长步道回复申请新三板挂牌的第二轮问询函：公司与湖南伟亿、东莞伟亿合作且为公司主要供应商具有商业合理性

（原标题：长步道回复申请新三板挂牌的第二轮问询函：公司与湖南伟亿、东莞伟亿合作且为公司主要供应商具有商业合理性）

03月25日，长步道回复申请新三板挂牌的第二轮问询函，回复的主要问题包括关于供应商，其他问题。

公司等相关方对问询函提出的问题进行了逐项落实并回复，以下列举几个问题和回复。

（1）Q：关于供应商，请公司结合湖南伟亿、东莞伟亿在该领域的经营情况，经营规模，客户情况，市场认可度等，进一步补充说明公司与湖南伟亿/东莞伟亿合作且为公司第一大供应商的商业合理性。

A：湖南伟亿与东莞伟亿主要向公司销售镜头金属结构件，其经营情况、经营规模、客户情况和市场认可度等具体如下:

湖南伟亿与东莞伟亿二者为同一家族控制的企业，经营情况良好，报告期内二者合计年销售规模在 2700 万元至 5000 万元左右，主要客户除长步道外还包括圣湘生物(688289.SH)、舜宇光学(2382.HK)等境内外上市公司，凭借在行业内的长期积累，形成了良好的口碑和市场认可度。

公司于 2014 年即与东莞伟亿开始了合作，合作历史较长，双方建立了稳固的合作关系，东莞伟亿逐步成为公司主要供应商。2021 年公司总部由广州迁至长沙后，东莞伟亿的实际控制人考虑到产品精密度与交货及时性、具有长期合作的基础等因素，在长沙成立了新公司湖南伟亿，将东莞伟亿与公司的业务逐步转移至湖南伟亿。公司的产品具有“小批量、多品种”的特点，公司成立至今累计推出工业镜头产品规格多达上千种，产品的不断推陈出新是公司提升市场竞争力的保障。公司新产品从设计研发到推出市场再到成熟定型有的长达数年之久，期间需要对产品进行不断试做改进，往往订单量小，且返工修改频率高，通常情况下镜头结构件供应商没有接单意愿，或者配合度、响应速度以及技术能力难以满足公司要求。公司与东莞伟亿及湖南伟亿合作时间较长，双方对彼此的业务特点有深刻的理解，并能达成默契的配合，且东莞伟亿及湖南伟亿提供的服务和技术能力能够较好满足公司需求，公司通常将新产品以及技术难度大的高端产品所需的金属结构件交由东莞伟亿及湖南伟亿供应。因此，东莞伟亿、湖南伟亿相对于其他金属结构件供应商具有独特优势，公司与东莞伟亿、湖南伟亿的合作较多且持续稳定。

综上，公司与湖南伟亿、东莞伟亿合作且为公司主要供应商具有商业合理性。

（2）Q：其他问题，根据申报文件及前次问询回复，客户凌云光、比亚迪、先导智能为公司股东；Omron Sentech 和凌云光同时为公司主要客户和主要供应商；公司不存在未披露的股权代持。请公司对比无关联第三方同类产品交易价格，分析说明公司向凌云光、 比亚迪、先导智能销售产品定价的公允性，是否存在代股东承担成本费用或虚增收入的情形。

A：公司以工业镜头为核心产品，公司工业镜头包括标准工业镜头、线扫镜头、 大靶面镜头、远心镜头、特种工业镜头等系列产品，具体产品型号累计多达千余 种，不同规格型号产品的价格存在较大差异。公司面向的客户群体广泛且分散， 产品生产具有“小批量、多品种”的特点。在采购备料以及生产管理方面，批量生产具有较为明显的规模效应，有利于降低生产成本，因此客户订单的规模越大通常可以获得更多的议价空间。

公司作为国内工业镜头领先企业，核心产品工业镜头具有较高的技术含量， 整体毛利率水平在 50%左右，因此公司在产品定价方面具有较高的主动权和灵活性。公司的销售定价主要以产品成本为基础，在整体维持合理毛利率的基础上确定产品价格水平，并根据产品的市场需求和竞争状况，考虑客户的资质信誉及其对产品的具体需求等因素，对不同客户采取差异化定价的策略。

公司与凌云光、比亚迪、先导智能进行交易，均为基于各方业务需求而发生的正常商业行为，销售产品定价主要结合规格型号、订单规模、客户信誉及合作历史等因素综合确定，具备合理性，定价公允，公司不存在代股东承担成本费用或虚增收入的情形。具体分析如下:

(一)凌云光

报告期内，公司与凌云光交易情况具体如下:

报告期内，公司向凌云光主要销售工业镜头，销售金额分别为 2148.68 万元、 1474.95 万元和 790.04 万元，销售占比分别为 98.79%、98.30%和 92.54%。公司自 2015 年开始与凌云光进行业务合作，双方具有长期合作的历史渊源；凌云光 (699400.SH)为机器视觉行业内的知名企业，业务规模较大，2021 年以及 2022 年对外采购总额分别为 16.85 亿元、19.49 亿元，在行业内拥有众多业务资源， 对于机器视觉核心硬件产品工业镜头具备专业理解；凌云光基于其业务需要，与公司的交易金额较大，主要与公司集中签订订单，议价能力较强。基于前述因素综合影响，公司在维持合理毛利率的情况下，向凌云光销售的产品价格具有较大的优惠力度，具备合理性。

公司向凌云光销售的工业镜头产品之中，通过选取报告期内销售额排名前五的产品，与其他所有无关联第三方相同产品进行比较分析，具体如下:

公司向凌云光与无关联第三方销售相同产品价格存在一定差异，上述产品的销售单价、销售数量、毛利率具体分析如下:

报告期内，公司产品型号 LS****B 的前五大客户中，选取凌云光与无关联第三方的销售单价、销售数量、毛利率比较分析具体如下:

由上表可见，2021 年公司向凌云光销售数量高于福建力和行智能科技有限公司，因此向凌云光的销售价格及毛利率更低。2022 年以来，凌云光根据自身需求向公司采购该产品数量下降，公司开始向浙江双元科技股份有限公司就该产品进行合作，双元科技(688623.SH)作为机器视觉行业知名企业，公司预计在未来具有较多合作机会，因此给予其价格更加优惠。公司向凌云光销售毛利率维持在较高水平，销售价格存在差异具有合理性。

报告期内，公司产品型号 LS****A 的前五大客户中，选取凌云光与无关联第三方的销售单价、销售数量、毛利率比较分析具体如下:

公司该产品型号的技术含量较高，整体毛利率处于较高水平。2021 年公司向凌云光销售数量较多因此销售单价及毛利率相对较低，随着销售数量下降， 2022年及2023年1-6月公司向凌云光销售单价及毛利率有所提升。2022年公司开始向浙江双元科技股份有限公司就该产品进行合作，双元科技(688623.SH) 作为机器视觉行业知名企业，公司预计在未来具有较多合作机会，因此给予其价格更加优惠。2022 年公司开始向博众精工科技股份有限公司就该产品进行合作， 由于与博众精工(688097.SH)就该产品合作时间短，且订单规模不高，因此销售单价高于凌云光。公司向凌云光销售毛利率维持在较高水平，销售价格存在差异具有合理性。

报告期内，公司产品型号 ML3***A 的前五大客户中，选取凌云光与无关联第三方的销售单价、销售数量、毛利率比较分析具体如下:

由上表可见，公司向凌云光销售数量远高于东莞康视达自动化科技有限公司、 启东乾朔电子有限公司，公司向凌云光销售毛利率维持在合理水平，销售价格存在差异具有合理性。

报告期内，公司产品型号 ML5***A 的前五大客户中，选取凌云光与无关联第三方的销售单价、销售数量、毛利率比较分析具体如下:

由上表可见，公司向凌云光销售数量远高于慧眼自动化科技(广州)有限公司、武汉精测电子集团股份有限公司(300567.SZ)，公司向凌云光销售毛利率维持在合理水平，因此销售价格存在差异具有合理性。

报告期内，公司产品型号 LS****D 仅向 2 家客户进行销售，选取凌云光与无关联第三方的销售单价、销售数量、毛利率比较分析具体如下:

由上表可见，公司向凌云光销售数量远高于北京领视智联科技有限公司，公 司向凌云光销售毛利率维持在较高水平，销售价格存在差异具有合理性。

结合上述分析，报告期内公司向凌云光销售单价存在差异，主要系订单规模、 客户信誉及合作历史等因素综合影响所致，不存在重大异常情况。

(二)比亚迪

报告期内，公司与比亚迪交易情况具体如下:

公司自 2022 年开始与比亚迪进行合作。2022 年公司向比亚迪主要销售工业相机及相机线缆，销售占比为 85.87%，并带动了部分工业镜头销售，销售占比为 14.12%；2023 年 1-6 月公司向比亚迪主要销售核心产品工业镜头，销售占比为 97.58%。

2022 年初比亚迪基于扩建新能源电池产线的生产需求，通过接触与考察之后将公司纳入合格供应商名目录，公司于 2022 年 5 月通过招投标与比亚迪进行了首次合作，并逐步扩大业务范围。比亚迪(002594.SZ)作为全球知名企业和行业领先企业，其业务采购需求较大，主要通过招投标等方式确定交易价格，对于产品价格较为敏感，公司在维持合理毛利率的情况下，通常采取相对偏低水平的定价策略以增加合作机会，具备合理性。

公司向比亚迪销售的各类产品之中，1)工业镜头，由于公司向比亚迪销售的工业镜头产品型号集中度较高，因此选取报告期内销售额排名前三的产品进行比较分析，其中销售额排名第一的产品由于未向无关联第三方进行销售，因此选取该产品所属标准工业镜头系列产品整体向无关联第三方销售单价进行比较分析；2)工业相机和相机线缆，由于公司工业相机产品型号较多，相机线缆是工 业相机的配套产品，公司向比亚迪销售的工业相机及配套的相机线缆未向其他无关联第三方进行销售，因此选取报告期内工业相机和相机线缆整体向无关联第三方销售单价进行比较分析。具体情况如下:

公司向比亚迪与无关联第三方销售相同产品价格存在一定差异，上述产品的销售单价、销售数量、毛利率具体分析如下:

报告期内，公司仅向比亚迪销售产品型号 G-FA****A，通过选取标准工业镜头系列具有可比性的销售额最大 FA****C 镜头的前五大客户进行比较分析，比亚迪与无关联第三方的销售单价、销售数量、毛利率比较分析具体如下:

由上表可见，公司向比亚迪销售数量维持较高水平，随着 2023 年 1-6 月销量大幅增加，当期毛利率随之下降。比亚迪主要通过招投标等方式确定交易价格， 公司向比亚迪销售毛利率维持在合理水平，销售价格存在差异具有合理性。

报告期内，公司产品型号 FA2***A 的前五大客户中，选取比亚迪与无关联第三方的销售单价、销售数量、毛利率比较分析具体如下:

由上表可见，公司向比亚迪销售数量远高于武汉精测电子集团股份有限公司 (300567.SZ)、Envision Co., Ltd，由于公司产品在境外具有性价比优势，境外客户对于价格敏感度更低，因此向 Envision Co., Ltd 销售价格及毛利率均较高。比亚迪主要通过招投标等方式确定交易价格，公司向比亚迪销售毛利率维持在合理水平，销售价格存在差异具有合理性。

报告期内，公司产品型号 FA5***A 的前五大客户中，选取比亚迪与无关联第三方的销售单价、销售数量、毛利率比较分析具体如下:

由上表可见，公司向比亚迪销售数量远高于深圳市迈凯威视科技有限公司、 深圳易科讯科技有限公司，销售数量越小的客户销售单价相对更高。比亚迪主要通过招投标等方式确定交易价格，公司向比亚迪销售毛利率维持在合理水平，销售价格存在差异具有合理性。

结合上述分析，报告期内公司向比亚迪销售单价存在差异，主要系订单规模、 客户信誉及合作历史等因素综合影响所致，不存在重大异常情况。

(三)先导智能

报告期内，公司与先导智能交易情况具体如下:

报告期内，公司向先导智能主要销售工业镜头，销售金额分别为 72.21 万元、 242.67 万元和 101.58 万元，销售占比分别为 99.69%、99.61%和 99.82%。公司自 2020 年开始与先导智能(300450.SZ)进行业务合作，当时由于受全球公共卫生 事件影响，先导智能无法顺利从国外采购内窥式检测装备所需特种镜头，且国内市场较少厂商具备该类产品的生产能力，公司通过市场开拓与先导智能达成了业务合作，由于公司产品性能和性价比较为突出，先导智能与公司持续深化并逐步扩大业务合作。先导智能对部分特种镜头的品质要求较高，采购量相对较大，但对于价格敏感度较低；先导智能对其他工业镜头产品的采购金额及数量较低，因其不具备批量采购优势，导致与公司交易价格相对较高。

公司向先导智能销售的工业镜头产品之中，由于产品型号较为集中，通过选取报告期内销售额排名前三的产品，与其他所有无关联第三方相同产品进行比较分析，具体如下:

公司向先导智能与无关联第三方销售的 RF****B 规格型号产品销售单价差异较小，而销售的 FA****A、ML****A 规格型号产品价格存在一定差异，该两项产品的销售单价、销售数量、毛利率具体分析如下:

报告期内，公司产品型号 FA****A 的前五大客户中，选取先导智能与无关联第三方的销售单价、销售数量、毛利率比较分析具体如下:

由上表可见，公司向先导智能销售数量低于 BtwoS Co., Ltd.、武汉精测电子集团股份有限公司(300567.SZ)，先导智能不具备规模采购的优势，销售价格及毛利率相对更高，销售价格存在差异具有合理性。

报告期内，公司产品型号 ML****A 的前五大客户中，选取先导智能与无关联第三方的销售单价、销售数量、毛利率比较分析具体如下:

由上表可见，公司自 2022 年向先导智能销售该产品，由于合作时间短销售单价较高，随着合作规模扩大，产品销售单价及毛利率均有所下降。公司与杭州海康威视数字技术股份有限公司(002415)的订单规模较大，其议价能力较强， 导致公司向其销售价格相对较低；公司与东莞康视达自动化科技有限公司随着合作时间增长销售价格有所下降。公司向先导智能销售毛利率相对较高，销售价格存在差异具有合理性。

结合上述分析，报告期内公司向先导智能销售单价存在差异，主要系订单规模、客户信誉及合作历史等因素综合影响所致，不存在重大异常情况。

综上，公司作为国内工业镜头领先企业，核心产品工业镜头具有较高的技术含量，整体毛利率水平在 50%左右，因此公司在产品定价方面具有较高的主动权和灵活性。公司与凌云光、比亚迪、先导智能进行交易，均为基于各方业务需求而发生的正常商业行为，销售产品定价主要结合规格型号、订单规模、客户信誉及合作历史等因素综合确定，具备合理性，定价公允，公司不存在代股东承担成本费用或虚增收入的情形。

同壁财经了解到，公司立足于机器视觉领域，以机器视觉核心硬件工业镜头为主要产品，助力下游工业企业智能制造和工业自动化水平的提升。机器视觉作为智能制造和工业自动化的眼睛，工业镜头则相当于机器视觉的晶状体，是物体信息采集和传递过程的起点。公司自主研发的工业镜头可以达到超小的画面畸变、超高解像力、超大靶面等特性，能够满足超大视场角、超高精度、超短焦距、移轴及不同波长光线的适用要求，广泛应用于新能源、半导体、光伏、显示面板、3C 电子、汽车、 食品医药等众多重要工业领域，终端应用客户包括比亚迪、宁德时代、芯碁微装、先导智能、智洋创新、中科微至、博众精工、精测电子等知名企业，致力于为中国制造点亮“工业之眼”。