涪陵榨菜（002507）2024年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期涪陵榨菜（002507）发布2024年年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

发展回顾：

一、报告期内公司所处行业情况

    公司主要产品所属行业相关企业主要集中在重庆涪陵、浙江及四川等地，行业区域性较为明显。行业属于完全竞争型行业，由于准入门槛较低，导致行业竞争非常激烈，行业内大多数企业利润水平不高。行业内比较有影响力的品牌有乌江、惠通、铜钱桥、鱼泉、吉香居、味聚特等，乌江榨菜市场占有率名列前茅。随着国家和消费者对安全环保和食品品质的要求不断深化，行业向规模化、品牌化、品质化发展，行业集中度有望进一步提高。尽管我国地域宽广、民族众多，人们的饮食习惯存在着一定的差异，产品品种及产品风味需求也存在着一定差异，但食用佐餐开味菜的习惯已超过千年，其中榨菜、下饭菜、泡菜、调味菜等作为佐餐开味菜的主要子品类，是人们开味下饭的必备产品，也是家庭餐桌上的常见食品，由于其品类、口味众多，满足了不同消费者的需求，长期以来深受各地消费者的喜爱。随着中国经济转型提质，城市化、工业化水平不断提高，居民消费需求不断拓展，新的食用方法、功能和口味不断涌现，新的消费方式、消费场景不断出现，行业规模不断扩大。

    报告期内，公司所处行业相关法律、行政法规、部门规章和行业政策等未发生重大变化。

    二、报告期内公司从事的主要业务

    (一)公司的主营业务

    公司主要从事榨菜、下饭菜、泡菜、调味菜、榨菜酱和其他佐餐开味菜等方便食品的研制、生产和销售。在行业中，公司产销量处于领先地位，产品有较高市场占有率，旗下“乌江”品牌具有很高的知名度和美誉度。报告期内，公司持续丰富产品矩阵、巩固市场竞争力，主营业务和盈利能力保持稳定。

    (三)公司经营模式

    1.采购模式

    公司设有物资供应部，负责辅料、包装物资的采购，主要采用年度招标方式，年初确定供应商和物资采购价格，年中根据生产订单计划，实施按订单采购，有效降低资金占用，提升采购质量。

    公司设有原料管理部，着力强化对大宗原料的发展、收购、加工、运营等工作，采用“公司+合作社+农户”的采购模式，既保障了原料来源，又助力乡村振兴，向上游延伸产业链能够有效平抑农产品价格波动，促进产业链整体积极、健康、稳健发展。

    2.生产模式

    公司生产实行以销定产，生产加工实现了机械化和自动化，稳步探索智能化生产模式，提高生产效率，保证规模化生产和食品安全。

    3.销售模式

    采用经销制为主和电商平台补充的方式，公司实行“以城市为基础的精准化营销管理模式”，根据城市人口、市场成熟度、城市渠道结构、市场推广资源匹配城市销售数量任务；按城市渠道发展趋势，分解城市销售数量任务，形成城市渠道任务；根据经销商能力、资源、过往的实绩与城市渠道任务的协同度，布局配置经销商，落实经销商销售任务。按“四多两不一目标”原则进行城市销售宏观管理布局，即多品类、多大单品集群、多渠道、多经销商，不冲突、不压货，保证城市数量任务目标完成。长渠道大批发营销模式向扁平化直控终端营销模式转变，积极拥抱社区团购、生鲜超市、休食渠道、仓储会员店、直播平台等新兴渠道实现公司产品的销售，最大化实现渠道做透、多品下沉；销售货款主要采用先款后货的结算方式，保障公司充裕的现金流以及防止坏账的发生。

    (四)报告期内的重大影响公司坚持安全生产、品质运营，报告期内未受到环保、食品质量、食品安全等方面的处罚。

    (五)报告期品牌运营情况

    品类产品规划方面。围绕公司2024年“稳住榨菜，夯基拓新，寻求增长”的业务战略规划思路，2024年推广榨菜(含脆口、瓶装)、下饭菜(含萝卜、海带丝、豇豆)、榨菜酱、调味菜、泡菜、豆瓣酱、榨菜酱油、惠通下饭菜、联营产品、内部产品等品类，重点抓榨菜、下饭菜、榨菜酱和调味菜品类，其中榨菜、下饭菜、榨菜酱是核心。

    品牌规划及传播方面。根据公司“双轮驱动”发展战略，公司乌江品牌应从“乌江=榨菜”，向“乌江=佐餐开味菜”去规划升级。2024年紧紧围绕“大乌江”品牌“国民下饭菜香飘全世界”的核心诉求，以及轻盐榨菜产品“轻盐、健康”、萝卜产品“臻芯脆”、榨菜酱产品“鲜脆解腻、360天以上发酵、一酱五重香”等核心价值，开展了全年品牌传播。将榨菜、下饭菜、榨菜酱三大品类的产品推广与“大乌江”品牌传播相结合，通过全网宣传乌江脆口爆品发布会、涪陵马拉松赞助活动、良之隆展会活动和自媒体运营等方式“讲好乌江故事”，通过“榨菜选乌江轻盐更健康”主题活动、销售终端物料投放、车身店招投放、户外推广、定向爆破等形式进行地面传播，助力重点市场做大，榨菜、下饭菜、榨菜酱等重点品类产品上架、推广，持续影响、吸纳主流消费群体购买乌江佐餐开味菜，为销售赋能。

    鉴于公司品牌、品类战略需结合公司实际营运状况及发展需要持续梳理调整，分品牌及品类的产品数据不具有可比性，为保持数据的连贯性，公司未对品牌、品类产品运营数据进行分类统计。

    报告期内，公司对既有产品持续进行优化和升级，不断调整工艺、口味、包装及内容物品质等，同时对新品类的产品进行试验和储备，优化榨菜酱等产品。

    (六)报告期业绩驱动因素

    2024年，公司坚持“稳住榨菜，夯基拓新”战略不动摇，聚焦榨菜品类优化和多元化发展，在传统消费模式面临挑战与变革的情形下，公司全年立足战略、着眼全局、精准施策，产品上深入推进项目制管理模式，打通研产供销传全链路；销售上全面完成调整组织结构、优化激励机制，激发活力提效能；职能保障上精准发力、完善管理体系，持续提升管理效能，基本实现公司战略规划执行与完成。

    三、核心竞争力分析

    (一)品牌优势

    公司是中国佐餐开味菜行业的领导企业，市场占有率较高，“乌江”品牌系列产品具有良好的知名度和美誉度，消费者心智占有度高，具备持续性的竞争优势。公司具有行业定价权，良好的品牌影响力能够确保“先款后货+部分授信”的回款政策得到有效执行，旗下两大品牌系列产品畅销全国，并远销日本、美国等多个国家和地区。

    (二)管理优势

    1.质量管理优势

    公司始终坚持以质量求生存、以品质求发展的方针，通过制度建设对生产全过程进行严格的质量控制。通过了ISO9001、ISO22000、FSSC22000、HACCP体系认证、美国FDA登记，食品安全管理处于国内同行业领先水平。

    2.管理人员优势

    公司专注于榨菜、萝卜、泡菜、下饭菜等佐餐开味菜产品的研发、生产和销售，积累了丰富的管理经验。公司现任主要管理人员具有10年以上佐餐开味菜的加工企业管理经验，较同行业其他加工企业具有明显的竞争优势。

    (三)技术、研发优势

    1.围绕公司产品生产的高质量、高标准要求，广泛采用现代食品工程新技术、新设备改造传统产业，从起池到产品包装实现机械化、自动化。公司不断进行产品加工的智能化改造，满足消费者对高品质的追求，为提高产品质量、保证食品安全奠定坚实的基础，为打造世界顶尖品质的佐餐开味菜产品奠定了物质基础。公司顺应环保新理念，全面实施榨菜腌制液“电泳+膜分离”和“MVR技术”，积极探索产业化节能减排的新型工业化道路。

    2.公司设有产品技术创新研究院，现已建设成为国家榨菜加工技术研发专业中心、重庆市榨菜工程技术研究中心和重庆市认定企业技术中心，2019年公司被设立为重庆市博士后科研工作站，先后与西南大学、重庆大学、江南大学、重庆市渝东南农业科学院、四川省食品发酵工业研究设计院、中国科学院上海高等研究院建立了长期、稳定的合作关系。公司主持或参与制订了《酱腌菜质量通则》《酱腌菜分类》《榨菜》《方便榨菜》《榨菜酱油》《轻盐榨菜》《榨菜制品》等国家、行业、团体及企业标准，先后承担国家科技部、农业部、国家发改委和国家环保局攻关项目十余项，是榨菜研究权威性较强、研究水平和技术水平较高的研究中心。公司在新产品开发、技术科研方面拥有行业优秀的人才与雄厚的实力，为公司产品创新和销售增长提供有力保障。

    (四)产业链优势

    1.生产规模优势

    公司是佐餐开味菜行业的大型航母，拥有10多条现代化的生产线，产能位居行业上游，形成的集约化生产，能够减少物耗、控制产品生产成本水平、持续保持较高毛利率；在财力资源利用上，不断提高投资收益率和资金使用效果。

    2.原料收贮优势

    集团公司拥有30万吨左右的原料窖池，原料收贮及调剂能力处于行业领先位置，为平抑原料价格波动、赢得市场竞争和保持榨菜产业可持续发展奠定了坚实的基础。

    3.销售网络优势

    依靠20多年高品质榨菜生产经营积累，公司已拥有2600多家一级经销商客户，公司在全国范围内设8个大区、65个办事处，组成的专业营销团队对经销商业务团队植入乌江绩效考核模式。公司建立了多层次、长短渠道相结合经销制销售模式，销售网络覆盖了全国三十多个省市自治区，近三百个地市级市场，一千余个县级市场，公司的产品遍布大到全国各大知名连锁超市和各级农贸市场，小到城乡的便利店等零售终端，提高了公司销售网络覆盖的广度和深度，同时电商平台正在以较快的发展速度，实现线上线下的互补，有机融合，具有较好的市场掌控和快速反应能力。

    (五)资本优势公司作为A股上市公司，可以依托资本市场，通过发行股份、债券等多种方式为企业的发展壮大寻求资金支持，选择生产、销售与公司现有模式存在互补和高度协同的品类和行业进行关联产业的并购，继续扩大和延伸公司产品线，丰富公司产品矩阵，将公司打造成为佐餐开味菜行业的绝对领导者。

    报告期内，公司核心竞争力得到持续巩固。

未来展望：

(一)公司所处行业的发展趋势和市场竞争格局

    近年来，榨菜、下饭菜、泡菜、调味菜作为深受消费者喜爱的佐餐开味菜主要子品类，行业整体保持了较为稳健的发展。随着中国城市化、工业化、网络化进程的持续，人口稳步向城镇集中，同时城市生活节奏加快，消费者对产品方便快捷、健康安全、多元优质的需求增加，居民消费趋势将进一步演变。传统消费能力的稳定增长、新渠道的开拓、新的食用方法、功能的挖掘，将带动佐餐开味菜市场容量进一步扩大。

    目前，佐餐开味菜企业众多，随着国家对安全环保监管力度加大和消费者对食品安全卫生的要求不断提高，行业进一步调整分化，竞争更加激烈。预计未来，佐餐开味菜行业将进一步向高端化、品牌化、品质化发展。这将给品牌、市场、质量控制、产品研发、资金、人才及管理等方面具有明显优势的企业带来更多的发展红利和发展空间，企业间发展水平差距将进一步拉大，行业整合将会不断涌现，行业集中度将进一步提高。

    (二)公司发展面临的机遇和挑战

    1.公司的机遇和优势

    （1）公司拥有深厚的品牌优势与全渠道布局的竞争优势，通过深入人心的品牌认知与渠道布局能力能够触及消费者，把握市场竞争优势。

    （2）国家乡村振兴及成渝双城经济圈建设打造泡（榨）菜出口基地战略的实施，大力发展农业，涪陵榨菜产业链将直接受益于国家政策，地方政府必将大力扶持和支持榨菜等农产品产业发展。

    （3）中国经济以及快消品行业正在加速转型，低层次、粗放型、高能耗、高污染的企业因国家环保、食品安全监管政策驱动和高成本的拉动，正在向品牌化、品质化、专业化、智能化转型。公司所处佐餐开味菜行业也必将向品质化、品牌化、数据化、智能化升级。行业加速洗牌，市场资源逐步向有品牌影响力和转型升级能力的头部企业集中。

    （4）公司作为上市公司，拥有资本市场支持优势，利于公司通过融资并购快速发展。同时，公司是行业龙头，拥有行业内雄厚的物质技术基础和先进的技术装备，良好的产品品质保障体系和优秀的新产品设计开发能力，优秀的管理、技术、营销人才队伍和行业第一的品牌、覆盖最广的销售渠道。

    2.公司面临的挑战

    （1）当前酱腌菜行业面临深刻的市场挑战，行业整体增量空间有限，处于存量竞争阶段。同时，随着酱类及替代品的不断增加，消费者选择更加多样化，大竞品企业强势崛起，而部分小竞品企业又迅速成长，价格竞争愈发激烈。

    （2）当前消费商业模式的深刻变化对传统行业构成了强大的冲击，数字化转型、线上线下融合等新兴业态不断涌现，传统商业模式面临着全新的挑战和变革。

    以上问题既是公司的发展机遇，也是公司面临的挑战。公司将通过技术创新改造和智能制造升级，减少人工依赖，提高效率，提升产品附加值和产品力，同时持续强化品牌传播，取得竞争优势；适应变化，产品拓品类，营销上逐步改造销售模式，传统渠道做好精细化管理、做透下沉，大力发展新渠道新零售，尝试进入餐饮渠道，积极应对市场变化。

    (三)公司发展战略

    公司坚持“双轮驱动”战略不动摇，紧抓榨菜、豆瓣酱两大核心业务。以“榨菜+”拓展亲缘品类，借“豆瓣酱+”进军川菜烹饪酱、川渝味复调领域，走高质量发展道路。2025年重在夯基拓新，优化产品，强化渠道，深化改革。一是通过强化品牌建设，创新产品，深耕渠道，推动榨菜业务稳步增长。二是重点抓品类与市场拓展，充分挖掘品类潜力，开拓新市场，实现多元化发展，寻找新增长点，提升盈利能力与抗风险能力。三是通过并购、合作等方式，汇聚优质资源，扩大企业规模，增强市场竞争力。四是充分运用智能化技术改造传统产业，引领佐餐开味菜行业转型升级。

    (四)2025年重点工作

    2025年，公司以“夯基拓新，优化产品，强化渠道，深化改革”为战略指引，持续进行产品优化与开发，解决产品力的问题；开发榨菜迭代产品，适时推进品类品牌升级；加大科技创新，产品二次发酵技术实现重大突破，开发冷链短保产品，推动产业技术跃升，千亩园区实现原料清洁化发酵技术应用；优化销售管理，着重持续解决渠道基础薄弱与两支队伍的能力与活力问题；大力开展全年性推广活动，加强针对性，着力解决终端售卖的问题，包括新品类夯实基础与动销问题；推进生产模式变革，系统解决品质保障、柔性化生产的问题；推动管理深化改革，建立快速响应市场变化的机制，提升队伍活力；加速募投项目交付，为公司生产大升级奠定基础。

    (五)公司可能存在的风险及应对措施

    1.原材料不足或原材料价格波动引致的经营业绩波动风险

    本公司生产经营主要产品所需原材料主要是来自重庆市涪陵区及其周边地区的特色农产品——青菜头。如在青菜头生长期间发生大规模的自然灾害及劳动力大量向城镇转移，导致原材料种植面积减少，青菜头供给减少，公司将面临因原材料不足而导致的经营风险。

    公司采购原材料分为采购青菜头及青菜头粗加工产品(盐菜块)，青菜头采购策略为保证农民种植榨菜原料植物有合理、稳定的种植收益，青菜头粗加工产品(盐菜块)采购策略则根据市场原则，在盐菜块采购过程中，若部分加工户和社会人士参与原料囤积和炒作，可能导致青菜头和盐菜块收购价格波动较大，导致公司榨菜原料采购成本大幅上升。

    针对上述风险，本公司采取的应对策略主要有：

    （1）扩大本公司原材料收储能力，加大原料窖池建设投入力度及创新原料收购加工模式，增强公司对原料市场的调剂控制能力和抵抗价格大幅波动风险的能力。

    （2）稳步提高菜农种植收入，积极发展原材料种植基地。

    （3）在原材料价格上升时调整榨菜产品价格。

    （4）积极为本公司基地农户提供良种良方提高单位面积原材料产量。

    2.食品安全风险

    食品制造业是国家推行各项食品安全标准和食品质量检验的重点行业之一，消费者及政府对食品安全的重视程度也越来越高。如果本公司生产中发生食品安全事件，将对本公司造成重大影响；如果榨菜行业其他公司或者其他食品企业发生食品安全事件，也会对本公司造成影响；若国家提高食品安全和食品质量检验标准，可能相应增加公司的生产成本。

    应对措施：公司将坚持不懈地抓质量管理控制工作，坚持把食品安全、质量标准工作放在首位，在批量生产阶段，坚持从原材料采购、材料检验、腌制加工过程控制，坚持从产成品验收、出库的食品安全和质量标准从严控制管理，不断完善和持续改进ISO9001、HACCP和FSSC体系，始终保持公司食品安全管理水平处于国内同行业领先水平。

    3.募投项目投资风险

    报告期内，公司“乌江涪陵榨菜绿色智能化生产基地（一期）”募投项目建设持续推进。虽然公司对募投项目已进行了充分的可行性论证，但如果出现市场环境发生重大变化或市场拓展不理想等情况，可能影响募投项目的实施进度和效果，从而带来投产时间过长、投资回报不及预期、产能过剩等方面的风险。

    应对措施：针对上述风险，公司将进一步加强对市场的调研，积极采取多种措施和方法加大产品销售力度，努力开拓市场化解风险，促使募投项目扎实落成。

    4.并购整合风险

    结合公司未来发展战略，公司将进一步加大并购整合力度，但能否通过整合既保证上市公司对标的公司的控制力又保持标的公司原有竞争优势并充分发挥并购的协同效应，具有不确定性，整合结果可能因未能充分发挥并购的协同效应，从而对公司和股东造成损失。

    应对措施：前期深入调研、详细论证相关标的；整合后充分发挥管理、技术、渠道和品牌等多种优势，取长补短，及时建立起与标的相适应的文化体制、组织模式和管理制度，充分发挥并购后的协同效应。

以上内容为证券之星据公开信息整理，由智能算法生成（网信算备310104345710301240019号），不构成投资建议。