德马科技2022年半年度董事会经营评述

（原标题：德马科技2022年半年度董事会经营评述）

德马科技2022年半年度董事会经营评述内容如下：

一、 报告期内公司所属行业及主营业务情况说明

　　（一）公司业务及行业地位

　　公司主要从事智能物流系统、关键设备及其核心部件的研发、设计、制造、销售和服务，是国内智能物流装备领域的领先企业。同时，公司也充分发挥在高端智能装备研发和制造的核心优势，以“同心圆多元化”的战略指引下，紧紧围绕高端智能装备，快速拓展行业应用，在继续保持智能物流领域的领先地位的同时，布局智能制造、新能源、锂电装备、工业及服务机器人等领域，以创新技术、数智化解决方案来打开公司未来的发展空间，保持公司业绩持续增长。

　　公司的产品研发、制造的智能装备包括具有AI+IoT技术的智能输送和分拣机、拣选机器人、拆码垛机器人、智能物流搬运机器人等，以及穿梭机器人为核心的智能化密集存储货到人拣选一体化系统，配合公司开发的基于物联网和云技术、大数据技术和AR（增强现实）技术的远程维护和诊断系统，为客户提供先进和高效率的输送分拣一体化的解决方案，广泛应用于电子商务、快递物流、服装、医药、烟草、新零售、智能制造等多个国民经济重点领域，面向国民经济需求，通过智能装备的应用，可切实有效提高物流系统和制造工厂的数字化和智能化水平，降低社会物流运行和生产制造成本，提高经济运行效率。

　　经过多年的发展，公司的输送分拣技术、驱动技术等关键核心技术都处于国内领先、国际先进水平，形成了核心部件设计、关键设备制造、软件开发、系统集成的一体化产业链竞争优势，可为物流装备制造商、系统集成商和终端客户提供从核心部件、关键设备到系统集成的完整解决方案，是覆盖自动化物流输送分拣装备全产业链的科技创新企业。

　　公司凭借持续创新的产品技术研发优势、装备制造优势、先进稳定的生产工艺和良好的项目现场安装调试等技术服务，为国内外众多知名及行业标杆客户提供了智能物流系统解决方案、关键设备及其核心部件，核心用户包括京东、苏宁、亚马逊、e-bay、Coupang、Shopee、华为、爱仕达（002403）、大华、顺丰、唯品会、菜鸟、盒马鲜生、安踏、百丽、新秀丽、九州通（600998）、广州医药、JNE、LAZADA等行业标杆企业，还包括今天国际（300532）、达特集成、中集空港、瑞仕格、范德兰德等国内外知名物流系统集成商和物流装备制造商。市场占有率位居行业前列。

　　随着公司全球化战略的快速推进，公司的海外业务持续增长，海外销售和服务网络在持续布局中，尤其加快了在海外高增长区域营销网络的建设。同时得益于前期公司在全球的中央工厂+海外组装工厂的布局，让公司具备了为海外本地客户提供产品的快速交付能力和提供从销售、方案规划到项目交付的全系列服务能力，公司当前具备了更完善的海外市场销售和服务网络，更强大的海外项目服务能力，抵消了疫情带来的海外市场的风险，公司充分利用全球“后疫情时代”的非接触经济发展机会，作为国内物流装备行业领先企业，正致力于成为具有全球影响力的智能物流装备企业。

　　在2016年，智能物流装备就被列为我国重点发展的五大核心智能制造装备之一，得到政府与制造企业高度重视。实现智能物流系统与智能制造系统的互通互联、深度融合是目前很多企业研究的课题。智能物流是实现智能制造的核心与关键。实现了物料在生产工序间流转，支持智能制造系统高效运行公司的业务向智能制造行业快速延伸，公司专门搭建了面向智能制造行业的销售、技术和服务团队，以智能物流为切入向制造型客户提供基于新一代工业信息化技术的智能工厂解决方案，在爱仕达等智能工厂项目顺利交付并获得了客户的好评的基础上。结合大华科技、腾讯云等科技企业的大数据和云技术，快速推进智慧物联解决方案在智能制造领域的落地。

　　公司作为国内物流装备行业的领先企业，始终将技术创新视为企业的核心竞争力，全面布局高端智能装备产业链，积极将研发成果向产业化转化，在核心部件、关键设备、系统集成等方面取得了领先的科研成果，具备较强的技术竞争优势。自主研发并积累了国际先进的输送分拣技术、驱动技术等关键核心技术，拥有包括输送分拣技术、驱动技术、机器人技术和软件技术等共31项核心技术，并已经取得相关专利及软件技术认证。

　　公司在智能制造、新能源、锂电工艺装备、工业及服务机器人等行业的智能装备研发和应用也得到了快速发展，已经形成了核心部件设计、关键设备制造、软件开发、系统集成的一体化智能装备产业链竞争优势，可为客户提供从核心部件、关键装备到系统集成的完整解决方案，公司通过多年的积累，已在技术研发、品牌声誉、产品品类、行业解决方案、综合服务能力等方面形成了一定的优势，公司凭借持续创新的装备制造优势、先进稳定的生产工艺、持续稳定的质量控制、良好的技术服务以及为行业提供的系统解决方案能力，不仅成为电商快递、智能制造、新能源等众多行业客户的优质供应商，也与国内外知名企业和研究机构等建立了稳固和密切的合作关系，公司长期以来与各行业的优质头部客户合作，虽然受到疫情管控等的不利影响，但公司克服了重重困难，报告期内主营业务与业绩未受到太大的影响，保持着稳定的增长，市场占有率位居行业前列，行业地位突出。

　　（二）公司的经营模式

　　报告期内，公司的经营模式未发生重大的变化

　　1、销售模式

　　（1）智能化输送分拣系统

　　公司主要采用直接销售的模式面向国内和海外市场销售，根据客户对系统的定制化需求进行设计、制造、销售和服务。

　　公司在销售端利用全球著名的salesforce公司的CRM信息化系统，助力公司实现智能化数字化的销售管理变革，在深度赋能的基础上对客户和市场拓展进行精细化和数字化管理。优化销售流程、缩短销售周期、提升客户服务管理。

　　系统项目的获取方式主要通过招投标获取方式，获得项目信息后，公司组建包含销售、规划设计、软件、机械以及电控等专业技术人员在内的项目小组，从技术、商务、财务等角度研讨方案，形成投标书或报价单。对于协商获取方式，客户向公司发送产品需求，通过比较技术方案、询价、比价的方式确定设备供应商。

　　方案规划和设计是系统、关键设备业务销售模式中的核心重点，也是公司获取项目的核心竞争力之一，方案规划分为项目的整体方案规划设计阶段、系统的仿真设计阶段、方案的细化设计等阶段。包含了相关设备的机械设计、整体系统的电控设计和系统的控制软件设计，形成完整的，机电软一体的智能化输送分拣系统设计方案。

　　公司目前已经实现了从项目售前阶段到项目实施阶段以及售后阶段的全过程数字化。项目信息设计、生产、安装和调试阶段被不断丰富，实时保存在一个相同数据平台中。项目可以基于这些数据作为基础，在PLM、ERP、BPM、控制系统及供应链管理中实现了无缝的信息互联，从而实现了一个可以持续改进，并不断迭代的自动控制数据库。

　　由于智能物流系统占地庞大、系统复杂，所涉及的单机设备种类、数量繁多，因此公司生产的用于项目的关键设备采用多批次发货，通常发货时间会长达几个月。现场安装由公司的安装服务供应商在公司技术人员及现场项目经理的安排指导下进行安装，财务账面对现场发生的各项费用按项目号进行登记。

　　整体完成安装竣工后，一般视项目整体情况及客户需求进行带电调试，安装竣工至带电调试之间的时间间隔一般较久，项目现场带电调试需要系统进行带货运行，在运行正常及达到合同约定的分拣量等指标要求后，客户出具安装调试完工证明，即初验单据，证明项目达到商业使用状态。

　　在调试完毕并初验之后，项目投入商业使用，在运行一段时间后，项目终验。终验完毕后项目进入质保期，质保期视项目及客户合同约定一般在1-3年之间。

　　（2）输送分拣关键设备

　　公司的智能物流关键设备主要是面向国内外的系统集成商销售，一般通过协商定价方式获取项目订单。公司技术部门与客户沟通设备参数，公司销售部门与客户沟通合同条款及金额，最终确定设备参数及合同具体金额，签署正式项目合同。

　　公司根据技术部门出具的生产图纸进行生产，采购部门进行原材料及设备的采购，财务进行采购及生产的账务处理，生产完毕发至客户指定项目现场。

　　（3）输送分拣核心部件

　　对于核心部件的业务，公司采用直销模式，获取方式主要为协商获取。客户提出技术需求后，公司出具满足客户需求的技术方案，经客户询价、比价后，确定合作意向，签订订单或合同。

　　2、研发和创新模式

　　公司设计和开发来源于市场预测、合同评审或技术调研。对于市场预测，营销中心根据公司的战略规划及发展趋势，对市场现有产品及所需产品通过对市场调查结果的分析，提出《市场预测报告》；对于合同评审，主要为有技术开发需求的合同或订单（包括技术协议）；对于技术调研，主要为根据内外反馈的信息提出产品开发、技术开发建议。对研发需求进行初步审核后，研究部门将指派技术人员协同提案人编写可行性分析报告，并组织相关专家进行评审，如通过则予以立项。

　　项目立项后，将成立研发项目组，项目经理按要求编写项目总体方案和进度表。项目总体方案通过审核后，项目经理进行任务分配和计划安排。对于部分关键技术、关键零部件设计，需先行通过实验验证、优化。详细设计包括电控设计、机械设计、软件开放、文档资料编写等环节，详细设计完成后需提交评审和审核，如通过，则进行产品试制。

　　产品试制阶段，项目组提出测试要求，测试人员协同试制负责人编写测试方案，相关测试方案通过评审后，将进行零件加工、装配、调试、测试等。如试制过程中出现问题，则可能变更产品设计。通过不断测试，产品最终得以定型。产品设计确认后，在后续生产运用中，将根据客户的需求、安全及环境性能的改变及时进行设计更新和持续改进。

　　3、生产及服务模式

　　对于系统、关键设备类业务，公司实行项目管理制，以销定产，根据客户需求进行设计、制造和销售，在获取项目后，公司的生产过程可以分为生产加工、现场实施、售后服务三个阶段。

　　对于核心部件业务，公司实行“以销定产”的生产模式进行核心部件的生产。制造部门制定详细的生产计划，进行生产调度、管理和控制，及时处理订单在执行过程中的相关问题，确保生产计划能够顺利完成。“以销定产”的生产模式可使公司根据订单情况来安排生产和原材料采购，有效控制原材料的库存量和采购成本，减少资金占用，最大限度提高公司的经营效率。

　　4、采购模式

　　公司主要采用“以产定购”的采购模式。公司采购的原材料主要包括单机（如电机、皮带机等）、电气元件、金属材料、以及其他机械零部件等。

　　公司按照质量管理体系的要求，制定了严格的采购管理制度，从供应商选择、物料计划编制、采购计划编制、采购工作方式等方面对物料采购工作进行管理。供应商管理部门负责供应商的评审、采购价格的协商、合格供应商质量能力的保持和持续改进，生产部门按照物料计划实施具体采购订单的下达，品质管理部门负责对采购物资实施验证。

　　（三）行业情况

　　报告期内，公司主要从事智能化和数字化物流装备、关键设备及其核心部件的研发、设计、制造、销售和服务。公司主要产品隶属于物流装备领域，属于“高端装备制造产业”。

　　现代物流系统是集物流、信息流、价值流合一的离散、随机和并发的复杂系统，在经济全球化、互联网技术和电子商务的多重推动下，小批量、多批次、高频率物流服务成为物流产业的发展趋势；以信息技术为核心、强调物流智能化和自动化、强化资源整合和物流全过程优化，已成为现代物流行业发展的方向；存储密度高、输送、分拣和拣选效率高、订单日处理量巨大、可降低劳动强度、可节省用工数量已成为现代物流行业发展的目标。物流行业作为国民经济的动脉系统，其发展程度已成为衡量国家现代化程度和综合国力的重要标志之一，物流行业属于国民经济发展的基础性、战略性产业。

　　近年来，我国物流业处于上升阶段。我国社会物流总额逐年攀升，2019-2021年，全国社会物流总额分别为298.0万亿元、300.1万亿元、335.2万亿元（数据来源：中国物流与采购联合会），保持稳定增长态势。尤其是新冠疫情的爆发引发了非接触经济模式的快速发展，本质上加快和推动了全球消费者向线上生活方式转变的速度，2021年，中国快递业务量达到了创纪录的1083.0亿件，比2020年增长了29.9%，2022年快递业务量预计完成1225亿件（数据来源：国家邮政局）。我国是全世界最具有成长性的物流市场之一，现代物流业的高速发展，让自动化输送分拣设备及系统行业呈现了良好的市场前景。

　　虽然我国物流业总体保持快速增长，但与发达国家相比，物流运行效率相对偏低。通常将物流费用占GDP的比值作为衡量一个国家物流发展水平的标准，物流费用占GDP比值越低则表明物流发展水平越高。2019-2021年，我国社会物流总费用与GDP的比率分别为14.7%、14.7%、14.6%，而美国、日本等发达国家的物流费用与GDP的比率稳定在8%-9%左右。这反映出我国经济运行中的物流成本依然较高，具有较大的优化空间。在经济全球化、互联网技术和电子商务的多重推动下，物流行业作为国民经济的动脉系统，其发展程度已成为衡量国家现代化程度和综合国力的重要标志之一。

　　当前，我国经济发展已进入后疫情时代下的“新常态”，经济增长放缓并进入转型升级阶段，原材料、人工、资本等资源要素成本不断上升，边际效益不断减小，提升物流运行效率、减低物流成本已成为提高我国经济效益的重要途径之一。

　　智能化装备是现代物流系统中的重要组成部分，是组织、实施物流活动的基础，其运行效率、准确率、稳定性、在线率、处理能力是决定现代物流系统作业效率、作业成本、作业质量和用户满意度的重要因素。近年来，我国互联网技术和电子商务快速发展，可应用到物流装备的新技术涌现，物流装备下游行业出现大量的新产业（300832）、新业态、新模式。随着社会的消费升级、经济转型升级的趋势，以及AI、IoT等智能技术的大量涌现，推动着自动化物流装备技术的快速迭代和行业的快速升级和快速发展

　　公司拥有自主研发的“从核心软硬件到系统集成”的完整技术链条，输送分拣技术、驱动技术两大类关键核心技术处于国际先进水平，产品涉及机械、自动化控制、信息技术等多项软硬件技术领域，其结构复杂，技术含量高，对产品设计开发的要求高。智能化装备及系统服务不仅需要熟练掌握物流装备系统的理论和设计基础，了解各零组件的性能匹配，还需对下游客户提出的个性化需求进行引导。这不仅需要各领域专业人才的紧密配合，还需要长时间的技术和工程实践经验积累、沉淀。新的行业进入者较难在短期内通过快速仿制的方式掌握相关核心技术，也无法迅速积累针对不同客户需求的定制化工程经验，为客户提供个性化的产品及服务。

　　智能化装备的运用可大大提高现代物流系统作业效率、作业成本、作业质量和用户满意度，可大幅降低国民经济体系中的物流成本，提升物流运行效率，这对提高国民经济运行效率和质量，提高我国经济效益，尤其在经济转型升级阶段，具有重要意义。

　　电商快递的快速发展，客户降本增效的要求及个性化需求也越来越多样化，中国的物流装备行业将会进入全方位的数字化时代，物流数字化科技将会以移动技术、大数据和传感器、人工智能、物联网、云服务架构为基础，渗透到物流全环节中。数字化的管理作用将会变得越来越重要，物流行业各企业如何高效处理大量和多样化的订单，实现精准的消费预测、匹配和跟踪等高效的服务，提升消费者的客户体验，都离不开数字化技术的助力，未来的新技术、新产业、新业态和新模式都将会围绕着数字化的应用而产生和发展。

　　公司作为智能装备装备供应商，数字化是公司的战略发展方向之一，报告期内，公司持续加强和推进数字孪生技术在智能物流、智能制造系统上的应用研发，将以AI+IoT为代表的智能化和数字化技术应用于德马输送分拣等产品中，打造新一代的具备AI+IoT（人工智能和物联网）技术的物流装备产品，报告期内公司加大了以物联网技术和数字孪生技术为核心的“天玑系统”在全球项目中的应用，利用数字化虚拟技术，突破了物理界限，保障了公司在全球各项目中智能化系统的顺利安全运行。发布了智能托盘输送机、数字化滚筒等具备数字化技术的新一代产品。建立了针对冷链行业的低温试验室，进行产品的低温运行和功耗测试，赋能冷链行业的智能化应用。为行业客户提供更优、更智能化的解决方案和更贴心的使用体验。

　　二、核心技术与研发进展

　　1.核心技术及其先进性以及报告期内的变化情况

　　公司高度重视高端智能装备技术的发展，长期致力于智能物流及智能制造装备前沿技术和关键技术的研发，全面布局智能物流装备产业链，积极将研发成果向产业化转化，助力国民经济转型升级。率先在行业内成立了专业研究先进物流装备和技术的专业研究院，公司的技术中心被认定为“国家技术中心”。公司拥有“浙江领军型创新团队”，涵盖AI、IoT、机器视觉、导航、大数据算法、软件、光学、机械、电子、控制及自动化等多个专业领域，公司已形成一支由系统规划设计、系统集成、机械设计、机械制造、软件开发、电控开发等工程师组成的优秀研发和工程队伍，具备雄厚的创新研发实力。

　　公司具有较强的研发能力，经过长期攻坚取得了一系列关键核心技术，其中输送分拣技术、驱动技术处于国际先进水平。公司拥有包括输送分拣技术、驱动技术、机器人技术和软件技术等共31项核心技术，并已经取得相关专利及软件技术认证。截至报告期末，公司在智能部件和装备、物流机器人、智能输送和分拣、智能控制、智能驱动及软件等方面获得了25项发明专利、252项实用新型专利、37项外观设计专利、34项软件著作权；主持制定1项国家标准、1项行业标准、2项浙江制造标准；所开发的多项装备获得国家、省政府、行业奖励，在国内外同行业企业的竞争中已形成了较强的竞争优势。

　　公司拥有的核心技术均来源于自主研发，涉及具体技术情况如下：

　　（1）输送分拣技术

　　（2）驱动技术

　　（3）机器人技术

　　（4）软件技术

　　公司除了进行产品技术研发外，还集中资源开始进行智能化和数字化在物流装备上的应用研发，将以AI+IoT为代表的智能化和数字化技术应用于德马输送分拣等产品中，打造新一代的具备AI+IoT（人工智能和物联网）技术的物流装备产品，相关具备数字化智能化的物联网产品已经在项目中使用，为行业客户提供更优、更智能化的解决方案和更贴心的使用体验。

　　国家科学技术奖项获奖情况

　　国家级专精特新“小巨人”企业、制造业“单项冠军”认定情况

　　2.报告期内获得的研发成果

　　报告期内，公司新增专利55项，其中，发明专利1项；实用新型专利50项；外观设计专利4项；无新增的软件著作权。截至报告期末，公司已获授权25项发明专利、252项实用新型专利、37项外观设计专利、34项软件著作权。

　　报告期内获得的知识产权列表

　　3.研发投入情况表

　　研发投入总额较上年发生重大变化的原因

　　研发投入资本化的比重大幅变动的原因及其合理性说明

　　4.在研项目情况

　　注：在研项目本期投入金额合计3,579.37万元与研发费用3,579.38万元的差异系尾差四舍五入所致。

　　5.研发人员情况

　　注：合计数差异系四舍五入尾差导致。

　　6.其他说明

二、经营情况的讨论与分析

　　2022年上半年疫情反复，封控加强，给企业的经营和业务的开展带来了一系列不利的影响，作为领先的智能物流企业，公司积极应变、化危为机，持续以全球化战略为核心，以科技创新和数字化变革为发展动能，在建设全球化的制造、销售和服务网络的同时快速扩大市场。报告期内，公司的经营模式未发生重大变化，取得了较好的经营业绩，报告期内实现营业收入64,183.62万元，较上年同期增长9.36%，实现归属于上市公司股东净利润4,670.84万元，较上年增长20.23%。同时在经营发展、全球业务、科研成果和内部管理也取得了重要的发展和成绩。

　　1、发挥公司的核心竞争优势，主营业务稳定增长

　　当前，全球的物流及制造行业对自动化存储、输送和搬运装备和系统的需求在进一步扩大，公司作为中国领先的智能物流设备和系统的提供商，以战略发展和目标为导向，积极响应全球物流及制造业的需求，发挥在技术、管理、制造、服务和成本上的核心优势，搭建海外组装工厂的网格化体系，优化了制造设备及生产线，强化了质量和制造过程管理，强化关键供应商的管理，凭借持续创新的装备制造优势、先进稳定的生产工艺和良好的技术服务，积极开拓国内外市场，为国内外众多客户提供了自动化物流输送分拣系统解决方案、关键设备及其核心部件，确保了全球化各区域的项目订单的及时准确地生产和交付，获得了客户的一致好评。报告期内继续保持在电商、快递、商超、烟草、医药、服装等行业的市场推广和订单的增长。

　　以智能制造装备为代表的高端装备制造业市场需求旺盛，利用智能制造装备对传统工业进行升级改造，将有利于促进智能制造装备需求领域的扩大及需求的持续、快速增长，行业发展前景良好。公司加速在智能制造领域布局，通过数智技术提供制造领域的数字化装备和系统，开发更多智能化应用场景，建立了针对智能制造行业的营销、方案规划支持、项目服务等专业团队，加速在3C电子、服装纺织、精细化工、食品生产、机动车回收拆解等行业和领域的布局。同时持续发力新能源市场，通过不断有序的引入数字化新能源产品，构建起完整的智能锂电工艺装备及相关零部件，为新能源行业提智能制造的智能化、数字化装备和系统，随着公司在东莞的新能源智能装备研发中心及制造基地的落成，公司将快速获取和提升在该领域内的项目和业绩。

　　公司在成功实施国内的京东、顺丰等电商快递项目的基础上，为海外客户提供智能物流解决方案，成功实施了韩国最大的在线零售商Coupang、东南亚最大的电商之一Shopee、俄罗斯最大的电商OZON等企业的智能物流系统项目，以及全球知名电商亚马逊在日本及印度的物流配送中心项目；在新能源行业，为宁德时代（300750），新能安等企业提供强大而有力的物流系统支持；同时在智能制造领域，实施了全球先进的机器视觉智能工厂—大华富阳的数字化工厂项目、全球最大的炊具和厨房家电制造基地之一的爱仕达智能工厂项目、国内先进的智能化汽车回收拆解工厂—美欣达机动车回收拆解智能工厂项目等一系列智能化、数字化工厂项目。

　　2、全球化战略稳步推行，与国际一流企业同场竞技

　　虽然受全球疫情及国际战略形势的影响，人员流动受到了极大的限制，但公司克服了种种不利和困难，得益于近十年的海外布局，德马在全球共拥有7家全资子公司，业务稳定覆盖30+个国家和地区，覆盖全球的营销渠道和服务网络正逐步构建，在美国、德国、西班牙、日本、澳大利亚、印度、越南、罗马尼亚、巴西等地均设有海外区域营销和服务中心。同时公司将在新加坡设立全资子公司，将作为海外区域营销中心、技术研发中心和服务总部，全面覆盖东南亚和南亚区域市场，为公司的全球化发展提供重要的功能支撑、研发支撑、营销支撑和服务支撑，增强德马在该区域市场的业务拓展能力，更好服务于本地客户。

　　在公司全球化战略的引导下，德马积极部署全球制造网络，目前已经形成了“国内中央工厂+全球区域工厂+本地合作组装工厂”的创新布局，在澳大利亚、罗马尼亚设有全资的区域工厂，在美国、马来西亚等地与当地合作商建立了本地合作组装工厂，充分利用国内制造基地的研发能力和统一批量的规模化生产优势，辐射海外的区域和组装工厂，提高产品工艺水平，加快推进产品在当地的组装和调试，为关键物流设备的快速交付和售后服务提供可靠保障，以“本地服务本地”的策略快速响应客户需求。

　　公司与韩国最大的纽交所上市电商企业Coupang签订了近2亿人民币的智能物流系统项目，报告期内，该项目在顺利实施和交付中；还签订与实施了亚马逊的印度、日本项目；俄罗斯最大的电商，也是欧洲最大的电商之一的OZON公司的智能物流项目；东南亚与台湾地区最大的电商shopee的智能配送中心项目；以及西班牙、德国和美国的跨境电商智能物流项目；以色列的航空货运、巴西的本地邮政快递项目等等具有全球和区域影响力的标杆项目。目前公司的海外项目都未受疫情影响，在顺利实施交付中。

　　在国际市场竞争中，德马已具备与国际先进同行同台竞技的研发能力与技术水平，公司将通过不断完善公司的海外研发体系，实现产品本土化，提高其全球化的技术创新实力。随着公司全球化战略的持续推进，面对未来海外电商快递、新能源等行业的数智化商业巨大的市场空间和随之而来的一系列智能物流装备和系统的需求，公司将立身于更广阔的创新研发、市场营销、售后服务和投资管理的平台，依托自身资源和技术优势，深耕国际市场，持续扩大海外潜在市场，继续拓展公司国际业务的盈利空间，不断提高品牌的国际知名度与影响力，进而提升公司的全球竞争力。

　　3、强化数字技术创新应用，不断提高核心竞争力

　　公司作为国内智能物流系统的领导者企业，以科技改变世界，连接创造未来的理念，以开放和包容的创新模式，一直都致力于智能物流、智能制造装备和系统的技术创新，报告期内，公司的产品和技术在物联网的应用进一步提升。

　　公司拥有自主研发的“从核心软硬件到系统集成”的完整技术链条，输送分拣技术、驱动技术两大类关键核心技术处于国际先进水平。在报告期内，公司充分利用数字技术驱动产品和研发创新能力，持续加大了以AI+IoT技术为代表的智能化、数字化技术在传统物流装备上的应用研发，充分发挥公司技术委员会的研发战略决策作用，坚持市场导向，坚持面向世界科技前沿的自主创新研发，不断进行技术完善和革新，相关技术和产品的研发进展顺利。持续保持在核心部件、关键设备到系统集成的完整解决方案的自动化物流输送分拣装备全产业链优势。

　　报告期内，公司智能化的新能源产品输送装备、数字化分拣装备及核心零部件产品在快速迭代。加大了智能驱动技术的研发投入，向市场推出了多款数字化DC电机及智能驱动控制卡并落地应用，成为物流行业首家从物流零组件，到核“芯”动能，再到智能化数字化装备、智能物流解决方案的自主研发行业专家。大功率的数字化DC驱动马达及基于总线结构的驱动控制卡已经全方位进入新能源行业。

　　报告期内，以物联网技术和数字孪生技术为核心的“天玑系统”也在全面应用。向客户提供了从前端应用到后端售后维保服务的一系列数字化应用场景，帮助提高资产运营效率的数字化解决方案，通过远程获取、分析设备健康数据及管理和AR场景的维护过程，从而减少系统的非计划停机时间、增加资产可用性，延长资产寿命，让客户从智能化装备系统中获得最大可能的收益，同时增加了客户的黏性。

　　报告期内，公司加大在工业和服务机器人领域技术的研发创新，携手国内外知名大学和研究机构和国家级博士后科研工作站、院士工作站共同进行机器人技术的研究，聚焦机器人、智能物流装备及物联网等领域的技术研发和科技成果转化，在机器人的核心算法、控制技术、行业拓展、应用场景创新上取得了重大进展和突破，开发了面向医疗和商业场景的服务机器人产品并获得了市场和客户积极的反馈，未来机器人将会呈现多元化应用，多场景覆盖。

　　公司在成功荣获“国家企业技术中心”“国家专精特新小巨人企业”及“浙江省隐形冠军企业”后，继续加大研发上的投入。截至报告期末，公司取得了314项专利及34项软件著作权，其中发明专利25项。

　　4、加强经营管理和内部控制，提升经营效率和盈利能力

　　报告期内，公司加快了组织架构、人才、生产制造及信息化等放面的整合和提升，加强内部体系建设和管理优化，以降本增效为目标，进一步提升精细化管理，同时以信息化为核心，持续推动企业的数字化转型。报告期内公司与SAP合作的数字化管理系统成功上线，完成了CRM系统一体化融合，目前公司已经部署了CRM、PLM、BPM、ERP、MES等多个信息管理系统，并自行开发了“I-SELECTR智选系统”“天玑系统”等多个业务信息化系统，未来将以数字化管理为核心，在统一的数字化平台实现高效协同，精准管理，将会极大地提高企业信息化管理水平。

　　公司以战略方向和战略目标为导向，进一步优化公司的组织架构和岗位职责，优化了公司的业务板块结构，强化了集团管理组织架构，调整和建立了智能物流事业部、智能制造事业部、零部件事业部、软件事业部、海外事业部等业务部门，同时对营销部门、项目管理部门的组织架构和工作流程进行了优化整合，提升了整体组织的活力和动力。

　　报告期内公司在年轻化、专业化、国际化团队基础上快速引进高精尖人才，建立和完善了人才培养体系和职业发展规划，引入以目标为导向建立了绩效和激励体系，同时重视公司文化和价值观的建设，在公司内部形成了人才竞争上岗的良性竞争体系，确保人才的可持续发展。为公司长久发展奠定良好基础。

　　报告期内公司经营情况的重大变化，以及报告期内发生的对公司经营情况有重大影响和预计未来会有重大影响的事项

三、可能面对的风险

　　1、核心竞争力风险

　　公司共取得与物流输送分拣装备相关的发明专利25项，另有119项发明专利正在申请中，并掌握了多项非专利核心技术。公司对各项专利及技术等均拥有自主知识产权。公司存在核心技术泄密或被他人盗用的可能，一旦核心技术泄密或被盗用，公司的竞争优势将受到一定的影响，因此公司存在关键技术被侵权的风险。

　　随着物流装备市场需求的增长，越来越多的企业开始进入物流装备相关领域，其中不乏技术研发能力较强的国外企业以及具备一定资金实力的国内企业。大量企业的涌入，使得国内市场竞争日益激烈。随着行业市场竞争的加剧，如果公司不能继续保持现有的竞争优势和品牌效应，或者公司的技术开发不能紧密契合市场需求，可能导致公司市场地位及市场份额下降，进而影响公司未来发展。

　　2、经营风险

　　（1）经营业绩季节性波动的风险

　　公司的下游客户包括电子商务、快递物流、服装、医药、烟草、新零售、智能制造等行业领域内标杆企业，他们对自身配送中心或物流系统的投资建设形成了对物流装备的需求。这些客户的固定资产投资一般遵循一定的预算管理制度及流程，比如电子商务客户往往选择在“双十一”或“双十二”前后验收；受此影响，公司系统、关键设备业务的验收及销售收入的确认一般较多集中在下半年，经营业绩存在一定的季节性波动风险特征。

　　（2）公司经营业绩受下游行业影响的风险

　　公司所处的物流装备行业的市场需求，主要取决于下游电子商务、快递物流、服装、医药、烟草、新零售、智能制造等应用领域的固定资产投资规模及增速。

　　如果未来公司下游物流装备的固定资产投资规模或增速放缓，或者出现下滑，将会减少对自动化物流装备的采购需求，从而对公司的经营产生不利影响。公司业绩受下游行业影响较大，可能随着下游需求变化产生较大波动。

　　（3）主要原材料价格波动的风险

　　公司原材料成本在主营业务成本占比较大。若公司主要原材料价格发生大幅上涨，将直接导致公司产品成本出现波动，对公司经营业绩产生不利影响，因此公司存在主要原材料价格波动的风险。

　　（4）公司业务规模相对偏小的风险

　　与物流装备行业内国际领先知名企业相比，公司营业收入和利润规模依然偏小、人均创利能力偏弱，在人才、产能方面有一定劣势，公司的行业地位有待进一步提高。

　　3、财务风险

　　（1）应收账款坏账对经营业绩造成不利影响的风险

　　应收账款是流动资产重要组成部分。未来随着营业收入的持续增长，公司应收账款余额可能还将会有一定幅度的增加。如果将来主要欠款客户的财务状况恶化、出现经营危机或者信用条件发生重大变化，公司将面临坏账风险或流动性风险。

　　4、行业风险

　　在行业快速发展的背景下，行业内的头部企业将依靠技术积累、人才储备和品牌优势等先发优势，取得更大的市场份额，行业集中度将进一步提高。在此背景下，公司未来的持续经营和盈利面临新的机遇和挑战。

　　5、宏观环境风险

　　受到贸易战和新冠疫情的影响，对海外市场造成了不确定的因素，外部的挑战变数增加，尤其各国对相互来往的人员进行管控，导致了海外项目的获取和推进，以及海外项目的安装、调试、陪产等会受到比较多的不确定因素的影响，从而影响和拖延整个项目进度，对公司的经营一定的影响。对此，公司及时调整了海外市场的营销及项目实施的策略，通过海外市场的本土化经营策略、区域战略伙伴策略等，降低海外市场的运营风险，把公司全球化业务中可能的风险和影响降到最低，持续提升公司在海外市场的良好形象，持续提升全球化业务的业绩。

四、报告期内核心竞争力分析

　　(一)核心竞争力分析

　　公司已经在核心技术、产业链、产品和解决方案、研发、全球化运营及客户资源等都积聚了一定的竞争优势，具体表现为：

　　1、领先的核心技术优势

　　公司拥有自主研发的“从核心软硬件到系统集成”的完整技术链条，输送分拣技术、驱动技术两大类关键核心技术处于国际先进水平，公司拥有包括输送分拣技术、驱动技术、机器人技术和软件技术等共31项核心技术，并已经取得相关专利及软件技术认证。。

　　2、“从核心软硬件到系统集成”的产业链优势

　　公司全面布局物流输送分拣装备产业链，所提供的产品和服务涵盖核心部件、关键设备和系统集成解决方案，所服务的客户涵盖物流装备制造商、系统集成商和终端客户，所应用的行业涵盖电子商务、快递物流、服装、医药、烟草、新零售、智能制造等多个国民经济重点领域，是覆盖物流输送分拣装备全产业链的科技创新企业。

　　与国内同行业公司对比，国外领先的物流输送分拣装备企业，如英特诺，业务领域覆盖核心软硬件、关键设备及系统集成全产业链，而国内大部分公司，仅从事装备制造或系统集成，或仅服务于某一特定行业的客户。因此，相比于国内同行业公司，公司具备较强的产业链竞争优势。

　　3、高性能的关键设备和核心部件提供能力

　　公司是国内较早从事物流输送分拣关键设备及其核心部件研发、设计、制造的公司之一，拥有包括机械设计、电气控制、软件集成、机器人技术开发及应用等多个专业领域的研发、技术团队，具备关键设备和核心部件的大规模制造能力。公司将输送分拣、驱动领域的最新技术成果进行产业化应用，在行业内开发了多项高性能的物流输送分拣关键设备和核心部件。

　　公司所提供的关键设备和核心部件品种齐全，可满足不同输送分拣物体形态、不同输送分拣场景的需求，技术和性能指标处于行业领先水平，获得多项国家、省、行业及客户授予的荣誉，公司已成为国内重要的输送分拣装备厂商之一。

　　4、强大的系统解决方案提供能力

　　物流输送分拣装备是一种集光、机、电、信息技术为一体的现代化装备，技术集成能力要求高，定制化特点突出。公司是国内较早从事物流输送分拣系统集成解决方案的公司之一，依托其完整的技术链条及产业链优势，能够根据客户需求，快速提供标准化和模块化程度相对较高的系统集成解决方案。近年来，公司为包括京东、菜鸟等在内的众多国内外电子商务、快递物流、服装、医药、烟草、新零售、智能制造行业标杆客户完成了超过1,000个以上系统集成项目。

　　相比国际知名物流装备供应商，公司更加熟悉国内环境，了解国内市场客户的需求，并能够针对其需求进行快速响应，售后运营维护更贴近客户实际，所出具的解决方案具备较强的竞争优势。

　　针对物流装备定制化的特点，为更好的发挥公司大规模制造优势，公司在已逐步在产品设计、设备选型、服务流程等方面实现了标准化和模块化，可基于模块化的关键设备组建定制化的物流输送分拣系统。这不仅大大提高了从客户需要到设计实现的响应速度，而且加快了项目实施和交付进程，提高了售后运营维护的灵活性，降低了客户使用成本。

　　5、雄厚的创新研发实力

　　公司高度重视技术在企业发展中的重要性，率先在行业内成立了专业研究先进物流装备和技术的专业研究院，并被认定为“省级重点企业研究院”。公司拥有“浙江领军型创新团队”，涵盖AI、IoT、机器视觉、软件、光学、机械、电子、控制及自动化等多个专业领域，公司已形成一支由系统规划设计、系统集成、机械设计、机械制造、软件开发、电控开发等工程师组成的优秀研发和工程队伍，具备雄厚的创新研发实力。

　　6、领先的全球运营能力

　　报告期内，公司的国际化得到了快速的发展，业务覆盖区域在不断地扩大，公司在罗马尼亚、澳大利亚等地设立分支机构并建立本地化运营团队的基础上，为更好地开拓快速增长的国际市场，公司已经在印度班加罗尔、越南胡志明、巴西圣保罗、日本东京、澳大利亚悉尼等地设立了营销服务中心，以及在欧洲、北美、南美及东南亚地区与本地企业合作建立了近二十家授权的销售和服务机构，同时公司将会在新加坡建立面向东南亚和南亚市场的区域营销中心及海外技术中心，整合和优化公司该区域的服务能力，提升在该区域市场的竞争力和服务能力。公司建立了适合国际市场的标准化、模块化产品体系，以适应全球销售、运输、现场安装、售后服务的特点和要求。公司已积累了近两百个海外客户，充分利用中国基地的研发能力和大规模制造优势，为国际客户提供高性价比的核心部件、关键设备及系统集成解决方案。2019-2021年，公司实现海外销售分别为16,701.06万元、21,096.03万元和33,415.23万元，销售金额持续提高，2021年度公司海外销售占主营业务收入比例达到22.63%，相比国内同行已具备明显的全球化运营领先优势。

　　7、优质的客户资源

　　经过多年的发展，公司逐渐建立了优质的客户群体。物流装备投资额大、系统工程复杂，下游客户选择供应商时，通常采取严格的采购认证制度，需要经过业绩认证考察、工艺技术学习理解、技术方案匹配性试验等环节，而供应商一旦通过下游客户的采购认证，通常可以与其建立长期稳定的合作关系，客户不会轻易更换供应商，如果更换，不仅存在质量风险，而且更换成本高、实验周期长。优质的核心客户不但为公司提供了稳定可观的经济效益，还树立了公司在业内的良好口碑与高端的品牌形象。

　　公司的核心用户包括京东、华为、爱仕达、大华、顺丰、唯品会、菜鸟、盒马鲜生、安踏、百丽、新秀丽、九州通、广州医药，以及亚马逊、e-bay、JNE、LAZADA、Shopee、Coupang、Ozon等行业标杆企业，还包括今天国际、达特集成、中集空港、瑞仕格、范德兰德、大福公司等国内外知名物流系统集成商和物流装备制造商。

　　8、稳定的管理层和技术团队

　　公司核心管理层具有丰富的行业经验并长期任职，核心技术团队具备丰富的物流装备技术理论和实践经验，长期保持稳定。在核心管理层和核心技术人员的领导下，公司成功把握物流装备快速发展的行业机遇期，营业收入和利润水平快速提升；始终坚持以创新驱动企业发展战略，不断研发、设计满足行业需求的高端物流输送分拣装备，这使得公司拥有了业内少有的完整技术链和产业链，具备较强的竞争优势；率先实施全球化战略，建立领先的竞争优势，为公司后续持续增长奠定坚实基础。