钢铁云商下一步?不靠成交量，专心做电子商务

董瑞强

10年,12家钢厂加入平台,5000万吨钢材产量,这是兰格钢铁云商交出的成绩单。

在钢铁电商日益激烈的竞争环境中,钢铁云商如何获取更大发展?“兰格模式”对整个钢铁电商市场有哪些经验可供借鉴?3月29日,兰格钢铁云商总经理宋春雷接受了经济观察报的专访。

在宋春雷看来,钢铁电子商务对钢厂的作用体现在两方面。第一,最主要的是提升了整体运营管理效率;第二,可以使信息公开透明化,堵塞钢厂销售环节的管理漏洞。所有的数据、信息能实现快速传递和实时共享,一旦指令下来,各部门和环节都能在及时看到,保证经营效率。不过,他认为决定钢铁电商能否走下去的关键仍在于商业模式,纯粹做撮合的业态是不可能成功的。

宋春雷告诉经济观察报,“我们计划用5年时间,把河北、山西等北方300多家钢厂全部囊括到平台上来,其中在2017年,我们准备发展10多家钢厂。”

真正推动电子商务

经济观察报:兰格云商打造了一种与众不同的钢铁电商模式,如何与众不同?

宋春雷:兰格云商与其它钢铁电商在理念、模式上有很大不同,我们的模式只提供市场经营和管理服务,不参与买卖,所以不能拿交易量、营业额做对比。我们的理念是聚合资源和客户,而非整合,我们追求的目标是拿下钢厂,把更多资源汇集到平台上来。由于我们的技术和服务较好,所以聚拢的资源总量也在不断增加。

我认为钢铁电商存在两大业态:一是号称第三方,不介入市场买卖;二是进行交易和结算,最典型的是欧冶云商(全称欧冶云商股份有限公司),还有做撮合、自营交易,如找钢网、钢银电商等。这些电商大多是基于电子商务的商业平台,有的作为贸易公司买进卖出,有的作为第三方做售后服务,但都属于电子化的商业服务。

而我们不是靠成交量,而是真正在做电子商务活动,更准确地说,我们并非仅仅本身的电子商务化,而是把钢厂的商务活动电子化,把钢贸商的采购、销售等商务活动电子化,把用户的采购活动电子化。在电子化的基础上,再把这些信息化渠道打通,实现信息和资源共享,我觉得这是我们与其它电商最大的不同点。从这个层面来讲,我们是在真正推动电子商务的发展。

经济观察报:兰格云商主要提供哪几项服务?兰格云商盈利模式是什么,在过去一年,盈利情况如何?

宋春雷:我们主要提供三方面服务:一是为钢厂做IT技术支持和服务;二是提供用户资源,助力钢厂开拓市场;三是提供互联网营销服务。任何一个钢厂只要进入平台,就可以马上与我们4万多会员对接。一旦钢厂做电子商务,就变成了互联网世界的一员,如果钢厂不做推广,在网站上的排名就会靠后,用户只能以产品来找钢厂。在互联网世界里,兰格云商耕耘十几年,打造了自身品牌,客户在网站上只要找到兰格云商,就能很快找到相应钢厂。

2016年,兰格云商保持了盈利,具体数字不便透露。2015年的销售量有1100多万吨,成交额没做统计。现在很多钢铁电商公开成交数字,主要是由其经营模式决定的,交易量、营业额都是主要考核指标。我们的业态与之不同,或者说没有可比性。我们是要聚合行业主体,共享资源。目前钢铁电商的盈利模式一般是收取撮合费或中间差价,而在我们平台上,行业主体进行自主交易,钢厂竞争用户,用户挑选钢厂,我们主要靠赚取千分之一的服务费盈利。

经济观察报:钢铁电商最核心的竞争力是什么?

宋春雷:我认为钢铁电商最核心的竞争力是掌握下游需求的能力、聚拢用户的能力以及控制资源的能力。我们与找钢网、钢银等电商业态不同,彼此没有竞争,与我们竞争的是一些为钢厂提供信息化技术支持的传统软件公司,如用友软件股份有限公司、台湾中钢、上海宝信软件股份有限公司等。我们也正在为钢厂做电商平台及维护,但不卖软件,而是收取软件使用费。我们的技术服务只是第一步,接下来市场营销、互联网推广服务才是我们的核心经营点,这使我们具备了相当强的比较优势。

尽管我们为钢厂做的是独立平台,但我们的云平台是一体化配套的,只要钢厂在云里,就是一个节点和站点,我们的云技术在不断升级,节点也会随之升级,除了钢厂个性化需求外,其基础软件架构部分都会免费升级,钢厂根本不用考虑软件维护,只管用就行。可以说,没有任何一个传统的软件公司同时给这么多钢厂做软件维护。

我们也在着手融资,但对资金需求并不强烈,主要在IT技术研发及工资支出方面需求资金。因为我们不需要用几个亿买进钢材,但帮助钢厂做市场推广,在各地建客户服务中心,需要部分可控范围内的运转资金。今年年初,我们开始在包头、西安、兰州等地布局。

完善平台技术

经济观察报:兰格云商的会员分布情况如何?

宋春雷:从技术层面来讲,会员不存在地域限制,但从市场营销角度来看,有地域影响,兰格云商会员大多分布在黄河流域和环渤海地带,如北京、天津、河北、河南、山西、山东、内蒙古等地。

我们运输服务的核心功能有两点:一是车货匹配;二是抢单降本。从卖家来讲,都希望找到最便宜的车;从车主来说,都想找到合适的货。而我们平台就提供信息对接和车辆运输信息数据实时传送,由货主把运输信息发给司机,司机通过抢单竞价降低运费。此外,降运费方式还有空车返程配送,我们组织了5000多台车,积累了大量车源、货源,由于返程车较便宜,货主可以通过我们平台充分利用返程车降低运输成本。我们平台集成了百度地图等工具,可以把车的位置信息实时传输,形成完整运输轨迹,以便更好地管理车辆,降低运输风险。

经济观察报:在研发领域有什么新的打算?

宋春雷:在研发领域,尽管我们不搞技术创新,但肯定会应用最成熟的技术来完善平台。钢厂之所以接受,不是因为我们技术多高,而是因为我们有较强的实用性价值。我们能把钢厂诸多计算机系统串联起来,打通一个个数据“孤岛”。最典型的就是我们给首钢长治钢铁有限公司做了一个平台,把原来多家公司做的软件和所有环节全部进行了串联,完善了管理系统。

“3.0时代”

经济观察报:兰格云商的3.0时代是指什么?

宋春雷:现在钢铁电商处在2.0时代,但与我们自己相比,目前兰格云商正处在3.0时代。2006年至2011年我们处在1.0时代,当时是做电子交易。2.0时代,我们运用传统互联网技术建立网站,给钢厂开商铺,把贸易商、用户和银行都拉进来,把商铺和钢厂的ERP(企业资源管理系统)对接,实现信息共享。但遇到两个问题:一是技术难点;二是应用难点。由于钢厂ERP不同,对接的工作量、难度和费用都超出想象,很难推行。此外,钢厂的ERP普遍用的不好,甚至乱七八糟,很难进行对接。所以在2.0时代,我们的设想和理念是好的,但由于技术和应用等原因,无法推进。

后来,我们改成了云商,理念还是如此,但不同的是,我们先给钢厂做平台,再根据钢厂个性化需求,做一些改进,但基础框架都是通用。这样不但技术成本低,而且我们全新的技术和平台完全取代了原有技术,打通了所有数据,成功实现了对接。我们帮助钢厂做电商平台,钢厂需要支付80万元到100万元人民币;复杂的话,需要200万元到300万元人民币。相比钢厂用几个亿人民币购买ERP,这点投入它们比较乐意接受。

经济观察报:未来钢铁电商的竞争会更加激烈?

宋春雷:我认为未来钢铁电商肯定不止几家,一定会形成几个区域的竞争格局,最后谁会竞争过谁,目前还不好说。钢铁电商不可能是纯粹的第三方平台,它一定会介入钢材流通业务环节。这在某种程度上相当于日本的商社,钢厂根本不管销售,运输、管理、资金等都是商社在做。

目前我们还没启动金融领域,不做赊购,因为国内市场信用风险太大,要想控制好,需付出的资金成本、风险管控成本和服务成本很高。虽然钢铁行业有所回暖,但销售收入利润率并不高,今年1季度钢铁行业销售收入利润率仅2.6%,在主要工业行业里还是垫底,负担不起太高的资金成本。