被钉钉视为竞争对手，“2号人事部”搅局HR SaaS平台之战

（原标题：被钉钉视为竞争对手，“2号人事部”搅局HR SaaS平台之战）

2017年11月19日，阿里巴巴钉钉在深召开的战略发布会引起了业内极大轰动，钉钉CEO陈航携人脸识别考勤机、智能投屏、智能无线路由器等多款硬件产品，宣布钉钉进入企业办公硬件领域。

对于钉钉的战略，业内人士看法不一。有人以为，钉钉的“软件+硬件”策略让其在企业服务市场上占得先机，当然也有“钉钉过于膨胀、深度不够”的质疑声，一众中小SaaS玩家们则哀声一片。与上述声音不同，点米科技（股票代码：831235）执行总裁、2号人事部创始人焦学宁直接发表文章《钉钉硬不硬，与SaaS有什么关系？》，他指出，钉钉做硬件，是一个好的商业模式探索，但也可以理解为钉钉在SaaS商业模式上挫折。

尽管HR SaaS 在中国企业服务领域已涌现不少竞争者，钉钉、北森云、Teambition、拉勾人事云、薪人薪事、Moka 等层出不穷，但面对红海一片的百亿市场，收费难、盈利难却成为共同面临的问题。

“收费是个难题，但难并不代表做不到。”焦学宁在文章里谈到，在没有建立线下销售团队的前提下，HR SaaS 平台2号人事部在半年的时间里，每月实现100万的软件收入。面世一年，2号人事部在HR SaaS服务领域搅起一池春水。

入口之战 重度链接HR精准人群

在钉钉的官网上，赫然写着“超过500万企业组织正在使用钉钉”，而12月27日，钉钉发布微博称用户已经破亿。无论是用户规模，还是覆盖的企业数量，2号人事部与钉钉根本不在同一体量上，但如果从钉钉软件的升级路径上看，2号人事部似乎已经被钉钉视为竞争对手。

“钉钉是通讯录，2号人事部是花名册”谈到与钉钉最大的区别，点米科技执行总裁、2号人事部创始人焦学宁称，花名册拥有企业员工所有信息，但通讯录只有联系方式和名字，花名册大于通讯录。

去年秋季战略发上，升级后的钉钉4.0版本，也提供了“钉钉智能人事”等功能，比如自动生成人事表；自动提醒员工生日、转正日期；根据智能人事周报，随时随地了解公司人事状况等，钉钉对“花名册”的重视可见一斑。

虽然有这些相似的功能，两者在服务上目前仍显示出极大的不同。以自动生成人事表为例，钉钉将该权限开放给老板自行查阅，但2号人事部则多了HR筛选的步骤，然后再将报表发给老板。除此之外，钉钉统计员工转正和生日时间后，后面再无更多操作。而2号人事部则做了后续安排：统计员工生日之后，HR可以提前设置祝福短信，把员工关怀落到实处。

简单的后续操作，实则反映了钉钉与2号人事部的关注点与流量入口不同。2号人事部面向公司精准的群体——HR、企业老板，简而言之，就是更B端。所以它的功能与服务全部围绕HR工作的需求和痛点展开，重度链接企业HR负责人，因此服务更加下沉、深度。而赢利点，也基于此。

“它是用户的入口，是HR管理全部内容的花名册”，焦学宁如此定义2号人事部。以往，每当HR 需要招聘、测评或者进行其它人力资源工作的时候，总是疲于奔走于各类服务公司、各种网站、各个流程。比如招聘要去51job或者拉勾网等招聘网站，测评又要用其它的软件，但在2号人事部，HR可以对这些工作进行统一的管理。从招聘的简历，到测评报告、员工福利、升迁记录，所有信息都在同一个员工下。

现今，钉钉似乎也意识到这一点，开始狙击。以IM（即时通讯）起家，钉钉在经过大规模的广告及地推后，也开始逐渐和天猫、飞猪、阿里医疗打通，开始为企业采购、差旅、员工健康管理提供入口。

面对钉钉这个强大的免费对手，焦学宁并不十分紧张。在研究HR市场后他发现，HR、企业老板才是真正的付费者，5000元以下的购买决策HR负责人就能决定，“了解谁能做决定买单格外重要”。

这个商业尝试得到初步验证。2016年12月1日，2号人事部上线，彼时只开通了免费的个人版，半年后，在资本的“裹挟”下，焦学宁做起收费尝试的企业版，每年9800元，平均每月收入达100万元。

获客成本高昂 精细化社群运营

一直以来，“免费、烧钱”成为SaaS服务的代名词，商业模式、盈利无时不在拷问这个行业。

纷享销客副总裁黄海钧曾在接受媒体的采访时称，纷享销客曾在2015年与钉钉正面竞争，两方都投入了数亿元广告费用。“投入产出比非常低。”黄海钧说，因此，纷享销客于2016年退出此赛道。

地推也占了支出的大头。焦学宁告诉犀牛君，此前，他与纷享销客的营销等业内人士聊过，如果加上地推的成本，企业服务获得一个客户的平均成本大概为3.3万元。

与传统的SaaS软件服务获客方式不一样，2号人事部不采用地推的方式，而是依靠庞大的HR 社群，获客成本几乎为零。

焦学宁透露，目前，2号人事部拥有500万HR，1万多个HR QQ社群，四五十万的微信粉丝。公司二十多人的运营团队每天对这些社群进行精细化运营；每天新增的个人以及企业用户大概是1000个。

对人力资源服务这个行业，焦学宁最初的感受是“一群受过高等教育、极其聪明的人，聚集在一个看起来很性感，实际上很苦逼的一个行业，没日没夜地加班做一些繁琐而效率低下的工作。”改变极其低下效率，出错率又高的行业弊病，是他最初的想法。

“在HR SaaS领域，能成为入口的点一般都具备快速迭代、获客的潜力，只要把一个刚需解决透彻，在快速获客的时候也容易将成本压缩得更低。”有业内人士如此说到。

看透、解决透需求并不容易，Teambition创始人齐俊元在之前的采访中也提到，“很多SaaS公司做的东西很薄，并不能真的解决问题。他说在解决一个问题，更多的时候只是在命题和方向上匹配了，产品实力也好，服务实力也好，都还没做到。”

在开发2号人事部时，焦学宁团队根据不同规模的企业，每天邀请几名HR来公司做产品测试，产品经理听HR吐槽产品，再根据用户的反馈、需求，不断修改、研发产品功能。

目前，2号人事部企业提供员工关系管理、人事手续办理、薪酬福利管理、社保公积金办理、考勤管理、员工档案管理、法务支持等服务。焦学宁介绍，即租即用的模式让企业能以极低的成本和极高的效率完成繁杂的人力资源管理工作，实现“让工作效率提升500%”的核心诉求。

在焦学宁看来，高昂的获客成本，也引发了连串的蝴蝶效应：获客成本高，导致SaaS服务客单价高，企业只能通过提供定制化的服务回馈客户，但新的问题也从而出现：服务扩展性差。

说到定制化服务，绕不开HR SaaS服务的“大块头”北森云。主攻200人以上中大型客户的北森云，2016年营收1.82亿元，净利-1.1亿元，其中销售费用1.25亿元。“公司会在新客户签约的当期投入较大的市场营销成本、产品实施成本等，因此导致每获得一个新客户较难在当期收回成本。”北森云在财报提到。

这个成本何时才能完全覆盖，答案是积累了一定数量的老客户并保持较好的续约率。此模式在国外已被验证，欧美成熟的SaaS企业，不乏几十万、几百万美金的客单价。

虽然如此，但焦学宁坚决不做定制化SaaS软件，“标准化的东西就全部标准化，做平台一旦想给更多人做定制化服务，完全搞不过来”焦举例称，目前2号人事部每周保持两个版本的迭代，但定制化需要给百家以上的企业的服务器升级，这过程中会耗费大量人力物力。

互联网行业推出产品基本的做法是“小步快跑,快速迭代”,主打中小企业市场的2号人事部奉行了这一点，“迭代永远是更好，不是说有了bug才去迭代。”焦学宁继续就此反驳。

以平台姿态拥抱所有增值服务

对于上述给企业以及HR提供的服务，应该接入哪些平台，2号人事部显得开放，“只要用户喜欢，只要对用户是增值的，对我们来说这个系统就是增值的”。

虽然已经推出了企业版，但焦学宁他们依然坚持运营好个人免费版。这其中，除了后续可把这部分用户转化，更重要的是，这些免费的个人也进行了其它的消费，比如人才测评、招聘、商业保险、买福利等，“为他们提供流量入口”焦学宁如是说。

在采访的过程中，焦学宁透露，正在考虑接入福利平台。目前，中国做企业福利的公司最多也就拥有5000多家企业客户，但在2号人事部的平台上，一万六千多家企业需要这个服务。一旦接入福利平台，将更好链接双方。

“2号人事部就是个入口，我秉承的就是做好HR管理，这是个大市场。”对于要做哪些事情，焦学宁拎得清。他预计，不包括接入平台的分成，2号人事部2018年的软件收入达3000万元。

根据CNNIC数据，中国移动办公平台近三年市场规模增长迅速，2016年达到35.7亿元，增长超过70%，预计2020年规模将达120亿元。

在浸泡HR领域多年的焦学宁看来，HR SaaS 市场的规模，远比这个数字大得多。如果把劳务派遣、社保代理、人才测评、招聘、福利、人力资源管理咨询等与HR相关的需求全部链接起来，这是个万亿级别的市场。

2016年人力资源市场统计报告显示，2016年我国人力资源服务业全年营业总收入达1.18万亿元，同比增加22.4%；行业从业人员55.3万人，同比增加22.7%。

与纯正的互联网基因不同，2号人事部的母体公司点米科技前身是江苏谋士在仁人力资源管理服务有限公司，为企业提供劳务派遣、业务外包、人事代理等业务，服务落地超过 300 个城市。

焦提到，未来，点米科技会优化服务结构，渐渐摒弃高风险低价值的业务，重心放在有技术含量有价值的业务上。

对那些2号人事部不能完全解决的企业需求，点米科技也成立了伙伴联盟，将1000多个人力资源服务商聚集起来，把业务分派给他们，再与落地服务商进行分成。“做好服务标准的制定，管理好大家的服务品质，就赚信息和管理的钱。”

“人力资源的调配越来越重要，尤其是大企业在用人的调配上，”这是焦学宁的判断。过去两年，点米科技也获取了越来越多的大客户，这其中包括美团、海航、链家等，为他们提供传统的服务。“没有技术，没有能力很难获得他们的信任。”

点米科技财报数据显示，其2016年研发投入金额3475万元。“护城河越挖越深，壁垒也越来越高”，2号人事部甚至在行业内成为第一家通过公安部“信息系统安全等级保护”三级备案的产品。

截止2017年年末，2号人事部注册企业超过30万家，管理员工数超430万，月活为10万UV。2017年12月，点米科技完成了7000万融资，认购股东包括毅达资本、分众传媒、招商银行等，投后估值5.7亿元。对于2号人事部的估值，焦学宁抱有更高的期望。

在美国，超百亿美元市值的服务企业有100多家，全球范围内，甲骨文、SAP、Salesforce三大公司总市值达3500亿美元。中国百亿市值的HR SaaS公司将会花落谁家，值得期待。