雷震：宁愿关门,也不能触犯原则

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沈念祖

过去30多年,雷震一直围绕着“医生”两字打转。从临床医生成长为连续创业者,兜兜转转,他没有脱离医疗这个行当。

2007年,他加入“博慧斯”创始团队,研发在偏远山区也可以使用的即时检验产品。2014年博慧斯推出的A1cEZ上市,是全世界第一套能常温保存的HbA1c(糖化血红蛋白)手持定量检测系统。

2015年8月,“术康”App发布:医生能跟踪病人手术后康复情况,比如是否出现并发症,生活质量怎么样。项目成立之初便获得IDG Pre-A轮融资。

两次在医疗领域创业的雷震,从小并没有想过当一名医生。

他在川北小山村长大,那里的村民很穷,治不起病。生病了就看“赤脚医生”,看不好就请“跳神”,要么就扛着,扛到受不了就跳崖,或在家中绝食去世。

雷震的爷爷身体不好,一直被病痛折磨,爸爸与二叔用滑竿抬着爷爷,走了两天山路,去南充地区医院看病,却是无功而返。后来雷才知道家里没钱,做不起手术。爷爷最终绝食去世。”即便如此,那时的雷震并不愿学医。“医院的氛围压抑又恐怖,都是病人。”

然而命运总是喜欢开玩笑,高考那年受疾病影响,15岁雷震发挥失利,被调剂到医学院。五年大学生活改变了他的想法,他喜欢上了当医生。毕业后,他选择去华西医科大学外科研究生深造。3年下来,他做过大小400~500台手术,每次接待从山区赶来的患者时,小时候那些跳神、跳崖还有绝食的乡亲们的面孔就在雷的眼前浮现。那时,他觉得成为一名医生是命中注定。

本以为职业会顺着医生这条轨迹走下去,然而1999年,他选择出国留学,想去看看美国医院怎么样。在美国待了8年后,由于执业医师制度的实施,他发现自己已经回不去了。

执拗的他,在医疗领域连续创业,用自己的方式持续帮助病人。

初创成功

2007年雷震从哥伦比亚大学毕业后立即回到中国,加入了华西师兄们一起成立的无锡博慧斯生物。经过半年考察,开始开发床旁诊断产品用于基层的常见病和慢性病诊疗。

作为一个后来者,雷震一开始对公司并没有发言权。为了能帮助公司实现有效运转,他先是收购了不全职参加博慧斯工作的合伙人股份,并引进亿方投资回购了当地政府持有的股份,成为公司最大股东,开始给员工加薪并发放期权。公司结构优化以后,发展逐渐加速。

雷震回忆,对公司股权结构的梳理,给他的再次创业留下很大帮助。“其他事情都相对容易做成了,唯有这件有所不同。过去走过的平坦的路,都不会印象深刻,唯有过去掉过坑能让创业者在再次创业时,格外提防。”

解决了公司结构问题,雷震一心放在科研上。

医疗领域最大的几个病种是心血管、糖尿病、肿瘤。心血管没有特定指标,肿瘤又很难根治,于是,雷从糖尿病入手:“想做一款产品,即便在我们老家山区,也能检测出身体疾病。”

雷研发的是一款不需要冷藏、可随时随地检测糖化蛋白的POCT(即时检验)产品。“对90%的糖尿病人来说,这是最关键的指标,能反映过去8~12周的病况。如果只是测量空腹血糖,指标模糊,像是瞎子摸象,据此治疗方案不科学。”

随后几年,博慧斯不断建实验室,研发产品,未能大成。2009~2010年时,公司最困难的时候,雷震的个人账户里有半年时间从没超过3000元。

转机出现在2012年,博慧斯开始研发用于慢性病管理的常温手持定量技术,2014年博慧斯推出的A1cEZ上市,是全世界第一套能常温保存的HbA1c手持定量检测系统,获得了全球欧美、澳洲、东亚等所有主要市场的专利。此前世界上唯一一套HbA1c手持定量系统是拜耳公司开发的A1cNow,不能常温保存,无法在基层使用,且成本超过博慧斯产品的十倍。

A1cEZ上市以后供不应求,公司主要任务从研发转向生产能力建设。“这时候有一堆VC想进来,但我们已经不那么需要钱了。由于公司需要扩大产能,而非研发,2013年下半年,我没啥事可干。”

由于需要照顾患病的父母,2014年夏天,雷震逐渐退出博慧斯的日常运营管理,回到家乡四川。

此后,博慧斯进行了两轮融资。“钱已经太多”。现在公司帐上仍然有大量现金。2016年的销售目标,是去年的三倍,产能已不是问题。

割不下的医院情结

在四川照顾父母的日子,雷震并没有完全放下创业的想法。有一次,他与一位师兄在天府软件园喝咖啡,后者在成都中医药大学附属医院工作。

师兄打算开发一个随诊软件帮助病人,敏锐的雷震发现了其中商业化的可能性。

尽管院外康复有利于降低就医成本,让基层老百姓看得起病,术后康复、早期疾病和慢性病等在康复医院中治疗也有利于缓解大医院床位紧张,医疗资源不足的问题。然而,他发现国内的院外随访/康复还比较原始。20年间,医生术后随访的方式从未变过——电话回访。它有几个弊端:1、许多病人电话接不通;2、沟通不清楚。但随访又至关重要,没有这些数据,就无法科学评估长期效果,医学就无法进步。医院若没有这些数据,就无法评三甲。回访若不及时,病人术后很难恢复高质量的生活。

雷震启动了第二次创业,于2015年加入“尚医”。“尚医”计划设计一款“术后随访”App,医生能跟踪病人手术后康复情况。在App中,病人可以提交数据,描述病情。“比如肝癌,需要定期复查CT,看肿瘤灶长出来没,另有一堆实验室指标,评价其肝功能恢复得如何……”

IDG资本合伙人李骁军与雷认识了十年,私交甚笃,他不是投资医疗行业的,而是投资互联网的,但他一直关注雷的创业动向。也是在这次走访时,李骁军第一时间了解后就表示,“你一旦着手做这事,就立即告诉我。”

2015年2月,经董事会同意,雷正式辞去“博慧斯”行政职务,只保留董事职位。第二天,李从北京飞至成都,确定了Pre-A轮融资。8月,“术康”App发布,这是一个“全流程患者管理工具”,帮助医生实现对患者从门诊、入院到院外康复的全流程管理,同时患者还能获得主管医生为其定制的康复指导。“术康”正式发布时,已有几百位病人、几百位医生,但是医生和病人数量的比例不到1:2,而病人才是术康数据的重要来源。

事后分析,雷发现:产品功能不够完善,只考虑了医生需求,却忽视了病人需求。“医生随访患者病情如何,这是医学的内在需求。但大多数病人没有动力:他们在生产数据,却什么都没得到。主治医生没有时间提供指导。”

因此,雷增加了“术后指导”功能。1、团队自己拍摄康复视频、编辑相关文字。2、接入专业的术后康复医院。另外,为了让患者有动力提供这些情况。最近开始给患者提供福利发放优惠劵。“有些病人需要长期需要药品、耗材。我们直接跟厂家联系,只要患者使用App,就可以享受打折福利。”

如今,目前,“术康”累计有3000名医生,10000多名病人。

团队经常出现意见不一致的时候,雷震为此制定了几个硬性规则。“我们不做电商,我们不能干预医生。如何给医生导诊是以数据说话,而不是医生是否与我们合作。回馈医生不能和病人的消费挂勾。这是我的大方向,只要不触犯我的原则,其他都可以商量。我宁愿公司关掉,我也不碰。”上学时,导师严律南的价值观影响了雷震,医生的一切工作,只是尽一切努力让病人活下来、恢复健康,不涉及其他任何,不计较名利。早在当医生时候,他就主动帮病人省钱,计算他的医药费。

从成都向全国扩张,雷震选择了稳扎稳打。对于上海、北京种子用户进行培育,但没有真正的全国推开。“盲目推广的成本很高。”雷震坦言,自己走了不少弯路,“互联网产品的开发预计不足,这个行业不是我想象的那么简单,需要反复的打磨产品。我目前不担心资金问题,也有经验了,术康的创业比以前顺利。我不会再犯结构上的错误。我不喜欢产品没有做好的时候就去疯狂推广。”

术康的盈利模式很简单,通过App上积累的大量垂直用户,吸引厂商广告,未来还将通过平台上沉淀的大数据,做统计分析报告,动态观察市场动态。数据是未来宝贵的资源,未来和厂商合作研发产品,这将是长期收入来源。“未来数据将cover我们的运营成本,”雷解释,“我希望实现商业闭环:厂家提供优惠,获得反馈,病人提供数据,享受福利。医生指导病人康复,获得数据,建立个人品牌。”

回顾自己两次创业的经历,雷感叹,但凡有人经历过连续创业,都是非常有勇气的。面临的不仅是经济压力,更多还有心理压力。因而创业者都是值得钦佩的。