海澜之家2023年年度董事会经营评述

（原标题：海澜之家2023年年度董事会经营评述）

海澜之家（600398）2023年年度董事会经营评述内容如下：

一、经营情况讨论与分析

2023年，随着稳增长政策的持续发力，国内经济呈回暖态势，服装企业业绩在低基数的基础上普遍反弹，但大众消费对服饰等可选类消费品的实用性和性价比等方面提出了更高的要求，消费趋于保守、回归理性，服装市场整体仍处于弱复苏状态。此背景下，公司根据市场和消费者需求的变化，深化品牌全链路运营战略，加码数智化转型升级，保持产品竞争优势和创新动力（300152），持续提升品牌市场影响力和集团公司的综合实力。报告期，公司实现营业收入215.28亿元，同比增长15.98%；归属于上市公司股东净利润29.52亿元，同比增长36.96%；其中海澜之家系列实现主营业务收入164.58亿元，同比增长19.66%；海澜团购定制业务实现主营业务收入22.81亿元，同比增长1.48%；其他品牌实现主营业务收入20.16亿元，同比增长5.85%。

（一）海澜之家主品牌业务情况

海澜之家主品牌继续围绕“创造有生命力的服饰，服务每个人的光采”的品牌价值理念，集聚品牌势能、加码产品创新、提升产业链效率，不断强化消费者对于海澜之家的品牌认知，致力于成为大众追随的超级国民品牌。

1、立足国民品牌高度、诠释品牌使命担当，提升国民品牌形象

海澜之家通过央视总台新媒体矩阵，结合时事热点，以深入人心的品牌宣传，诠释品牌实力和价值理念，传递国民品牌在文化传承和科技引领方面的使命与担当。

1月，海澜之家加入中央广播电视总台2023“品牌强国工程”，成为2023年首家入选“品牌强国工程”的服装品牌，借助国家级平台的品牌传播优势，为打造超级国民品牌注入强大势能；10月，冠名《中央广播电视总台首届青年京剧大会》，弘扬中华传统文化的同时，提升品牌美誉度；11月，央视主持人任鲁豫、记者王冰冰一同探访海澜之家云服智慧工厂，以央视镜头实地开启品牌智能科技之旅，见证服装智造与品牌科技的力量。

签约实力偶像，合作人气明星。5月，公司官宣全新品牌代言人张颂文，双方共创打磨出高品质TVC，呈现海澜之家与张颂文两个匠心者的双向奔赴，诠释始终坚守初心，专注男装二十年的品牌价值理念。10月底，海澜之家首创品牌定制户外慢综，邀请了曾舜晞、十个勤天等网红明星开启长白山（603099）冬日限定超能之旅，并在抖音和微信视频号同步开启直播，展现产品核心科技的硬实力，提高品牌知名度与美誉度。

2023年是海澜之家陪伴国民的第21年，也是深耕父亲节的第10年。海澜之家辗转7城，以“中国父亲的100份快乐”影像记录为最特别的品牌行动，打造首个沉浸式父亲节公益影展，并与抖音平台共创了“祝中国父亲节日快乐”的全民任务，为父爱发声，引发消费者强共鸣，持续收获用户价值认同，打造有温度的超级国民品牌。该项品牌创意影展一举斩获“金投赏创意奖”银奖、长城奖“营销案例类整合营销”银奖、长城奖最高奖“年度媒介创新案例”三项大奖。

2、科技创新、文化赋能、品质加持，持续打造爆款产品

海澜之家以清晰连贯的产品设计理念，坚持科技创新，传承中华优秀文化，持续打造爆款产品，为消费者提供更好的产品和体验。

聚焦产品核心功能，以科技赋能，打造拳头产品系列。夏季推出“全新凉感”系列，在“全新冰爽棉”产品中，添加凉感的科技因子，同时具有速干、3A级抗菌、2A级防螨的功能，大大提升穿衣舒适度，成为夏日必备单品。

冬季推出“极光鹅绒”系列，拥有面料、绒朵、蓄热、保温等重点功能科技，同时新升级可脱卸叠穿方式，引进绒芯贴合技术，打造多维度、多场景的功能性羽绒服，御寒更硬核，穿着更舒适，深获消费者喜爱。

在传承与创新中锻造时尚经典，以设计赋能，打造经典美学系列。海澜之家将传统文化与匠心工艺应用到产品研发中，推出“道法自然之四时之美”系列，扎根东方美学，以香氛、吊染、传统重工艺刺绣等手法来表现四季之景，其中非遗创新产品“道法自然之山水人间系列”白族扎染卫衣，揽获2023年世界服装大会颁发的“2023年度十大类方式创新产品”大奖。

顺应消费者品质需求，以品质赋能，推出国民臻品系列。近年来，海澜之家持续推出如“桑蚕丝纤维”系列、“甄选羊绒”系列、“新疆长绒棉”系列、“DP免烫”系列、“超细莫代尔”系列等高性价比产品。

其中，“可机洗精纺全羊毛衫”系列产品甄选100%澳洲天然美利诺羊毛，成衣可机洗无需手洗或干洗，不易毡缩变形，不易起球，更易打理。该系列产品以极高的性价比，成为国民臻品的代表，为消费者提供更好的产品和体验。

3、优化商圈布局，提升运营质效，积极拓展海外新市场

报告期，公司结合市场环境、门店经营等情况，稳步推进渠道拓展工作，着重突出门店运营效率，优化调整商业步行街门店选址，保障新开门店质量，不断提升购物中心、百货商超等直营门店的占比。报告期，海澜之家系列期末门店总数达5,976家，其中直营门店1,252家，占海澜之家系列门店总数的比例为20.95%。

深耕精细化管理，细化日常工作，提升门店经营效率。一是加强门店数字化改造，如门店服务评价系统数字化工程、总部门店视频联动会议等，让门店管理工作更优、更细及更专业，管理效率及服务质量进一步提升。二是深化门店服务，优化服务技能，加深客户黏性。通过评选门店服务标兵，在全国门店范围内宣传，树立为顾客提供优质服务的价值观，持续提升门店员工专业产品知识，强化员工导购技能；通过开展全国五星服务示范门店评选工作，提升门店服务积极性，给顾客带来更好的购物体验。三是围绕“科学合理调配、及时快速调整”的宗旨，持续优化货品配发工作，在汽运物流、供应商直发的基础上新增总部快递直发业务，抢抓货品销售时间，提高门店销售。

（二）海澜团购及其他品牌业务情况

1、海澜团购：丰富品类、数字生产，加速推进智能制造进程

海澜团购定制汇聚集团多元专业基因与优势资源，在智造技术、质量标准、数字生产等方面苦练内功，提升核心竞争力，用更具审美的产品、更为智能的生产、更为贴心的服务，夯实职业装领军地位。报告期内，公司荣获2023年职业装十大品牌、全国服装行业质量领先品牌等奖项。

重点拓展工装及校服市场，开发经典商务、轻奢职场、商务运动等多种产品线，推出U+智能温控衬衫、高捻凉感衬衫、舒弹羊毛套装、纵横弹西服套装、羽绒风衣等系列新品，丰富团购定制品类，为顾客提供更多选择的同时，进一步拓宽品牌市场广度。

积极探索服装智能制造，加速推进数字化进程，打造柔性生产链。海澜云服智慧工厂创新研发的光影复合裁剪模式，融合RFID芯片与5G技术的智慧生产线，实现数据化生产、网络化协同、个性化定制等制造服务为一体的新模式。报告期，公司荣获中国服装协会2023年度中国服装行业科技进步一等奖、中国纺织工业联合会科技进步二等奖，被认定为中国服装数字化快反工厂三级资质，并获得中国服装协会标准化技术委员会颁发的“2022年度标准化工作先进单位”等多项荣誉。

2、女装OVV：强化品牌理念、深耕优势品类，提升品牌影响力

女装品牌OVV以职场女性生活场景为设计出发点，以高品质的时尚单品传达“极简与本质的追求，美学与理学的平衡”的品牌理念。

产品设计方面，回归工艺及本质，提高经典风格商品占比，如西装、真丝、大衣等品类，强化品牌基因。甄选优质面料，联手德国南毛集团的高端纱线品牌BIELLA YARN，推出奢华黄金羊毛系列，打造细腻软滑、轻盈保暖的纯羊毛单品，成为女性秋冬衣柜不费力的穿搭之选，为当代女性呈现从容而坚定的时代魅力。

渠道拓展方面，优化调整线下门店布局，持续推进北上广深中高端商场以及省会城市的拓展工作。报告期，新进北京颐堤港、重庆IFS国金中心、无锡恒隆广场、杭州城西银泰中心等商场。

品牌营销方面，通过多渠道推广及宣传的方式，多维度提升品牌知名度。

报告期，OVV携手《爱情而已》演绎新世代的女性力量，并邀请青年演员周雨彤担任品牌代言人，以崭新视角诠释品牌不费力的高级感，以极简设计、超越日常的舒适感和低调奢华的态度，由内而外释放女性自信之美。

3、英氏婴童：巩固高端品牌形象，强化品牌市场认同

英氏YeeHoO围绕“高端婴童生活方式”的品牌定位，“纯、柔、净、美”的产品哲学，向用户传递品牌价值理念，巩固高端定位形象，强化品牌认同感。

在产品设计开发上，甄选全球至优面料，开拓高端产品线P&P系列、PURE至纯系列，采用先进制造技术，高标准打造出二十四节气面料系统，细分节气和南北差异，并持续向消费者宣传适配春夏每个节气的功能性面料产品，让婴童衣物延展出干爽、恒温、吸湿、速干、抑菌、防螨等多种功能，满足新生娇嫩挚爱的进阶体感需求。英氏YeeHoO凭借卓越的产品质量构筑品牌生命护城河，被中国质量检验协会评为“全国婴童用品行业质量领先企业”、“全国质量诚信标杆企业”。

在品牌及产品营销上，一方面通过品牌三十周年庆、艺术橱窗、节假日营销活动等展开重点推广，打造品牌重点营销IP，持续加深品牌记忆；另一方面，根据品牌年度主推产品及日常营销活动规划，按品类划分不同的推广策略，并通过官方微信、微博、社交媒体平台以及户外广告等渠道宣传推广，向用户传递品牌理念以及各系列产品的视觉风格，强化品牌高端调性，并与用户做情感上的深层互动，赢得忠实用户群的追随。

4、海澜优选：聚焦核心品类、开拓优势渠道，打造国民生活家居品牌

生活家居品牌海澜优选以“家居、舒适、休闲”为品牌格调，以“我的优选轻生活”为品牌营销主线，不断迭代产品，聚焦“家居服”、“床品”、“香薰”等有核心优势的家居品类；增加轻户外、科技感的家居服饰产品，注入时尚、潮流元素，增添更多实用轻松的生活场景；每月上新300-350个SKU的杂货类产品，给消费者提供更多的选择，用优质、新颖的产品吸引不同的客群。同时，以小红书作为主要推广阵地，其他自媒体平台为辅，打造多渠道、多平台的传播与转化，拓宽品牌消费受众，提高消费者认可度，将海澜优选打造成为国民家居生活品牌。

报告期内，公司聚焦优势渠道省份，形成以江苏、山东、安徽、河南等华东和华中地区为主要销售区域，以门店集聚带动品牌影响力提升，进而推动门店销售业绩的提升。

（三）线上业务情况

线上渠道保持稳定增长态势，报告期实现主营业务收入32.58亿元，同比增长14.06%，主营业务收入占比达到15.70%。

1、年轻化、差异化、品质化产品策略，以产品驱动增长

深入市场趋势，洞察消费者需求，拓宽品类矩阵，以年轻化、差异化、品质化的产品策略，实现线上线下（300959）彼此互补，共同发力。报告期，线上渠道坚持新国潮、新街潮、轻商务和轻运动的风格，推出如“能量幸运衫”系列、“全新凉感”系列，“清新植系夹克”系列、“极光超能鹅绒”系列、“中华龙IP联名”系列产品，用商品做流量抓手，打造独具风格特点的系列爆品。同时，坚持以科技和创新赋能品类，聚焦商品核心功能点，如凉感、防晒、吸湿排汗、四面弹、石墨烯发热等，满足新一代年轻消费者的不同需求，以高品质产品驱动销售增长。

2、多渠道、多平台、多维度触达用户，以营销促进转化

夯实传统电商渠道业务的同时，持续加码社交平台、直播电商和内容电商的全域运营。一是通过短视频、内容种草等多种营销方式，挖掘平台新的流量。在自媒体平台发布如“谁能拒绝女朋友送的海澜之家”、“海澜之家父亲节”等优质视频，多维度触达潜力人群，实现品牌及商品更稳定的曝光，并形成规模化宣传，深挖平台流量的同时，提高品牌销售力及影响力。二是店铺自播、明星和达人直播共同发力，撬动品牌新的增长。首创抖音电商史上第一个能量音乐节主题直播，打造专属抖音平台的营销节点，实现销售与口碑双丰收。报告期，公司荣获京东2023年度男士羽绒金奖、抖音平台2023年度服饰男装综合行业年度品牌等多项荣誉。

3、大数据、智能化、自动化提速增效，以技术提升效能

积极推进商品生产、客户服务、供应链管理等方面的智能化升级，运用数智技术提升全链路的运营效率。报告期，公司将大数据与智能算法相结合，打破营销前线和供应链后端的衔接壁垒，缩短产品从测款到补单的决策链路，完成从经验决策到数据决策的重要转型。深挖自动化工具，通过运用E3+系统、班牛服务软件、RPA机器人等自动化软件，提升响应效率，实现降本增效。同时，扩大供应商以及门店直发订单的比例，优化成本，缩短商品入库时间，提升商品转化，降低平台断货率，减少因断货带来的销量及流量损失，实现柔性协同，进一步提升线上渠道的综合运营能力。

二、报告期内公司所处行业情况

（一）行业发展情况

2023年，国内市场在政策支持和消费信心回升的背景下，呈现稳定恢复态势。根据国家统计局数据显示，全国居民人均消费支出26,796元，比上年名义增长9.2%，扣除价格因素影响，实际增长9.0%；人均衣着消费支出1,479元，增长8.4%，占人均消费支出的比重为5.5%。2023年全年社会消费品零售总额471,495亿元，比上年增长7.2%；限额以上单位服装、鞋帽、针纺织品类零售总额14,095亿元，同比增长12.9%。

2023年全国网上零售额154,264亿元，比上年增长11.0%；其中，实物商品网上零售额130,174亿元，增长8.4%；在实物商品网上零售额中，穿类商品增长10.8%。

2023年，中国服装内销市场得益于多方面的积极因素实现了稳步增长。产业供给的持续优化提升了产品的质量和多样性，更好地满足了消费者的个性化需求。线上购物平台、直播带货、社交平台等新业态和新模式的出现，激发了消费者潜在的购买欲望，为市场注入了新的活力。国家出台的扩内需促消费政策逐步落地并发挥效果，进一步促进了消费市场的复苏和增长。与此同时，消费者在面对服装等可选消费品时，展现出更加成熟和理性的消费观念，那些能够提供高性价比产品的优质品牌更容易获得消费者的青睐。服装生产商和销售商需要更加关注产品的内在价值，并通过研发创新、文化赋能、科技支撑和提升服务水平等，增强产品和品牌的核心竞争力，巩固现有客户群体，不断满足消费者的多元化需求，从而在竞争中保持领先地位。

分行业来看，服装各细分子行业在产品设计、供应链组织、品牌营销及零售管理方面经历全方位历练，行业竞争格局持续优化。国内男装市场发展较为成熟，优势男装品牌凭借品牌影响力和产品力，逆势拓店，内生良性增长和外延扩张恢复并存，市场份额得到进一步提升。女装市场竞争格局分散，个性化小众品牌层出不穷，仍呈现出多品牌、多层次、多元化的竞争格局，中高端品牌和快时尚品牌市场份额较大，高端品牌和定制服装市场有待进一步挖掘。运动鞋服方面，随着人们健康意识的不断提升，户外健身更加活跃，运动鞋服穿着场景逐步延伸，户外时尚已逐渐从纯粹的功能性户外场景扩展到日常生活，运动时尚赛道的景气度高于服装行业其他品类。童装方面，新一代的父母对于儿童服装产品提出了品牌化、个性化的消费需求，也更加关注儿童服装产品的舒适性、安全性和时尚性，为儿童服装市场提供了广阔的发展空间。职业装方面，随着商务场景需求复苏，同时受益于国内职业装集中采购模式，具备工业化生产能力以及规模效应的企业更具竞争优势，行业集中度进一步提升。

从渠道端看，在消费更加理性的环境下，越来越多的消费者通过电商平台购买服装，推动了服装电商市场的快速增长以及规模的持续扩大。更多的服装品牌通过电商平台拓展市场份额，将线上作为重要的销售渠道；一些线下品牌也加速线上化进程，通过开设官方网店、入驻电商平台等方式，实现线上线下融合发展。同时，随着消费需求多元化，线上渠道的营销方式不断创新，社交媒体、直播带货、与网红、明星等合作联名推广等方式，成为线上渠道增长的核心拉动。2023年国内线上发展仍较为迅速，兴趣电商和直播电商凭借强沟通性和强互动性为行业注入新的活力，与传统的电商分别承担满足消费需求和刺激计划外消费的角色，协同助力品牌发展。

服装企业越来越多采用新技术、新革命来提升消费体验、优化生产和供应链管理、实现可持续发展。数字化和智能化技术的应用正在全面改变中国服装行业的面貌，从生产、设计到销售和客户服务的每一个环节都在经历变革。这些技术不仅提高了行业的效率和灵活性，也为品牌提供了新的增长点，增强了与消费者的互动和体验。未来，随着技术的不断进步和应用，数字化和智能化将继续推动中国服装行业的创新和发展。服装行业需将“科技、时尚、绿色”的产业定位作为发展的核心竞争力，在保持稳定增长的同时，不断寻求创新和进步，通过科技创新、时尚引领和绿色转型，不断提升自身的竞争力和市场适应性，从而在全球化的市场环境中稳步前行，实现可持续发展。

（二）行业地位

根据中国证监会发布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订）及中国证监会公布的上市公司行业分类结果，公司所属的行业为“纺织服装、服饰业”。报告期内，公司的主营业务范围未发生重大变化。

三、报告期内公司从事的业务情况

（一）公司主要业务及产品

海澜之家集团成立于1997年，是一家拥有多个品牌的服饰生活零售集团。截至报告期末，公司旗下拥有男装、女装、童装、生活家居等品牌及团购定制业务，主要品牌及产品的具体情况如下：

1、海澜之家(HLA)

海澜之家品牌，首创于2002年，长期以来，坚持做令消费者放心、有陪伴感的国货品牌，为20-45岁的男性提供时尚设计、优质产品、人性化衣着体验，以亲切、深入人心的“国民品牌”形象屹立市场。

我们始终坚信好的服饰是有生命力的，不止于助力赋能个人的舒适体面，更是对中国每个平凡又不凡的个体独特自我价值的相信与肯定，因此秉承适人体、优人态、合人需、达人意的产品哲学，持续提升包容覆盖度、迭代设计专业度、紧随当代需求变化、提升洞察共情力，创造有生命力的服饰，服务每个人的光采。

2、海澜优选(HEILAN HOME)

海澜优选是集团旗下生活方式类家居品牌，致力于为消费者打造家居生活相关的全品类产品一站式购物新空间。依靠集团强大的供应链管理优势和二十余年的零售管理经验，让“优选优价”这个消费者理应享受的权益，成为可以呈现给消费者的实在利益。

海澜优选崇尚生活美学氛围的营造与探索，为消费者提供以家居服为核心、集合杂货的家居美学生活馆，打造家居生活全品类矩阵，将美学渗透到日常生活所需的方方面面，为中国消费者提供优质生活的理想选择。商品涵盖服装、床品、餐厨、食品、饰品、玩具、办公文具用品、护理用品、彩妆用品、生活用品等十大体系，创造着重塑国民生活方式的可能性。

3、OVV

OVV成立于2017年，致力于以“不费力的高级感”为专业的独立女性打造摩登衣橱。基于“人衣合一”的理念，注重经典、高级、实穿的重要性，融合设计感、风格化与适用性的完美穿搭解决方案，打破白领女性沉闷的职场穿着。品牌始终关注女性的精神力量，推崇“LESS,BUT BETTER”的新自然美学，由内向外，以成衣和魅力珠宝塑造当代女性魅力。

4、黑鲸(HLA JEANS)

作为集团旗下简潮时尚男装品牌，黑鲸始终致力于探索当代青年态度，秉承着“与众小不同”的精神理念，以“社群文化×生活乐趣”为品牌焦点，渗透不同文化圈层，和中国年轻人共创潮流生活新方式。旗下产品线分为基础百搭“Mei+”系列、潮流品质“Cooli+”系列、乐趣专属“联名”三大系列，用以满足年轻群体不同生活状态下的需求，打造简潮、品质、科技及高性价比的时尚美学。

5、英氏(YeeHoO)

英氏YeeHoO现为集团旗下自有高端婴童生活方式品牌，自1995年创立以来，专注0-6岁婴幼儿高品质生活及成长所需用品，从改良第一件现代哈衣开始，一直坚持采用全球精选面料与国际领先的制造技术，更携手国际顶尖母婴品牌在国内打造一站式高端婴童集合店，得到三代妈妈的口碑认证。

品牌秉承“纯、柔、净、美”的产品哲学，坚守婴幼儿A类标准，15重严格质检，持续“有价值的设计”。产品覆盖婴童内衣、外服、童床、床品、车椅、鞋帽袜、洗护等全品类，培养出五大核心竞争力：取材自天然优质原料、适合中国宝宝的亲适体感体型、严苛高于国标的工艺及质检标准、启蒙美好价值的设计理念、甄选国际好物达成战略合作，在行业内拥有稳固的占有率和市场地位，收获了国内外众多行业知名、消费者认可的重要奖项。

6、HEAD（海德）

作为有着70余年历史的竞技运动品牌，HEAD以旗下一流的运动员为核心资产，凭借深厚的历史积淀、纯正的专业运动血统、前沿的精工科技（002006）与工艺技术，成为滑雪、网球等多项竞技运动领域中众多世界冠军的指定装备供应商。

集团将持续打造从网球和滑雪两大品牌基因出发的专业运动线产品及从场上到场下的全旅程服饰装备，满足从专业赛级运动员到运动爱好者对运动生活中各场景服饰装备的需求，支持和助力他们感受运动的魅力、突破自我局限，为他们提供取胜所需的一切。

7、海澜团购定制业务

作为中国服装团购业务领跑者，海澜团购始于上世纪90年代，专注于团购业务二十余年。通过持续关注职场需求与个性化体验，以兼具匠心与智能制造的产品，为职界精英打造全能衣橱，为行业创造高标准的产品价值。

海澜团购采用自主生产经营模式，为金融、电力、通信、能源、运输、政府机构、学校及其他企事业单位提供个性化的服装产品，产品涵盖男女式西服、西裤、马甲、裙子、衬衫、茄克、大衣、风衣等全品类服饰，尤其以“精品西服”、“精品免烫衬衫”、“成衣免烫衬衫”等为代表的拳头产品颇受市场青睐。

（二）公司经营模式

公司主要经营模式为连锁经营模式，除海澜团购定制业务采用传统的生产经营模式外，其余品牌均采用连锁经营模式。

1、公司的连锁经营模式

公司采用“平台+品牌”的连锁经营模式：

公司层面为各品牌统一提供仓储管理、数据信息化系统管理、品牌宣传管理、财务结算管理等综合管理服务，打造品牌运营共享平台。

各零售品牌相对独立运作，并根据各自发展定位与策略分别实施商品规划设计、采购销售、门店拓展及品牌营销等品牌经营。

1.1品牌运营平台

1.1.1仓储及物流管理

公司在江苏省江阴市建立了总部物流园区，配备了先进的物流仓储设备及SAP信息系统，负责对货品的统一收发和存储。公司的SAP信息系统将门店销售、物流园区存储、供应商的生产等信息进行有效连接，实现智能化入库、存储、配货、拣选、发货，不仅提高了公司对库存的管控和产品的周转，还能对缺货进行预测，为上游供应商提供足够的数据支撑，从而带动整个产业链的高效运营。

1.1.2数据信息化系统管理

公司以产业发展为导向，不断升级优化软硬件信息系统，通过对各业务领域信息化应用的深度整合和普及，利用互联网、物联网等技术手段对供应商管理、仓储管理、运输管理、门店管理等系统进行整合，保持整个产业链信息畅通，促进各品牌的运营和发展。

1.1.3品牌宣传管理

公司建立了品牌营销管理部门，通过整合行业传播资源，结合各品牌的发展愿景以及市场推广需求，进行品牌传播策略的拟定、执行和监督，通过与优质媒介的长期合作与沟通，获取更多的传播资源，实现对各品牌的合理分配，促进各品牌营销价值最大化。

1.1.4财务结算管理

公司对各品牌门店进行数据化、系统化、规范化的结算管理，根据各品牌门店的结算业务要求，制定和完善各品牌门店的结算管理制度和操作流程，通过信息系统为公司、品牌加盟商做好财务结算管理和服务，保障各品牌结算业务的及时性、准确性、规范性，对各品牌业务的运营形成有效支撑。

1.2品牌运营模式

1.2.1产品规划及设计

公司各零售品牌的研发设计均围绕品牌定位及消费者需求展开，产品设计特点是以市场为导向，通过设计理念和考核机制两方面保证产品的设计能满足消费者需求。海澜之家品牌在设计流程中，主要负责最关键的开发提案和最终选型环节，非核心的打样等工作由供应商的设计团队负责；其他零售品牌则以自主研发为主。

1.2.2采购模式

公司零售品牌的产品采取直接向供应商采购的形式，采购合作模式包括不可退货模式和可退货模式。

可退货模式下，公司与供应商签订附滞销商品可退货条款的采购合同，产品实现销售后，逐月与供应商进行货款结算，适销季结束后仍未实现销售的产品，可剪标后退还给供应商，由其承担滞销风险。

不可退货模式下，公司与供应商签订不可退货的采购合同，并按照采购合同进行货款结算，适销季结束后仍未实现销售的产品不可退还给供应商，由公司承担产品的滞销风险。

报告期，海澜之家品牌的采购模式为“可退货为主，不可退货为辅”，其他品牌目前主要采用不可退货的采购合作模式。

为保障产品在终端的竞争优势，公司致力于供应链的资源整合，积极输出管理、培育和扶持优质供应商，协同参与供应商的信息化建设、产品研发、面辅料采购、产品生产、质量管控、成本核价、供应商评价等各个环节，做到了全流程的把控，持续提升产品性价比。

1.2.3销售及渠道

公司的销售渠道分线下销售和线上销售，线下销售采用直营、加盟和联营模式，渠道主要分布于全国县级及以上城市核心商圈的步行街、百货商场、购物中心等，并在马来西亚、新加坡、泰国、越南、菲律宾等国家开设了门店；线上主要在天猫、京东、唯品会、微信小程序以及抖音、快手等电商渠道实现销售。

线下销售的直营模式：公司负责门店的管理并承担门店运营的费用，公司通过租用商业街、购物中心的门店，为消费者提供产品和服务，商品完成销售后，结算确认公司的收入及相关成本费用。

线下销售的加盟模式：公司对加盟店采取类直营的管理方式。加盟商拥有加盟店的所有权，将门店的内部管理委托公司负责，不承担存货滞销风险；公司不收取加盟费，拥有商品的所有权，与加盟商之间的销售结算采用委托代销模式。商品实现最终销售后，公司与加盟店根据协议约定结算确认公司的营业收入。

线下销售的联营模式：公司与百货商场、购物中心签订协议，公司提供产品及销售管理，百货商场、购物中心提供场地和收款服务。商品实现销售后，百货商场、购物中心按照销售额约定的比例扣除，并定期与公司进行结算。

线下渠道管理：公司对所有门店实行标准化的管理，包括形象策划、供货、指导价格、业务模式、服务规范等，建立了统一管理的高品质营销网络。

2、海澜团购定制业务的经营模式

公司主要通过招投标的方式获得产品订单，并根据客户订单需求完成对服装的原料采购和加工生产。

设计上：根据客户所在行业的特殊性，为客户设计能体现其行业独特性和标识性的服饰产品。

生产上：公司拥有完整的服装定制生产线，按照订单生产产品，根据生产需要确定面辅料名称、规格、数量，按制定的面辅料采购计划进行采购，并将原材料加工成成品以后销售给客户。

销售上：主要以客户团购定制的模式进行销售。随着电商发展，公司推出了线上量身定制的销售渠道，不断满足客户的需求。市场开发部门在挖掘并开发新市场的同时做好售后服务。

四、报告期内核心竞争力分析

1、品牌及营销优势

为了满足不同消费群体的需求，公司采取多品牌运营策略，在男装、女装、童装、生活家居等细分市场进行布局，实现了目标客户群体、品牌定位及产品设计等方面的互补。

公司主打品牌海澜之家通过款式新颖、品类齐全的门店陈列，不断强化消费者对于海澜之家的品牌认知，致力于成为大众认同追随的超级国民品牌；通过广告宣传、明星代言等方式整合营销模式，在消费者当中树立了鲜明的品牌形象，现已成为男装行业的龙头。公司系统化、规模化、多样化的宣传推广模式为旗下各品牌带来了广泛的关注，也让海澜之家不断与消费者产生情感共鸣，打造品牌更深刻的情感内涵与影响力。

2、管理优势

公司专注于品牌管理、供应链管理和营销网络管理的核心竞争力打造，集各环节的管理职能于一身，将整个产业链标准化统一管理，充分利用了丰富的社会资源，达到了自身资源输出的规模经济效应，实现资源的优化配置和较高的投入产出比。

品牌管理上，公司对产品设计开发、采购及销售终端的有效管理，有利于维护品牌形象，提高公司品牌的知名度和影响力。

供应链管理上，实现了生产、运输、销售等社会资源的高效结合，发挥了整个供应链各方的主观能动性和积极性，做到了资源的优化配置。

营销网络管理上，发展出一套成熟的营销网络管理方法，有力地支持了公司各品牌营销网络的拓展与维护。

3、营销网络优势

近年来，公司根据终端营销渠道的升级和变革，不断优化线下门店的渠道布局，加大购物中心门店的拓展力度，加速线上线下全渠道的互通，构建起顺应新零售时代发展的营销网络体系。截止报告期末，公司线下的门店遍布全国31个省（自治区、直辖市），覆盖80%以上的县、市，并进一步拓展到东南亚海外市场。同时，公司努力抓住线上线下融合的新机遇，聚焦个性化需求，将品牌的优势与互联网思维相结合，实现了主要传统电商、社交电商及自媒体的多平台运营，为消费者提供了多触点、便捷化的多场景购物方式，有效推进线上和线下融合、优势互补、相互加持的全渠道发展。

4、信息系统优势

公司高度重视信息化的投入，不断完善覆盖产业链全过程的信息系统。目前，公司的信息系统，已经实现了从供应商信息到产品研发、入库，从仓储数据、货品调配再到门店销售的信息全覆盖，建立了大数据系统，保持整个产业链的信息畅通。近年来，公司对全流程信息化进行了综合重构升级优化，在采销协同、业财一体等方面突破原有架构，数字化跟踪管理线上、线下销售数据，以信息技术赋能设计研发、供应链管理、终端运营等业务全流程，实现各部门快速协同，打造高效的业务运营体系，为未来发展和综合能力竞争提供技术支撑。

5、经营模式的优势

公司凭借“平台+品牌”的经营模式，通过打造产业链战略联盟、构筑优质的营销网络，让每一位消费者尽享物超所值的产品和服务；通过对加盟店的类直营管理，实现门店统一管理和快速扩张；通过以共赢的理念整合服装产业链资源，带动整个产业链经营的良性循环，产业链各方承担有限风险，有效化解经营风险，最大化的创造价值。目前公司已形成独具特色与竞争优势的品牌连锁运营管理模式，为公司长期稳定的发展奠定了坚实的基础。

五、报告期内主要经营情况

报告期，公司实现营业收入215.28亿元，归属于上市公司股东的净利润29.52亿元。

六、公司关于公司未来发展的讨论与分析

（一）行业格局和趋势

2024年，居民收入及消费信心仍有待提升，一系列促消费政策仍将持续发力显效。商务部确定2024年为“消费促进年”，将坚持“政策+活动”双轮驱动，突出重点品类、节庆时令等，继续组织开展丰富多彩的促消费活动，打造更多商旅文体融合消费新场景，营造良好消费氛围。服装行业在2023年全面复苏的基础上，2024年将回归稳健增长，行业整体竞争格局持续优化，行业发展呈现新趋势、新动向。

消费端，年轻群体和户外消费崛起，需求观念改变，由“性价比”转变为“质价比”，服装可选消费将保持更加理性，如今更看重价格、品质。一方面，年轻群体成为消费市场中坚力量，具有较强的自我意识、多元的价值观和个性化的生活主张，民族自信心、认可度更强，对本土服装品牌接受度较高；另一方面，伴随人均可支配收入的提高和城镇化的加速落地，下沉市场消费潜能有望进一步被激发，定位性价比、下沉市场的服装品牌与当前消费环境更加匹配，有望获得更高市场份额；同时，国内大众对运动户外的热情高涨，需求愈发多元和精细化，运动户外市场规模及增速不断攀升，且未来仍有较大发展空间。

供给端，服装行业产品品质提升、性能优化成为国潮崛起的动力，近年来本土龙头服装品牌持续加码设计研发投入，加强内外合作，升级改善产品形象，打造自有核心科技强化专业与功能属性，以科技作为与消费者互动的手段，并赋予产品潮流的设计；结合产品功能性需求，增加品牌核心文化，可以在各个维度提升产品竞争优势吸引消费者，品牌供给端的改善带来需求提升和消费者认可度提升。

渠道端，经历近三年的服装零售渠道洗牌，行业渠道竞争格局更加优化，头部公司凭借品牌、产品、供应链优势，渠道布局更加合理，在国内快速的渠道变革中更加稳固，更具市场竞争力，未来有望获得更高市场份额；另外，由于国内消费弱复苏，国内品牌竞争力提升，部分民族品牌以高效的供应链为基础，伴随销售自信的崛起，逐步走上世界舞台，以跨境电商平台、跨境电商品牌、品牌服饰出海为代表，不断提升海外市场销售，其中东南亚、中东非洲等新兴市场，预计将会带来明显增量市场。

产业端，一直以来，我国服装行业坚持强化创新和转型升级，推动服装产业向高端化、智能化、绿色化、融合化发展，呈现出高质量发展的新特点，并构建了产业链配套的产业体系，特别是生产制造、新科技创新应用及商业模式变革等方面都形成了强大的竞争优势。叠加我国消费者的文化自信不断增强，对于具有中国文化主张的时尚认同和追求，对行业的文化创意和品牌发展形成重要的价值支撑。新一轮科技革命正在加速，还将进一步推动科技创新重塑服装行业的结构，推动产业向数字化、智能化、网络化方向发展。

（二）公司发展战略

未来，公司将继续以服饰为原点，以服务每个人的光采为使命，集中力量、持续精进人性化的服饰体验，创造因人而生、为人服务的有生命力的服饰；继续坚持集团化发展战略，通过孵化、投资、合作等方式探索多元发展，建立更全面覆盖的品牌矩阵，并将各品牌打造成各细分领域的头部品牌；继续为满足中国大众的生活所需而不断开拓发力，同时将中国精神、时代特色融入国民日常生活中，打造一个具无限生命力、发展力和可持续价值的国民集团。公司将为行业、产业链打造更为开放的生态格局，竭力推动中国产业走向智造时代，展现更具国民凝聚力的符号价值与文化价值。在不断提升格局中助力中国服装品牌以更正确、更创新的姿态面向世界，建立多层次、多维度的文化体系，凝望一种更为可持续的时尚服务。

（三）经营计划

2024年，公司将继续秉承长期价值主义，围绕行业高质量发展和国民生活所需，坚实确定走好每一步，通过不断迭代加固的产品力、深入人心的品牌力、高效协同的渠道力，实现公司持续稳健的高质量发展。

1、聚焦品牌价值，夯实产品力底座

公司将继续发挥集团化品牌运营理念，精准定位各细分品牌，把握时事热点与传播机遇，以深层次的品牌价值共鸣传播，持续提升品牌生命力。

继续加码研发投入，协同供应链资源，持续推出集功能性、时尚性、品质感为一体的爆款产品矩阵，满足国民多场景多维度着装需求，打造更全面覆盖的产品集群，持续提升集团各品牌在细分领域的竞争力。

2、优化渠道布局，提升门店效益

以“精布局、高品质、强体验”为指引，重点突出新开店质量，优化存量门店选址，以渠道质量优化带动店效上行。

主品牌海澜之家继续推进购物中心门店拓展，提升购物中心直营门店占比；其他品牌立足品牌客群特点，坚持以门店质量为中心，稳步推进门店拓展；

海外市场继续深耕马来西亚、越南、新加坡等海外市场，扎稳品牌基础，同时积极探索菲律宾、印尼等新市场。

3、数据赋能，内容驱动，推动线上业务持续增长

线上渠道将以科技和创新赋能品类，聚焦时下年轻消费的购物诉求，进行提炼优势品类，拓宽品类矩阵，聚焦年轻客群，围绕商品，链接更多潜在消费群体。

以数据为基础，洞察消费需求和趋势变化，以内容为驱动，赋能品牌与用户的深度“互动和连接”，并激发用户再次自主创作、输出优质内容，助力品牌形成二次种草和多轮传播，从而提升品牌营销和线上业务的持续增长。

4、构建智慧服装体系，驱动产业转型升级

继续推进数字化和信息化的创新应用，加快构建海澜智慧服装体系，囊括服务端个性化服装智慧生态体系“海澜致+”，生产端智能制造生产专家“海澜云服智慧工厂”以及研发端前沿智慧大脑“云服实验室”三大特色板块，加快实现消费端与制造端的全流程智能化，为传统纺织服装产业从“先产后销的高库存模式”向“先销后产的零库存模式”转变提供可能，以数字化能力覆盖全产业链的运营和管理，不断推动提升纺织服装产业的竞争力。

（四）可能面对的风险

1、市场增速放缓且行业竞争加剧的风险及对策

未来，如国内经济增长承压，消费意愿与消费能力复苏受阻，服装消费作为可选消费受到更为明显的影响。

如果经济增长放缓，消费者预期收入下降，将有可能降低服饰消费的频次，制约服装市场的需求，进而影响公司的业绩；另外，消费群体个性化需求不断升级，消费方式呈现多元化，行业竞争持续加剧，如公司的产品、营销方式等不能满足消费者的需求，将对公司的经营业绩产生不利影响。为此，公司将根据宏观环境、消费趋势不断优化产业经营，并在渠道优化、产品升级、供应链效率提升及营销创新等方面下功夫，增强公司防御行业风险的能力。

2、存货管理及跌价风险

由于公司运营模式的特点，存货包含公司总部仓库的备货以及门店尚未实现销售的货品，同时主品牌海澜之家的产品销售两季，导致公司的存货规模较大，相应存货管理成本较高。

截止报告期末，公司存货中附可退货条款的货品，根据采购合同相关条款的约定，出现滞销情形可以退给供应商，这部分存货公司不承担跌价风险。公司存货中附不可退货条款的货品，如市场环境发生变化或竞争加剧，可能引发变现出现困难或跌价的风险。为此，公司将采取加强研发、控制首单比例、提高供应链反应速度等措施，进一步控制和改善库存结构，降低产品滞销风险，同时公司已按规定对不可退货产品计提了充分的跌价准备，减少进一步减值风险。

3、品牌的培育风险及对策

公司针对童装、女装等其他服装细分领域及生活家居领域推出多个子品牌，并成为HEAD SPORT GMBH服饰品类在中国大陆及港澳台地区的独家授权商，实现对细分市场的覆盖，品牌培育及运营时间较长，且前期推广费用较大，品牌后续发展仍然需要持续的资金投入，能否培育及运营成功具有不确定性。为此，公司将紧跟市场趋势，开发符合消费者需求的产品，创新营销形式，提高品牌知名度，降低品牌的培育及运营风险。

4、商誉减值风险及对策

根据《企业会计准则》，非同一控制下的企业合并，合并成本超过可辨认净资产公允价值的部分应确认为商誉。商誉不作摊销处理，但需在未来每年年度终了进行减值测试。公司并购投资的项目，存在未来计提商誉减值的风险。为此，公司将加大投后项目的管控力度，整合资源积极发挥持续竞争力，保障并购子公司稳健发展，将商誉对公司未来业绩的影响程度及风险逐步降低。