专家访谈汇总：长途行驶是电动车成功的关键

2月电动车销量会议解读

Q：关于理想和华为系的车型销量，您们是怎么看的？

A：理想和华为系车型在目前市场表现良好，他们成功抓住了核心消费者市场，并在增程式汽车上实现了突出发展。例如，他们采用了小电池和发展中的发动机，有效地解决了用户长途行驶的焦虑，这个是他们成功的关键。至2021年2月，理想和华为系车型实现了同比增长206%。

对于华为，他们也做出了一款高端的大型车，表现上比较吸引眼球，我们认为这也是它获取市场点赞的一大原因。

中国当前的消费趋势，高收入人群的消费能力相对较强，他们喜欢购买高端、实用的车型。相应的，理想从L7、L8、L9到现在的M7都取得了巨大成功，我们认为他们抓住了中国的最大消费者群体。

Q：新能源车和燃油车当前库存规模如何？

A：当前燃油车的库存是380到390万辆左右，相对偏高。新能源车的库存是35万辆左右，相较于过去，库存压力有所降低。我们确信库存问题不会对我们的业务产生大影响。

Q：新能源车跟燃油车在销售上的表现为何有所不同？

A：新能源车与燃油车在消费者群体上存在一定差异。新能源车往往吸引了追求科技、环保和高端的消费者，而燃油车则表现在传统的消费市场中更为强势。

Q：新势力与传统燃油车在电动车制造方面有何不同？

A：新势力只能制造增程和纯电动车型，造不了插混型。这一方面是因为规则的原因，新势力不能随便制造燃油车。

另一方面，它们在制造电动车的时候使用了一些比较新的技术，例如特斯拉的专利技术，因此做得相对较好。而传统燃油车则能够制造插混型、增程型到纯电动车型，形成了插混增程纯电动的特色局电。

Q：增程型车型和插混型的市场表现如何？

A：增程车型一直走在高端线路，增程车型平均价格在30万左右，插混车型平均价格在15万左右。按照消费能力以及消费意愿，30万的消费者更容易接受这一价格的增程车型。因此，插混汽车在经历了比亚迪的高增长后，目前面临着过度消费的问题。

而增程汽车在高端用户旅游中获得了一个良好的纯电驾驶体验。总的来看，增程汽车由于其明显的产品特色，在中国消费者的高端品牌形象的建立，将市场的精准把握，做得相对有效。

Q：当前插电混动车型面临的市场态势是什么样的？

A：目前插电混动车型面临一定的压力。虽然吉利和长城在插股方面做了很多努力，将价格降低，但市场走势依然不够强大，我们认为市场还未达到临界阶段。

Q：对于普通混动车型的看法是什么？

A：对于像丰田本田这样的普通混动车型，我认为它是一种过时的技术，面临较大压力。在世界范围内，只有在没有插混和增程车型的美国，这样的车型才能卖得好。在中国，有着多元化的新能源产品序列，所以这种车型在中国市场难以取得突破。

Q：对于以旧换新政策，对新能源市场有何影响？

A：我们坚决反对直补新能源的以旧换新政策，尽管这个政策已经取得了一定的效果。根据我们的估计，由于购车用户的增长以及车的规模量庞大，以旧换新政策应当以报备更新为主的支持政策。

尽管没有足够的资金补贴，但我估计国家还是会给出一些资金支持，因为无论是中央军工会工作会议，还是国常会，都在推动这个事情，并且会产生一定的拉动效果。但是，我认为整体效果并不会太大，消费者仍将以常规方式购车。

Crowdstrike23Q4业绩会纪要

Q1：云安全和SIEM等领域的当前竞争格局如何？是什么让CrowdStrike在这些市场中胜出？

A：我们的成功在很大程度上归功于所有模块的平台化，这是我们战略的关键驱动力。创立Crowdstrike的初衷是构建一个能够大规模处理数据的平台，从而创造多种应用场景。多年来的努力使我们能够超越核心端点保护，解决更广泛的安全需求。

在云安全领域，客户寻求的不仅仅是态势管理，还包括运行时保护，并且希望这些功能都能集成到一个统一的数据平台中。通过我们的工作和一些战略性收购，如Flow，我们已经在这一领域做好了充分准备，并且客户对此表现出了浓厚的兴趣，我们已经见证了许多成功的案例。

在SIEM市场，尤其是传统SIEM市场，客户对现有技术和相关成本结构感到失望。他们需要像Crowdstike这样的数据平台，以及原生集成的日志规模，这能让他们以更快的速度、更好的效果和更低的总体拥有成本获得所需的结果。

这是我们多年来一直在讨论的数据概念，现在人们开始看到我们的努力成果，以及我们如何解决不仅仅是端点保护的问题。

Q2：平台化战略背景对Crowdstrike的市场推广和定价有何影响？

A：关于平台化的概念，虽然这在软件和安全领域并不新鲜，但我们认为我们的竞争对手所采用的策略更多是捆绑销售、打折和免费赠送产品。

这种做法在过去30年中一直存在。然而，客户所面临的问题是，这些所谓的平台实际上只是多个控制台和点式产品的组合，这在他们的网络环境中造成了混乱和疲劳。

我们始终专注于单一代理架构、单一平台和单一控制台，这使我们能够有效地阳止违规行为，并降低运营成本，我们的目标是：

1）为客户提供多种使用场景的解决方案，而不仅仅是单一的端点保护；

2）提供真正的价值，而不是通过打折或捆绑销售来吸引客户；

3）帮助客户以最低的总体拥有成本实现最大的收益。

综上，我们不追求免费，我们追求的是价值。我们是从来没有进行过深度折扣的公司，也从来没有通过提高价格来获得更多的ARR。这不是我们的风格。

对我们来说，最重要的是帮助客户以最低的总拥有成本获得最大的成果，这是毋庸置疑的，免费并不意味着真正的免费，好也不仅仅是好而已。

Q3：经过一-年的期限压缩，Crowdstrike的总账单额超过了短期账单额，客户在签订更长的合同。这是公司整合平台的作用，还是和市场的其他动态有关？

A：主有两个主要原因：首先，肯定与平台有关。其次，从历史数据来看，Q4我们观察到更多的多年期交易和续约。然而，需要注意的是，这是一个波动性较大的指标，因为它在很大程度上取决于特定季度内交易的持续时间和时机。

尽管如此，我们的业务管理始终以ARR为核心，这是我们最为关注的指标。账单虽然在本季度表现突出，但它并不是我们经营的全部。

Q4：如何对数据市场、DLP市场进行整合？其当下的竞争态势如何？

A：我们对即将实现的数据分类和云运行保护功能感到非常兴奋，这将完美地补充我们的数据保护模块。同时其与公司成立之初的传统防病毒(AV)到传统数据丢失防护(DLP)的演变有许多相似之处。

实际上，我们更倾向于使用“数据保护”这个词来代替DLP，因为它涵盖了数据在公司内部以及通过所有云和应用程序的流动和运动。我们认为这是一个理想的结合点，我们对新加入的团队和即将整合的技术都充满期待。

我们一直在努力确保平台能够为客户提供优质的用户体验，并且我们计划在接下来的几周内开始整合工作。目前，我们的数据保护模块表现良好，我们已经取得了一些成功，并且市场对替代传统DLP技术的兴趣日益浓厚。

Costco（COST.O）2024Q2业绩会议纪要

Q：我第一个问题是关于会员的，业务中有足够的杠杆，包括产品节约、成本节约，能够从业务中驱动适当水平的利润增长。当这不再出现时，会员价格增长就会出现。这可能会比这更早出现，但这是我们思考的一个框架，我们在等待何时发生。

A：是“何时”，不是"如果”，是“仍然”。我不认为这仅仅是因为，嘿，事情已经放慢了一点，让我们现在就做吧。我们喜欢我们表现良好的事实。在我们的业务中，几乎所有指标都朝着正确的方向发展，我们对此感到高兴。我们还有很多跑道。

考虑到经济和其他一切因素，这是我们，这是Costco，所以我认为这只是还没有试图达成一致，这不是什么大的分析公式，这只是种衡量，我相信我们会在某个时候做到这一点。

Q：你过去的业务一直很稳定，你曾经说过，如果超过4%到5%我们的开支可能更难发挥杠杆作用。这个框架它还适用吗？当你把接力棒交给加里甚至罗恩时，你是否会花更多的钱，或者是否有方法可以改变企业的成本结构来降低杠杆门槛？

A：它更有可能上涨一点，而不是下降，因为生活中发生了一些事情，有了通货膨胀。但我得回顾一下过去几年的情况。我们在新冠危机期间得到了帮助，我们和其他人都得到了帮助。我们没有退回太多。

如果我回顾我们的销售、一般开支，我记得2019财年，它达到了100.4亿美元，我正在看这些数字。其至在2020年，它在第一季度达到了103亿美元，在COVID之前。然后在2021财年，它是96.5亿美元，然后下降到88.8亿美元。现在到了2023财年，它是90.8亿美元。

所以，尽管如此，我记得当它略高于100亿美元时，我们说它永远不会再低于100亿美元了。许多因素继续发生变化。但仅仅是我们的高生产力实际上比我们想象的要高。在COVID期间，因为其他事情正在发生，我们有一些收获。

但我们没有归还它。好消息是，我们没有归还它。好消息继续是，我们似乎继续能够夺取市场份额。我认为大件商品上，SG&A支出更少。我们继续改变一些产品的包装尺寸，以减少货运成本，无论是什么。

尽管运输成本会被计入SG&A，但最终还是销售的问题。如果你问一个反问的问题，如果销售增长为零，那会意味着什么？对SG&A来说是个困难，但我们会找出其他解决方案。

Q：对于核心毛利率，本季度增长了25个基点。是什么驱使了这样的强劲表现，是否有任何特别的因素推动了这一点？

A：在非食品方面，一部分原因是与去年相比，我们有额外的折扣。我想我们可能上次谈到过，一年前，非食品因为一些供应链挑战，我们在海外集装箱中的一些商品季节性迟到，导致同比下降。

在新鲜食品方面，本季度与去年同期相比略有下降。新鲜食品党争激烈，我们也在竞争中。但再一次，我认为这不是非常有意义的变化，是一个上升一点，另一个下降一点。

Q：我们将会看到Costco在中国的一小时送货。我记得你从一个店扩展到三个。这是你想象中可以在中国以外扩展的事情吗？我们应该如何考虑这一点，甚至与美国相比？

A：在某种程度上，我们在这里做了同样的事情，最引人注目的是nstacart。还有一点在东南地区运输。我想我们在德克萨斯州与Uber进行了测试。但归根结底，我们已经拥有了这种当天送货的功能，在那里，是中笔三方完成的，就像lnstacat或这里的其他企业一样。

所以，这只是，这并不是什么对中国的仓储俱乐部行业来说都是新鲜事物，您可以在其他地方找到它。但这绝对是有意义的一件事。再说一次，部分原因是由于社交媒体，有很多宣传，而且就是从三天前推出的那天开始，它的点击量增加得很快，所有这些东西。但这只是业务的一部分。

新能源消纳考核研判

Q：咱们感觉经历了二三年这一次比较大的装机的体量增长，24年从延续性上来看，会是什么样一个装机规模？

A：好的明白，按照这个说法我听下来说，首先是保证我们的大方向是要保持新能源装机的规模持续上涨，我们再考虑把指标做了些按省去进行划分，但是您刚刚说的下降三个点，其实也是你们从模型上，如果说从保证上来看，各个省如果说给出政策之后它的最后一个加权平均在全国层面可能是下降三个点。

Q：在这种消纳三个点的情况下，我的运营商的收益率会有什么样的变化吗？

A：会有变化的。你看今年的从小时数下下降情况下还是比较明显的，因为机电率上升了，我还从讲98~95%,风和光的小时数同比下降了接近20%，接近20%。

在这样的情况下，整体上我个人判断在年底我就举光伏为例，光伏目前上来看，应该会从去年的1220小时至少占了10%,有的下降大概100小时左右。

Q：您觉得这几个灵活性电源的建设会是什么样一个优先度，或者是一个我们在在电网这个角度上来看，哪些是更值得去依赖的一些电源调节方式。

A：我们在电网角度上看，新型储能和虚拟电厂等灵活性电源的建设是更值得依赖的电源调节方式，因为传统抽水蓄能等方式工期长，无法满足当前需求，所以我们不得不推动新型储能和其他灵活性电源的发展。

在没有优先级的情况下，我们会选择能解决当下问题、具有发挥作用的方式来推动电源调节。

Q：特高压的整体的使用上量的时候得差不多在26年左右，灵活性改造的火电大概是什么时间能顶上来？

A：国家要求在27年前全量的就像12亿存量的煤电，我全部完成流火电流程改造，现在只改了不到3亿千瓦，还有剩下9个亿要在27年之前全部改造完。

Q：这个项目的收益率受到哪些因素的影响？影响主要包括消纳和电力市场。新能源项目的收益率会变得不确定吗？相关部门在研究如何保障存量新能源项目的收益率。

A：相关部门也在委托我们在研究问题新能源入市，它整个路径以及它保障措施，以及它相关的一些一些关键性问题的研究，涉及到存量新能源项目的收益率怎么保障，我觉得这个问题非常关键。

Q：2526年整个国内新能源装机大概的量能够分别为多少大数？风光的利用小时数会有一个什么样的变化？新增的可再生能源的入市后收益率不稳定，可能说我有绿证或有绿电交易，占比能有多少？未来这种收益率不确定以后，对于项目初期考核一次就结束了还是可能每年都过一遍项目，然后发现收益率有问题了，要进行调整的。

A：根据放宽指标，今年新能源装机预计增加10%,风光新增装机约340GW。明年可能会有些改善，但指标调整可能导致收益率不稳定。绿电交易预计达到1500亿，占比可能超过10%。项目初期考核可能需要每年进行调整。

Q：绿证绿电是吧？

A：目前绿电交易量比例虽然较小，但预计将会逐渐增加。随着国内对清洁能源交易需求的提升，绿电交易比例也将会增多。绿证绿电作为新能源的重要组成部分，其作用将会逐渐凸显。

Q：它的发电量占到50%以上，全部发电量50%,它是怎么调节？如果不考虑削峰填谷，只靠灵活性改造，还有抽蓄，还有储能这此，他是怎么来匹配中间机制，大概给你稍微解释一下。

A：到50年时，储能将发挥重要作用，电网需更强大互联互寄，新型储能需具备灵活调节能力，负荷需参与电网调节，以支撑新能源发电量达50%以上。

光伏消纳政策变化分析

Q：消纳的定义是什么？

A：消纳指最终用户真正利用上的电量，而非电网消纳新能源。电网负责转运电力至用户。

Q：目前光伏装机的消纳瓶颈多大？

A：根据模型，今年整体风光新增装机应在200G瓦以内。实际装机规模超出了电网消纳能力。

Q：改变光伏消纳政策的主要驱动因素是什么？

A：光伏技术成本显著下降、电网困境、新能源市场化进程加速。

Q：新规政策何时出台，具体调整是什么？

A：预计上半年出台，可能从95%降至92%-93%。

Q：消纳政策放宽后，对新增装机量的影响？

A：模型预测，光伏利用率从95%降至94%，可能新增15G瓦装机量。降至92%，可能新增50G瓦。

Q：关于光伏消纳空间的问题，如果红线不放开，今年的空间约为200G瓦，那么今年是否会遭受压力？

A：如果红线不放开，今年的消纳空间可能只有200G瓦级别，这将形成一定压力。

Q：能否详细解释消纳模型，以及不运用？

A：模型考虑电网客户和各种类型电源的新增投入，负荷预测以及电网架构的变化等

Q：现在电量越来越多地参与市场化交易，长期收益率是否难以测算？

A：投资主体既考虑政策因素，也考虑市场因素。技术成本下降提升了项目的收益预期。

Q：电力市场化交易的价格较低，对光伏电价形成压力？

A：新能源作为未来电力系统的主力电源，电力市场会优先调度新能源。

Q：关于去年局部地方可能不再将吸光电率作为红线来进行考核，您认为去年的新增装机量是否已经体现了对此政策的放松？

A：国家相关部门对大型集团制定并执行一个集团级的考核。95%的目标会按实际情况分解至各个省。

Q：关于去年年底可能有九十多兆瓦的装机量集中在最后并网，我看国家能源局公布的数据好像没有那么多，这两个统计口径之间是有什么差别吗？

A：数据应该是相符的。可以对比11月份和全年的数据。

Q：对于组件价格下降使得即使某些地方面临吸光电时，这对于其它的像火电这样的电源会产生怎样的太电的收益率如何保障？

A：新能源的大力投入对火电会有一定的电量影响，但从全国整体上看，这个新增的电量对火电基本没有影响。

Q：刚刚您提到，可消纳的新增是200个G瓦，如果那个降到就指标降到92的话，就再个G瓦。然后去年他结转了90个G瓦过来，那就说不考虑今年，比如说12加50个G瓦，月份再往后新增装机量，今年可装机的消纳量其实就是250减90，是这么算吧？

A：是理论值，如果把去年结转的90G瓦加进来，确实可以这样理解。然而，实际情况并非如此。

Q：请教一下，您怎么看待一年新增2-3万G瓦新能源装机量的情况，电网需要投入多少的资本开支才能保证这些装机能力被消纳？

A：我并未严格计算过这方面的问题。电网的基建投资并不完全根据新能源的需求来决定。