营效能：构建科学的绩效考核体系，加强管理层能力建设，完善内控机制与风险防控体系，推动企业高质量发展。

    4、深化人才战略：构建创新激励机制，加强人才梯队培养，助力公司高效的发展。

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