洽洽食品2023年年度董事会经营评述

（原标题：洽洽食品2023年年度董事会经营评述）

洽洽食品（002557）2023年年度董事会经营评述内容如下：

一、报告期内公司所处行业情况

　　我国休闲食品市场规模已超过万亿元，从市场规模整个变化趋势来看，我国休闲食品行业将呈现出长期稳定增长的态势。随着社会经济的发展，行业有消费分级的趋势。随着z世代崛起和消费场景的不断细分，个性化和定制化需求越来越多，这对企业供应链的及时响应要求越来越高。在城市化的带动下，交通、物流、冷链技术的不断发展，促进了休闲食品公司以及休闲食品行业整体不断发展。

　　从渠道端来看，我国零售渠道呈现去中心化、多元化、细分化趋势。线下有便利店、仓储式会员超市、社区生鲜超市、零食量贩店等业态的兴起和发展，线上模式也进一步创新，传统B2C、C2C外出现O2O、社交电商、直播电商等新零售业态，休闲零食销售进入全渠道融合阶段。渠道变革从单点向整个链条传递，全渠道向更高效率转变。

　　从品类结构来看，休闲食品包括糖果巧克力、坚果炒货、膨化食品、卤制品等，种类繁多。伴随着人民生活水平的提高，消费结构不断升级，坚果消费逐渐日常化、向低线城市拓展。我国人均坚果消费量与中国营养学会编著的《中国居民膳食指南（2022年）》中推荐的人均坚果摄入量以及欧美等发达国家人均消费量相比，仍有较大差距。国内坚果炒货食品市场集中度较低，整体竞争格局较为分散，未来提升空间较大。随着坚果品类的成熟，品类趋于分化，新的价值创造才能适应新的消费时代。

　　休闲食品销售与经济周期相关性不明显，休闲食品整体行业不具有明显的周期性。

　　

　　二、报告期内公司从事的主要业务

　　（一）主营业务及产品

　　公司主要生产坚果炒货类休闲食品。经过多年的发展，产品线日趋丰富，公司产品有洽洽红袋香瓜子、洽洽蓝袋风味瓜子、洽洽小黄袋每日坚果、洽洽小蓝袋益生菌每日坚果、每日坚果燕麦片、坚果礼盒等。公司凭借稳定原料基地优势和产品质量优势，深受消费者的喜爱，品牌知名度和美誉度不断提升，是中国坚果炒货行业的领军品牌，产品远销国内外近50个国家和地区，拥有较高的知名度和市场影响力。

　　（二）经营模式

　　1、采购模式

　　公司的采购业务由采购管理中心业务指导，各采购BU负责实施，负责原料、辅料和包装材料的采购，落实“透明采购、集体采购”。葵花籽原料部分采用“公司+订单农业+种植户”的采购模式，既保障原料来源，又为当地农民增收致富做出了贡献；另一部分为代理商和合作社采购模式。其他物资主要采用年度招标方式，确定供应商和物资价格，并根据生产订单计划，实施按订单采购，有效降低资金占用，提升采购质量。

　　2、销售模式

　　1）经销模式及其他模式

　　公司建立了以经销商为主的全国性销售网络，同时积极拓展新渠道，拥有线上线下（300959）互为补充的销售模式。公司构筑营销委员会、营销中心、各经营中心以及其下设各销售战区的架构体系，实现对消费者需求的快速反应，推动新品的迅速决策和市场推广。

　　国内销售部分，公司直接与经销商签订销售合同，经销商一般在发货前预付货款，公司根据经销商的订单发货。经销商自行提货的，公司在发货后确认销售收入并开具发票；需由公司送到指定地点的，物流公司将货物送到指定地点，经销商收到货并签字确认后，公司确定销售收入并开具发票。

　　国外销售部分，公司设有海外事业部专门负责国际市场的开拓和销售，采用国外经销商经销的方式销售，目前产品主要出口到泰国、越南、马来西亚、印度尼西亚、美国、加拿大等国家和地区。在此模式下，公司根据国外经销商的订单发货，在货物已装船发运并取得装运提单、完成报关手续后，确认销售收入。

　　公司将经销商按区域分公司将经销商按区域分为南方区、北方区、东方区及海外。截至报告期末，公司有1479个经销商，其中国内有1358个经销商客户、国外有121个经销商客户。公司同时积极拓展新渠道，包括TO-B团购业务、餐饮渠道合作等。

　　公司的直营商超客户主要是知名国际大型连锁商超如沃尔玛、大润发、苏果等。公司与商超总部签订年度购销合同，商超发出订单订货，订单注明产品的名称、种类、规格、数量等内容，公司根据订单组织发货配送，将货物运送至商超指定地点，对方收货后公司确认收入，双方根据合同约定，定期对账结算。电商销售部分，公司借助天猫、京东、抖音等电商平台进行销售，通过全资子公司合肥洽洽味乐园电子商务有限公司以及天津洽洽电子商务有限公司，利用网络平台进行销售瓜子、坚果等休闲食品。电商是作为公司品牌的传播和品牌战略实现的阵地、主航道产品的重要销售渠道、新品孵化重要平台、全域营销的重要窗口。公司合作的电商平台均为知名度高、资金实力强的大型企业，对其销售时，公司根据与客户合作的具体情况，给予了一定的信用期，合作情况一直保持良好。

　　主要生产模式

　　公司生产实行以销定产，生产加工实现了机械化和自动化，提高生产效率，保证食品安全和产品品质。公司在销售地和生产地，按照就近原则，设置原料地生产厂和销地生产厂，便于就地生产，贯彻新鲜战略和节约物流成本。公司目前在合肥、哈尔滨、包头、重庆、长沙、滁州、阜阳以及泰国等 10地均设立了生产基地。

　　

　　三、核心竞争力分析

　　（一）品牌优势

　　公司成立至今，一直坚持以“质造美味坚果、分享快乐时刻”为使命，经过20多年的发展，产品线日趋丰富，深受消费者的喜爱，品牌知名度和美誉度不断提升，是中国坚果炒货行业的领导品牌。公司作为行业首家入选了“新华社民族品牌工程”，获得国家农业产业化龙头企业、安徽省政府颁发的“安徽省农业产业化龙头企业20强”等称号。2023年，在第18届亚洲品牌盛典中，公司荣获“2023亚洲品牌500强”，品牌价值468.68亿元。公司2020年开始透明工厂的认证，连续多年开展透明工厂活动，将“透明工厂”打造成一个具有全民影响的内容 IP，为消费者呈现了公司在原料选择、生产加工、再到包装、销售的每一个环节，给消费者提供更放心、透明的消费选择。公司连续4年作为“中国企业家博鳌论坛官方指定礼品”，2023年，公司再次获得“中国食品与健康年度品牌”荣誉称号。

　　（二）品质优势

　　公司始终坚持产品品质，自主生产，注重从种植、采购、储运、生产、销售等各个环节确保原料及产品的新鲜。公司把安全、稳定、新鲜的质量方针贯彻到产品生命的全过程，通过全面质量管理，落实全员参与、全程控制、全面提升的“质造”文化。公司完善了从原料采购、生产加工到产品流通的“端到端”管理流程，实现在原料采购、产品设计、生产加工、产品销售、售后服务等各环节的标准化管理，为公司产品品质保驾护航。公司获得了第二十届中国食品安全大会组委会颁发的“2021-2022食品安全诚信单位”称号，获得合肥市政府颁发的“合肥市市长质量奖金奖”，成为首批“食安安徽”品牌认证企业。

　　（三）渠道优势

　　公司拥有全国性的线下终端销售网络、逐步成长的海外销售网络、专业性销售团队并由此形成的市场快速反应能力以及掌控能力。公司聚焦坚果炒货行业，在不断深化经销、KA卖场等相对成熟渠道的基础上，积极拓展特通渠道、礼盒渠道、餐饮渠道等新兴渠道，对线上新渠道进行积极拓展。公司拥有全国性线下销售网络，拥有经验丰富的专业化营销队伍，有完善有效的营销管理体系和营销模式，市场快速反应能力强，销售规模居行业前列。经过多年的海外市场开拓，公司已经建立了区域分布合理的外销网络，公司已和国外多个具有丰富销售经验的经销商客户建立了合作关系，公司在国际市场上的影响力也在不断提升，产品远销亚、欧、美等近50个国家和地区，是出口国家最多、出口区域最广的民族品牌之一。

　　（四）技术优势

　　公司注重用现代食品工业技术改造传统产业，持续进行基础研究，不断推进工艺创新、产品创新，迭代创新新品，为业务增长提供了新的增长极。公司坚守和落实“新鲜”战略，不断持续提升质造技术水平。2017年，公司干坚果贮藏与加工保质关键技术及产业化项目荣获“国家科学技术进步奖二等奖”，公司也荣获坚果炒货行业首家加入国家健康品牌计划，坚果制造获BRC-A级认证等。公司先后成立了国家坚果加工技术研发专业中心、国家级博士后工作站、中国轻工业坚果营养健康工程研究中心、坚果营养研究中心（中国营养学会联合）等12大科研创新平台和15大产学研核心技术平台，通过创新平台和产学研合作开发的开展，公司及子公司先后获得安徽省“科技创新型试点企业”、“高新技术企业”、“中国产学研合作创新示范企业”、“产学研合作百佳企业”、“2022年度国家知识产权优势企业”等称号。公司积极参与国家标准、行业标准的制修订工作，主导和参与制修订并发布了国家、行业、团体标准共39项。截至报告期末，公司累计获得国家级荣誉36项，公司累计授权286项专利，其中发明专利47项，海外实用新型专利2项。2023年，公司获中国食品工业协会科学技术奖2项，其中二等奖1项，三等奖1项。

　　（五）供应链优势

　　公司坚持“安全、环保、高效”的生产管理理念，推行TPM管理体系。公司在ISO9001质量管理体系和ISO22000食品安全管理体系的基础上，建立从“种植”到“产品加工”、再延伸到“消费者”的整个食品质量安全供应链管理体系。公司建立并通过HACCP、QMS、FSMS、BRC、可追溯体系等食品安全和质量管理体系认证，构建了全产业链质造管理体系。公司获得了智能制造试点示范、制造业与互联网融合发展试点示范、安徽省工业设计中心、安徽省坚果加工工程研究中心等认证，荣获坚果行业首个国家级“绿色工厂”荣誉称号，被国家工业和信息化部评定为“国家绿色供应链管理企业”“2023年度智能制造优秀场景企业”。

　　（六）现代化管理体系优势

　　公司构建了相互集成、稳定可靠的核心业务信息化运作平台，实现公司全流程业务信息资源的充分调配和共享，信息整理和分析功能进一步提升，公司的决策更加科学，业务流程更加优化。公司制定了数字化转型蓝图，围绕着蓝图在消费者、渠道、供应链、内外部协同等四个方向，搭建数字化平台，运用SAP、OA、SRM、SFA、渠道精耕等信息化系统，提升客户体验，提高企业运营及决策效率。公司建立快速响应客户需求的“端到端”流程体系，根据业务及客户需求的变化不断优化流程，提高运行效率。公司通过搭建流程化组织，逐步建立流程驱动的有利于协同的组织结构体系，实现内部资源的优化配置。公司不断开发、优化基于自身业务需求的各种信息系统功能模块，对商品、采购、物流、财务、质量、会员管理等业务流程进行了统一梳理、整合，业务的规范性和财务管理的精细度得以进一步提升。

　　

　　四、主营业务分析

　　1、概述

　　2023年度，公司实现营业总收入6,805,627,279.13元，较上年同期下降1.13%，实现的归属于上市公司股东的净利润为802,739,260.75元，较上年同期下降17.77%。报告期内，主要经营情况如下：

　　（一）聚焦瓜子和坚果品类发展，持续细分品类创新

　　报告期内，公司始终聚焦瓜子和坚果品类发展，持续细分品类创新。公司根据市场需求创新打手瓜子品类，通过不断优化产品力、快速布局市场，销售额快速增长。公司高端瓜子产品“葵珍”通过不断优化产品，调整产品结构，进行圈层渗透，高端会员店、精品超市等新渠道的拓展，实现销售额持续增长。公司通过喜瓜子以及定制款瓜子，不断持续培育茶饮、餐饮等新场景。公司坚果品类持续聚焦小黄袋每日坚果，不断进行风味化、功能化延伸，如蜜桃乌龙每日坚果、青梅乌龙每日坚果、海盐奶盖每日坚果等。屋顶盒版每日坚果礼盒通过对三四线等下沉市场持续渗透，坚果礼产品通过不断丰富产品矩阵，报告期内礼盒产品较快增长。同时，公司也加大风味坚果产品的试销力度，如榴莲腰果、青瓜味腰果、麻辣小龙虾味脆皮腰果、黑松露夏威夷果等，不断改进和优化产品的口味。

　　（二）渠道精耕模式不断优化，新场景新渠道持续拓展，海外渠道恢复性增长

　　2023年，公司渠道精耕模式经过多年的不断优化，建立了标准化建设体系，总结了多种模式，截至2023年12月31日，公司渠道数字化平台掌控终端网点数量超32万家。公司持续探索新场景需求，零食量贩店、会员店增速较快，TO-B团购业务、餐饮渠道、O2O、营养配餐业务等新场景新渠道积极拓展。电商渠道抖音业务持续突破；运营私域全会员体系，收入持续提升。海外市场，公司持续深耕东南亚市场，渠道不断渗透深化，通过产品力持续提升，开展品牌创新推广等，总体海外销售有恢复性增长。（三）加大供应链上游拓展，供应链数字化建设，不断提升运营效率

　　2023年，公司包头洽洽坚果休闲食品扩建项目开始启动建设，随着产能的不断提升，为公司未来的发展提供了产能支撑。公司通过全资子公司内蒙古华葵开展葵花种子联合研发和推广合作，加大订单农业的推广以及供应商的战略合作。公司持续加大研发投入，从原料种植、储存、生产加工、包装等各环节不断进行技术创新和改进。公司搭建工厂经营管理仪表盘、EHS管理数智化平台等系统，通过在线化管理，使过程透明化，提高供应链的运营效率和管理水平。公司通过不断技术改造、设备升级和数字化管理，提升产品品质和运营效率，推动行业高质量可持续发展。

　　（四）公司积极参与标准制定，加大产学研合作，开展科技攻关和新品开发

　　2023年，公司主导和参与国家标准、行业标准、团体标准制修订30项，其中主导15项、发布标准2项、发布公示标准5项；公司技术研发中心与外部交流合作的协会和学会有中国食品工业协会、中国轻工业联合会、中国食品工业协会坚果果干专业委员会等共计9个，并取得了5项成果。公司先后成立了国家坚果加工技术研发专业中心、中国坚果营养研究中心、国家级博士后工作站等技术创新研发机构，2023年，公司创建了中国轻工业坚果营养健康工程研究中心。公司与多家科研院所、高校开展深入的合作研究，共同进行科技攻关及新产品开发，如合肥市揭榜挂帅项目《坚果新鲜度特征物质筛查及快速检测设备研发》、安徽省级重大专项《油性坚果产品提质增效产业化关键技术研究及智能化生产应用》等。公司围绕坚果与籽类食品全产业链创新研究，将研究的科技成果及时进行转化。截至2023年12月31日，公司累计授权286项专利，其中发明专利47项，海外实用新型专利2项。2023年，公司获中国食品工业协会科学技术奖2项。

　　（五）打造品牌营销IP，不断推进品牌年轻化，持续坚果营养宣传

　　报告期内，公司着力打造品牌营销IP如春游季、葵花节，将品牌倡导地快乐精神，通过趣味地、一贯持续地的营销活动和消费者互动。公司融合品牌传播、产品创新及渠道场景一体化，开展整合营销，打造了洽洽周末出游盒，通过盒马联名款、飞猪出游金等触达消费者；在小红书平台打造洽洽喜瓜子，在节庆等重要结点推广宣传。公司以社交化内容与消费者进行互动，着力品牌年轻化的推进，开展了年轻圈层的破圈营销传播，如与闪耀暖暖、时光中的绘旅人等游戏的联动。公司整合全域自媒体，着重进行微信生态、微博、小红书、抖音四大社交平台的用户连接与服务，通过品牌直接和用户互动，与用户进行产品共创。公司持续聚焦坚果品类，通过与百位营养师合作，开展坚果营养进校园、营养师探厂、认养一棵树、海外大V访厂等活动对国内外消费者进行坚果营养知识宣传普及，推动坚果品类发展。公司推出行业首个“0碳小黄袋每日坚果”、开展“葵珍循绿计划，空罐回收活动”，携手消费者一起,积极融入健康低碳生活，践行“碳中和”理念。

　　（六）推动组织变革和业务变革，加强人才培养，不断激发组织活力

　　报告期内，为配称战略业务发展，公司积极推动组织变革和业务变革，全国线下划分为7个经营中心，以便快速响应外部环境、消费场景以及渠道变化，同时，也增强了区域力量，充分发挥一线主观能动性，形成“责权利”相匹配、相对独立的区域经营体，通过发挥各经营体经营管理的积极性和创造性，因地制宜，提高整体效益。公司不断完善招聘渠道和选拔机制，吸引和选拔人才，持续加强人才梯队建设以及国际化人才的培养；通过不断完善组织绩效体系，聚焦简单有效，推动全方位、多层次的竞争，不断激发组织活力，并提升中后台的支撑和服务能力。公司通过训战结合、专业能力与领导力并重培养等方式，不断提升员工的能力和素质，实现个人与企业的共同成长。

　　

　　五、公司未来发展的展望

　　（一）未来发展战略

　　公司以成为“全球领先的坚果休闲食品企业”为愿景，以“质造美味坚果、分享快乐时刻”为使命，以“客户价值、开放合作、卓越绩效”为核心价值观，为消费者提供安全、新鲜、美味、营养的坚果休闲食品。公司以“聚焦、坚持、创新”为经营策略，深耕瓜子和坚果两大战略核心品类，逐步拓展其他休闲食品细分领域，坚定执行“百亿收入、百万终端”的“双百战略”，打造“坚果专家”品牌形象，树立坚果第一的品牌认知，持续提升品牌知名度和美誉度。

　　（二）2024年主要经营目标和计划

　　1、加大内容营销，整合、统筹营销资源，不断提升品牌力。

　　2024年，公司继续强化坚果和瓜子营养健康的宣传和普及工作，打造坚果专家的品牌定位与认知，不断提升品牌力；通过加大内容营销，整合、统筹营销资源，深度与年轻消费者互动，不断提升品牌认知度和美誉度。

　　2、聚焦品类产品创新发展，不断提升产品力。

　　2024年，公司持续打造“葵珍”葵花籽高端第一品牌，提升产品力；重点打造打手瓜子第一品牌，不断进行产品优化；持续推出经典红袋和蓝袋系列新产品，不断进行风味化延伸；海外市场通过产品口味、形态等的创新，适应高潜市场消费者的需求。坚果品类每日坚果屋顶盒持续渗透，打造洽洽坚果礼产品矩阵，不断进行产品创新，持续研发推出高端坚果、风味坚果新品等，加大坚果乳品类的推广和创新。

　　3、全面开展渠道精耕，拓展下沉市场，线上渠道、新渠道等同步发展。

　　2024年，公司全面开展渠道精耕战略，根据区域特点采用相应的模式，不断增加终端网点，最终实现掌控百万终端；公司加快推进三四线等城市以及县域市场的开拓；匹配新场景，加快推进零食量贩渠道、会员店的拓展，持续推进TO-B渠道、餐饮渠道、社区团购等新渠道，通过差异化产品方案，加快实现创新突破；线上业务在抖音以及新渠道不断突破，开展新品孵化等。海外将持续聚焦东南亚市场深度发展，拓展海外线上渠道，越南市场不断提升，印尼市场重点突破，加速产品力升级，加大品牌传播，加强与全球消费者的互动沟通。

　　4、持续推动供应链升级，不断提高运营效益。

　　2024年，公司持续加大葵花种子联合研发和推广合作以及订单农业的推广，提升原料品质，确保产品力，同时加大葵花籽的海外试种；加大坚果原料海外当季直采力度，积极探索坚果品类在国内的试种。公司将持续推动供应链升级，不断提高产品质量，实现柔性供应，提升运营效益；优化流程完善体系，加大基础研究和新品研发，通过智能制造，不断精进经营成本，实现增值、高效、柔性、安全的供应链服务，打造有竞争力的供应链体系，同时公司积极实施节能减排措施，使企业可持续发展。

　　5、组织配称战略，激发组织活力。

　　2024年，公司将持续完善匹配公司战略与业务运作的组织架构和人才发展计划，提升人岗匹配，优化人才发展通道，形成更有驱动力的组织。公司将加大优秀人才引进，搭建创新平台，持续完善人才梯队建设，加快人才培养和发展，借助洽洽学院能力培养平台，加强专项人才培养。公司不断加强企业内部的创新精神和协作精神，完善绩效评估激励体系，激励奋斗者，构建公司长效激励机制。