专家访谈汇总：中低端酒销售好于往年

白酒经销商会议纪要

针对五粮液：

–涨价后，五粮液的批发价格在河南地区大约在935~940元左右，批价迅速回升，显示出市场信心增强的趋势。河南地区经销商普遍回款率达到60%，库存水平相当于去年任务量的50%左右，其中部分库存是去年遗留下来的。

关于1935：

–目前的批价约为760元，消费者实际购买价格在800~850元之间。增加的投放量主要来自计划外的配额，以稳定批价。

然而，因为招商力度加大，批价相对稳定，但市场上的批价仍在下行。预计年后批价将重新复苏。1935在河南市场上的地位可能需要逾越郎酒和习酒，但在价格段上没有直接竞争对手。

针对针15及针30：

–针15的批价约在340左右，年前批价有小幅下滑，但预计将重新复苏。针30的批价约为760元，消费者购买价格在800~850元之间。

增加的投放量主要来自计划外的配额，以稳定批价。预计年后批价将重新复苏。

总体而言，五粮液的需求保持稳定，但因涨价预期而带动了终端和消费者的囤货行为。针灸产品的回款比例在30%多，不到40%，发货比例也有提升。

华北国窖经销商今年春节期间呈现出一些特点：

1.**销售时间跨度长**：

今年的春节销售开始时间较往年提前，但是在元旦之后至春节前一直相对平稳，真正的销售高峰集中在春节前两周，与去年相似，但整体时间跨度更长。

2.**高端酒销售较为稳定**：

在高端酒类中，低度国窖表现稍好于其他品牌，尤其在高端旅游地区有较好的销售表现。而像高五粮和茅台等品牌的需求基本持平，但在某些单体店可能稍显不如以往顺畅。

3.**价格战影响**：

今年中低端酒销售情况较往年更好，尤其是在200以下价位的酒销售增加，可能由于大众送礼倾向于更低价位的产品。不过，高端酒的价格在整体上没有太大波动，保持稳定。

4.**政策变化影响**：

国窖的政策变化，如取消保证金等，对经销商的影响较为明显。例如，取消保证金使得经销商的资金压力减轻，但同时对于终端零售销售模式也带来了一些挑战，如需要加强消费者的主动参与，扫码等。

5.**销售模式改变**：

随着扫码率的提高，消费者对红包的认知增加，销售模式发生了一些变化，对于消费者的零售销售占比增加，红包反向奖励成为利润的主要来源之一。

**利润率提高与销售模式转变：**

–扫码率的提高对利润率有显著影响，能够带来更高的利润。

–销售模式从传统的团购向更注重扫码销售转变，利润主要来源于扫码，需以低价扫码为主。

Coinbase业绩会纪要

Q：第一个问题，为什么内部人士继续每天抛售股票？

A：感谢您有机会分享有关该主题的一些背景信息。首先，我们所有的内部人士，我自己，布菜恩，艾米丽。保罗、电话里的人和我们所有的内部人十。我们都对Coinbase抱有长期的信念。第二点。我想让股权成为我们向内部人十和员工提供的薪酬的重要组成部分。

我们相信，这使我们的激励措施与业务绩效和股东利益最紧密地结合在一起。第三，值得注意的是，这些销售仅占内部人士总持股量和Coinbase的一小部分。最后一位高管和董事会只能通过受SEC，规则管辖的交易计划进行交易，并目我们维持管理这些计划的公司政策，这些政策在上市公司中很常见。

根据实时股价走势公司新闻，没有人进行交易。我们所有的交易计划都需要提前制定，并在我们的公开财务文件中进一步披露。他们允许内部人士。在预定时间或价格以预定数量出售股票的能力。2023年，我们的股票上涨了近40%，因此达到了其中一些门槛。并执行了销售，但是。我只想结束，我们都持有长期信念和Coinbase的机会。

Q：让我们讨论下一个问题，即扩大ETF托管计划之外的收入驱动力的计划是什么。市场瞬息万变，Coinbase需要保持灵活性无论是在美国还是国外。我们已经看到了向欧洲市场的转变以及未来的发展。

A：是的，所以我将重点关注ETF问题，因为围绕它有很多讨论。我们一直说ETF对Coinbase来说是双赢的。我们开始在我们的平台上看到这种情况的发生。所以在为这次的推出做准备。我们在发行人的托管授权中赢得了811个席位，如今Coinbase的托管率约为90%。

截至2016年，整个行业的比特币ETF资产规模为360亿美元。我们已经看到超过40亿美元的资金净流入现货比特币ETF。比特币ETF正在打破记录，当黄金于2004年11月推出时，仅用了一年时间就达到了30亿美元。这些ETF在几周内就做到了这-点。所以这确实是一个令人难以置信的开始。

这确实只是一个开始。我们现在开始看到其中一些问题被提交给ETF理论。例如，我们被指定为八只ETHETF中的五只的托管人。ETF申请和托管实际上并不是我们货币化的唯一方式。我们还帮助进行交易。Prime我们正在帮助贸易结算融资。因此，这里还有其他创收机会。对于任何担心蚕食市场的人来说，ETF对该行业来说是积极的，这对Coinbase来说是一个附加因素。

迄今为止，我们看到零售和机构第一季度的参与度和净流入有所增加。更重要的是，每个机构现在都开始持有加密资产类别，我们将成为每个正式采用加密货币的多元化投资组合金融系统的标准组成部分。这真的很好，Coinbase是这里最值得信赖的合作伙伴。

Q：每个项目的运营支出都略高于指导值，这似乎至少部分是由市场状况走强推动的。至少对我们来说，我们似乎很清楚我们正在进入牛市周期。我们现在才刚刚开始。我的意思是，显然，这应该会推动交易量和收入更高，实际上大多数收入项目可能会更高。

那么，如果业务要回到之前的周期高点甚至更高，我们应该如何考虑各种运营支出项目。比如，技术和开发营销的G&A是否需要从当前的运行率与收入同步大幅增长，或者是否应该保持不变。我只要一点点颜色就太好了。

A：谢谢。蔡斯，很高兴回答这个问题。所以。总的来说，我们有一些可变成本将随着收入的增长而变化。这些主要是我们的交易费用。正如我们与您分享的，其中包括扣除费用，其中包括验证和贾斯汀的各种交易成本，还包括质押奖励的支付。

这些资金将与我们的收入实现100%的相关性。我们还有一些其他可变成本，例如我们需要添加更多客户支持费用。我们还需要添加一些，网络支持。如果我们看到大量的交易量，但也将是非常有限的。我们可以在不增加费用的情况下吸收大量的错量增长。

就是这样说的，我们继续关注我们的支出基础并积极投资并使我们的收入来源多样化。因此，如果我们看到自己处于长期的高端市场，我们可能会选择增加开支。但我们会对华尔街保持非常透明的态度。

因此，我们给出了第一季度的费用前景，预计和第四季度的相比将出现一些非常温和的变化。

Cadence 2023Q4业绩会纪要

Q：硬件的积压情况？

A：去年同期，公司有超过6个月的积压，公司在年初解决了这个问题，现在已经减少到正常化的8周硬件方面的积压情况会略有减少。

Q：2024年的续约规模？

A：去年下半年续约的比重很大。

今年下半年的权重不会那么大，上半年约40%、下半年约60%。

Q：对于新思科技与Ansys的合井，公司有什么看法？

A：公司从18年就开始推动智慧系统设计策略，至今已过去6年。公司目前45%的业务来自系统，当然公司仍然专注于EDA的核心业务，但也逐步度外扩展，23年SD&A(System Design andAnalysis)增长了22%，过去几年也保持20%以上的增长。

并为公司争取了很大的份额其中的两大模拟领域，公司在有限元(finite element)方面已经领先，另一个领域是CFD，公司正在通过Milennium这个革命性产品做布局公司在封装和PCB领域也有很强的实力，这对chiplet和3D-IC很重要。

Q：数字IC设计与签名产品的情况、持续性？

A：1)AI超级周期推动业务发展，设计活动增加；

2)公司产品与AI结合，比如Cerberus这类AI产品表现良好；

3)Q4有些低信誉度客户的现金收款，这部分在此前并未被纳入预测中。

Q：IP业务的前景？AI是否能带来顺风？

A：1)23年前三季度承压，主要是与22年同期相比，公司面临较多宏观不确定性，Q4IP表现很好；

2)Al也在推动IP的需求，比如UCIE、3DIP、HBMIP等等，公司也通过几次收购积累IP的人才，预计24年IP会发展更好；

3)公司今天也宣布和intel代工业务的多年合作，公司也与其他foundry密切合作，这有助于IP业务的发展；

4)长期看，因为合约一般是3年起，所以以三年CAGR来看，22年的指标达到15%以上，23年也是，24年auidence的中值假设下，预计3年CAGR是15.3%。尽管季度间会有波动，但3年CAGR是积极的。

Q：24年中国大陆市场的贡献度？增量EBIT指引低于50%，这是为什么？

A：1)中国大陆20年占15%，21年13%，22年15%，23年17%，去年中国大陆表现良好主要原因是过去积压了比较多的中国大陆订单，24年应该会回到14%-15%的正常区间；

2)增量利润一般在年初的指引不会超过50%，随着全年成长，这个目标会超过50%；23年利润率有所下降，主要原因是收购带来的稀释。

应用材料AMATFY1Q24业绩会纪要

Q：DRAM的增长多少来自中国大陆？

A：过去一个季度中国大陆DRAM出货量较高，预计Q1和Q4的数量相同今年剩余时间预计DRAM会正常化，中国大陆的组合占比会回到平均水平，目前是45%，正常水平是30%。

Q：WFE的展望？成熟制程是否有可持续性？怎么看待汽车/工业客户的资本开支削减？

A：公司维持24年展望，DRAM将继续成为强劲的增长，NAND将从低水平改善下半年随着投资全面恢复，逻辑会更大，ICAPS在中国大陆市场会得到一定程度消化。

公司过去两年ICAPS以及中国大陆市场(CAPS获得很大的增长，今年预计增长不会达到这么高的水平，但在展望中对这些终端市场的看法并未改变。

Q：公司对WFE的预期？

A：公司不会给出24年的具体数据，23年是公司强劲的一年，包括ICAPS、DRAM和2封装的顺风。

Q：24年的展望？

A：24年预计仍能够超过WFE，虽然ICAPS和中国市场不会有快速增长，但其他市场仍有驱动力在先进逻辑、GAA和背面供电方面，对于公司而言各个领域都有数亿美元的增量机会，公司有机会获得过半份额；ICAPS方面，公司五年前开始成立小组，并推出20个重要产品，组建强大的产品线，公司有机会在蚀刻、PDC等领域实现增长。

DRAM方面，公司过去十年获得的10%的份额，在DRAM的主要变化方向上，公司处于有利地位。封装方面，公司24年预计有15亿美元的收入，并有机会在未来几年翻倍。

Q：sculpta的前景？

A：这是一个突破性的图案化技术，为EUV提供更简单的替代方案，公司正在与所有头部Foundrv合作，并扩展高端图案化的Sculpta步骤，包括High-NAEUV，预计24年Sculpta收入2亿美元，并在未来几年增至5亿美元。SPIE上，公司将推出用于图案化的新蚀刻、CVD技术，这有望成为公司巨大的增长动力。

Q：25年的展望？

A：目前库存有所改善，利用率也开始回升，客户对25年很乐观，公司预计存储将持续改善。

Q：客户在GAA等领域是否希望获得一站式解决方案？

A：对于所有变化，由于公司具有广泛的产品组合，这是很有利的。公司集成解决方案占产品组合的113；此外，公司在电子東方面有领先地位，这帮助公司更快的学习并优化技术；

公司正在和客户一起推动创新，并且和Let等机构合作研发，公司在新加坡拥有先进的封装实验室，客户能够在那里进行创新，这为公司带来巨大优势，可以更早的看到客户需求，并共同推动优化。

Q：中国大陆占比的正常化将如何影响毛利率？

A：Q1的毛利率已经隐含了中国大陆市场占比下降的情景，Q1的指引是47.9%，公司预计全年会下降到正常水平，但公司仍会努力实现25年48%-48.5%的长期目标，公司对所有客户的定价改进都取得很大的进展，并努力改进供应链遇到的成本阻力。

e.l.f.Beauty（ELF.N）2024财年第三季度财报电话会议

Q：我想知道你们是否在计划中仍有很多混合效应，考虑到你们的护肤产品创新对价值的增加。未来这一因素会如何发展？我们是否会看到一些减速，或者会看到一些增值？

A：关于第一个问题，我们并没有改变对Naturium的任何展望。我们之前谈到Naturium今年将贡献约4800万美元，我们预计这将保持一致。所以，我们的提高指导真的反映了我们继续看到e.l.f. Beauty整体的势头。我们不仅对Q3的超预期感到高兴，而且对Q4的提高也感到高兴。

你的问题是关于未来混合影响的。是的，我们对Q3的表现非常满意，而且非常一致，真的，与我们全年看到的情况一样，销量是我们增长的主要驱动力。但由于我们今年没有进行任何定价，这影响了这一点，所以它纯粹是混合的。

在更高价格点推出创新对我们今年的业结有所帮助，当我们展望未来并考虑我们未来的创新时，我们也可能会看到一些影响，特别是当我们考虑手利率时，创新混合一直是推动毛利率的关键因素。

Q：关于你如何获得新的货架空间，但大部分会在Fiscal'25。那么我们应该如何看待你指导中的这个部分，以及你之前在Nielsen中给出的一些指导，我们应该如何看待跟踪渠道，以及我们应该如何从现在起考虑它？

A：关于Nielsen的问题，上个季度我们谈到跟踪渠道的增长范围在20%到50%之间。我们说Q3会更接近这个范围的高端，也就是我们退出Q3时接近50%的范围。

当我们进入Q4时，我们确实预计会更接近这个范围的低端，接近20%的跟踪渠道。但我会提醒你，跟踪渠道只占我们业务的大约一半。我们继续看到我们业务的其他部分有巨大的增长势头，我会把你引回到我们对Q4的指导，这实际上指向了收入超过50%的增长。

所以，我们对业务如何组合感到非常满意，我们相信，对于这个季度来说，我们相信这是正确的。

关于货架空间，我们确实谈到了在Walmart获得空间，这将在Fiscal25的夏天影响我们。我们在Shoppers和Boots以及CVS中提到的其他增长，这将是Fiscal24的一部分。是的，你会看到更大的好外在Fiscl25，但我们会在这个季度有一些管道，比如这样的事情。

Q：我们想问一下，您是否可以就在CVS和沃尔玛的门店渗透率和平均面积，在下一轮扩张之后，提供更多细节？

A：关于我们的渗透率，我们对我们在Walmart获得的空间感到非常满意。这是我们从空间角度来看的最大的一个机会。Walmart的平均货架设置现在大约是8英尺。

这与Target的大约13英尺，UltaBeautvy的12英尺相比。Walmart真的比这两个客户有更大的设置。所以，我们不透露县体的空间数量，除了他们正在对e.l.f.，进行重大的空间调整。

我认为我们是他们唯一一个在空间上进行重大调整的品牌。我们期待着在夏天看到这一点。正如Mandy所说，这将在Fiscal'25对我们产生影响。