BOSS直聘三季报电话会：新增用户同比增长近40%

导语：求职者异常活跃，月活环比新增突破100万。管理层曾预计未来2-3年内新增1亿用户，仅今年前10个月已完成40%的目标。分析师关注公司如何看待就业市场趋势及供需动态。

Kanzhun（NASDAQ:BZ）是一家专注于职场信息平台的互联网企业，旗下拥有看准网和BOSS直聘两大产品。公司成立于2013年，总部位于北京，于2021年6月在美国纳斯达克上市。

公司在2023年第三季度实现收入16.1亿元，同比增长36.3%；调整后净利润为4.26亿元，同比增长89.6%，创下历史新高。与上一季度的49.5%的增速相比，公司营收增速有所放缓，主要受到季节性因素的影响，以及竞争对手的加大投入。

第三季度，BOSS直聘APP月均认证活跃用户数达4460万，同比增长37.7%，新增验证用户约1200万。公司预计在未来2-3年内新增1亿验证用户，目前已经完成了40%的目标。

第三季度，蓝领行业收入贡献率接近35%，其中服务业尤为亮眼，日均活跃职位超过100万。物流、制造等涉及年轻求职者的行业有较大增长。同时，消费、汽车、新能源、互联网等行业也保持了较好的增长势头。

同时，董事会批准了首次派发特别现金股息的计划，每股ADS（美国存托凭证）将派发0.18美元的现金股息，总额约为8000万美元，预计将于2023年12月中下旬发放。

分析师就公司如何看待就业市场趋势、求职者和雇主之间的供需动态，以及关键客户复苏等提出了问题。

时间

2023年11月14日美国东部时间上午7:00

公司参会人员

Wenbei Wang -投资者关系与资本市场主管

赵鹏-创始人、董事长兼首席执行官

张宇-首席财务官兼执行董事

公司高管发言

赵鹏

欢迎参加我们的 2023 年第三季度财报电话会议。我谨代表公司和我们的员工、管理团队和董事会，衷心感谢我们的用户和投资者的信任和支持。

首先，我想和大家分享一下我们历史上第三季度的表现。本季度GAAP收入为人民币16.1亿元，同比增长36.3%。我们计提现金账单16.4亿元人民币，同比增长32.1%。扣除股票薪酬费用后，调整后净利润同比增长89.6%。

我们的资产营业收入（不包括融资收益等其他收入）为人民币5.5亿元，绝对金额和利润率均创下季度新高。

12个月内，我们的付费企业客户总数达到490万，同比增长32.4%，环比增长8.4%，付费企业客户总数和活跃用户付费比例均持续提升。

第三季度，BOSS直聘app注册用户月活达4460万，同比增长37.7%，新增注册用户约1200万。今年过去几个季度，我们的群组累计新注册用户超过4000万。

在去年11月下旬的第三季度，我们预测该公司将在未来 3 年内增加 1 亿新的注册用户，这在目前看来是意料之中的。与此同时，如果我向您支付主要稳定的费用[音频不清晰]，我们的用户活跃度是平均百分比[音频不清晰]，处于相对较高的水平。第三季度，平台月均中性成就数量超过1.35亿条。

第三季度是招聘的旺季。招聘需求不断增加。在月均活跃下降数量保持稳定的情况下，月活跃用户企业季数和月活跃企业平均数量环比大幅增长5%以上，均创历史新高。

从行业细分来看，蓝领行业表现最为突出，尤其是蓝领其他服务业，是本季度招聘招聘数量和收入的第二大贡献者，其他服务业的日活跃职位发布量超过100万。

那么让我们来看看其他蓝领行业，其中涉及更多年轻求职者。供应链物流和制造业设定的一些就业类别，如运输、仓储和工人也提振了整体增长。

这些驱动因素将蓝领行业的收入贡献提高到近35%。其他行业，如消费汽车、后市场、新能源、互联网、生活服务、与机械制造销售相关的原材料等，也按季实现较大增长，而互联网行业整体保持季度增长势头。

与上半年相比，本季度大型企业需求的恢复增长相对较快，包括新增和活跃的工作岗位数量。

有2,000多个未来的需求价格将会更高。从城市层面来看，二线及低线城市继续跑赢大盘。工作岗位数量和收入的减少。在企业社会责任方面，本季度，我们重点关注并致力于为希望就业的典型人群——工人提供公开招聘活动。近5000家企业为求职者群体提供超过10万个岗位，覆盖人数超过参与者。

还有一点需要补充的是，在公司董事会的批准下，我们首次宣布了特别现金股息。这是对我们股东的回报，也是对他们的坚定支持的回报，因为我们的盈利能力继续保持稳定和改善，金额为每股0.09 [音频不清晰]美元，每股0.18 [音频不清晰]美元，总金额约为 8000 万美元。预计将于今年12月中下旬分发。

张宇

现在，让我带您了解我们2023年第三季度财务业绩的详细信息。在过去的一个季度里，我们取得了稳健的财务业绩，所有关键数据都超出了我们的预期。我们的收入超出了我们预期的上限，达到13.1亿元人民币，同比和季度环比增长。

我们计算的现金发放额为人民币16.4亿元，按年增长32%，按季增长1%。良好的业绩主要得益于强劲的用户增长、健康的用户参与度以及本季度招聘需求的恢复。截至9月30日的12个月，客户数量再创新高，达到490万，表明活跃企业用户的支付比率水平有所提高。

尽管整体ARPPU略有下降，ARPPU代表每个付费用户的平均收入，这主要是由于小规模账户的收入贡献增加所拖累。我们欣喜地看到，大客户的ARPPU呈现出环比增长的趋势，大型企业的招聘需求正在改善。

转到成本方面。本季度营业总成本和费用为人民币13.6亿元，同比增长40%。不计股权薪酬，调整后经营成本和费用为人民币10.7亿元，与上一季度相对持平。季度调整后营业利润率保持历史新高，由去年同期的25.7%提升至本季度的34.2%，同比上升8.5个百分点。

这种强劲的盈利能力再次证明了我们的效率、有效的货币化模式和强大的运营杠杆。本季度收入成本同比增长33%至人民币2.68亿元，毛利率为83.3%，按季上升1.5个百分点。毛利率较今年第一季度有所回升，并在过去两个季度实现环比改善，主要得益于有效控制成本，营收增长势头得以恢复。销售和营销费用为人民币4.57亿元，同比增长15%。经调整销售及营销费用为人民币3.89亿元，同比增长10%，主要由于销售额、员工相关费用和广告活动增加所致。

值得注意的是，销售和营销费用比率继续下降，而我们过去12个月的付费企业客户和 MAU 持续增长再次证明了我们提高的营销效率和卓越的规模经济。本季度研发费用同比增长43%至人民币4.4亿元，调整后研发费用为人民币3.06亿元，同比增长39%，主要得益于我们对人才和技术开发的进一步投资，特别是在人工智能技术相关领域。本季度，我们的一般行政费用同比增长41%至人民币2.19亿元，调整后的一般行政费用与去年同期保持相对稳定。

本季度净利润为人民币4.26亿元。去年同期增长逾一倍，调整后净利润创历史新高，达到7.4亿元人民币，调整后净利润率为44%，同比增长12个百分点。本季度经营活动提供的现金净额同比增长122%至人民币8.3亿元，主要得益于经营活动现金收款的增加。

截至2023年9月30日，现金、现金等价物定期存款及短期投资为人民币48亿元，理财产品长期投资为人民币23亿元，合计人民币151亿元，在充足的现金储备和突出的现金生成能力的支持下，我们将尽最大努力为股东带来可持续的回报。

现在是我们的业务前景。2023年第四季度，我们预计总收入将在15.1亿元至15.5亿元人民币之间，同比增长40%至43%。根据我们目前的进展，我们预计第四季度的现金余额将继续环比增长，这主要是由于大客户的贡献。我们准备好的发言到此结束。现在我们想回答问题。主持人，请继续。

问答环节

摩根士丹利

我的第一个问题是关于第三季度和第四季度到目前为止的就业市场趋势。您是否看到求职者和雇主之间的供需动态持续改善？您对第三季度和迄今为止的 KA（关键客户） 复苏有何看法 [音频不清晰]？第二个问题是我们刚刚宣布的特别股息。您目前考虑过什么来采用这个特别股息计划？未来是否有任何进一步的计划来增加股东回报？

赵鹏

谢谢你的提问。关于您的第一个问题，10-11月核心需求继续恢复，这是一个非常好的信息。略有不同的是，第三季度是传统上招聘的旺季，这就是我们所说的9月和10月的黄金期。今年第三季度还算不错。因此，对于第四季度，需求将出现一些回调。但总体趋势还是相当不错的。

关于大公司的复苏，我们观察到他们的招聘信息，他们发布更多职位的动机一直在增加，但这一次，他们需要一些时间才能完全恢复。小公司尤其是非常小的公司，苏醒较早并且情况保持很好。对于大公司来说，它们正处于复苏趋势中，我们需要在一段时间内进行共同验证。

关于大公司的招聘人员和招聘信息的数量，还有一点需要补充，他们对就业市场的支持将更大，因为对于大公司的1个招聘人员来说，他们可以发布更多数量的招聘信息和更多类别的工作，这也意味着他们可以为1个职位发布招聘更多员工，这是我们所期待的。

我们还想强调的是，对于第三季度，月均活跃招聘人员数量创下历史新高，这是一个非常明显的征兆，因为整体趋势是需求正在复苏。

是的。关于我们此次股息支付的贡献的第二个问题，除了我们的发展历史外，我们一直得到股东的大力支持，我们想与股东分享我们的成果，其中之一就是股息支付。我们从其他许多公司那里得到了这样的机会，我们决定开展人才活动，并与我们的长期股东分享我们的成果，我们非常高兴这样做。

此外，公司拥有良好且强劲的经营现金流，目前持有现金及相关现金管理产品超过150亿元。这就是为什么我们非常有信心支付股息。

另外，我想补充一点，我们已经宣布了股票回购计划的两个条款，我们在某些条件下购买了非常一定数量的股票。这是继续分享我们的业绩并在更广阔的视野中回报股东的好方法，我们将继续这样做。

高盛集团

我有两个问题。首先，能否更详细地分享一下截至第三季度和第四季度对蓝领、白领、大学生等不同类型个人用户的招聘需求？除企业方面外，本季度的招聘信息和薪酬行为表现如何？我们对第四季度的展望是什么？

我的第二个问题是关于蓝领的，确实注意到，该公司今年迄今为止在蓝领职位发布收入方面取得了多项进展，包括，正如您提到的，第三季度蓝领贡献了近35%的收入。管理层能否分享或阐述您的战略，进一步渗透蓝领行业以及潜在的商业模式是什么？

赵鹏

是的。谢谢你的提问。关于第一个，是的，我们看到一些行业在第三季度表现相对较好，特别是在城市服务业，这带来了企业用户增长和蓝领收入的增长。这背后的原因很容易理解，因为与去年相比，涉及面对面交流的行业恢复条件更好，而且创办新公司或从原来的情况中恢复过来也很容易还有一些完全相同的人可以提供[音频不清晰]工业。所以他们的恢复，恢复的困难肯定是现在，但是[音频不清晰]人们的感觉、趋势和当前趋势一直很好。

而且，为其他服务行业获取客户和消费者也非常容易。所以这个行业是最好的行业。其他行业表现相对较好，交通、物流、汽车、新能源、环保等。

但是，我们也想分享一些第三季度活跃的在线招聘信息的数字，这是非常严格的指标，这意味着招聘非常活跃。因此，城市服务业活跃，本季度在线招聘信息环比增长超过13%，其中餐饮业和零售业环比增长超过20%。

另一个令人信服的数字是，在物流行业中，就活跃的在线招聘信息而言，运输和仓储业的季度环比增长了35%以上。

所以就白领行业而言，白领们，很多人已经注意到了，新能源和汽车、后市场，这个行业的需求正在回暖。

另一个有趣的观察是，人们可能会得到与人工智能技术相关的工作会增加，事实确实如此，而且更普遍的工作职位，例如来自互联网技术的发展也显示出本季度的显着增长。

另一个有趣的数字是，与上一季度相比，预计员工人数少于100人的企业平均单位发布工作岗位增长了3%左右，而员工人数超过10,000人的企业，其平均每日新增工作岗位增加了8%以上，这也显示了本季度的差异。

关于我们进一步渗透战略和蓝领市场化模式的第二个问题，就我们目前在蓝领用户的渗透覆盖率和用户满意度而言，我们对目前的情况非常满意，我们没有任何更积极的计划来加速这一进程。

同时，我们也在不断探索对蓝领用户的服务能力。例如，在制造业领域，我们已经在为制造业用户提供成本服务。

瑞银集团

我的第一个问题是关于竞争格局。因此，在宏观形势和市场行情不明朗的情况下，现有的招聘平台是否缺乏增长潜力，而新进入者似乎进展缓慢，这使得我们的市场领导地位更加强大。展望明年，我们预计在线招聘市场的竞争格局将如何变化？其次，管理层能否在我们的平台上分享更多关于支付比率和ARPPU趋势的图景？

赵鹏

谢谢你的提问。竞争总体处于稳定状况，第三季度没有明显变化。不过，近两年由于内部的各种压力，相信其实每家公司都相当展现了自己的战略优势。比如某家主要服务央企国企、大型集团、外企方面一贯有优势，这个时候就能更加凸显这个特点。另一家企业在提供中高端人才服务上有优势，所以三季度也得到了用户的充分认可。

所以我认为这个时候每个平台的特点会凸显得更加清晰，但市场也足够大，够很多玩家共存。

张宇

好。所以关于你的第二个问题ARPU趋势。所以我来回答。在本季度，我们记录了490万过去12个月的付费企业客户。因此，您可能还记得，在第二季度，付费客户是440万。因此，我们大致增加了50万付费企业客户。这种付费企业客户的增长，我认为主要原因是目前整体用户增长仍然很快。因此，当新用户来到我们的平台时，当他们想付费使用我们的服务时，他们中的大多数人更喜欢通过自助在线门户购买或试用我们的服务进行在线购买。

因此，这增加了我们的整体付费企业客户数量。在支付比率方面，我们看到小企业购买的趋势有所改善。我们相信，当他们熟悉我们的服务时，他们肯定会使用更多，我们已经尝试通过我们的线下合同销售将他们转化为重度用户使用和服务。因此，我们认为一些在线用户和活跃用户，付费活跃用户肯定会继续增长，付费率肯定会提高，中小企业的ARPPU在本季度处于相对稳定的状态。同样的趋势也发生在关键客户身上。

因此，基本上，大型企业的ARPU也因招聘需求的增加而增加。但是对我们收入的贡献，小型企业，他们为我们整体业务贡献了更高、更大的收入。所以基本上，它们更小，ARPU落地，ARPU高于整体土地数据ARPU略有下降。所以基本上，小规模他们保持良好的ARPU和大账户，他们的ARPU增加，但整体[音频不清晰]ARPU创造了一点点。这是第3季度ARPU的现状。

伯恩斯坦

我的第一个问题是，管理层如何看待2024年的规模和主要增长投资。随着我们向前发展，公司计划如何平衡增长与利润率扩张。第二个问题，2024年与主要客户进行续约讨论的状况？是否管理层能够分享对ARPU增长和保留的24年增长的展望？

张宇

我将回答第一个问题。我们之前宣布，我们将在未来2到3年内实现1亿新用户。所以基本上，根据今年的进展，我们走上了正轨。因此，到10月底，我们实现了4000万注册新用户。今年我们希望在新用户方面有一个非常好的结果。当然，明年，我们将继续为新用户增长。当我谈到用户增长时，你看到的是在第三季度，我们的营业利润率达到了历史新高。我们的策略是将更多资源投入到品牌上，而不是收购成本上。所以这个策略效果很好。

因此，明年我们将进一步增加新用户。我们将尽最大努力在增长和盈利之间找到最佳平衡点。增长是公司的首要任务，所有这些增长都来自——新用户。我们将谨慎地利用我们的市场。

赵鹏

是的。我会回答你的第二个问题。对于前景，我将回到我们的预测：1亿新注册的用户。到9月底，我们已经实现了4000万，但是我们目前不打算改变我们的目标，因为我们会根据企业侧用户的恢复趋势，对其质量和现状进行收购，以实现相对更好的供需平衡。

至于企业方面的表现如何，我们目前还没有确切的重点。但根据今年的情况，即将到来的需求涵盖了每个季度，我们希望企业方面明年继续表现更好。

就大公司在今年年底前续签合同而言，我们预计后者将花费明年的预算，因此在未来几个月内将合同花掉。但我们看到了一个非常令人鼓舞的趋势，但对大公司的普遍需求仍然需要一些时间的全面恢复。

中金公司

第一个问题是，我们已经看到公司的毛利率在两个季度有所反弹，公司对未来毛利率变化的预期是什么？第二条线是公司能否对新产品和业务的计划给予更多的色彩，例如大型语言模型的进展、全球化和其他新举措。

张宇

我想回答毛利率问题。所以基本上，你说我们的毛利率连续两个季度触底反弹，所以基本上，毛利率有所提高。这是由于收入增长较快，业务成本相对可控和稳定。所以在第四季度，所以下个季度，我们预计由于季节性原因，第四季度是一个收入低谷的季度。因此，毛利率将受到收入下降的影响。因此，毛利率暂时将在第四季度收窄。

但对于2024年，由于收入增长，我们预计毛利率将恢复到复苏预测指标，因为我们的成本，我们将保持非增长，我们可能会有更快的收入增长。因此，这将确保我们的毛利率在今年的基础上进一步恢复。所以这是毛利率计划。

赵鹏

关于新举措。第一个是我们相信已经证明和建立的用户服务模式和收入模式，我们希望将我们的服务扩展到其他发达国家和地区，我们目前正在取得进展，并希望在未来3到5年内创造非收入增长的贡献者。

对于[音频不清晰]，投资者会确认很多，实际上，从今年开始，我们在这个领域进行了一些实质性的投资，我们将继续关注并继续关注它。值得一提的是，我们最近开放的模型确实看到了非常好的结果。

在商业模式方面，我们相信在国内排名前10位的玩家中处于领先地位。

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